Средства для понимания людей

Развитие навыков чтения людей требует ряда инструментов. Какие средства для понимания людей больше других понадобят­ся вам при использовании этой модели?

1. Сенсорное осознание.Раскрывайте свои глаза, уши и дру­
гие органы чувств навстречу информации, которую постоянно
Предлагают другие люди. Переходите в состояние «аптайм». Дер­
жите под контролем все свои мысли, эмоции и фильтры состоя­
ния «даунтайм» и направляйте осознание только на находящиеся
перед вами стимулы. Чем больше навыков активного слушания
пы приобретете, тем легче вам будет понимать людей.

2. Разграничение описательных и оценочных терминов.Это
поможет вам избежать «чтения» окружающих посредством ваших
паттернов и фильтров. Когда вы проводите грань между тем, что
вы фактически видите, слышите, ощущаете в процессе сенсорно­
го осознания (описание), и ценностями и смысловыми нюансами,
которые обусловлены воспоминаниями, травмами, убеждениями
(оценка), вы можете избежать проекции (чтения мыслей). Спро­
сите себя: «Что значит для меня данный описательный элемент,
(речь, жест, действие, эмоция и т. д.)?», чтобы запустить собствен­
ную систему смыслов и понять ее. Поскольку все оценочные сло­
ва и процессы исходят из нашей собственной модели мира, нам
необходимо постоянно переходить к мета, уходить от содержания
и использовать описательную модель.

3. Выделение лингвистических маркеров.Данные маркеры яв­
ляются ключами, которые показывают, как человек воспроизво­
дит и форматирует свой опыт. Используйте их, чтобы получить
представление об операционной модели мира данного человека.
Многие метапрограммы имеют ключевые слова и термины, кото­
рые укажут вам на их присутствие.

Тот, кто производит визуальную обработку (№ 3), использует визуальные слова («вижу», «смотрю», «цвет» и т. д.); человек, про­изводящий кинестетическую обработку, использует слова, отно-

fnneaj!'- Метапрограммы для понимания людей______________ 77

сяшиеся к чувствам и ощущениям («чувствую», «тяжелый», «глад­
кий», «давление» и т. д.); обрабатывающий аудиально— слова,
относящиеся к звукам («слышу», «вызывает отклик»,* «звучит
правильно» и т. д.). -«

4. Расширение и углубление знаний о паттернах.Паттер­
ны дадут вам ключ, с помощью которого вы сможете «читать»
и понимать людей. Они позволят вам организовать поступаю­
щую информацию и извлечь из нее смысл. Учитесь, упражняй­
тесь, запоминайте, используйте, практикуйтесь, пока вы не сде­
лаете эти паттерны своей «второй натурой», частью собствен­
ных процессов, пока они не станут интуитивными. Подобно тому
как мы производим выделение и разграничение аудиальных па­
раметров при оценке музыки и визуальных — при оценке про­
изведений изобразительного искусства, мы должны развивать
свои органы чувств для фиксации дискретных особенностей ме^
тапрограмм. _js

5. Очистка кинестетических каналов.Одно из наших средств
«чтения» людей включает ощущаемое воздействие, которое сло­
ва, жесты и поведение другого человека оказывают на нас. Но,
чтобы использовать эту способность, необходимо привести себя
в спокойное состояние — тогда вы сможете четко выделить ню­
ансы, которые воздействуют на наши органы чувств и эмоции.
Только кинестетического осознания недостаточно. Наши кине­
стетические каналы не должны быть «загрязнены» нашими соб­
ственными эмоциями, эмоциональными фильтрами и предубеж­
дениями.

Когда люди говорят о своем подходе к окружающим с пози­ции чувств, они обычно имеют в виду способность воспринимать свои собственные чувства, а не чувства другого человека. Однако это ведет к чтению мыслей, проекции и явным галлюцинациям в отношении других! Эмоции, которые, как им кажется, они слы­шат, видят и ощущают в других, исходят от них самих. Именно способность проводить грань между тем, что мы воспринимаем как информацию, идущую от других, и тем, что мы порождаем внутри себя, отличает эффективных коммуникаторов от «чтецов мыслей».

6. Переход кмета. Переходите к метауровням — темперамен­
та, ментальной, эмоциональной, рациональной и прочей обработ­
ки. Непрерывно задавайтесь вопросом: «Что данная манера речи,
поведения, эмоций и т. д. говорит мне об операционных метапро-

78____________________ Часть I. Понимание паттернов сознания

граммах человека в текущем контексте?*; «Какую информацию это дает обо мне и^: моих метапрограммах?*

7. Постоянные сомнения в достоверности своего «чтения*.Проверяйте свои заключения и допущения. Спрашивайте челог века о его мыслях, эмоциях, предпочтениях и т. д. Собирайте боль­ше информации и сверяйте ее с общей конфигурацией черт чело­века.

Заключение

Н ЛП сначала предлагает нам средство для управления собствен­ным мышлением, а затем — модель для понимания других людей. Начиная с пресуппозиции, что каждому из нас присущ уникаль­ный мир мышления, эмоций, значений, опыта и т. д., мы стараем­ся понять других людей с точки зрения их ментальных карт мира. Это относится также к их стилю метакартирования (метапрограм­мы). Признание и оценка существующих между людьми разли­чий позволяет нам подстроиться под их модель мира, вместо того чтобы спорить с ними по ее поводу. Насколько же содержатель­нее этот процесс!

В последующих главах мы дадим наиболее полный перечень метапрограмм, которые описаны на данный момент. Однако этот список, разумеется, не исчерпывает данный предмет. Фактически* как нам кажется, мы только приступили к изучению огромной области знаний, связанных с тем, как люди сортируют, отбирают и воспринимают информацию.

ЧАСТЬ II

Метапрограммы

Перечень метапрограмм

«Ментальные» метапрограммы

№ 1. Размер чанка: общий план/специфика; глобальность/ детали; дедукция, индукция, абдукция

Л» 2. Тип связки: присоединение/отсоединение; тождество/ различие; согласие/несогласие

№ 3. Тип репрезентативной системы: визуалъная/аудиалъ-ная/кинестетическая/аудиально-дигиталъная

№ 4. Стиль сбора информации: аптайм/даунтайм

№ 5. Эпистемологический тип: сенсоры/интуитивисты

№ 6. Тип перцептивных категорий: полярности/контину­ум

№ 7. Тип сценарного мышления: сценарий с лучшим случа­ем/худшим случаем; оптимисты/пессимисты

№ 8. Тип перцептивной устойчивости: проницаемость/не­проницаемость

№ 9. Тип фокусировки: помехоустойчивые/непомехоустой­чивые № 10. Философская направленность: почему/как; причины/

процесс решения №11. Тип структурирования реальности: аристотелевский/

неаристотелевский (статичный/процессуальный) № 12. Предпочитаемый канал коммуникации: вербальный (дигитальный)/невербалъный(аналоговый)/сбаланси-рованпый

«Эмоциональные» метапрограммы

№ 13. Стиль эмоционального совладания, или паттерн ре­акций на стресс: пассивность/агрессия/уверенность

№ 14. Система отсчета или авторитет: внутренняя/внешняя; отнесение к себе/отнесение к другим

№ 15. Тип эмоционального состояния: ассоциированное/дис­социированное; чувства/мышление

Перечень метапрограмм 81

№ 16. Тип соматической реакции: инертная/рефлексивная/ активная

№ 17. Убедительность или правдоподобие: выглядит, звучит, ощущается правильно; придает смысл

№ 18. Тип эмоциональной направленности: направленность/ диффузность

№ 19. Эмоциональная интенсивность/насыщенность: ску­дость/изобилие '%:■ :-Щф

«Волевые» метапрограммы цг

№ 20. Тип мотивирующей направленности: навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; прибли­жение/избегание

№ 21. Волевой выбор при адаптации: возможности/проце­дуры

№ 22. Тип адаптации: суждение/восприятие;управление/под-стройка

№ 23. Модальные операторы обоснования: необходимость/ возможность (желание); кнут/пряник

№ 24. Тип предпочтения: первичный интерес: люди/места/ объекты/деятельность/информация

№ 25. Тип целеустремленности — адаптация к ожиданиям: перфекционизм/оптимизация/скептицизм

№ 26. Ориентиры при покупке: стоимость/удобство/каче­ство/время

№ 27. Тип ответственности: повышенная/пониженная/сбалан­сированная

№ 28. Степень доверия к людям: недоверчивость/доверчи­вость (паранойя/наивность) _?;

Метапрограммы внешней «реищии»

№ 29. Способ восстановления энергии: экстрпверт/амби-верт/интроверт

№ 30. Сотрудничество и руководство: независимый/коман­дный игрок/руководитель

№ 31. Коммуникативная установка: коммуникативные кате­гории

*6 32. Общая реакция: конгруэнтная/неконгруэнтная/сопер-ничество/сотрудничество/полярность/метапозиция

№ 33. Тип соматической реакции: а1стивный/рефлексишш1/оба

82_____________________ Часть П. Метапрограммы

№ 34. Предпочтения в работе: объекты/системы/дюди/ин-

формация

№ 35. Способ сравнения: количественный/качественный № 36. Источник знаний: моделирование/концептуализация/

демонстрация/опыт/пвторитетное мнение № 37. Завершенность/окончательность: завершенность/не*

завершенность № 38. Социальная презентация: проницательный и искусный/

искренний и безыскусный № 39. Тип иерархического доминирования: власть/союз/дай,

стижения

Мета-метапрограммы

№ 40. Ценности: эмоциональные потребности; сйстемыубёж*

дений

№ 41. Отношение к «наставлению»-: сильная воля/уступчи­вость

№ 42. Самооценка: высокая/низкая; условная/безусловная № 43. Уверенность в себе: низкая/высокая №44. Самоощущение: мышление/эмоции/воля/тело/роль '№ 45. Самоцелостность: конфликтующее несоответствие^

гармоничная интеграция

Ли 46. Сортировка «времени»-: прошлое/настоящее/будущее № 47. Ощущение «времени»: «во времени*/«сквозь время*;

последовательная/случайная сортировка № 48. Доступ ко «времени»-: случайный/последовательный, № 49. Сила эго: неустойчивость/устойчивость № 50. Нравственные качества: слабое/сильное суперэго № 51. Каузативный тип: беспричинность; линейная, множе­ственная, личностная, внешняя, магическая, корреля­ционная причинно-следственная связь

Глава 3

«Ментальные» метапрограммы

, Метапрограммы мышления, сортировки, восприятия (№ 1*12)

Эти метапрограммы описывают преимущественно операцион­
ную систему, посредством которой происходит процесс обработки
информации, функционирование нашего внимания с точки зрения
того, как оно отслеживает и когнитивно обрабатывает информацию
(ментальное понимание) и что оно отслеживает. В этой главе мы
сосредоточимся на тех метауровневых стилях ввода, обработки и
вывода информации (сообщения, «различия»), которые относятся
к тому, что мы называем «мышлением», или когнитивной способ­
ностью. Данные аспекты нашей операционной системы показыва­
ют, как мы научились «управлять своим мозгом», и позволяют по­
нять многие паттерны мышления, которые мы можем использовать
с этой целью. *>&. ,.,

Ниже мы приводим краткое описание паттерна каждой метапро­граммы и объясняем, с помощью каких вопросов или процессов ее моэкно «извлечь». На наших семинарах мы обычно посвящаем много времени примерам, демонстрациям и экспериментальной лабораторной работе, чтобы учащиеся могли приобрести навыки выявления" й использования метапрограмм. Здесь мы предлагаем модель с некоторыми практическими приложениями.

Уф -

№ 1. Размер чанка:общий план/специфика; глобаль­ность/детали; дедукция, индукция, абдукция

№ 2. Тип связи:присоединение/отсоединение; тож­дество/различие; согласие/несогласие

№ 3. Тип репрезентативной системы: визуальная/ аудиалъная/кинестетическая/аудиально-диги-тальная

№ 4. Стиль сбора информации: аптайм/даунтайм

84_______________________________ Часть II. Метапрограммы*

№ 5. Эпистемологический тип: сенсоры/интуити -висты

№ 6. Тип перцептивных категорий: полярности/ континуум

№ 7. Тип сценарного мышления: сценарий с лучшим случаем/худшим случаем; оптимисты/песси­мисты

№ 8. Тип перцептивной устойчивости: проницае­мость/непроницаемость

№ 9. Тип фокусировки: помехоустойчивые/непоме­хоустойчивые № 10. Философская направленность: почему/как;

причины/процесс решения

№ 11. Тип структурирования реальности: аристо­телевский/неаристотелевский (статичный/ процессуальный)

№ 12. Предпочитаемый канал коммуникации: вербальный (дигитальный)/невербаль-ный (аналоговый)/сбалансированный

№ i. Размер чанка/стиль рассуждений

Общий план/специфика; глобальность/детали; дедукция, индукция, абдукция

Концепт. Что касается размера «чанка» (блока) информации которым человек предпочитает оперировать в процессе мышления, коммуникации, научения и т. д., люди обычно придерживаются од­ной из двух генеральных линий, а третья играет менее заметную»! роль. Дедуктивные мыслители начинают с глобального и движут* ся вниз, индуктивные начинают с конкретных деталей и движутс^ вверх, а абдуктивные используют метафоры и аналогии и мыслям «отвлечённо».

Извлечение. «Когда вы берете в руки книгу или думаете о пред­стоящих занятиях, на что вы обращаете внимание в первую оче­редь — на общую картину, книжную обложку или на конкретны^ данные относительно ее ценности?». «Если мы решим работать вместе над каким-то проектом* захотите ли вы сначала узнать, что мы будем делать в целом, или предпочтете услышать различные подробности?»

. «Ментальные» метапрограммы___________________ 85

Описание

1. Некоторые люди предпочитают начинать с конкретной ин­
формации, представленной в виде очень маленьких блоков, а за­
тем производят индукцию, двигаясь вверх к общим принципам. Они
выискивают детали и чувствуют себя наиболее комфортно на этом
уровне и с этим размером данных. Они предпочитают дробить ин­
формацию — обрабатывать ее в последовательностях, которые
позволяют им затем двигаться по шкале вверх от специфики к
абстракции. Будучи индуктивными мыслителями, они говорят:
«Дайте мне детали, и я посмотрю, что это для меня значит». Здесь
мы имеем дело главным образом с технической и научной уста­
новкой. Человек, который сортирует в очень конкретизированной
манере, видит деревья, но не лес.

2. Напротив, другие люди предпочитают начинать с общей кар­
тины, которая предполагает более глобальный взгляд. Они осмыс­
ляют мир с точки зрения этого масштабного фрейма. Им сначала
нужен «лес», а не деревья. Для обработки информации им нужна
гештальт-конфигурация (целостный или общий паттерн), имея
которую они могут произвести дедукцию, двигаясь вниз к малым
блокам. Такие дедуктивные мыслители говорят: «Дайте мне вашу
общую концепцию или идею, и я посмотрю, насколько она рацио­
нальна». Здесь мы имеем дело преимущественно с философским
и гуманитарным мышлением. Человек, который сортирует гло-'
бально, видит лес, но не деревья.

Рассмотрим вертикальный континуум, который простирается от мельчайших деталей специфики к наивысшей и наиболее гло­бальной перспективе. Способность двигаться от конкретного к аб­страктному характеризует научную форму интуиции. В этом слу­чае человек производит укрупнение, переходя ко все более высо­ким уровням информации. Способность разукрупнять, опускаясь, к специфике, характеризует философскую форму интуиции. Она позволяет человеку использовать абстрактные концепты. Джеймс ^и Вудсмолл разработали схему, которая служит моделью для это­го вертикального континуума и которую они назвали «иерархией идей» (James & Woodsmall, 1988). Мы адаптировали эту схему и назвали ее «Иерархией языка на шкале специфики и абстракции» (Рис. 3.1).

3. Бейтсон (Bateson, 1972,1979) описывает третий стиль, аб-
ДУкцию. Под ней понимается не движение вверх или вниз по шка­
ле специфики и абстракции, а отвлеченное рассуждение (рассуж-

86____________________ Часть П. Метапрограммы^

дение «на стороне») посредством моделей окольного мышления — аналогий, метафор, историй и т. д. Говоря о латеральном, или от­влеченном, мышлении, отличающемся от восхождения (индукции^ и нисхождения (дедукции) на шкале абстракции/специфики, Бейт-# сон (Bateson, 1979) использовал термин абдукция для описания! случая, когда мы думаем о каком-то одном предмете посредством! размышления о чем-то ином. Он противопоставил абдукцию ин­дукции и дедукции (или дополнил ею эти процессы). A6& имеет место, когда человек использует лозунги, притчи, образ! коаны, загадки, истории, метафоры, поэзию, мифы и т. д. для bi ражения абстракции нового, высшего уровня. При латеральш (абдуктивном) мьпилении мы движемся (концептуально) в сто-* рону и думаем о примерах. Мы можем также делать это до или» после укрупнения и разукрупнения. (Пример абдукции см, на рис. 3.1: «маркетинговые менеджеры — менеджеры — финансовые! менеджеры».)

Идентификация

1. Глобальная сортировка/дедукция- Те, кто сортирует обобщен^
но, легко вспомнят случаи, когда у них вызывал скуку и раздра^
жение человек, утомлявший их многочисленными деталями, в ко­
торых они не нуждались. Те, кто мыслит более абстрактно, отл
чаются от тех, кто мыслит конкретно и подробно. Они начинают
абстракций высокого уровня (принципов, идей, концептов, убеж-»!
дений и т. д.) и нисходят к специфике. Те, кто сортирует в общей|
форме, часто придерживаются убеждения: «Если вы помните о дод«|
ларах, центы позаботятся о себе сами». При глобальной обработай
ке мы мыслим с точки зрения общей картины, общего видения-
выведенного принципа и т. д.

2. Детальная сортировка/индукция. Те, кто сортирует, опираясь;
на детали, могут легко припомнить, как бывали разочарованы, об­
щаясь с человеком, который говорил неопределенно, расплывчат^
и не предоставлял им важных подробностей относительно предмету
разговора. Люди, которые сортируют конкретно, часто придержива^
ются убеждения: «Если вы помните о центах, доллары позаботятся-Щ
себе сами». Они начинают с конкретных деталей и восходят к об­
щим принципам и глобальным заключениям. " * у,

3. Латеральная сортировка/абдукция. Мы рассуждаем не толь­
ко с помощью индукции (научного мышления) и дедукции (фшкм,
софского мышления), но также посредством аналогии, метафоры».

^Ментальные* метапрограммы

87>

Рис* 3.1. Иерархия языка на шкале специфики и абстракции

Часть II. Метапрограмм^

истории^ рассказа и т. д. (поэтического мышления). В этом случае S мы размышляем об одном предмете с точки зрения другого. Бейт- \ сон объясняет, что его творческая деятельность во многом обусловь лена его абдуктивным мьпилением.

Джеймс и Вудсмолл подсчитали, что 15% людей функциони* руют исходя из специфики, 25% — исходя из специфики с добави лением определенной глобальности, а 60% — исходя из глобал$| ности Games & Woodsmall, 1988).

Язык.Мы можем выявить данный паттерн с помощью вопро-| са: «Что вам требуется в первую очередь, когда вы слышите нечто*! новое, —■ общая дсартина или детали?» Наличие множества робностей, деталей и перечней в речи человека обычно указыв на детальный стиль обработки. Если человек рассуждает в терми* нах общих принципов и концептов, вероятно, перед вами тот, кто^: предпочитает глобальную сортировку. Знание того, как и на ка-! ком уровне человек обрабатывает информацию, может стать для нас хорошей подсказкой, как осуществить эффективную комму^ никацию с этим человеком. Йегер характеризует язык в верхнещ части шкалы как «метаслова» (Yeager, 1985, р. 153).

Подстройка.Чтобы подстроиться и осуществить коммуникач!
цию с человеком, которому требуются детали, снабдите его ^
жеством специфических подробностей, разбивайте предмет обе
дения на отдельные элементы. Используйте множество определи
ний и имен собственных. При коммуникации с человеком, которой
сначала требуется гештальт-понимание, изъясняйтесь посредсп
концептов, принципов и более общих идей. Избегайте деталей в
начале разговора; вы можете коснуться их позже. • .

Если вы имеете дело с человеком, сортирующим посредством гештальтов, то, используя специфику, вы, скорее всего, быстро вы­зовете у него скуку и/или фрустрацию. Если вы предлагаете челсИ веку, сортирующему детально, общие понятия, то, вероятно, вызо-J вете у него недоверие и растерянность, поскольку ваша коммушй; кация будет для него слишком расплывчатой и нереалистичной;* Чтобы стать первоклассным коммуникатором, определите, где на шкале специфики/абстракции находится человек, и подавайте своя информацию на этом уровне.

Данная модель и вопросы двух моделей НЛП (метамодели и Милтон-модели) предоставляют в наше распоряжение языковы<| паттерны для движения вверх и вниз по иерархическому конти-' нууму с учетом размера чанка.

р/лва 3. «Ментальные» метапрограммы

Когнитивное искажение в РЭТ.Aral Стратегия научения Джима (она также является его «репрезентативным» козырем) состоит в том, что он предпочитает и часто использует определенную реп­резентативную систему. Однако, будучи склонен к глобальной сортировке, он слишком быстро переходит к чрезмерному обоб­щению и использует слишком много расплывчатых слов, суще-ствительных^ которые не имеют референтов, глаголов, ярлыков и т. д., и поэтому приходит к неадекватным заключениям. В данном случае он сделал вывод: «Я не способен играть в команде. Я все­гда буду неудачником. У меня все валится из рук!» Проблема, ко­торая возникает в связи с чрезмерным использованием паттерна индуктивных рассуждений* заключается в том, что человек погру­жается в детали и теряет ориентацию.

Первичные контексты.Данные паттерны могут порождаться моделирующими родительскими фигурами, которые демонстри­ровали либо глобальную, либо детальную сортировку; родитель­скими фигурами, которые злоупотребляли одним из этих стилей, так что ребенок стал ценить противоположный; травмирующим опытом с учителем или властной фигурой, которые заставляли ребенка смотреть на все в глобальном масштабе или выискивать детали.

Самоанализ

• Конкретизированная индуктивная сортировка/глобальная де­
дуктивная сортировка (детали/общий план).

• Латеральная сортировка или абдукция.
Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения

• Взаимоотношения • Увлечения/отдых

• Спорт • Другое:_____

• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

2. Тип связи

присоединение/отсоединение; тождество/различие; согласие/несогласие

Концепт.Как правило, когда мы впервые сталкиваемся с но­вой информацией, мы обрабатываем ее одним из двух базовых способов. Мы можем выискивать либо то, что соответствует или

S[0______________________ Часть II. Метапрограмм^

тождественно нашим существующим знаниям, либо то, что отлм-
чаетсяхут наших знаний или не соответствует им. Данная мета--
программа играет доминирующую роль в формировании нашего
общего стиля мышления, а также нашего мировоззрения. ~-

Извлечение. Спросите человека: «Какую связь вы прежде веет
видите между тем, что вы делаете сейчас, и тем, что делали в про­
шлом году?», «На что вы обращаете внимание в первую очереди^
когда входите в комнату?» Или положите на стол четыре похо#
жие ручки, две в одинаковом положении и две в другом порядке»
Затем спросите: «Какую связь вы прежде всего замечаете, когд$
смотрите на эти четыре объекта?» ^;

Идентификация. Как вы «управляете своим мозгом», когда впервые пытаетесь понять что-то новое? Выискиваете ли вы прежде всего схожие элементы и присоединяете новое к тому, что уже знач ете? Или в первую очередь стараетесь найти различия? Или сна­чала следуете одному паттерну, а затем сразу же переходите к дру-$ гому?

1. Сортировка на тождество. Люди, которые присоединяют*
фокусируют свое внимание на том, насколько объекты соответ^
ствуют их прежнему опыту. Они обычно ценят безопасность и хо­
тят, чтобы их мир остался неизменным. Они не слишком любят^
изменения и могут даже их опасаться. Сортировка на тождестве^
способствует внутреннему консерватизму. Эти люди ценят регу­
лярность и стабильность и поэтому могут работать на одном и тоц
же месте много лет, не чувствуя, что они остановились в разви­
тии. Если рост и изменение информации и технологии ускоряют^
ся, приверженность сортировке на тождество может вызвать у
человека напряжение и трудности. (Согласно оценкам, так сор*
тирует 10% населения США.)

2. Сортировка на различия. Те, кто отсоединяет, сначала заме­
чают объекты, которые чем-то отличаются от других. Они ценят
изменение, разнообразие и новизну. Им не нравятся статичные
ситуации, которые вызывают у них скуку. Люди, злоупотребляю--
щие этим паттерном, будут замечать только различия, проблемы'
и несоответствующие объекты. Они демонстрируют более нова­
торский стиль мышления в противовес более стабильному стилю
тождественности. Человек, сортирующий различия, заметит не­
правильно висящую картину. Изменения для таких людей явля­
ются почти постоянной потребностью. «Изменение ради измене­
ния — если нет других причин!» Используйте термины, относят
щиеся к изменению, например «реконструкция», и они зазвучат

Гцпйп 3. «Ментальные» метапрограммы

для таких людей как музыка. Людей, которые осуществляют от­соединение в крайней форме, вдохновляют революционные изме-? нения. (Согласно оценкам, так сортирует 5-10% населения СЦ1 А.). Представьте себе человека, сортируюшл л) одни различия, кото­рый вступает в брак с тем, кто выискивает только тождества!

3. «Присоединение с исключением» относится к тем, кто снача­
ла замечает подобия, а затем направляет свое внимание на разли-,
чия. Эти люди хотят, чтобы объекты оставались относительно не-,
изменными, но согласны на изменения, которые происходят по­
степенно. Как правило, они предпочитают небольшое изменение
в жизни каждые 2-3 года и могут смириться с серьезными изме­
нениями, происходящими каждые 5-7 лет. Такие люди ведут вполне
устойчивую жизнь и обычно хорошо адаптируются. (БолынидствО:
людей попадают в эту категорию; согласно оценкам, 55-56%.)

4. «Отсоединение с исключением» характеризует тех, кто сна­
чала замечает различия, а затем направляет свои мысли на подо­
бия. Такие индивидуумы обычно приветствуют изменения и раз­
нообразие, но не революционные перемены. Им нравится менять
конфигурацию объектов. Это может вести к тому, что человек до-*
статочно часто меняет знакомых, работу, местожительство и т.д.,
удовлетворяя свое стремление к разнообразию. (Согласно оцен­
кам, 20-25% населения.)

5. Сортировка на тождества и различия в равной мере. Харак­
теризует в целом одинаково выраженную сортировку на обе эти
особенности. Такие люди часто заявляют: «Чем больше происхо­
дит изменений, тем скорее все останется по-прежнему к Они стре­
мятся в достаточно равной мере и к постоянству, и к разнообра­
зию (рис. 3.2). (По оценкам, 5-10%.)

Присоеди- Присоеди- Сбалансиро- Отсоединение Отсоединение
пение нение ванность

Тождество Тождество •<— В равной —► Различия Различия с исключениями мере с исключениями

Рис. 3.2. Сортировка на присоединение и отсоединение

Язык.Люди, которые присоединяют, сообщат вам о схожести объектов. Они фокусируются на вещах, которые остаются стабиль­ными. Те, кто отсоединяет, будут говорить о различии объектов. Вы услышите, как они произносят слова «новый», «измененный*»

92__ Часть П. Метапрограмм

«иной» и «революционный». Люди, которые присоединяют
но делают исключения, и люди, которые отсоединяют с исключе­
ниями, будут говорить о постепенном изменении положения ве­
щей во времени. Вы услышите сравнения: «больше», «меньше*!!
«лучше». г--.-;

Подстройка. Имея дело с теми, кто присоединяет, выделяйте области взаимного согласия, безопасности, которые желательно вам обоим, и игнорируйте различия, особенно на первых поразь Соприкасаясь с людьми, которые отсоединяют, подчеркивайте различия объектов, новизну, особенности, даже революционны© изменения. Говдрите о возможных приключениях и развитии¹; С теми, кому в той ли иной мере присущи оба этих качества (лю­бой из паттернов с исключениями), переходите в разговоре от со­ответствий к несоответствиям.

Эмоции. В процессе общения мы часто обнаруживаем, что с теми, кто отсоединяет, трудно иметь дело. Это объясняется тем, что они мысленно опровергают все, что мы говорим! Их сознание постоянно находит контрпримеры нашим утверждениям. Когда вы предлагаете идею, совет, догадку, они мгновенно переключа! ются на противоположную репрезентацию и отвечают: «Да, но...», демонстрируя, почему идея не сработает или что она является" необоснованной. Если подобная реакция является постоянной, она может вызвать сильную фрустрацию! Поэтому предлагайте идею как нечто, что, вероятно, не сработает. Тогда они опровергнут это утверждение. Возрастает вероятность, что они назовут вам ряд при­чин, по которым она сработает! «У меня есть серьезные опасений в отношении того, сможем ли мы выполнить этот проект вовре­мя...»

Полярность. Термин сортировщики относится к тем, кому при­сущи крайние паттерны отсоединения. Эти люди автоматически демонстрируют реакцию, противоположную той, что вы желаете. Когда такое случается, подыграйте их полярности конгруэнтно и искренне! В «Сказках дядюшки Римуса» Братец Кролик просит Братца Лиса не бросать его в терновый куст (на самом деле имен­но этого он и добивается).

Язык. Когда вы предлагаете присоединяющим людям нечто новое, они обычно отвечают сравнением с чем-то подобным: «Не похоже ли это на...?» Они сначала схватывают подобия. Как пра­вило, такие люди чувствуют себя вполне комфортно с теми или иными тенденциями, воспринимая в основном сходство, а не разли:

** „_п Я «Ментальные» метапрограммы 93

JjtfWL^------ ■--------------------------------- *---------------------------------------------------------------------

_я убеждая их, старайтесь попадать в их зону комфорта и под-еркивайте подобие вашего предложения тому, что им знакомо.

Статистика. Большинство людей присоединяют, а не отсоеди­няют, что объясняет успех стандартизированных продаж в США. Джеймс и Вудсмолл (J^ames & Woodsmall, 1988) говорят, что 5-10% людей используют тождество, 55-65% — тождество с исклю­чениями, 20-25% — различия с исключениями и только 5-10% используют одни различия.

Первичные контексты. Обусловлены родительскими фигурами, которые моделируют присоединение или отсоединение» Если ро­дительские фигуры злоупотребляют одним из стилей, ребенок может приучиться ценить противоположный. Травматический опыт с родителем, учителем или властной фигурой, которые категори­чески запрещали ребенку выражать свое несогласие, может выз­вать у ребенка страх перед отсоединением или, напротив, обусло­вить его решение всегда не соглашаться!

Самоанализ

• Тождество, присоединение/различия, отсоединение

Контексты

• Работа/карьера • Интимные отношения

• Взаимоотношения • Увлечения/отдых

• Спорт • Другое:_____

• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

№ 3. Тип репрезентативной системы

Вщ^(тъная/аудиалышя/кинестетг4ческая/аудиа71ъно-дигиталъная

Концепт. Мозг «думает» или продуцирует «мысли» посред­ством процесса ре-презентации сенсорных данных, которые мы Срабатываем с помощью наших внешних органов чувств. Таким °бразом мы «видим» образы и картины; «слышим» звуки, шум, ^мУзыку, слова; «ощущаем» чувства, движения и т. д. НЛП назы^{: в}ает эти сенсорные системы ввода и обработки информации реп-Р^ептативными системами. Они представляют собой существен-'

^Ь1е компоненты нашего «мышления». Бэндлер и Гриндер (Bandler & Grinder, 1975) также подмети-

^и> что у каждого человека обычно формируется «наиболее пред-

Часть Я. Метапрограмм^

почитаемая» репрезентативная система, которую он использует^ своем «мышлении» чаще всего. Так, некоторые люди чаще опери­руют в визуальной системе, другие — в аудиалыюй системе, тре­тьи — в кинестетической, а еще кто-то — в аудиалъно-дигитакь^ пой (языковой). (Увлечение чтением, высшее образование и т. д^ могут побуждать человека все в большей и большей степени жить в «мире слов».) После того как Бэндлер и Гриндер обозначили сен» сорный канал, на который человек полагается в первую очередь, как его наиболее предпочитаемую репрезентативную систему, они определили ту систему, которую человек использует чаще всего для доступа к хранимым данным, как ведущую систему. Эти cms темы часто различаются. В результате человек может видеть не­кую сцену и припоминать ее визуально (ведущая система), но не осознавать, что он использует этот процесс, а испытывать только⁵ некое ощущение (то есть использовать свою кинестетическую реп­резентативную систему).

Извлечение* «Когда вы думаете о чем-то или изучаете что-то новое, какой сенсорный канал вы предпочитаете использовать?», «Какой канал вы задействуете чаще всего?»

Идентификация. Мы можем обнаружить данный паттерн об­работки информации двумя основными способами: 1) прислуши­ваясь к предикатам (глаголам, наречиям, прилагательным),,ко? торые употребляет человек, и 2) оценивая паттерны глазного до? ступа. Мы можем прислушиваться к предикатам, относящимся к визуальной, аудиалыюй и/или кинестетической системам. Мы также можем следить за сканирующими движениями глаз чело? века: движение глаз вверх обычно указывает на визуальный до? ступj движение вниз и вправо — на кинестетический,,горизонталь* ное движение глаз на одном уровне, а также вниз, и влево — на аудиальный (см. Приложение III).

1. Визуальная репрезентативная система. Люди, которые об­рабатывают и организуют свой мир визуально, обычно сидят прямо» поднимают глаза вверх при визуализации, дышат верхней частью грудной клетки, говорят на высоких тонах, быстро передвигают­ся и используют визуальные предикаты (вижу, представляю, ясно_а картина и т. д.). Визуалы смотрят на собеседника и хотят, чтобы тот смотрел на них во время разговора. Что касается телесной ком­плекции, то многие визуалы выглядят худыми и поджарыми.

Те, кто сортирует визуально, как правило, нуждаются в «про­странстве», которое они могут видеть. Поэтому при коммуникаЛ

3. «Ментальные* метапрограммы

ции с ними отступайте назад, оставляя им место для наблюде­ния.

2. Аудиалъная репрезентативная система. Люди, которые об­
рабатывают и организуют свой мир с помощью звуков, осуществ­
ляя доступ к информации, перемещают глаза из стороны в сторо­
ну. Они дышат средней частью груди, причем дыхание это ровное
и ритмичное. Многие из них отличаются бойкостью речи, четко
излагают свои мысли, демонстрируют чувствительность к тону и
громкости звуков, мысленно проговаривают слова, не смотрят на
своего собеседника, поворачивая голову, чтобы лучше слышать.
По своей телесной комплекции они обычно занимают промежу­
точное положение между худощавыми визуалами и грузными ки-
иестетиками, причем их тело иногда имеет грушевидную форму.
Эти люди чаще употребляют аудиальные предикаты (слышу, гром­
ко, тихо, первый звоночек, звучит правильно и т. д.).