КОМПОНЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ. Ведущий предлагает участникам высказать свои мнения относительно этого компонента

4. КРИТЕРИИ

Ведущий предлагает участникам высказать свои мнения относительно этого компонента переговоров. В каких из обсужденных ранее ситуациях стороны встали перед необходимостью вырабатывать справедливые, взаимоприемлемые критерии и почему? Какой ваш личный опыт по выдвижению критериев на переговорах, как вам это удавалось? Эти и другие вопросы позволяют участникам тренинг-семинара самостоятельно прийти к некоторым выводам относительно этого важного структурного компонента переговоров.

Необходимо помнить о том, что решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Поэтому в разработке объективных критериев хорошо усвоить следующее:

Ø основания для соглашения таковы: рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффек­тивность, затраты, решение суда, моральные принципы, одинаковые отношения, взаимопомощь, традиции;

Ø справедливые процедуры: один делит — другой выбирает, по очереди, с помощью жребия, с участием следующей стороны.

Переговоры при наличии объективных критериев предполагают:

Ø подготовку каждой проблемы для совместного поиска;

Ø готовность рассуждать и быть открытым для доводов;

Ø умение не поддаваться давлению.

В качестве работы с критериями можно предложить реализацию следующей переговорно-конфликтной модели.

ИМИТАЦИОННАЯ ИГРА «БОРЬБА ЗА РЕСУРСЫ»

Цель. Упражнение направлено на формирование умения участников тренинга вести жесткие переговоры в ситуации дефицита времени. Упражнение достаточно азартно, поэтому организующая роль ведущего на этапе рассказа о правилах и на этапе осуществления игры очень важна.

Ход игры. Предварительно производится разбивка участников тренинга по командам. Каждая из команд придумывает себе название. Ведущий сразу составляет таблицу с названием команд, в которую после каждого раунда будут заноситься его итоги.

Название команды	1 раунд	2 раунд	3 раунд	4 раунд	5 раунд	Общий итог
Альфа
Бета
Гамма
Омега
Орион

Число команд должно быть от четырех до семи. В данном случае таблица расписана для пяти команд-участниц. Команды рассаживаются группами, отдельно друг от друга по кругу; в центре перед каждой из групп ставится стул. Эти свободные стулья создают переговорный «подиум», на котором будет проходить основное действие игры. Ведущий сразу говорит, что на каждый новый раунд игры на переговорный стул от группы должен сесть новый игрок. Это правило заставляет всю команду включаться в игру, поскольку нельзя отсидеться. Помимо этого оговаривается жесткий временной ресурс динамики игры. Он заключается в том, что если в течение 5 секунд после объявления ведущим начала нового раунда на стуле не будет сидеть новый участник от команды, то вся команда снимается с участия в данном раунде.

Инструкция ведущего: «Сейчас мы будем изучать технологию ведения жестких конкурентных переговоров, связанных с разделением лимитированных ресурсов. Вам предстоит в течение... раундов переговоров (число раундов переговоров соответствует числу групп), в процессе которых будет происходить распределение ресурсов. Ресурс закодирован в определенную сумму баллов, которая и будет делиться между командами. Известно, что переговоры, в которых изначально невозможно добиться паритетных условий, протекают по определенным закономерностям. В них идет борьба силовых составляющих сторон. Давайте выясним с вами правила этой борьбы и за счет какой технологии можно побеждать и здесь».

Рассмотрим сначала сам процесс игры. Предположим, что игра проводится с пятью командами. В этом случае в середине между группами будет стоять пять стульев, а игра состоит из пяти раундов. В каждом раунде его участники (игроки команд) распределяют следующее количество баллов-ресурсов: 4, 3, 2, 1, 0. Разбивать имеющиеся баллы (например, каждой команде по 2,5) нельзя. При другом количестве команд баллы, естественно, изменяются. Они всегда привязаны к числу команд.

Процесс деления происходит следующим образом. В каждом раунде будет свой «лидер раунда». Обычно последовательность лидерства определяется ведущим игры сразу и закрепляется по командам: «В первом раунде лидер раунда -представитель команды такой-то» — и др. Задача лидера раунда — организовать обсуждение с представителями команд на «переговорном подиуме» в течение определенного времени проблемы распределения баллов между командами (мотивация может быть любая). Никто из членов команды, кроме представителей, сидящих на переговорных стульях, не имеет права принимать участие в дискуссии. Время, в течение которого участники будут вести обсуждение, оглашается ведущим перед каждым раундом. Его интересно постоянно менять, чтобы обратить внимание участников на важность навыка контроля ресурса времени в процессе переговоров. В общем случае время обсуждение — от 30 секунд до 3 минут. После окончания времени лидер раунда встает и называет количество баллов, присвоенное каждой команде, которое фиксируется ведущим в таблице.

Ряд дополнительных правил, превращающих игру в соревнование по жестким переговорам:

Ø Ведущий контролирует время раунда, но его постоянно не оглашает в процессе переговоров. Поэтому задача контроля времени лежит на лидере раунда. Время раунда считается законченным в тот момент, когда «лидер раунда» встает и говорит «стоп». Если время, затраченное на обсуждение участниками, находится в пределах, сообщенных ведущим, то раунд засчитывается. К примеру, ведущий объявил, что раунд может длиться одну минуту, а лидер раунда провел обсуждение за 30 сек. и после этого встал и сказал «стоп», то формальные рамки раунда считаются выполненными. Если лидер раунда перестал контролировать временной ресурс (время уже прошло, а они все обсуждают), то команду «стоп» подает ведущий игры. В этом случае ведущий получает «-2» балла, а все остальные по «О» баллов. Как говорится, поезд ушел.

Ø После того, как лидер раунда назвал, как и кому он распределил баллы, а ведущий зафиксировал их в таблице, наступает правило «30-ти секунд». В течение этого време­ни участники переговоров могут проголосовать против принятого лидером раунда решения. В том случае, если против голосует больше чем 50 % участников переговоров (в нашем случае это трое из пяти), то лидер раунда получает в данном раунде «О» баллов (поскольку сформировал своим стилем организации обсуждения и принятия решения большую оппозицию), а все баллы в данном случае делятся между остальными участниками переговоров поровну (суммируются и делятся на число оставшихся команд-участниц). В нашем случае из пяти команд это будет (1+2+3+4) : 4 = 2,5 балла каждой (из четырех команд), «за­валивших» лидера раунда и его команду. Соответственно, ведущий меняет и баллы в таблице.

Таким образом, в выполнении упражнения участники вынуждены будут искать способы договориться, используя при этом жесткие модели тактических союзов.

Анализ упражнения. Проводится сначала микроанализ процесса упражнения внутри команд. После этого представитель каждой из команд производит «разбор полетов», раскрывая планирование стратегии действий своей команды и анализируя причины, которые определили место команды в упражнении. Хорошо, если последними в ситуации групповой рефлексии разбираются проигравшая и победившая команды (эффект края). На их примере ведущий окончательно оформляет все факторы, которые на этапе планирования и в процессе переговорного взаимодействия определяют успех или неуспех продемонстрированного переговорного процесса.

Игровая модель интересна тем, что она стандартно скатывается на силовой сценарий решения проблемы. Осознанным или неосознанным критерием успеха быстро становится борьба. Анализ процесса протекания игры дает очень много информации о том, как вырабатывать и обеспечивать соблюдение критериев принятых решений.

ИГРА «ОЗЕРО»

Участвуют: 8, 10, 12 или 14 игроков.

Инструкция: Вокруг озера расположены промышленные предприятия (по количеству игроков), директорами которых являются игроки. Деятельность каждого из предприятий связана с использованием воды озера и неизбежно приводит к его загрязнению. Отсутствие мероприятий по очистке озера грозит ему гибелью и, следовательно, может привести к закрытию всех предприятий.

Состояние озера на начало игры зависит от количества участников и составляет:

при 8 предприятиях — 16 у.е.;

при 10 предприятиях — 20 у.е.;

при 12 предприятиях — 24 у.е.;

при 14 предприятиях — 28 у.е.

Озеро погибает при состоянии 0 у.е.

Цель игры: получить прибыль и одновременно с этим сохранить озеро.

Каждый из директоров вправе выбрать одну из следующих производственных стратегий на ближайший квартал.

1) Стратегия № 1: никаких затрат на экологические мероприятия; прибыль — 80%. После реализации предприятием этой стратегии озеро загрязняется на 2 у.е. (то есть значение озера по результатам предыдущего раунда в у.е. уменьшается на 2 у.е.).

2) Стратегия №2: несущественные затраты на очистку озера, прибыль — 35%. После реализации предприятием этой стратегии озеро загрязняется на 1 у.е. (то есть значение озера по результатам предыдущего раунда в у.е. уменьшается на 1 у.е.).

3) Стратегия №3: затраты на очистку, позволяющие сохранить чистоту озера, прибыль — 10%. Состояние озера стабильно.

4) Стратегия № 4: затраты на очистку таких размеров, что позволяют улучшить состояние озера на 4 у.е., то есть значение озера по результатам предыдущего раунда в у.е. увеличивается на 4 у.е. Прибыли нет.

5) Стратегия № 5: убытки — 30%, существенные затраты на очистку озера, позволяющие улучшить его состояние на величину, зависящую от количества предприятий:

при 8 предприятиях на 12 у.е.;

при 10 предприятиях на 16 у.е.;

при 12 предприятиях на 20 у.е.;

при 14 предприятиях на 24 у.е.

Минимальная прибыль, которую должен получить игрок, — 1000% (за 24 хода; при условии простого сложения процен­тов прибыли). Получение меньшего количества прибыли к моменту окончания игры (24 хода) карается наложением штрафа в размере 100% заработанного.

Использование стратегии № 5 раньше 5-го хода карается наложением штрафа в размере 25% прибыли, то есть из прибыли предыдущего раунда (в %) вычитается 55% прибыли.

Ход игрока — выбор стратегии на ближайшие 3 месяца; выбор осуществляется втайне от других игроков.

Изменения в состоянии прибыли каждый из игроков подсчитывает самостоятельно.

После осуществления 4-го хода каждый из директоров получает право назначить общее совещание руководителей предприятий, окружающих озеро. Особых правил ведения этих переговоров нет, участники могут устанавливать их сами.

Игра считается завершенной:

Ø проигранной, если в результате действий игроков озеро погибло;

Ø выигранной, если в результате действий игроков каждому из них удалось получить максимально возможную прибыль и одновременно с этим сохранить озеро.

Известно достаточно много модификаций игры «Озеро». Для тренера и игроков в этой игре важно оценить, что успешность реализации собственных стратегий зависит от стратегий иных участников взаимодействия. И залог успеха часто не столько в способности просчитать собственный сле­дующий ход, сколько оценить намерения и стратегию кол­лег-соперников.

С точки зрения разворачивания конфликта важно не только, какие решения принимают участники, сколько то, как они договариваются. Для организации группового обсуждения тренер после третьего раунда предоставляет возможность каждому игроку провести 10-минутное совещание для выработки единой стратегии использования ресурсов озера. То, какие предложения (и как) выносятся на обсуждение и отстаиваются, а также исполнение или неисполнение участниками принятых договоренностей, определяет общий фон игры (решение о стратегии — дело анонимное, сугубо индивидуальное, на публику не выносится — если иное не явится предметом отдельной договоренности).