Характеристика клиентов

Изменения на рынке

Расскажите вкратце об изменениях и универсальных тенденциях, имеющих место на рынке, по возможности использую любую доступную информацию о его состоянии в будущем. Укажите также и последствия этих процессов. Здесь нужно выделить любые более или менее заметные тенденции, которые могут повлиять на ваш бизнес (положительно будут влиять федеральные программы развитие региона Краснодарского края в связи с олимпиадой в сочи 2014). Обратите внимание на новые, только формирующиеся рынки, изменившийся характер конкуренции, объединения промышленных компаний-конкурентов, демографические изменения, появление новых продуктов. Тщательный анализ всех изменений на рынке может оказаться очень важным для других разделов вашего бизнес-плана, таких как оценка благоприятных возможностей, потенциального риска, анализ конкуренции, определение собственных конкурентных преимуществ, разработка стратегии, внедрение на рынок своих продуктов или услуг и даже для создания плана торговли для вашей компании.

Наиболее важными тенденциями, которые в последнее время появились на данном рынке, являются ….. . Их главными последствиями стали…….. . К другим важным процессам относятся ………… . Они имеют следующие последствия………. .

Или

Потребность в данной услуге на местном, равно как и на других рынках, продолжает увеличиваться быстрее, чем население. В прошлом году этот рост составил по стране ………., и у нас есть все основания предполагать, что местном рынке наблюдался такой же темп прироста. Помимо увеличения населения потребность в этой услуге стимулируется в том числе и следующими факторами: (больше людей в целевой возрастной группе, более высокие доходы, большая степень информированности населения об этой услуге, более интенсивная реклама и конкуренция среди аналогичных фирм). Ввиду постоянного действия этих факторов потребность в этой услуге, по нашим оценкам, продолжит расти в ближайшем будущем примерно с той же скоростью, что и сейчас.

Или

(название продукта, услуги), потребителями которого раньше были в основном мужчины, теперь становится все более популярным среди женщин. Эта тенденция во многом определяется меняющейся ролью женщины в обществе, в том числе и такими факторами, как повышение уровня доходов женского населения, лучшие возможности для успешной профессиональной деятельности и более доступное и качественное образование. Популярность этого продукта, услуги растет и среди мужчин, и у них до сих пор самая большая доля участия на рынке: в прошлом году она составила ……% . Но участие женщин растет с большей скоростью - ……% против …….% мужчин. В результате некоторые производители начинают изменять свою продукцию с учетом возросшего участия женщин или же запускают специальные рекламные компании, адресованные сугубо женской аудитории.

Изменения могут быть любого типа:

увеличение доли молодых покупателей;

сдвиг в сторону малых форм бизнеса;

сдвиг в сторону домашнего бизнеса;

…… .

Сегментация рынка

Точное выделение сегментов рынка имеет большое значение для определения и пересмотра вашей бизнес-стратегии, позиционирования вашей продукции на рынке и стратегии ее сбыта. Разные рынки могут иметь разную структуру. Подумайте, на какие важные части делится ваш рынок, и не забудьте при этом рассмотреть точку зрения ваших потенциальных покупателей. Сегментация рынка на самом деле не так однозначна, как кажется. Большинство рынков могут иметь несколько типов сегментации. Пропустив один из них, вы рискуете упустить прекрасные возможности для вашего бизнеса, особенно если вы пробуете себя на новом для вас рынке. Чтобы понять сегментацию, взгляните сначала на покупателей. Вокруг каких товаров или услуг они склонны объединяться в группы, а какие их наоборот разобщают? Важно указать, какие продукты или услуги достаточно различны для того, чтобы сформировать отдельный сегмент или нишу на рынке. И в этом не существует твердых и постоянных правил.   Сегментация – группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной мере определяющим их поведение на рынке. Сегмент рынка – большая, идентифицированная по каким-либо признакам группа потребителей внутри рынка. Сегментацию рынка удобно проводить с помощью Продуктово-рыночной матрицы (см. Методические рекомендации по разработке бизнес-плана)

Рынок в первую очередь может быть поделен на сегменты по (цене, функциям продуктов, отличительным характеристикам участников, целевым группам потребителей, географическому принципу, каналам продаж, способам доставки ….). Первый по объему сегмент – это ………. . На его долю приходится примерно ……№ от всего рынка, и он растет (быстрее, медленнее, с такой же скоростью), как и рынок в целом. Его прирост составляет …% в год. Второй по объему сегмент - …………………… . Он занимает примерно ……………% от всего рынка и растет (быстрее, медленнее, с такой же скоростью), как и рынок в целом. Его прирост составляет ……..% ежегодно. Третий по объему сегмент рынка – это ………………… . Его процентная доля - …………….%. По сравнению с рынком в целом здесь прирост происходит (быстрее, медленнее, с такой же скоростью) и составляет ….% ежегодно.

В соответствии с этим наша компания ориентируется на (первый, второй третий) по объему сегмент и сосредоточит свои усилия на выпуске продукции в данном сегменте.

Рынок сбыта

Определите и опишите тот сегмент рынка, на котором вы собираетесь работать, или ту группу, клиентов, на которой будет сфокусирована ваша деятельность. То, как вы определите ваш целевой рынок, может существенно повлиять на успех вашего бизнеса. Многие маленькие или молодые компании стали бы богаче, если бы выбрали какую-то одну нишу на рынке, связанную с определенными продуктами. Чем уже специализация вашего бизнеса, тем меньше ему придется непосредственно конкурировать с другими участниками рынка. Также, чем меньше та ниша, которую вы выбираете, тем меньше вероятность, что какая-нибудь крупная компания вообще заинтересуется ею. В некоторых случаях, выбор целевого рынка может стать главным моментом при определении стратегии для вашего бизнеса, особенно если этот выбор поможет вам избежать конкуренции. Определение главного целевого рынка производится с помощью Продуктово-рыночной матрицы (см. Методические рекомендации по разработке бизнес-плана).

Наш целевой рынок – это ………………………………………………..

Он включает в себя потребителей, …….(описание потребителей).

Основными характеристиками ………(товаров, услуг), представленных на данном рынке являются …………….. .

Наша компания готова работать на этом рынке, т.к. …………………………..

Или

В качестве главного целевого сегмента рынка мы выбрали ………………..

По нашему мнению, данный сегмент является более выгодным и перспективным для работы ввиду наблюдаемого на нем роста. Следующим по важности являются для нас рынки …………….

Так как ………..(продукты, услуги), представленные на указанных рынках, весьма сходны между собой, мы полагаем, что без особых усилий будем работать в каждом из сегментов, и вместе с тем основное внимание намерены все же уделять нашему главному целевому рынку.

Характеристика клиентов

Проанализировав особенности своих клиентов, вы сможете усовершенствовать предлагаемые вами продукты или услуги и разработать необходимую рыночную стратегию. Здесь нужно дать полную характеристику ваших будущих клиентов, даже если вы пока еще точно не знаете, как эта информация может помочь в разработке тактики и стратегии для вашего бизнеса. Просто перечислите черты, типичные именно для ваших клиентов, а не для населения в целом. Составьте некий общий «портрет» вашего потенциального покупателя. Вы также можете разбить описание на несколько частей: сначала охарактеризовать всех клиентов в целом, затем клиентов, потенциальных именно для вас, и, наконец, сосредоточиться на отдельных их представителях. Если вы уже выделили для себя конкретный целевой сегмент или нишу или же выбрали определенный рынок по географическому принципу, то займитесь описанием его непосредственных клиентов.

К целевой аудитории нашей компании относятся мужчины и женщины любого возраста и любого рода деятельности

Другие особенности клиентов включают в себя.

Потребности клиентов

Укажите конкретно все преимущества ваших продуктов, услуг и то, каким образом они отвечают потребностям клиентов. На первый взгляд может показаться, что этот раздел является несущественным, но чем больше вы будете о нем думать, тем больше важности он приобретет в ваших глазах. Вот, например, люди используют машины как средство передвижения, верно? Не совсем. Они могут служить и некоторым другим целям. Если человек тратит много денег на дорогую и известную марку, то очевидно, что он покупает не просто средство передвижения. Если человек выбирает спортивную машину с мощным двигателем, способную развить высокую скорость, значит, дело не прост в личном транспорте. Эти дополнительные потребности обсуждать сложнее, но недооценивать их не стоит. Если вы поймете, в чем нуждается ваш клиент, вы сможете создать на рынке новую нишу, заполнив ее уникальными продуктами или услугами.

Наше заведение представит набор услуг отвечающих следующим актуальным потребностям клиентов: потребность в пространстве для культурного отдыха, участия в образовательных и развлекательно-игровых программах, расширение кругов интересов и знакомств. Кроме того, заведение будет обеспечивать желающих пространством для уедененных встреч, проведения переговоров, работы в одиночестве, просто чтения, отдыха и сна.

Решение о покупке

Опишите действия и мысли клиентов, когда они принимают решение о покупке. Представьте как рациональную, так и эмоциональную сторону дела, а также определите всех, кто участвует в принятии решения или влияет на него. Часто бывает, что этот раздел пропускают. Но мне кажется, что он важен, по крайней мере, для самого плана, чтобы вы смогли провести границу между основными потребностями клиентов и непосредственным процессом покупки. Получив ясное представление о том, каким образом ваши клиенты принимают решение о покупке, вы наверняка многое узнаете о том, как влиять на их выбор.

Здесь показаны типичные шаги клиентов, когда они собираются купить, воспользоваться (продукт, услуга). Первым и самым важным фактором, влияющим на решение о покупке, является ………………

К прочим значимым факторам относятся …………………

Незапланированная покупка осуществляется ……………….

Поэтому факторы, определяющие это решение будут включать в себя …….

Запланированная покупка …………..

Рациональная, эмоциональная сторона решения……………….

4. Маркетинговый план

Основные конкуренты

Определить конкурентов –один из первых важных шагов. Вы можете распределить их по местам, объединить в отдельные группы или же просто перечислить несколько самых главных. Обычно я рекомендую провести границу между теми фирмами, с которыми вы соревнуетесь напрямую, и теми, которые конкурируют с вами косвенно. Помимо основной характеристики конкурентов можно указать также особенности, отличающие вашу конкретную ситуацию. Рассмотрите возможные благоприятные и неблагоприятные факторы для каждой фирмы, попробуйте предсказать их планы на будущее или их ответную реакцию на ваши действия.

Главная конкурирующая компания

Название……….

Адрес……..

Объем продаж…….

Прибыльность…..

Число служащих……..

Лет работы……..

Стратегия……….

………………

Конкурентные преимущества……..

……………..

Конкурентные недостатки……….

……………………

ИЛИ

Форма для сопоставления (повторять для каждого отдельного конкурента)

Заполните таблицу по каждому из ваших конкурентов, проанализируйте ее, попробуйте предсказать их планы на будущее или их ответную реакцию на ваши действия.

Таблица 1

Анализ конкурентов

	Характеристика	Конкурент 1	Конкурент2	Конкурент 3
	Название
	Доля рынка
	Конкурентоспособность в целом
	Предполагаемый объем продаж
	Предполагаемый уровень прибыли
	Уровень технологии
	Качество продукции,услуги
	Репутация
	Эффективность продаж
	Привлекательность внешнего вида
	Время деятельности предприятия