Выявление использования стратегий управления впечатлением

При наблюдении за другим человеком (за сотрудником) необходимо помнить о том, что он может быть заинтересован произвести на вас, как на наблюдателя, какое-либо особое впечатление. Особое в том смысле, что оно отличается от его истинного, настоящего поведения. Некоторые специалисты выделяют две глобальные стратегии управления впечатлением: один вариант, когда человек пытается свести к минимуму свою ответственность за что-то, свою причастность к чему-либо. Эта стратегия называется «недопущение понижения». Другая стратегия состоит в том, чтобы казаться лучше, чем есть на самом деле. Вторая стратегия называется «увеличение шансов на продвижение». Ф.Лютенс [23] указывает, что стратегия «недопущения понижения» характеризуется следующими чертами:

1) Обоснования. Сотрудники пытаются найти извинения или оправдания своим действиям. При этом виноватая сторона всегда находится вне их контроля. Такой непреодолимой причиной их оплошности может быть все что угодно: недостаток времени, неверное планирование времени непосредственным руководителем, отвратительная работа муниципального транспорта и т.д.

2) Извинения. Если более или менее веского обоснования не находится, то сотрудник может извиниться. Не всегда за этим извинением стоит раскаяние. И извинения не могут быть гарантией от не повторений точно такого же проступка. Впрочем, многие родители знают это на собственном опыте. Дети часто извиняются для того, чтобы максимально быстро прекратить неприятный разговор и потом с легкостью повторяют тот же самый проступок.

3) Отстранение. Иногда сотрудник по тем или иным причинам заинтересован в том, чтобы отдалиться от неприятного события или происшествия. Для этого он может словом или делом продемонстрировать, что он не имеет к проблеме ни какого отношения.

Стратегия увеличения шансов на продвижение может выглядеть так:

1) Приписывание. Когда человек считает, что он несправедливо забыт, его заслуги оказались незамеченными, то он может попытаться приписать себе важную роль в том или ином достижении, которое уже признано, как положительное.

2) Наращивание. Иногда, когда работник получил вознаграждение и признание он старается увеличить свою заслугу и настойчиво указывает на свой вклад и свою роль. Он беспрестанно подчеркивает, что если бы не он, то и результат был бы совершенно другим.

3) Выявление преград. Чтобы увеличить в глазах слушателя собственную значимость сотрудник может приступить к перечислению всех преград и трудностей с которыми он столкнулся и преодолен на пути к высоко оцененному результату. Вам перечислят и болезни, и превратности судьбы, и действия злых сил через которые прошел наш герой.

4) Ассоциирование. Особо хитрые и изощренные сотрудник могут пойти на то, чтобы всем своим поведением демонстрировать неразрывность успеха и факта их присутствия. Где мистер N. – там успех. Такой человек всегда на виду, когда праздник и он в тени, когда неприятности. Если его видят в компании, о всегда только с успешными и уважаемыми людьми – он следит за тем впечатлением, которое производит.

Если несколько отработанных способов по распознаванию приемов управления впечатлением. Ниже мы достаточно подробно рассмотрим каждый из них.

1) Необходимо быть готовым к тому, что ваш собеседник станет применять одну из стратегий управления впечатлением. Для того, чтобы повысить вашу успешность в плане своевременного обнаружения управления вниманием приготовьте для себя бланк на котором будут написаны названия возможных вариантов. Это позволит вам отследить все нюансы и ничего не пропустить.

2) Другой аспект состоит в том, что иногда сотрудник действительно не мог ничего изменить, иногда он действительно извиняется и вы можете быть уверены, что такого больше не повторится и так далее. Самый простой способ проверить, состоит в том, чтобы получить больше информации из независимых источников. Если вклад сотрудника в решение задачи был особенным, то об этом скажут и некоторые другие люди.

3) Необходимо предпринять все возможные организационные меры по недопущению возможности управления впечатлением. Лучшей защитой может быть правильный документооборот. Каждое важное событие должно иметь свое документальное отражение. Каждое достижение – может и должно быть описано всеми его участниками. Каждое происшествие необходимо тщательно задокументировать.

4) Вам надо за сообщениями сотрудника видеть его мотивы. Почему он рисует ситуацию именно таким способом. Есть ли у него причины для «недопущения понижения», может ли он пойти на «увеличение шансов на продвижение».

Твердая логика.

Если ваш собеседник является натурой ориентированной на построение логических моделей и схем, то можно воспользоваться этим для выявление скрываемой информации.

Вы должны показать ему, буквально рисуя на бумаге, что его сегодняшнее положение возникло, как следствие прошлых поступков. Что сегодняшняя линия поведения, если она останется прежней, гарантировано приведет его в таким-то последствиям. И как хорошо, что, обладая простым и надежным логичным построением, он может уже сейчас изменить что-то в настоящем, чтобы и его будущее стало более привлекательным.

Для усиления воздействия вы можете использовать специальным образом построенные фразы. Например:

- Если …, то …

- По мере того как …, происходит …

- Раз вы …, то …

- Зная …, вы можете предположить …

Фразы построенные по этим схемам обладают дополнительным убеждающим действием. Они создают причинно-следственную связь между первой частью предложения и второй. Специалисты, использующие Эриксоновский гипноз, в бизнесе, торговле, медицине часто применяют такие индукции. Чтобы они работали необходимо соблюдение одного важного условия: первая часть предложения должна быть реальной, правдивой и легко проверяемой.

Одно дело если вы говорите, что-то подобное: «По мере того, как мы ведем этот обстоятельный разговор, вы понимаете, что наилучшим выходом является признаться во всем прямо сейчас…»

И совсем иное, если вы говорите: «По мере того, как вы понимаете какую кашу заварили, вы приходите к решению сознаться во всем прямо сейчас».

Различие в том, что в первом случае вы говорите о том, что не требует доказательств (обстоятельный разговор), а во втором вы предполагаете, что происходит в голове другого человека. Если предположение верное, то может сработать. Если не верное – собеседник посмеется над второй частью предложения. Хотите чтобы он смеялся над вашими словами?

Ирония.

Люди обычно не любят выглядеть смешными и глупыми. «Быть смешным» и «быть глупым» - это лишь оценочные категории. Любое поведение может быть глупым важно только различать точки зрения. Вам может быть известен случай, когда на одном из островов Окинавы в джунглях был обнаружен японский солдат, который лет 30 после фактического окончания второй мировой войны продолжал охранять продовольственный склад, не зная что его страна давно капитулировала. Это поведение можно расценить, как верность долгу и снять перед ним шляпу, а кто-то увидит в этом смешное и подумает анекдот, а кто-то ничего не станет придумывать а посмеется и будет рассказывать этот случай своим друзьям, как демонстрацию глупости человеческой.

Ваш собеседник не может быть на сто процентов уверен, что его поступок не выглядит глупо или смешно с како-то точки зрения. Если у него возникнет такое ощущение, то следующим порывом будет попытка изменить ситуацию. Если оправдания и демагогия не поможет и чувство «Я глуп и смешон» усилится, то человек может, спасаясь от негативного давления – расскажет и признается.

Прежде, чем вы станете применять этот и другие приемы, прочитайте дважды тему «Меры предосторожности в работе верификатора»