Исследования и формирование теории
Ведение переговоров в последнее время превратилось в предмет многочисленных научных исследований, итоги которых подвели Rubin и Brown (1975). Однако обобщить результаты этих исследований слишком сложно в связи с их явной разнородностью.
Уместность и целесообразность ведения переговоров
Прежде всего мы можем рассматривать ведение переговоров как специфические социальные навыки, которые следует отличать от таких видов, как «сотрудничество» и «борьба».
Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.
Ведение переговоров целесообразно при одновременном наличии у сторон разных, иногда даже противоположных интересов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы неблагоприятно для них обеих.
Борьба является наиболее правильной стратегией, если при наличии у сторон противоположных интересов одна из них убеждена, что добьется лучших результатов посредством борьбы, а не путем переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борьбы, оказывается твердой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Стратегия борьбы предусматривает достижение господствующего положения и подчинение оппонента.
Границы между этими тремя стратегиями, приведенными в табл. 5.1, не являются четко выраженными. Мы могли бы легко представить себе эти подходы в виде континуума. Как уже говорилось, степень взаимозависимости сторон является самым важным критерием при выборе правильной стратегии.
При ведении переговоров иногда возникает трудность в принятии решений, поскольку они связаны с интересами и взаимозависимостью сторон. Слишком часто участники переговоров преследуют исключительно собственные интересы, что заставляет их выбирать более жесткую стратегию, не принимая во внимание сильную взаимозависимость. Если позже возникнут неблагоприятные последствия, которых они не предвидели, то часто развивается настолько сильное взаимное недоверие, что (127:) со-
Таблица 5.1 Тактика, применяемая при сотрудничестве, переговорах и борьбе
| Сотрудничество | Переговоры | Борьба |
| Отношение к конфликту как к общей проблеме | Отношение к конфликту как к столкновению разных, но взаимозависимых интересов | Отношение к конфликту как к стремлению выиграть («мы или они») |
| Достаточно точное представление своих целей | Стремление к удовлетворению собственных интересов, но признание возможности соглашения | Стремление к удовлетворению лишь собственных интересов |
| Открытое обсуждение недостатков и личных проблем | Завуалирование личных проблем или очень осторожное и продуманное их рассмотрение | Отрицание наличия личных проблем |
| Искренность и правдивость предоставляемой информации | Односторонность предоставляемой информации, акцентирующей внимание на фактах, благоприятных для данной стороны | Умышленное распространение ложной информации как способ одержать победу |
| Формулировка предметов обсуждения в терминах, соответствующих данным проблемам | Формулировка предметов обсуждения в терминах альтернативных решений | Формулировка предметов обсуждения в терминах собственного решения |
| Возможные варианты решений рассматриваются с учетом их практических последствий | Иногда акцентирование внимание на возможных последствиях решений используется как способ оказать определенное давление на другую сторону | Пренебрежительное отношение к последствиям собственных решений (128:) |
| Умышленное откладывание рассмотрения собственного решения | Предпочтение собственного решения, не исключающее возможность уступок | Абсолютное и безоговорочное предпочтение собственного решения, которое постоянно подчеркивается |
| Отрицание возможности применения угроз и использования ошибок другой стороны | Иногда извлечение некоторой пользы от применения угроз или ошибок другой стороны | Постоянное применение угроз и демонстрация силы в целях подчинения оппонента |
| Поощрение активного соучастия в сотрудничестве всех лиц | Ограничение контактов между сторонами лишь несколькими их представителями | Осуществление контактов между сторонами лишь посредством «деклараций» |
| Теоретические попытки раскрытия силовых возможностей | Периодическая проверка силовых возможностей или попытки изменить баланс силы в собственную пользу | Вовлеченность обеих сторон в перманентную силовую борьбу посредством усиления организаций, своей независимости и изоляции оппонента |
| Попытки понять друг друга и разделить личные заботы | Попытки разделить точку зрения другой стороны - в качестве определенного тактического процесса | Явное нежелание понять оппонента |
| Выражение личных разногласий лишь для выяснения и устранения их причин во имя будущего сотрудничества | Подавление личных разногласий или косвенное предание их гласности (возможно, с юмором) | Трансформация личных разногласий в открытую враждебность, призванную оказать силовое воздействие на другую сторону |
| Привлечение третьей стороны для поддержки и принятия решений | Привлечение третьей стороны лишь в случае возникновения безвыходной ситуации | Привлечение третьей стороны лишь при условии проявления ею безоговорочной поддержки |
(129:)
трудничество оказывает почти невозможным. С другой стороны, люди иногда слишком легко прибегают к стратегии сотрудничества в ситуациях, которые требуют довольно значительной предосторожности относительно их собственного положения. Если попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, это вызывает чувство огорчения и ощущения подвергнутости различным манипуляциям. В таком случае проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или сдаться.
Примечательно, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы. Часто они мотивируют это менее конструктивным поведением оппонента, однако оппонент приводит те же доводы, и порочный круг сохраняется.
При исследовании ведения переговоров (Rubin и Brown, 1975, с. 130-6) постоянно обращают внимание на возможность возникновения конфликтных ситуаций и борьбы за престиж, что значительно ослабляет позиции сторон. Такие ситуации часто возникают спонтанно и непреднамеренно. На определенной стадии стороны должны будут понять, что они вовлечены в процесс растущей враждебности. Способность проникновения в суть этой спонтанной динамики и изменение поведенческих тенденций могут предотвратить нежелательные деструктивные конфликты. Умение вести переговоры раньше не рассматривалось как способ урегулирования этих конфликтов. Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры — это балансирование между разными полюсами.
Такую концепцию переговоров, как совокупность нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, мы будем комбинировать с перспективой ведения переговоров в виде четырех типов деятельности, чтобы выработать координирующую модель.