Так как же работает «гипноз»?

«Гипноз» работает на основе использования слов, которые побуждают разум человека «войти внутрь себя», чтобы наделить значением вашу речь. В осно­ве «гипноза» лежат гипнотические языковые паттер­ны. Это относится к тем словам и лингвистическим структурам, которые «гипнотизируют» людей и «вводят их в транс». Номинализации являются самым лучшим «трансовым» языком («отношение», «само­уважение», «удовольствие», «мотивация», «расслабление»)! Эти «глаголы, превращенные в существи­тельные», потеряли свои непосредственные объекты ссылки, неясно описывают процесс, и, в результате, для определения значения слова слушатель должен «войти внутрь себя» и произвести трансдеривацион­ный поиск референтного индекса.

Эти индуцирующие транс слова облегчают про­цесс гипнотизирования - пока человек не войдет в состояние «аптайм» и не осуществит метамоделирование слов. Индексирование таких слов при помощи вопросов метамодели по существу дегипнотизирует. Это происходит путем обращения вашего внимания вовне, «повышения» сознания («аптайм»), а не внутрь вас, «понижения» сознания («даунтайм»).

Когда я (М. X.) занимаюсь гипнозом с клиентами, я знаю, что прежде всего использую эти трансовые слова.

«Вы теперь можете удобно лечь, осознавая растущее понимание того, что собираетесь ис­пытать глубокое расслабление, которое позво­лит вам высвободить некоторый неиспользован­ный потенциал, так что вы сможете начать дей­ствовать в повседневной жизни намного более удачно, при этом ваша эффективность повысится таким образом, который ваше сознание и под­сознание найдут приятным и приемлемым».

Разве вам это не понравилось? Вы пережили эти слова, когда читали их? Или вы читали их аналити­чески? Проверьте это. Дайте себе шанс заметить, как ваш разум обрабатывает такие слова и «наделяет их смыслом». Как-никак, весь «гипноз» связан с тем, что мы обращаемся внутрь и получаем доступ к концептуальной осведомленности внутри нашей души. Он сдвигает нас снаружи внутрь. О'Коннор и Сей­мур (O'Connor & Seymour, 1990) так описали это владение гипнозом:

«Транс - это состояние, в котором вы имеете высокую мотивацию учиться у вашего подсозна­ния, сосредоточившись на своем внутреннем мире. Это не пассивное состояние; вы также не находитесь под чьим-либо влиянием. Это со­трудничество клиента и психотерапевта, при этом реакции клиента позволяют психотерапев­ту узнать, что делать дальше».

«Абстрактные слова по самой своей природе обладают сильным гипнотическим эффектом, так как для того, чтобы "наделить их смыслом", вы должны войти в свой внутренний мир значений (идей, убеждений, понимания и т. д.) и получить доступ к понятийным ссылкам или создать их, перемещаясь в свой внутренний мир абстракций (что вы можете с легкостью делать с открытыми глазами), вы развиваете свой внутренний фокус» (Hall, 1994).

«Креативное использование такой лингвисти­ческой неопределенности позволяет вам гово­рить гипнотическими языковыми паттернами. Чтобы стимулировать разум (свой или чужой) при помощи номинализаций, неспецифических существительных, глаголов и т. д, побудите реципиента использовать те высказывания, которые вызывают трансдеривационный поиск, и создать на основе собственных значений переживания, состояния, эмоции и т д., на которые указывают ваши слова. При этом лингвистическая неопре­деленность звучит чрезвычайно ясно. Это вызва­но тем, что слушатель "наделяет смыслом" ваши слова, погружаясь в себя и объединяя их вместе со своими знаниями и пониманием. Вот как работают гипнотические языковые паттерны» (Hall, 1994с).

Кроме номинализаций, гипнотически работает любое слово, которое вызывает абстрактную оценку чего-либо. В НЛП проводят различие между сенсор­ными и оценочными словами различие, которое указывает нам путь в страну гипнотического языка. Язык имеет отношение к тем «реальностям», кото­рые мы не можем видеть, слышать, чувствовать, обо­нять или попробовать. Оценочные реальности чьих-либо значений, убеждений и ценностей существуют в мире, расположенном не вне нервной системы че­ловека, а внутри нее. Они существуют как нейросемантические абстракции.

Поэтому каждый раз, когда мы сообщаем (себе или другим людям) оценочные значения, мы участвуем в гипнотическом процессе. Мы имеем дело с внутренними абстракциями. Чтобы «наделить их смыслом», другие люди должны принять внутренний фокус. Это объясняет то, почему мы, американцы, обычно не «галлюцинируем* конкретные существи­тельные, обозначающие людей, места и предметы. Мы «галлюцинируем» псевдосуществительные -номинализации и оценки. В нашем мире мы «видим» неуважение, невежественность, лень и оскорбления, мы «слышим» обвинения и безответственность, мы «чувствуем» себя униженными. Знаете ли вы поня­тия, суждения и представления, которые вы «галлю­цинируете»? В главе 10 мы перейдем к изучению языковых паттернов, вызывающих транс.

Вопросы для размышления

1. Что вы узнали в этой главе о гипнозе?

2. Каковы основные механизмы гипноза?

3. Назовите шесть трансовых состояний, испытыва­емых вами в повседневной жизни.

4. Какие характеристики гипнотического состояния делают его таким полезным средством при работе с сознанием?

5. Определите прием, который вы используете для доступа к расслабленному, внутренне сфокусиро­ванному состоянию.

Гипноз. Часть II

Милтон-модель

Специфические языковые паттерны искусной неопределенности

Что можно узнать из этой главы:

• Значение и содержание Милтон-модели
• Почему мы говорим, что Милтон-модель противоположна метамодели
• Специфические языковые паттерны наведения транса
• Навык использования искусно неопределенного языка

Милтон-модель

После разработки метамодели Бэндлер и Гриндер познакомились с Милтоном Эриксоном, всемирно известным гипнотерапевтом и основателем Амери­канского общества клинического гипноза. Гриндер отмечает, что модель Эриксона является наилучшей моделью из тех, которые он когда-либо использовал (O'Connor & Seymour, 1990). Эриксон разработал аб­солютно новый подход к психотерапии и коммуни­кации. Вскоре после изучения работы Эриксона Бэн­длер и Гриндер опубликовали книгу «Паттерны гип­нотических техник Милтона Эриксона. Том I» (Bandler & Grinder, 1975). Позднее, в соавторстве с Джудит Делозье, они опубликовали второй том этой книги (Bandler, Grinder, & DeLozier, 1977). Бэндлер и Гриндер узнали от Эриксона о значении транса и измененных состояний сознания для психотерапии.

Многие базовые пресуппозиции НЛП основаны на изучении работы Эриксона. Он уважал подсозна­ние клиента и считал, что все поведение имеет в сво­ей основе позитивные намерения, что люди соверша­ют наилучший выбор из доступных им вариантов и обладают ресурсами для того, чтобы осуществлять желаемые изменения и т. д. Мастерство Эриксона лежит в основе многих техник НЛП установления и поддержания раппорта (подстройки и ведения).

Используя метамодель, мы обращаемся к специ­фическим деталям для восстановления искаженной, обобщенной и опущенной информации, поэтому применение метамодели выводит нас из транса. При использовании Милтон-модели мы, наоборот, осуще­ствляем укрупнение для создания новых обобщений,

«Укрупняющие» вопросы» диссоциируют проблемное состояние и ресурсы более высоких уровней (метаресурсы). Источник лечения вы найдете «наверху».

В трансе

Общая информация - Укрупнение - Более общая картина

Вопросы:

«Это пример чего?»

«С какой целью...?»

«Каковы ваши намерения?»

«Что более важное вы получите, если будете обладать этим?»

Рис. 10.1. Укрупнение/разукрупнение

Метамодель

Вне транса

Специфика — Детали — Разукрупнение

Вопросы: «Каковы примеры этого?»

«Что именно?» Любой вопрос метамодели – другой формат опущений и искажений. Вместо получения конкрет­ной информации при использовании Милтон-модели мы поднимаемся к общей информации - к более общей картине. Милтон-модель - зеркальное отра­жение метамодели (рис. 10.1).

В этой модели вы найдете множество искажений, обобщений и опущений. В ней мы намеренно исполь­зуем язык так, чтобы дать клиенту возможность вос­полнить недостающие детали. Мы предоставляем клиенту открытый фрейм и небольшой контекст, чтобы его подсознание активировало внутренний поиск. Общие фразы побуждают человека во время этого по­иска входить в транс. Поэтому языковые паттерны Милтон-модели способствуют этому процессу.

Милтон-модель - это зеркальное отражение метамодели, поэтому мы вводим человека в транс, используя нарушения метамодели. Мы не задаем во­просы - вопросы побуждают сознание подниматься I (в состояние «аптайм»).

Высшая цель	«Что важного в осуществлении Г?» «Что даст вам Г?» «Что вы получите в результате выполнения Г?»	Пример. (Начните снизу и продвигайтесь вверх.) «Что более ресурсное состояние дает вам?» «Это означает, что я могу быть самим собой».
Намерение Г	«Что важного в осуществлении В?» «Что даст вам В?» «Что вы получите в результате выполнения В?»	«Что вам дает чувство меньшей нервозности?» «Оно позволяет мне быть более ресурсным».
Намерение В	«Что важного в осуществлении Б?» «Что даст вам Б?» «Что вы получите в результате выполнения Б?»	«Что вы получаете, занимая свои руки каким-нибудь делом? «Я становлюсь менее нервозным».
Намерение Б	«Каково ваше положительное намерение в осуществлении А?»	«Каково ваше положительное намерение в курении?» «Я нахожу занятие для рук».
Поведение А	«Что даст вам А?» «Что вы получаете в результате выполнения А?»	Поведение — курение сигарет; результат — отказ от курения.

Ниже приведен пример творческого использования нарушений метамодели I для введения человека в состояние транса.

Милтон-модель - это зеркальное отражение метамодели, поэтому мы вводим человека в транс, используя нарушения метамодели.

Знаете?

Верно?

Разве вы не знаете?

Не правда ли?

Разве вы не можете?

«Я знаю (чтение мыслей), что вы начали полу­чать новые знания (номинализация) об огромном количестве важных для вас вопросов (неспецифи­ческое существительное). Учиться, по-настоящему учиться хорошо (утраченный перформатив)... Приобретая новые знания (пресуппозиция), вы уже начали изменяться (причинно-следственные отношения), и я не знаю, какие чувства у вас это вызывает... но вы можете изменяться. Тот факт, что вы уже начали изменяться таким изящным способом, означает, что лечение (комплексный эквивалент) началось. Вы, возможно, пережива­ете эти изменения (пресуппозиция) в том, как вы себя чувствуете или просто в том, как вы говорите с самими собой. Так как изменения (номинали­зация) начались, это означает, что все (квантор общности) другие требующие лечения области также могут начать изменяться (все предложе­ние - комплексный эквивалент). Вы можете из­мениться (модальный оператор возможности и неспецифический глагол) так, как требуется (мо­дальный оператор необходимости). Изменять­ся - более или менее правильное решение (утраченный перформатив, неполное срав­нение)»

В дополнение к этим категориям метамодели Милтон-модель предлагает и другие категории, список которых приводится ниже.

1. Краткие общие вопросы

Вы можете избежать сопротивления высказыва­нию, поместив в его конце вопрос, не так ли? Вопрос, добавленный в конец высказывания, приковывает к себе внимание, позволяя, таким образом, другой со­держащейся в высказывании информации перейти непосредственно в подсознание. «Хорошо, что я де­лаю это, не так ли?» Краткие общие вопросы «пере­носят» в подсознание внушение, содержащееся в пер­вой части высказывания.

Примеры:

«Не так ли?»

«Разве не так?»

2. Подстройка к текущему опыту

Действенным средством установления раппорта и наведения транса является подстройка к текущему опыту клиента при помощи высказываний, которые «согласуются» с этим опытом и «похожи» на него. Подстройка к текущему опыту ассоциирует челове­ка с внутренним фокусом.

«Вы можете чувствовать, что сидите в кресле или лежите... Читая этот материал, вы продолжа­ете вдыхать и выдыхать, сначала быстро и неглу­боко, а затем, дыша глубже, вы можете стать бо­лее расслабленными, не так ли? Звуки в комна­те и вне комнаты, слова на странице означают, что вы можете глубже и глубже погрузиться в транс».

Конечно, то, что вы обращаете внимание на звуки в комнате, не имеет никакого отношения к расслаб­лению, пока вы их не свяжете. Поэтому когда мы го­ворим с подсознанием, оно может сказать:

«Да, теперь, когда вы сказали это, я слышу звуки и могу дышать глубже и, конечно, это делает следу­ющее высказывание о вхождении в транс гораздо более правдоподобным».

Примеры:

Вы слышите мой голос.

Мы в этой группе.

Вам это понравится больше.

Вы замечаете каждое моргание своих глаз.

Сидя здесь, вы теперь можете слышать внешние звуки...

А также вы можете слышать внутренние звуки...

Вы можете ощутить, как вас заливает свет...

Продолжая вдыхать и выдыхать...

Вы можете почувствовать, что глубже и глубже погружаетесь в транс.

3. Двойные связи

«Вы можете войти в транс сейчас или десять ми­нут спустя; я не знаю, как вы поступите...» Если ваше подсознание приняло предположение, заключенное в этом высказывании, вы или уже вошли в транс, или сделаете это в ближайшее время. При двойных свя­зях в фразе содержится невысказанное предположе­ние. Родители, по-видимому, обладают естественным талантом использования двойных связей. «Джон, когда ты будешь делать домашнюю работу? До нача­ла этой телевизионной передачи или сразу после ее окончания?» «Теперь, когда вы вошли в транс, какую руку вы хотите поднять? «Вы хотите, чтобы подня­лась правая рука или левая?» Вопрос о том, какой руке будет соответствовать определенный образ (при визуальном сдавливании), является примером двой­ной связи.

Рис. 10.3. Двойная связь

Вопрос «Вы желаете, чтобы поднялась правая или левая рука?» предоставляет выбор того, какую руку поднимать, но в вопросе предполагается, что одна рука обязательно поднимется.

Примеры:

Вы хотите начать сейчас или позднее?

Когда вы спите или при пробуждении...

До того, как вы покинете эту комнату, или после...

Когда вы ляжете спать, вы или будете видеть сны, или нет.

Вы начнете изменяться сейчас или после этой сес­сии?

Вы хотели бы бросить курить сегодня или завтра?

Вы хотите купить этот автомобиль сейчас или сна­чала хотите проехать на нем?

Вы либо будете, либо не будете (после чего следу­ет неспецифический глагол).

Используйте столько времени, сколько вам нуж­но, чтобы завершить это за следующие пять минут.

Вы можете изменяться так быстро или так медлен­но, как хотите.

Если вы не записали хотя бы одну двойную связь, вы или очень скоро автоматически подумаете об одной, или удивитесь, когда вам в голову придет дру­гая двойная связь, чтобы вы смогли ее записать.

4. Разговорные допущения

Разговорное допущение принимает форму вопро­са в виде «модального оператора», который факти­чески является указанием сделать что-либо. Ответ на него требует утверждения или отрицания. Однако, по-видимому, такой вопрос минует сознание и вы­зывает в подсознании желание сделать то, о чем говорится в высказывании. Классический пример: «Вы могли бы закрыть дверь?» Вместо ответа «да» или «нет» большинство из нас просто закрывают дверь. Такие вопросы позволяют избежать авторита­ризма.

Примеры:

Можете ли вы представить это?

Вы выкинете это из головы?

Вы можете описать это?

Вы можете увидеть, что я говорю?

Вы можете достичь этого уровня сейчас?

Не правда ли, неплохо почувствовать, что это хо­рошо?

Знаете ли вы, что вы уже знаете это?

Можете ли вы приоткрыть свой разум на минуту?

Как вы думаете, насколько легко вы можете сде­лать это?

Можете ли вы вспомнить, когда вы по-доброму от­носились к себе?

Похоже, что это будет работать?

Вы готовы подписать контракт?

Вы считаете, что готовы осуществить желаемые изменения?

Хотели бы вы... просто посидеть здесь... и рассла­биться?

Разве вы не хотели бы просто войти в это спокой­ное состояние?

Вы не возражаете против того, чтобы записать здесь еще несколько разговорных допущений?

5. Расширенные цитаты

Сьюзен сказала, что она слышала, что Дэйв сказал, что Тэд Джеймс сказал «Я слышал, Ричард сказал, что НЛП предлагает некоторые из наиболее действенных, если не самые действенные, из доступных на сегодня средств изменения личности. Эти сред­ства находятся в подсознании. Фактически, вы име­ете доступ к ним на подсознательном уровне. Как только ваше сознание и подсознание устанавливают раппорт друг с другом, вы получаете полный доступ к этим ресурсам». Многие очень часто используют цитаты. Это отвлекает внимание от говорящего и устраняет сознание, так что информация может по­ступать в подсознание. Сосредоточиваясь на цитатах, слушатель входит в транс, так как они способствуют внутренней фокусировке. Расширенные цитаты по­зволяют удовлетворить нашу потребность в наделении высказываний смыслом.

Примеры:

В прошлом году в Сан-Диего Джон Гриндер рас­сказывал нам про африканского барабанщика, который спросил Джуди, слышала ли она, что глава деревни сказал, насколько просто создавать рас­ширенные цитаты.

В прошлом году я встретил женщину, которая ска­зала, что знает человека, который упоминал, что его отец рассказал ему...

Боб сказал, что во время тренинга, проходившего четыре года назад, он рассказал историю о том, как Ричард Бэндлер цитировал Вирджинию Сатир, которая привыкла говорить, что...

Недавно я говорил с подругой, которая рассказа­ла мне о своем разговоре с психотерапевтом, который рассказал ей о сеансе, во время которого клиент сказал, что...

Когда я недавно приехал в Шарлотт, штат Север­ная Каролина, вместе с Сэмом и Дорис, Сэм рассказал о том, как его мать сидела и объясняла де­тям, что отец сказал...

Недавно участница тренинга рассказала мне, что ее муж рассказал, что Боб просил его обратиться к вам с просьбой написать прямо здесь несколько расширенных цитат.

6. Выборочные нарушения ограничений

Выборочные нарушения ограничений - это не­правильно сформулированные высказывания, приписывающее чувства животному или какому-нибудь неодушевленному объекту. «Вы думали когда-нибудь о своей ручке, пишущей машинке или текстовом ре­дакторе? Только представьте, сколько записей они сделали за эти годы. Интересно, сколько? Они зна­ют даже больше, чем вы». «Вы можете представить, что ваше кресло о чем-то думает? Разве вы не знае­те, что оно устало? Все-таки оно долгое время под­держивало ваш вес, разве не так?»

Примеры:

И стены имеют уши.

Этот гвоздь поранил мою шляпу.

Цветам нравится, когда их срывают.

Мой автомобиль знает, как туда ехать.

О чем говорят ваши действия?

Вы можете на минутку приоткрыть свое сознание и просто послушать, что вам говорят бабочки?

Потому что слова имеют собственную силу.

Кошек не волнует возмущение царапаемой ими мебели.

Когда он взял ложку, желе задрожало от страха.

Если бы ваша ручка могла рассказать нам все, что она знает.

Мой автомобиль любит ездить быстро, когда до­рога зовет его.

Плачут ли деревья, когда сбрасывают листву?

Иногда печенье просто манит вас.

Вы знаете, о чем думает ручка?

Эти стены знают много таких историй.

Ваша ручка хорошо знает, как писать выборочные нарушения ограничений; просто поднесите ее к бу­маге.

На семинаре по похуданию Бэндлер использовал следующие выборочные нарушения ограничений:

«Печь внутри вас...» Так он говорит о метаболиз­ме тела.

«Я хочу поговорить с этой вашей частью... или вашим подсознанием».

«Именно это он встраивает в людей...»

«Ваш мозг делает бр-р-р-р-р..>

«Коробка шоколада леди Годивы зовет вас».

7. Фонетическая неопределенность

Многие слова звучат одинаково, но имеют различ­ные значения. Они называются омофоны, или звуко­вые близнецы. Использование их в речи отвлекает сознание. Подобная неопределенность возникает вследствие одинакового звучания звонких и глухих согласных (плот/плод), некоторых безударных глас­ных, слияния при произнесе­нии предлогов и частиц (он же ребенок/он жеребенок), одинакового звучания собственных имен и названий неодушевленных объектов (Роза/роза). Пытаясь отсортировать такую неопределенность, клиент входит в транс.

Примеры:

Рог - рок

Дужка - душка

Лиса - леса

На три (умножить на три) - натри (натри сыр)

Мой (местоимение) - мой (глагол)

О дно - одно

Влез - в лес

Ел хлеб с ухой/сухой

Иль я/Илья тобою очарован

Не под дождем - постоим, подождем

8. Синтаксическая неопределенность

Синтаксическая неопределенность имеет место, когда мы не можем непосредственно из контекста сразу определить функцию (синтаксис) слова. На­пример: мать любит дочь. Что точно означает это высказывание, кто кого любит? Из конструкции предложения как таковой нельзя определить, какое слово является подлежащим, а какое - сказуемым. Такую неопределенность можно создать за счет, на­пример, использования существительных, у которых совпадают формы именительного и винительного падежей и при этом оба они могут являться, как субъектом, так и объектом действия. Еще один вари­ант - использование омофонов, которые являются разными частями речи.

Примеры:

Солнце закрыло облако. Велосипед разбил грузовик.

Глубокое расслабление вызывает медленное дыха­ние.

Я люблю сестру больше брата.

Кто велит вам верить?

9. Неопределенность границ

Неопределенность границ имеет место, когда вы не можете из контекста определить, какая часть вы­сказывания относится к другой его части. В органи­зацию входят здоровые мужчины и женщины. Озна­чает ли это, что только мужчины являются «здоро­выми», или мы включаем в категорию здоровых людей и женщин? Вы можете сконструировать нео­пределенность границ за счет союза «и», помещаемо­го между объектами, нескольких дополнений или ис­пользования местоимения в сложном предложении.

Примеры:

Глубокое дыхание и расслабление...

Я сегодня ездил на лошади в голубых джинсах.

Моя сестра обедает со своей подругой, потому что она сегодня свободна.

Сначала на сцену вышла певица, а потом на нее влез ведущий.

Во дворе гуляли собаки с хозяевами, которые громко лаяли.

Хотя диссоциация весьма эффективна, когда мы стремимся заякорить состояние, нам требуется ассо­циированное состояние.

10. Пунктуационная неопределенность

Существует три вида пунктуационной неопреде­ленности. К первому можно отнести высказывания, сформулированные так, что запятая радикально ме­няет смысл предложения в зависимости от того, где она стоит: Казнить нельзя помиловать.

Вторая форма включает неуместные паузы. Эта форма высказываний наблюдается в тех случаях, ко­гда вы начинаете э... ммм... высказывание и сразу полностью... ммм... не заканчиваете... его. Такие вы­сказывания провоцируют чтение мыслей и в большой

* В английском языке синтаксическую двусмысленность можно создавать при помощи глагола и окончания -щ. При этом высказывание конструируется так, что в нем отсутствует ясность того, является ли оканчивающееся на -ing слово прилагательным или глаголом. Например: Hurting people can feel difficult. Означает ли это высказывание, что ког­да вы встречаете причиняющих боль людей, это может создать вам эмоциональные проблемы, или это означает, что причинение людям боли ощущается как сложная проблема?

степени способствуют наведению транса. Это прекрасно делает диктор Пол Харви, когда говорит «... добрый...день».Третий тип пунктуационной неопределенности включает неполные предложения. При этом вы начинаете высказывание и никогда... Затем вы переходите к следующему высказыванию, выра­жающему абсолютно другую мысль.

Примеры («блуждающая» запятая):

Мальчик читал быстро переворачивая одну стра­ницу за другой.

Врач может быть сейчас у себя в кабинете.

А где бы вы посоветовали поставить запятую в за­вещании одного эксцентричного афинского богача, который, в качестве условия для получения денег выдвинул наследникам требование: «Поставить статую золотую пику держащую»?

Примеры (неуместные паузы):

Моя жена оставила меня... ждать ее у магазина. Я, кажется, потерял... нить моих рассуждений.

11. Утилизация

Эриксон использовал утилизацию в полной мере. Он использовал все, что говорил клиент. Он использовал каждый звук и каждое событие, про­исходившие в комнате. Во время одного из моих (Б. Б.) тренингов со стены упал учебный плакат. Тэд Джеймс сказал: «Старые понятия падают». Однажды когда я использовал с клиентом гипноз, играла расслабляющая музыка. Внезапно кассета закончилась. Я знал, что вскоре магнитофон щелк­нет и выключится. Поэтому я сказал: «Сейчас вы услышите щелчок. Это означает, что вы полностью и абсолютно избавитесь от боли». Вскоре магнито­фон щелкнул, и тело клиента дернулось, полно­стью освободившись от эмоции.

Примеры:

Клиент: «Я не думаю, что знаю».

НЛП-практик: «Верно, вы не думаете, вы знаете».

Клиент: «Я не могу быть загипнотизирован».

НЛП-практик: «Верно. Вы не можете быть загип­нотизированы».

Клиент: «Я не заключил сделку».

Продавец: «Верно, потому что вы еще не задали один вопрос, который позволит вам заключить сделку».

12. Встроенные команды

Посредством встроенных команд Эриксон мастер­ски отдавал указания подсознанию. Он выделял сло­ва, которые хотел отправить в подсознание. Чтобы отдавать такие команды и выделять слова, мы долж­ны понизить тон голоса и увеличить его громкость. «Посредством встроенных команд вы можете проин­структировать подсознание клиента выздороветь прямо сейчас». Скажите, вы получили команду из вы­деленных слов? Когда ваш клиент находится в диссо­циированном состоянии над своей линией времени, это дает возможность послать встроенные команды его подсознанию. При использовании техник на ли­нии времени клиент войдет в очень глубокий транс.

13. Аналоговое маркирование

Если Эриксон хотел, чтобы слова отправились в подсознание, он маркировал их. Маркирование это подчеркивание специфических слов или фраз при по­мощи изменения тональности голоса. Отдавая коман­ды и выделяя слова, понижайте тон голоса и одновре­менно увеличивайте его громкость. Посредством встроенных команд вы можете проинструктировать подсознание клиента выздороветь прямо сейчас. По­лучили ли вы команду из маркированных слов?

Аналоговое маркирование - использова­ние тона голоса, выражения лица, жестов или прикосновений, чтобы невербально подчерк­нуть некоторые слова во время разговора; маркированные слова передают дополнительное сообщение.

14. Произношение слов по буквам

Джон Бартон говорит, что, произнося ключевые слова по буквам, мы привлекаем к ним внимание. Это помогает навести транс. Вы з-н-а-е-т-е, что про­изношение слов по буквам вводит в транс, не так ли?

15. Связывающий язык

Это относится к вербальному процессу описания наблюдаемого и проверяемого поведения слушателя (подстройки). Затем, используя «связывающие сло­ва», говорящий переходит к описанию (ведению) же­лаемого поведения. Конечно, люди индивидуально реагируют на каждый паттерн. Связывающий язык включает процесс утилизации, соединенный со спе­цифическими связывающими словами.

А. Конъюнкция

Используйте для связи наблюдаемого поведения и желаемого опыта конъюнкцию, например, союз

«и». Конъюнкция связывает высказывание под­стройки с высказыванием ведения. (X и У). Пример: «Вы сидите здесь, дышите и читаете этот документ, и вы можете начать дышать более глубоко и стано­виться более расслабленным». Цель в данном случае включает связь высказывания подстройки с выска­зыванием ведения, так чтобы последнее выглядело логически вытекающим из первого. Таким образом, связь разрушает информационные границы для уси­ления ощущения непрерывности. Дополнительные высказывания подстройки еще больше улучшают эффект (X и X и X и У). Например: «Вы сидите в кресле (подстройка) и читаете эту статью (подстрой­ка), и я разговариваю с вами (подстройка), и вы мо­жете дышать глубже и расслабиться более основательно (ведение)».

Б. Дизъюнкция

Использование противоположной или отрица­тельной формы конъюнкции иногда может привес­ти к тем же результатам (X и X и X, но У). Приме­ры: «Я не знаю, предпочитаете ли вы продолжить смотреть на этот лист бумаги (подстройка) или смотреть куда-нибудь еще (подстройка) или ды­шать глубже (подстройка), но я знаю, что вы може­те осознанно войти в транс, который будет прекрас­но соответствовать вашим настоящим потребностям (ведение)».