Сеть как механизм проверки

Вторая причина для развития сети Советников - это высокая вероятность дезинформации для одной продажи. Чем больше людей дают Вам информацию о продаже, тем больше у Вас возможностей проверить личные выводы каждого в сравнении с другими. В дополнение, тем больше Сигналов Опасности станет Вашими потенциальными возможностями.

Начальник отдела продаж пищевых товаров, назовем его Род, использует метод «полного контакта», устанавливая и заботясь о сети Советников. «Я всегда пытаюсь использовать всех, кого можно, как Советников. Так как я общаюсь на уровне Вице-президентов, почти у каждого есть та информация, которая мне нужна. Я использую Джека Смита, чтобы он рассказал о Выигрыше для Мери Джонс, а потом расспрашиваю Мери о Выигрыше для Джона. Так я вдвойне могу проверить то, что каждый из них говорит мне».

Техника Рода несколько раз помогла ему стать менеджером по продаже года. Она срабатывает, так как включает несколько Стратегии принципов, о которых мы писали:

· он устанавливает связь почти со всеми Покупателями и при этом большинство Сигналов Опасности превращается в возможности.

· он эффективно обращает внимание на личные Выигрыши Покупателей

· он подчеркивает основное правило: каждая стратегия должна пересматриваться, чтобы оставаться эффективной.

Мы использовали эту стратегию, чтобы решить фундаментальный вопрос о том, кто действительно был Экономическим Покупателем для одной продажи. Первоначальный Советник для продажи, Технический Покупатель, сказал, что человек, которого мы назовем Фокс, дает окончательное одобрение на продажу. «Он был здесь с самого начала, - сказал Технический Покупатель, - и будет здесь, когда мы уйдем».

Пользователь для этой продажи дала нам противоположную информацию. По ее словам, у них были корпоративные перемещения, и Фокс собирался уйти. Пользователь давала нам хорошую информацию в прошлом, а Технический Покупатель был ближе к Фоксу. Какому Советнику верить?

Чтобы решить этот вопрос, мы запланировали встречу с Фоксом, чтобы со стороны посмотреть, нет ли признаков неуверенности, о которых нас предупредила Пользователь. «Парень шагает неровно, - сказала она, - «посмотрите, выглядит ли он так, как будто будет здесь через месяц». Встреча подтвердила, что она права. Фокс был обеспокоен, колебался, принять ли нас, и плохо владел собой. Мы решили, что хоть он и был Экономическим Покупателем для наших прошлых продаж, сейчас его действия непохожи на Экономического Покупателя. Мы стали искать окончательное одобрение, а через месяц Фокс ушел. Благодаря нашему второму Советнику и нашей «встречной» проверке мы избежали потери ценного времени, представляя наш товар беспомощному Экономическому Покупателю.

Последнее замечание о сети Советников. Неважно, продаете ли Вы один товар или некоторое количество клиенту, разработка более чем одного Советника для продажи – только начало эффективного использования сети Советников. Скорее всего, Вы работаете с разными услугами или товаром, разными суммами и клиентами, Вам нужно развить сеть, которая распространяется на Вашу сферу деятельности и поэтому касается всех возможных ситуаций продажи. Чем надежнее Советники, тем быстрее Вы найдете нужного Советника для каждого аспекта каждой новой цели продажи.

Последний тест: Ваши ощущения

Даже после проверки того, отвечает ли тот человек, которого Вы используете как Советника, трем критериям, даже после того, как Вы отбросите «лже-Советников», даже после проверки противоречивой информации и Вашего восприятия ситуации продажи, Вы все еще будете не уверены в потенциальной возможности Советника провести Вас через всю продажу. Когда это происходит, спросите себя, что Вы чувствуете, используя этого человека как Советника.

Это возвращает нас к тому, что мы обсуждали в первом практикуме по теме Эйфория – Паника. Там мы показали, что даже если Ваш Советник ведет Вас в неправильном направлении, Ваши ощущения в данной продаже могут говорить об обратном. Если Вы чувствуете беспокойство или неожиданный прилив радости, то есть вероятность, что что-то идет не так – даже если Вы не знаете, что именно.

Этот пункт также касается функций Советников, и Вам нужно проверить каждого из них на предмет противоречивой информации. Доверяйте своему чувству Беспокойства. Если все, что говорит Советник, кажется Вам правильным, но Вы чувствуете что-то не то, посмотрите на этого Советника еще раз. Если чувство беспокойства не проходит, значит, Вы работаете не с тем Советником.

Практикум 7: Проверка Советника

Цель этого практикума – проверить, действительно ли предполагаемый Советник выполнит все функции Советника. Так как Советник – ключ к другим Покупателям, есть вероятность, что вся информация напрямую или косвенно исходит от него.

Шаг 1: Есть ли у Вас доверительные отношения со своим Советником?

Если у Вас есть два предполагаемых Советника, то Вы будете проверять их отдельно. Чтобы проверить, есть ли у Вас доверительные отношения с Энди Келли, спросите себя:

· Как Энди Выиграл со мной в прошлом?

· Если он не Выиграл со мной лично, то как он Выиграл с моей компанией?

· Уверен ли я, что Энди мне доверяет?

Как всегда, отвечайте на вопросы конкретно. Если Вы можете сказать: «Я продал Энди тогда эти товары, когда он был с Smith Industries и єто ему помогло получить пост ему пост Вице – президента», тогда Вы можете быть уверены, что завоевали его доверие. Но если Вы не можете сказать точно, что принесли ли Вы ему Выигрыш – посмотрите на него еще раз.

Шаг 2: Есть ли у него доверительные отношения с покупающей компанией?

Теперь посмотрите, может ли Энди обеспечить Вам надежную информацию для этой продажи и в этой новой компании. Если нет, то его усилия будут бесполезными и приведут к подрыву Вашего положения.

Прошлые истории – Ваши лучшие помощники. Если Энди сказал Вам о маркетинговом решении Контур Индастриз за два месяца до того, как новость услышали все, то можно поспорить, что он хороший Советник: кто-то в Контур доверяет ему настолько, что предоставил такую информацию. Если же в предыдущий раз он перепутал Экономического Покупателя, дважды подумайте, перед тем как использовать его опять.

Важно проверить, есть ли у Советника доверительные отношения с покупающей организацией, если он выходец не из нее. Советники, которых Вы привлекли из Вашей собственной компании или из гольф – клуба имеют или не имеют возможность провести Вас эффективно. Они могут предложить отличных Советников, но Вы этого не поймете, пока не проверите их.

Даже если Советник, которого Вы выбрали, является сотрудником Контура, Вы все равно должны проверить его надежность. Как Вы знаете, не каждый сидящий за столом длиной 4,5 м действительно знает, что происходит. Не полагайтесь на название должности или офис, проверяя надежность Советника по второму критерию. Неважно, какое положение он занимает в компании, если все, что он говорит – точно.

Используйте свою сеть Советников, чтобы проверить каждого из них. Что Дорис скажет о Энди? Что он скажет о ней? Кто из них, судя объективно, в курсе происходящего?

Шаг 3: Хочет ли Ваш Советник, чтобы Вы провели эту продажу?

Так как роль Советника – провести Вас к продаже, недостаточно, чтобы этот человек просто мог помочь Вам, он должен хотеть этого. Ваш Советник должен воспринимать продажу как Выигрыш. Поэтому задайте себе вопрос:

Учитываются ли интересы этого человека при моей продаже?

На этот вопрос Вам нужен четкий конкретный ответ типа: «После этой продажи у него появится имидж человека, который может решать проблемы». Один из путей определить разыгрываете ли Вы ситуацию Выигрыш – Выигрыш – это спросить:

1. Как этот Советник помог мне определить области неопределенности (Сигналы Опасности) в моем положении – дал мне толковый совет как убрать их?

2. Помог ли мне этот Советник определить настоящих Покупателей для моей продажи – и какую роль играет каждый из них?

3. Дал ли этот Советник мне надежную информацию об адекватном восприятии каждым из Покупателей моего предложения?

4. Предоставил ли мне Советник исключительную и полезную информацию о Выигрышах – Результатах каждого Покупателя?

Шаг 4: Стремитесь к Вашей позиции вместе с Советником

Если Советник не предоставляет Вам нужную информацию, разберитесь почему.

· Из-за того, что у Вас с ним нет доверительных отношений, то можно ли как–то изменить это? Напомните о предыдущих Выигрышах, о которых он мог забыть.

· Из-за того, что у него нет доверительных отношений с покупающей компанией? Может быть, отойти от этого Советника и поискать кого-то другого?

· Или, если он просто не видит свой Выигрыш в этой продаже, можете ли Вы изменить это? Или, если он не видит своего Выигрыша в продаже, прав ли он? Не лучше ли, поняв, что у него нет никакого интереса в продаже, искать другого Советника?

Помните, что в корпоративной продаже всегда больше, чем один Советник. Иногда самый лучший Выбор – «нанять» одного Советника и привлечь кого-то еще, кто сможет лучше провести Вас в продаже.

Шаг 5: Исправьте список Ваших Возможных Позиций

Сейчас мы используем информацию, которую мы не применяли в этом практикуме, чтобы изменить список Возможных Позиций. Посмотрите на Сигналы Опасности, которые все еще остались возле Ваших Покупателей и в таблицу Выигрышей - Результатов. Сконцентрируйтесь на тех методах, которые уменьшают или удаляют влияние Сигналов Опасности. Особенное внимание обращайте на ту информацию, которую Вам предоставляет Советник, чтобы помочь Вам. Сформулируйте вопросы и запишите их как новые пункты в списке Возможных Позиций.

Например, если Вы до сих пор не знаете, что в Вашей продаже представляет интерес для Экономического Покупателя Дена Фарли, Ваша запись может быть: «Получить информацию от Дорис Грин что именно Фарли Выигрывает в этой сделке». Если проблема инвентаризации Технического Покупателя Стайнберга все еще неясна для Вас, Вы можете записать: «Спросить Энди Келли почему Стайнберг так заботится о своем отделе».

После того, как Вы перечислите ситуации, где Вам поможет Советник, перечислите методы, которые помогут Вам улучшить ситуацию с Советником. Имейте в виду те вопросы, которые Вы задали в шаге 4 этого Практикума. Предлагают ли эти ответы новые Возможные Позиции?

Продолжайте добиваться каждого пункта в списке Возможных Позиций. Будьте уверены, что выбор каждой стратегии уменьшает или убирает Сигнал Опасности, при помощи Рычага или обоих.

Последнее действие: Переоценка

Мы подходим к концу второй части книги и хотим еще раз подчеркнуть, те особенности, которые разбирались в каждом Практикуме, оказывают влияние на все аспекты Стратегии Продаж. Дело в том, что для разработки эффективной стратегии, Вы должны постоянно пересматривать свою позицию, по отношению к Вашим целям и основным элементам продажи, которые помогают Вам понять эти цели.

Причина, по которой Вам необходим Советник, это то, что сведения, полученные от него помогут пересмотреть Вашу ситуацию. То, как Вы используете Советника, отражается на том, как Вы справляетесь с продажей. Если Вы относитесь к этим Покупателям как к внутренним торговым представителям или старым друзьям, почти наверняка Вы работаете с неудачными Советниками или с потенциально хорошими Советниками, но Вы используете их неэффективно. Но если Вы проверяете информацию, полученную от Советников, и применяете ее к основным элементам стратегии в Вашей Продаже, Вы обнаружите, что Ваша позиция в конкретной продаже постепенно и планомерно улучшается.

ЧАСТЬ 3

Стратегия продаж когда потенциальных продаж много: