Манипулятивные технологии в переговорном процессе
В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» пишет о манипулятивных воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет: «Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание ‑ того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу».
В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.
Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как
- манипуляции, направленные на унижение клиента и
- манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».
Манипуляции, основанные на унижении клиента:
| Способ поведения при манипуляции | Ожидаемый эффект | Ответная реакция |
| Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности | Пробудить чувство надвигающейся опасности | Выразить возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до таких методов |
| Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность | Заставить клиента быть просителем, так как он видит, что все его методы безуспешны | Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности |
| Постоянно словесно подчёркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики | Пробудить чувство бессилия, так весь подтекст в том, что другие, приводимые оппонентом в переговорах аргументы, тоже будут проколами | Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла |
| Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента | Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия | Не отвечать на вопросы. Надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
| Быть «милым и подлым», то есть быть дружественным и, в то же время, постоянно возмущаться | Порождая неуверенность, дезориентирует и пугает клиента | С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента |
| Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле | Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию | Задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
| Способ поведения при манипуляции | Ожидаемый эффект | Ответная реакция |
| Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента | В силу норм этикета – ответное дружелюбие (даже почтение) | Либо быть действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход |
| «Патетическая» просьба войти в ваше положение | Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью | Отказ от обстоятельств |
| Создать видимость того, что вы некомпетентны понять «слишком сложную» позицию оппонента | Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведёт к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации | Намеренный вопрос о том, что именно непонятно |
| Изображать из себя делового партнёра, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов | Пробуждает чувство, эмоциональную перегрузку партнёра | Жёстко указать |
| Поза «благоразумности серьёзности» - авторитетные заявления, основанные на «очевидных и конструктивных идеях» | Боязнь показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным | Заявить, что некоторые из очень важных аспектов не были ещё приняты во внимание |
Т. о., мы видим, что приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество».
Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.
Искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.
ЭТО ВТОРОЙ ВАРИАНТ – ХУЖЕ!!!!!!