Лабораторная работа №4. Продвижение

4.1 Процесс осуществления реализации продукции компании: какие и сколько каналов распределения? Возникают ли конфликты в процессе товародвижения, и из-за чего, как разрешаются?

ОАО «Торгово-финансовая компания «КамАЗ» является сбытовым подразделением ОАО «КамАЗ». В системе сбыта ОАО «КамАЗ» ТФК является основным элементом, так как почти вся продукция реализуется через это предприятие. ОАО «ТФК «КАМАЗ» осуществляет посредническую деятельность по реализации продукции ОАО «КАМАЗ», заключая и исполняя договора и контракты от своего имени, но за счет комитента (ОАО «КАМАЗ»). При этом ОАО «ТФК «КАМАЗ» является комиссионером, участвующим в расчетах, т.е. вся выручка поступает на счет комиссионера с последующим расчетом с комитентом. Поставка продукции осуществляется как на условиях предоплаты, так и с отсрочкой платежа.

Кроме ТФК, а точнее подразделений и служб, в структуру системы сбыта входят также поставщики, дилеры, заводы спецтехники, корпоративные клиенты и конечные потребители.

Конфликты в процессе товародвижения.

Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. Примером не эффективным построением сбытовой политики может быть крупнейший отечественный производитель грузовых автомобилей "КамАЗ", который поставил в Польшу партию своих машин. Поляки немедленно перепродали их в Южную Корею по цене, вдвое превышающей ту, которую запросил "КамАЗ". Южная Корея после небольшой косметической доводки грузовиков перепродала их в Латинскую Америку по стоимости в полтора раза выше польской. В итоге "КамАЗ" из-за неверного выбора посредника недосчитался, как минимум, 3/4 своей прибыли. Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы.

4.2 Какие приёмы стимулирования сбыта используются в компании?

ОАО «Торгово-финансовая компания «КамАЗ» является сбытовым подразделением ОАО «КамАЗ» и действует на правах дочернего предприятия. В системе сбыта ОАО «КамАЗ». ТФК является основным элементом, так как почти вся продукция реализуется через это предприятие.

ТФК занимается также, помимо того, что реализует продукцию ОАО «КамАЗ», строит политику работы с дилерами и клиентами в рамках политики головного предприятия, занимается информационной деятельностью, как для ОАО «КамАЗ», так и для дилеров и клиентов, взаиморасчетная деятельность между дилерами и ТФК, а также планирование и организация сбыта и т.п.

Информационное обеспечение на предприятии работает эффективно, т.е. информация от дилеров или к дилерам, или внутри ТФК поступает всегда вовремя (наличие компьютеров, информационный отдел, программное обеспечение, Internet), т.е. это позволяет оперативно действовать как внутри организации, так и вне нее. Если рассматривать информационное обеспечение системы сбыта (блока продаж), то здесь можно выделить следующее: отдел маркетинга обеспечивает систему информацией о внешней среде, а точнее: сбор заказов от субъектов дилерской сети и постоянных покупателей; обработка заказов и заявок, проведение анализа контрактов, поиск и привлечение новых покупателей за счет реализации маркетинговых мероприятий по исследованию рынков и продвижению продукции и имиджа ОАО «КамАЗ»; маркетинговое обоснование бизнес-планов. В общем, отдел маркетинга подготавливает сбыт, налаживает контакты, исследует рынки и т.д. Наличие компьютерной техники и программного обеспечения также является неотъемлемой частью информационного обеспечения, так как с их помощью проявляется оперативность доставки информации, а также ее обработки.

На сегодняшнее время программное обеспечение системы сбыта ОАО «ТФК «КамАЗ» находится на приемлемом уровне, т.е. наличие различных программ для анализа и обработки информации является обязательным, в связи с высокой конкуренцией на рынке продукции ОАО «КамАЗ». Выход во всемирную сеть «Internet» позволяет быстро принимать и размещать различного рода информацию (заявки, реклама и прочее).

Заводы ОАО «КамАЗ» обеспечивают сбыт продукцией, прошедшей испытания и прочие проверочные работы. Служба экономической безопасности ведет фиксацию расчетов сделок между ТФК и дилерами, ТФК и потребителями, ТФК и поставщиками (взаимозачетные сделки) и т.п.

4.3 Какие средства рекламы используются для продвижения товаров и услуг? Какие из них наиболее эффективны?

Печатная реклама:

1)рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки и т.п.);

2)новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари всех разновидностей, дневники, записные книжки, поздравительные открытки и пр.).

Преимущества: высокая степень восприятия, широкие возможности выражения идей различными художественными средствами, высокое качество воспроизведения, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, большая потенциальная возможность охвата аудитории читателей.

Недостатки: трудоемкость технического исполнения, относительно высокая стоимость изготовления, недостаточная оперативность выпуска, трудности организации распространения среди групп целевого воздействия.

Реклама в прессе:

1)рекламные объявления;

2)статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера.

Преимущества: гибкость, широкий охват, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории вторичных читателей.

Недостатки: недостаточная оперативность, кратковременность существования, относительно высокая стоимость.

Аудиовизуальная реклама:

1)рекламные кинофильмы (рекламные ролики, реклам» технические фильмы, рекламно-престижные фильмы);

2)рекламные видеофильмы (ролики, рекламно-технические, рекламно-престижные, экспресс-информация);

3)слайдфильмы.

Преимущества: эффективность воздействия на зрительскую аудиторию, объясняющаяся сочетанием изображения, звука и движения; высокая избирательность аудитории зрителей на специальных просмотрах, возможность установления мгновенных деловых контактов после таких просмотров.

Недостатки: малая оперативность изготовления, трудоемкость производства, относительно высокая стоимость.

Радио- и телереклама:

1)радиореклама, радиоролики, радиообъявления, радиожурналы, репортажи и пр.;

2)телереклама, телеролики, телеобъявления, телерепортажи, телезаставки.

Преимущества: массовость охвата, оперативность выхода в эфир, возможность выбора эфирного времени и программы.

Недостатки: кратковременность рекламного воздействия, относительно низкая избирательная способность аудитории, высокая стоимость.

Наружная реклама:

1)рекламные щиты, панно, афиши, транспаранты и т.п.;

2)световые вывески, электронные табло, экраны и т.п.:

3)витрины, различные элементы внутримагазинной рекламы:

4)фирменные вывески, указатели проезда, оформление офисов, одежда персонала и т.п.:

5)реклама на транспорте.

Преимущества: гибкость и оперативность, высокая частота повторных контактов.

Недостатки: отсутствие избирательности аудитории, ограничение творческих возможностей воплощения.

Компьютеризованная реклама: размещение рекламной информации в банках данных специализированных компьютерных систем.

Преимущества: огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контактов с потребителем в случае его заинтересованности.

Недостатки: ограниченность художественных приемов подачи рекламных сообщений.

4.4 Как организована PR-деятельность в компании?

Отдел по связям с общественностью ОАО «КАМАЗ» является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

На предприятии ОАО «КАМАЗ» выпускается газета под названием «Вести КАМАЗа». Она была учреждена открытым акционерным обществом. Выходит с 1973 года, до 1993 года под названием «Рабочий КАМАЗа».

В своей деятельности редакция стремится не только информировать читателей о текущих событиях, но и сплачивать усилия для решения самых важных задач, стоящих перед предприятием ОАО «КАМАЗ», рассказывать о людях, работающих на предприятии, учитывать их интересы во всем разнообразии, распространять положительный опыт работы. Периодичность выпуска — один номер в неделю. (Приложение А) За время прохождения практики в ОАО «КАМАЗ», а именно в департаменте по связям с общественностью, в качестве PR специалиста, я понял, что моя работа играет важную роль, для построение коммуникации, основанной на доверии и долгосрочных отношениях клиента – с одной стороны, и целевой аудитории или общественного мнения – с другой.

Структура департамента по связям с общественностью

В данном департаменте специалисты отвечают за создание соответствующих «информационных поводов», их адекватное оформление и передачу материала в СМИ. Сюда же относится создание новостных заметок, проведение пресс-конференций, написание пресс-релизов. Но и это еще не все. Специалисты отвечают и за обеспечение такого явления, как удержание прессы в рамках дозволенного: чтобы никакая газета ни с того ни с сего не могла облить вас грязью, а если и облила, то это можно было оперативно исправить. Само собой, что сюда входит и обеспечение опровержений недостоверной информации, и судебное преследование ее авторов. Вы даже не представляете, какие суммы можно отсудить у СМИ, если не оставлять без внимания любой ущерб вашей деловой репутации. (Приложение Б)

Следующей функция PR-департамента в ОАО «КАМАЗ» — лоббистская деятельность.Здесь подразумевается установление неформальных связей в органах власти, СМИ, политических партиях, общественных объединениях, профсоюзах и других структурах; причем просто их наличия мало — эти связи должны обеспечивать вам возможность эффективно отстаивать свои интересы и решать возникающие проблемы.

Сюда же относится проведение различного рода маркетинговых и социологических исследований, позволяющих оценить состояние рынка, потребительские предпочтения, отношение к организации и ее руководителям и т. п. Логично, что этот же департамент осуществляет анализ результатов проведенных исследований, выработку рекомендаций по их итогам.

Следующий и наиболее крупный раздел работы — непосредственно управление репутацией организации.Сюда входит разработка, формирование и коррекция имиджа организации и ее руководителей, создание фирменного стиля и корпоративной идеологии, так называемый «брендинг» и решение более мелких задач.

Далее следует внутрикорпоративный PR. Он ориентирован на работу с собственными сотрудниками. Разумеется, что именно эта служба занимается и подготовкой новостей для радио «Голос КАМАЗа», организацией корпоративных праздников, вечеринок, юбилеев, и других внутренних мероприятий. (Приложение В)

PR-департамент отвечает и за организацию обратной связи с потребителями вашей продукции, избирателями во всех возможных формах. К его же компетенции относится разработка и реализация стратегий конкурентной борьбы, а также нейтрализация негативных воздействий на имидж организации.

Вывод:

Для продвижения своих товаров и услуг она использует связи с общественностью, спонсирование спортивных мероприятий (Дакар), а также на предприятии ОАО «КАМАЗ» выпускается газета под названием «Вести КАМАЗа». Чтобы привлечь больше покупателей использует самый сильный фактор – брэнд. Именно узнаваемость бренда делает компанию все более популярной среди пользователей.