Торговый персонал и управление им

9.1. Является ли директор по продажам или менеджер по продажам лидером и мотиватором в той же степени, что и квалифицированный торговый персонал?

9.2. Имеет ли менеджер по продажам ориентацию на товар или на рынок, и в чем эта ориентация проявляется?

9.3. Как давно менеджер по продажам повышал свою квалификацию в области

· лидерства и мотивации

· оценки работы

· маркетинга

· обучения

· воспитания

· контроля

· консультирования

· ознакомления

· набора кадров

9.4. Какой сегментный критерий принят нами и нашими конкурентами?

· география

· развитие или использование

· частота закупки

· полученная прибыль

· форма организации клиента

· демографические факторы

· служебная деятельность покупателя

· требования к обслуживанию

· добавленная стоимость

· потребность в кредите

· уровни цен

· размер компании клиента

· размер заказа

· психографические факторы

· полный или ограниченный ассортимент закупки

· сезонность

· источник заказа (например, производитель оригинального оборудования, дистрибьютор)

· гарантийные обязательства

· затраты на продажу

· затраты на поставку

· производство или торговля

(Другие версии этого вопроса вы найдете в списке 2 “Ассортимент товаров/услуг”, вопрос 2.2; в списке 4 “Эффективность деятельности компании”, вопрос 4.4; в списке 7 “Размеры и структура рынка”, вопрос 7.10; в списке 18 “Промышленные потребители”, вопрос 18.9).

9.5. Эффективна ли система контроля за выбором маршрутов, визитами, запросами и заказами?

9.6. Сколько времени менеджер по продажам проводит с торговым персоналом и сколько тратит на посещение клиентов? (Этот вопрос уже задавался в другом контексте в списке 5 “Экспортный маркетинг”, вопрос 5.44; и вновь появится в списке 12 “Система агентств”, вопрос 12.55; в списке 14 “Система распространения”, вопрос 14.27; и в списке 19 “Маркетинг основных клиентов”, вопрос 19.21).

9.7. Какое количество торгового персонала мы имеем/нам необходимо?

9.8. Как скажется на объеме продаж сокращение/увеличение штата торгового персонала?

9.9. Каков принцип организации торгового персонала? По регионам, по производству/применению, по типу клиентов, по товару/услуге и т. д.?

9.10. Основания для такого типа организации по-прежнему актуальны?

9.11. Обладает ли торговый персонал соответствующей технической квалификацией по отношению к нашему товару или производству клиента? (См. также вопрос 9.125).

9.12. Каковы предпочтения клиента в этом отношении?

9.13. Откуда мы это знаем? (Ответы на этот и два предыдущих вопроса также будут необходимы в списке 20 “Конкурентная разведка”, вопрос 20.46).

9.14. Совместимы ли предпочтения клиента с нашими потребностями?

9.15. Какой метод оплаты труда мы применяем? (Вопросы 9.15 - 9.28 комментируются во введении).

9.16. Чем он отличается от предыдущих методов?

9.17. Почему был принят нынешний метод?

9.18. Какое мы имеем доказательство того, что он обеспечивает стойкую мотивацию?

9.19. Как наша система оплаты труда сопоставима с методами конкурентов?

9.20. Можем ли мы объяснить выявленные различия?

9.21. Обсуждали ли мы альтернативные методы?

9.22. Каковы были критерии их отклонения? Они по-прежнему актуальны?

9.23. Какие еще привилегии получает наш торговый персонал?

9.24. Эти привилегии действительно заслуженны или они просто являются частью зарплаты?

9.25. Была бы мотивация сильнее/слабее, если бы привилегии были соотнесены с результатами деятельности?

9.26. Как расходы компании и прямые заказы отражаются на оплате труда и оценке качества работы? (Смотрите также вопросы 9.107 и 9.108; и в списке 14 “Система распространения”, вопрос 14.40).

9.27. Поддерживает ли политика оплаты труда снижение цены командой торгового персонала? (Смотрите введение; список 26 “Недифференцированные продукты и товары”, введение. Такой же ответ будет необходим и на вопрос 26.8).

9.28. Может ли какое-либо изменение в политике оплаты повысить/снизить мотивацию сотрудников и таким образом повлиять на результаты их деятельности?

9.29. Степень мотивации каждого члена команды продавцов: высокая, умеренная, низкая?

9.30. Каковы главные факторы мотивации каждого человека?

9.31. Придается ли им особое значение в торговом обучении и ознакомлении?

9.32. Как нанимается торговый персонал?

9.33. Какова текучесть торгового персонала?

9.34. Как это соотносится с нормой в отрасли?

9.35. Какова основная причина потерь?

9.36. В какой мере потери могут быть приписаны несоответствующим критериям и методам отбора, недостаточному ознакомлению, недостаточному обучению, контролю или поощрению?

9.37. Какую цель при осуществлении продаж имеет каждый представитель? (См. список 4 “Эффективность деятельности компании”, вопрос 4.6).

9.38. Как эти цели разработаны?

9.39. Они согласованы с работником?

9.40. Если нет, объяснялся ли способ достижения цели торговому персоналу?

9.41. Каковы результаты деятельности каждого продавца по сравнению с поставленными целями? (Используйте ответы к списку 4 “Эффективность деятельности компании”, вопросы 4.5 и 4.8).

9.42. Какие меры принимаются в отношении недостаточно эффективной деятельности?

9.43. Насколько действенным является этот метод?

9.44. Как вознаграждаются и каким образом признаются результаты деятельности работников, достигших намеченных целей?

9.45. Позволяет ли существующая система обратных отчетов сравнивать результаты деятельности с деятельностью других, с достижениями лучших или с успехами компании в целом? (См. введение и приложение 9В, кроме того, ответ на этот вопрос давался в списке 6 “Маркетинговая информация: системы и использование”, вопрос 6.10).

9.46. Какова платформа продаж? (Список 2 “Ассортимент товаров/услуг”, введение, рис. 2.1 и вопросы 2.26 - 2.28 используют перекрестные ссылки с этим пунктом; и список 24 “Имидж и восприятие ”, введение).

9.47. Имеет ли право торговый персонал изменять цену? (Этот вопрос поднимает проблему умения вести переговоры так же, как и проблему ценообразования. Список 19 “Маркетинг основных клиентов ”, вопросы 19.47 - 19.56; и список 23 “Ценообразование”, вопросы 23.9, 23.12, - все они также имеют отношение к этой теме).

9.48. Товар/услуга продается как концепция, путем демонстрации, в коммерческом предложении или по отличительному признаку? (См. введение).

9.49. Каково количественное соотношение визитов торговых представителей и полученных запросов?

9.50. Каково количественное соотношение запросов и предложений?

9.51. Каково количественное соотношение коммерческих предложений и полученных заказов? (Ответы на последние два вопроса уже должны были даваться в списке 4 “Эффективность деятельности компании”, вопросы 4.24 и 4.25).

9.52. Насколько оно изменчиво по личностям/по товарам/по регионам?

9.53. В чем причина каких бы то ни было вариантов?

9.54. Можно ли это объяснить наличием определенных обстоятельств?

9.55. Могут ли благоприятствующие факторы быть перенесены на других продавцов?

9.56. Имеются ли индивидуальные квалификационные требования для каждого члена команды продавцов?

9.57. Регулярно ли они пересматриваются?

9.58. Какие критерии используются для оценки работы, и как часто такая оценка производится?

9.59. Известны ли и понятны критерии оценки работы торговому персоналу?

9.60. Эффективны ли эти критерии в современных условиях?

9.61. Как оценивается каждый член команды продавцов на предмет знаний, установок и компетентности?

Знания:	Установки:	Навыки:
Региона	позитивность	планирование
политики компании и ее методов	решительность и настойчивость	создание имиджа
товара/услуги, их применения	саморазвитие	обращение с вопросами и выслушивание ответов
основных расчетов	взаимодействие	инициирование переговоров
собственных сильных и слабых сторон	непрерывный энтузиазм	перевод технических фактов на понятный покупателю язык полезных качеств
		использование наглядных вспомогательных средств
		преодоление возражений
		решение проблем
		написание отчетов и предоставление содержательной обратной связи
		завершение беседы

9. 62. Какие меры мы можем предпринять в отношении неэффективной деятельности?