Подготовка и проведение международных торгов

Торги - это способ выдачи заказов на поставку крупного оборудования или на строительство объектов на основании заранее разработанных условиях, изложенных в специальном документе тендере, на основе конкурса, проводимого заказчиком (покупателем) между несколькими поставщиками (продавцами). Международные торги (International bid, Tenders) – одна из форм внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками.

С помощью торгов в настоящее время размещают заказы на поставку машин и оборудования, проведение научных, проектных, изыскательских и строительных работ. Правительства многих стран поощряют размещения заказов организации совместно с госсектором через торги.

Участниками торгов являются: заказчик, организатор торгов, тендерный комитет, претенденты, соискатели (офференты). Заказчики для проведения торгов создают тендерные комитеты, в которых работают технические и экономические эксперты, администрация. Возглавляют комитеты руководители, ответственные за конкретный участок деятельности. Тендерные комитеты объявляют о проведении торгов, публикуют их условия, делают анализ поступающим предложениям, предлагают решения о передаче заказов.

Торги могут быть открытые и закрытые. Открытые торги объявляются в газетах и журналах. Участвовать в них могут все желающие. Степень сложности выполняемых работ при открытых торгах ниже, чем при закрытых. Поставщики (продавцы) должны купить условия у тендерных комитетов за символическую величину - от сотен долларов до нескольких тысяч, тем самым демонстрируется намерение покупателя привлечь к работе крупные, солидные фирмы-продавцы.

При открытых торгах за получение заказов конкурируют десятки фирм, консорциумов. Предложения участников торгов, оформленные по установленным правилам, должны быть направлены непосредственно заказной корреспонденцией, через агентскую фирму или через своего представителя организации, объявившей торги. Направляются предложения в точно указанные сроки.

Одновременно с подачей предложения на строительство объекта или поставку оборудования фирма-оферент вносит гарантийный залог в пользу организации, выступающей заказчиком. Величина гарантийного залога составляет от 1 до 5 процентов общей суммы предложения. Залог размещается в одном из банков. Фирмам, проигравшим торги, гарантийный залог возвращаете по истечении предусмотренного условиями времени.

При проведении закрытых торгов предложения на участие в них тендерные комитеты рассылают наиболее известным опытным и авторитетным поставщикам (продавцам), зачастую выполняющим заказы на мировом уровне. Обычно закрытые торги ориентированы на поставку современного дорогостоящего оборудования, сложные строительные и монтажные работы, и зачастую эти объекты создаются на условиях «под ключ».

По особо важным объектам закрытые торги проводятся в два этапа: вначале открытые преквалификационные торги, а затем - закрытые торги. Преквалификационные торги необходимы тендерным комитетам для ознакомления с достижениями фирмы-продавца не только в бумажных пакетах, но и непосредственно на созданных ими объектах в любой точке земного шара. И по результатам первого этапа отбираются фирмы, которые допускаются для участия во втором этапе.

Тендерные комитеты внимательно изучают все технические характеристики, смету расходов, сроки платежа, сроки создания объекта и другие документы, представленные фирмами и консорциумами. Обычно передача документов в комитеты происходит перед закрытием торгов во избежание утечки информации к конкурентам. В условиях жесткой конкуренции в международной торговле при закрытых торгах возможен тайный сговор, при котором его участники обмениваются информацией о предложениях по участию в торгах. При этом они заблаговременно определяют, кто из них предложит самые выгодные условия, которые его должны вывести в победители. Выиграв торги, победитель рассчитывается за оказанную помощь с участниками сговора. Подобная сделка является мошенничеством, имеет секретный характер, подрывает основы свободной конкуренции.

При гласных торгах тендерные комитеты проводят публичное вскрытие конвертов в день окончания торгов. При проведении негласных торгов тендерные комитеты вскрывают пакеты на закрытом заседании. По законодательству некоторых стран проводятся только негласные торги (например, в Скандинавских странах).

Срок, в течение которого тендерные комитеты изучают и анализируют предложения оферентов (оферты), зависит от объема информации (технической, коммерческой и др.), которую предстоит проанализировать, обычно – от нескольких недель до нескольких месяцев. Иногда в процессе изучения предложений возникает необходимость в получении от оферентов дополнительной информации, разъясняющей и уточняющей суть оферты. Нередко это право используется организаторами торгов как повод для дополнительного уторговывания предстоящих контрактов в свою пользу. Во время изучения предложений комитеты, как правило, посылают запросы для уточнения и разъяснения ряда позиций, что, разумеется, приводит к некоторой утечке информации, но и позволяет покупателю уточнить не только технические параметры, а и стоимость работ. При гласных торгах в печати публикуется материал о передаче заказов победителям, при негласных - не публикуется, а сообщение направляется победителю.

Во всех странах выигравшая торги фирма-оферент обязана внести второй залог в качестве гарантий выполнения заказа. Размер залога заключен в пределах 5-10 % стоимости заказа. В эту же сумму засчитывается и первый гарантийный залог. В случае отказа оферента-победителя от выполнения заказа оба гарантийных залога переходят в собственность заказчика, имеющего право заключать контракт с другим поставщиком. После выполнения заказа гарантийные залоги возвращаются поставщику.

Конечно, выбор победителя процесс сложный и многоплановый, но при всех равных конкурсных достижениях правительственные органы, фирмы отдают предпочтение своим национальным фирмам. А в США и Канаде установлен такой порядок проведения торгов, когда «барьер цен» определен в 6%. В случае если цены иностранных участников торгов ниже американских продавцов только на 6%, то победителями должны быть фирмы США или Канады. Российские внешнеторговые организации недостаточно используют международные торги при импорте комплексного оборудования и строительстве.

С победителями торгов подписывается контракт, в котором оговариваются все необходимые условия. Контракты, подписываемые по результатам торгов с государственными организациями, вступают в силу после одобрения правительственными службами. Заключение сделки по результатам торгов может производиться также путем принятия предложения (акцепта) без последующего подписания контракта обеими сторонами.

Возрастающая конкуренция на мировом рынке, изменение других условий объясняют следующие особенности в современной практике проведения торгов:

- рост количества фирм – участников торгов;

- увеличение числа торгов на новые виды машин, оборудования, технологий, услуг;

- общее увеличение количества торгов на сооружение комплектных объектов;

- переориентацию приоритетов с ценовых факторов конкуренции на технико-экономические показатели и льготность условий финансирования;

- расширение торгов на инженерно-консультационные услуги, в том числе по эксплуатации объектов;

- рост числа консорциумов – участников торгов;

- расширение практики проведения торгов с разбивкой на части для выявления узкоспециализированных фирм-участников;

- развитие многостороннего сотрудничества по сооружению объектов;

- расширение участия в торгах местных фирм страны-заказчика;

- развитие методов количественного анализа международной тендерной деятельности (количественный учет экономических и политических факторов, создание автоматизированных методов расчетов и банков данных).