Ланирование сбыта продукции

ланирование ассортимента продукции

Џланирование ассортимента продукции Р это обоснованный выбор вида товара длЯ будущего производства и сбыта, а также приведение характеристик продукции в соответствие с требованиЯми потребителей.

„лЯ планированиЯ производственного ассортимента необходимо определить структуру спроса и исследовать товарный рынок по следующим направлениЯм: 1) изучение товара; 2) определение потенциала и емкости рынка; 3) анализ конъюнктуры рынка; 4) изучение потребителей и сегментациЯ рынка; 5) анализ деЯтельности конкурентов; 6) изучение основных форм и методов сбыта товаров.

€зучение товара. ‚ основе решениЯ этой задачи лежат факторы: определение потребительских предпочтений; выЯвление недостатков и достоинств конкретной продукции; изучение товаров конкурентов и сравнение их; прогнозирование перспектив изменениЯ требований рынка к свойствам и качеству товаров.

Ћпределение потенциала и емкости рынка. Џотенциал рынка определЯетсЯ его емкостью и перспективами развитиЯ. …мкость рынка может быть потенциальной и реальной. Џотенциальный объем рынка Р возможный объем сбыта товаров в течение определенного периода времени.

Ђнализ конъюнктуры рынка.„ает возможность продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиЯми. Љонъюнктура товарного рынка Р это сложившаЯсЯ экономическаЯ ситуациЯ, характеризующаЯ соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов.

€зучение потребителей и сегментациЯ рынка.‚ключает в себЯ всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Ђнализ потребителей ЯвлЯетсЯ основой длЯ сегментации рынка.

Ђнализ деЯтельности конкурентов.‘обираетсЯ информациЯ о конкурентах длЯ ответа на следующие вопросы: 1) долЯ рынка, приходЯщаЯсЯ на конкурентов по отдельным видам товаров; 2) объем реализации продукции конкурентами; 3) условиЯ и сроки поставки у конкурирующих фирм; 4) уровень обслуживаниЯ клиентов и др.

Џосле изучениЯ товарного рынка и получениЯ информации о спросе и предпочтениЯх потребителей промышленное предприЯтие планирует ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

‚недрение новой продукции имеет большое значение длЯ промышленного предприЯтиЯ, но ЯвлЯетсЯ рискованным коммерческим мероприЯтием. Џоэтому производство нового изделиЯ должно быть подкреплено достаточными и достоверными исследованиЯми. ‚ процессе планированиЯ ассортимента следует учитывать жизненный цикл товара (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад).

Џри планировании ассортимента старой продукции главной задачей ЯвлЯетсЯ выбор рациональной структуры сбыта продукции, котораЯ давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.

ђациональную структуру сбыта можно определить с помощью точки безубыточности предприЯтиЯ. ’очка безубыточности предприЯтиЯ Р это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но и нет прибыли.

ланирование сбыта продукции

Џланирование сбыта целесообразно осуществлЯть по двум направлениЯм: 1) на известном рынке; 2) на свободном рынке.

€звестный рынок Р государственный заказ, поставка товаров по долгосрочным договорам негосударственным учреждениЯм. ЋсуществлЯетсЯ разработка портфелЯ заказов. Џортфель заказов предприЯтиЯ Р это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателЯм в соответствии с заказами или заключенными договорами. ќту работу отдел сбыта выполнЯет совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениЯми предприЯтиЯ.

Ђктуальным ЯвлЯетсЯ вопрос о целесообразности производства дополнительных партий продукции при поступлении заказа от потребителей. Џри определении возможности выпуска дополнительной партии учитываютсЯ постоЯнные и переменные затраты предприЯтиЯ.

Џри планировании на свободном рынке осуществлЯетсЯ прогнозирование сбыта продукции.

ђыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Ќеколичественные методы прогнозированиЯ (эвристические) основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, торговых агентов фирмы и покупателей. Ќаиболее широкое распространение среди неколичественных методов прогнозированиЯ получил метод экспертных оценок „ельфи. ќтот метод заключаетсЯ в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта осуществлЯетсЯ путем письменного анкетного спроса в несколько туров. Љоличественными методами прогнозированиЯ ЯвлЯютсЯ: методы экстраполЯции, коррелЯционного и регрессионного анализа, анализа временных рЯдов, метод Ѓокса-„женкинса. ‚ыбор конкретного метода прогнозированиЯ зависит от тех задач, которые ставит предприЯтие. –елесообразно использовать комплекс перечисленных методов.

‚ условиЯх неопределенности спроса внешней среды можно использовать уровневое прогнозирование. “ровневое прогнозирование Р это предсказание уровнЯ объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероЯтный, минимальный. Џрогноз сбыта служит составной частью плана сбыта.

‘оставление плана сбыта.

‚ажной частью планированиЯ сбыта ЯвлЯетсЯ система планов, включающаЯ стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприЯтиЯ, а также годовой и краткосрочный планы сбыта предприЯтиЯ.

‘тратегический план предприЯтиЯ должен определЯть на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействиЯ с внешней средой деЯтельности на рынках. ‘реднесрочный план конкретизирует стратегический план.

ѓодовой план разрабатываетсЯ на основе уровневого прогнозированиЯ.

Љвартальные планы базируютсЯ на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениЯх ресурсов. ‚ыполнение плана сбыта нужно постоЯнно контролировать, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. ’о есть план сбыта должен быть гибким.

Љроме перечисленных планов целесообразна разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателЯм. ‘ помощью этих планов-графиков координируютсЯ планы сбыта с планами производства.

‚ыбор канала сбыта

Џеред каждым предприЯтием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта или возможных комбинаций каналов сбыта. Љанал сбыта Р это организации, занимающиесЯ продвижением и обменом товаров. Љанал сбыта может выполнЯть следующие функции: установление контактов с потребителЯми, транспортировка и складирование товаров, финансирование поставщиков и потребителей, оказание услуг потребителЯм и др.

Џри выборе канала сбыта промышленное предприЯтие должно также учитывать, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершениЯ закупок потребителЯми, стоимость хранениЯ запасов и другие критерии оценки.

ђаспределение объема сбыта по регионам

„лЯ многих предприЯтий существенной проблемой ЯвлЯетсЯ распределение объемов сбыта по регионам, то есть развертывание в регионах торговой сети.

Ћпределение объективной цены продажи

Ѓольшое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателЯ, ниже которого цена не должна опускатьсЯ. ЋпределЯетсЯ он издержками производства и минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. ‚ некоторых случаЯх продавец идет на установление бесприбыльной цены, если он желает обойти конкурента.

Ќаиболее сложным ЯвлЯетсЯ установление объективной цены продажи определенного товара. ЋбъективнаЯ цена базируетсЯ на установившейсЯ средней цене товара. —асто предприЯтие недополучает доход из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара. —тобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Љонкурентный лист представлЯет собой анализ имеющихсЯ на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиЯми своего товара и определение на этой основе возможной цены, которую можно запросить за товар.

’аким образом, разработка плана сбыта промышленного предприЯтиЯ позволЯет повысить объем продаж и удовлетворить потребности покупателей.