Основные мероприятия повышения рентабельности продаж

Как видно из формулы рентабельности продаж, этот показатель зависит от размера прибыли в структуре выручки. То есть повлиять на этот показатель можно лишь либо снижая себестоимость продаж, либо увеличивая выручку. При увеличении выручки относительная величина постоянных затрат неизбежно будет снижаться, тем самым снижая долю общих затрат в выручке. Это неизбежно приведет к повышению показателя рентабельности продаж. Манипулировать покупной стоимостью товаров в розничной торговле сложно, так как этот фактор диктуется поставщиками. Однако, увеличивая объем продаж и тем самым увеличивая объем закупаемых товаров, можно справедливо рассчитывать на различные виды бонусов и скидок от поставщиков.

Таким образом, основным направлением повышения рентабельности продаж для предприятия розничной торговли я считаю разработку и контроль сбытовой политики.

В специальной литературе наблюдается различный подход к трактовке сбытовой политики. Часто под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции. Некоторые же специалисты считают, что сбытовая политика включает: выбор каналов сбыта, разработку политики цен и условий продажи, создание прейскурантов. Приведенные трактовки интерпретируют только некоторые аспекты сбытовой политики, и для отражения всей многогранности деятельности, связанной со сбытом готовой продукции в современных условиях хозяйствования, целесообразно дать более детальную формулировку. По моему мнению, под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

Общие аспекты сбытовой политики

Объектами внутреннего контроля являются:

1) структура управления сбытом готовой продукции;

2) система контроля сбытовых издержек;

3) система управления коммерческими, финансовыми и внутрифирменными рисками сбыта продукции.

Параметры внутреннего контроля сформулированы в соответствии с его объектами.

1. Структура управления сбытом готовой продукции - структура управления сбытом соответствует размерам, оргструктуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка).

2. Система контроля сбытовых издержек - разработана и реально функционирует система сметного контроля сбытовых издержек.

3. Система управления сбытовыми рисками - применяются действенные механизмы минимизации рисков сбыта готовой продукции, например:

- передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора поручительства, договора факторинга, договора страхования, срочных контрактов (хеджирование);

- внутрифирменные источники снижения риска - контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности (установления параметров коммерческого кредитования), формирование досье на заказчиков; грамотное составление договоров; контроль персонала; система коммерческой безопасности и т.д.

Методика внутреннего контроля включает ряд шагов.

1. Проанализировать:

- документы организации, регламентирующие деятельность по сбыту продукции;

- планы и программы сбыта;

- документы, содержащие указание количества и цены отпускаемых со складов сбыта ценностей (договоры, накладные, счета-фактуры и т.д.);

- отчетные и контрольные документы.

2. Выполнить следующие процедуры:

- цены по документам на отпуск готовой продукции (ТТН и др.) сопоставить с рыночными ценами, действовавшими на дату их выписки;

- фактические объемы запасов готовой продукции сопоставить с установленными нормативами;

- параметры (цены, количество, качество, месторасположение получателей, условия оплаты и доставки и т.д.) закупок сопоставить с альтернативными (возможными) вариантами и т.д.

3. Оценить:

- оптимальность местонахождения складов готовой продукции;

- структуру управления сбытом.

4. Выяснить:

- какие методы (или программные технологии) оптимизации портфеля заказов используются при планировании сбыта;

- какие методы определения оптимального размера и времени обработки заказов, уровня запасов готовой продукции - нормирования - применяются в организации;

- соблюдаются ли установленные нормативы;

- действенны ли процедуры сметного контроля сбытовых издержек;

- какие механизмы минимизации рисков сбыта используются.

5. Пронаблюдать за исполнением регламентов и процедур сбыта готовой продукции (включая процедуры контроля по этапам и стадиям реализации готовой продукции - получение заказов на поставку, анализ возможности предоставления коммерческого кредита, подготовка и заключение договоров поставки, подготовка к поставке, учет и фактурирование поставки, - работу складского хозяйства и т.д.).