Часть IV. Рост Мастера: как стать начальником?
Так ли уж плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Многих массажистов вполне устраивает всю свою профессиональную жизнь «просто» быть массажистом. Однако сотни специалистов обращаются ко мне за советом - как открыть собственный бизнес, как осуществить «проект своей мечты». Проработав много лет «у станка» возникает уверенность, что уж «изнутри» видны все нюансы работы предприятия. И уж никогда такой мастер не совершит ошибки, которые регулярно делает руководство. «Я бы смог гораздо лучше, но…» Дальше следует перечисление причин, почему, не смотря на то, что руководитель не устраивает, массажист до сих пор не собственник своего спа-салона или массажной мастерской. Нет денег, нет помещения, не возможность получить кредит и так далее и тому подобное. Если и Вам стало душно в своём кабинете, если и Вы хотите «подняться на другой уровень», но не представляете с чего начать, чтобы и «синицу из рук не выпустить и журавля привлечь к сотрудничеству» - эта статья для Вас.
Некоторые из Ваших клиентов могут предложить (или уже предлагали) инвестировать Ваш бизнес. Не спешите «менять воротничок». Инвестируется бизнес. Вы лично не инвестируетесь. И отношение, лично к Вам , может со временем изменится. А останутся кредитные обязательства. Выше сказанное вовсе не означает, что данный вариант роста не приемлем. Оцените следующие позиции, перед тем как принять окончательное решение:
- на каких условиях Вам выделяются средства; не редко из-за отсутствия чётких договорённостей - финансирование осуществляется не своевременно и не в полном объёме. Кроме того, иногда деньги оформляются как частный кредит, т.е. Вы просто взяли в долг. Опять же- на каких условиях? Не получится ли ситуация, когда вы и деньги останетесь должны и бизнес вам не принадлежит… Вывод: оформляйте долговую расписку с чёткими условиями возврата денежных средств. При этом трезво оценивайте свои возможности, а также очень взвешенно относитесь к предполагаемому залоговому имуществу, постарайтесь вообще обойтись без этого пункта.
- каков юридический статус ваших отношений, кто Вы в будущем предприятии; тема «мы – партнёры». Довольно распространенная ситуация: Вам предлагают стать соучредителем будущего предприятия – отлично! О чём ещё можно мечтать! Вы с головой погружаетесь в работу. Поиск помещения, согласования, ремонт, подбор персонала – огромный объём работы. К сожалению, часто эту текущую деятельность Ваш партнёр вам не оплачивает – ведь партнёры получают с прибыли, а какая сейчас прибыль? Надо сначала вернуть вложенные средства. Вы готовы полгода, а то и год трудится «на светлое будущее»?
Вывод: оформляйте отношения «на берегу», разделяйте предполагаемую деятельность на этапы с чётким описанием степени ответственности и оплаты (или отсутствием оплаты) каждого этапа.
-кто ещё «в игре»; эта ситуация напоминает предыдущую, только снижает размер Ваших потенциальных дивидендов. Вывод: если в этой истории Вашего экономического счастья кроме Вас более 1-го учредителя – относитесь настороженно, а если более 2-х – не связывайтесь.
- учитывайте и такой факт – по мере погружения в организационно- управленческую деятельность времени на своих клиентов, которые дают Вам «живые» деньги – будет всё меньше и меньше. Вывод: имейте свою «подушку безопасности» для переходного периода, иначе трудно будет объяснить своей семье, почему мировой финансовый кризис коснулся семейного бюджета именно тогда, когда Вы решили повысить свой социальный статус.
Из приведённых выше примеров, думаю становиться понятно, что клиента, «протягивающего руку помощи» нужно воспринимать не в состоянии эйфории как благодетеля и благотворителя, а относится со всей серьёзностью, и исключительно как инвестору. Я не буду рассматривать интересную историю с получением банковского кредита – возможно, у Вас получится, но частный кредит всё же более вероятен.
Существуют и более мягкие способы перехода «на следующий уровень». Когда вы не покидаете своё предприятие, а набираетесь опыта руководящей работы непосредственно на рабочем месте. Да и накопление капитала для собственного отдельного бизнеса (если всё же будет в этом необходимость) – удобней осуществлять «без отрыва от производства».
Лучше всего этот переход делать в несколько этапов.
1 этап. Внутреннее наставничество. Если вы всё делаете правильно (и внимательно читали I, II и III части «пути Мастера»), то у Вас на этот момент должна быть полная запись. Основная проблема, которая должна Вас сейчас волновать – каким образом принять всех желающих? При этом клиенты хотят видеть в качестве своего Мастера исключительно Вас. Именно сейчас нужно вводить тандем-массажи. Для начала нужно психологически «приучить» клиента , что кроме Вас кто-то ещё умеет делать массаж. Массажи в четыре руки становятся в последнее время очень популярными. Судите сами- 2-е место на последнем Чемпионате Мира – гречишный массаж в 4 руки, 1-е место на Чемпионате Москвы – восточный массаж в 4 руки, 1-е место, Чемпионат Поволжья – испанский тандем-массаж, Чемпионат Балтии – 2-е место парный восточный массаж, а на Чемпионате России 2-е место – аюрведический массаж, вообще исполнялся в 6 рук! Как видите – настоящий тренд. Уверен, что и Ваши клиенты по достоинству оценят Ваше предложение. В четыре руки, в принципе, можно выполнить любой массаж. Однако нужна идеальная слаженность и энергетическая целостность между вами и учеником. Начинать лучше всего с перуанского массажа. Его техника допускает разные антропометрические данные исполнителей. И для клиента – это будет беспроигрышный вариант. И потом, работа в четыре руки станет особой «фишкой» Вашего кабинета. На этом этапе Вам предстоит решить следующие задачи:
-набрать эту самую талантливую молодёжь. Используйте местные мед. училища, государственные курсы массажа.
-обязательно переговорите со своим руководством. Подчеркните, что Вы не отбираете рабочие места у других массажистов салона, а расширяете собственное. Чётко определите свои финансовые претензии. Для Вас оптимально получать % с выручки своих подопечных в течении определённого времени (от 1 года до 3-х).
-доходчиво и доброжелательно объясните своим ученикам их права и обязанности по отношению к Вам и к предприятию. Честно расскажите об их «степенях свободы» и дальнейших перспективах.
-после этого оформите все необходимые документы. Между вами и руководством. Между учениками и руководством. Иногда создаётся собственное юр. Лицо, и Вы выступаете как самостоятельная структура внутри предприятия. Но я бы на этом этапе не рекомендовал бы такую самостоятельность. «Головной боли» больше, а реальные плюсы не очевидны. Как результат первого этапа можно считать по-прежнему высокую загруженность кабинета, не менее 40% которой обеспечивается работой в паре, а отличный результат – если 25% выручки кабинета обеспечивается вообще без Вашего участия, исключительно за счёт учеников. Идеально выйти на такие цифры к третьему месяцу.
2 этап. OPEN SPA или FRESH SPA. Клиенты продолжают радовать своим посещением Вашего кабинета. Коллеги по салону с разными чувствами следят за Вашим успехом. Руководство, в принципе, тоже счастливо. Если Вы всё делаете правильно – количество клиентов продолжает увеличиваться. Возникает проблема – где их принимать? И ещё одна проблема, даже не проблема, а состояние – достигнув определённого финансового успеха и признания своих учеников возникает потребность в большем признании. Так сказать – извне. Вот здесь и приходит второй этап. Суть его заключается в организации массажа и некоторых услуг спа на открытых площадках вне салона. Представьте, плещется речная (морская) волна, зелёная лужайка (белый песочек), белоснежные шатры с флагами Вашего спа. А в этих сказочных шатрах Ваш персонал в свободной фирменной одежде творят спа-волшебство… Голубое небо, белые чайки, профессиональные руки… Наши южные города имеют определённые климатические преимущества. Пляжи Сочи – это не набережные Невы. Однако, температура воздуха и отсутствие дождя хоть и являются важными факторами, но, как показывает мой опыт, не основными. «Главней всего погода в доме». Фактор места с точки зрения восстребованности целевой аудитории. (Яхт-клуб в Подмосковье может дать фору некоторым пляжам Анапы). И, конечно, фактор вашей команды, то есть насколько хорошо организован бизнес и насколько качественны Ваши услуги. О каких услугах идёт речь? Несколько видов массажа – это основной стержень спа-меню. Очень эффективна походная баня – ново и полезно. И приятно. Слишком большой список услуг в OPEN SPA делать не целесообразно. Если погода «подкачала» - можно установить обогреватель. OPEN SPA – это интересное предложение и для владельцев площадок – вырастает статусная привлекательность места. Для Вас же – помимо прямого заработка - OPEN SPA – это возможности приобретения новых клиентов и новые рабочие места для учеников.
3 этап. MOBILE SPA. Иными словами – выездной сервис. Если у Вас получится на должном уровне выполнить 3 этап – вопрос Вашей счастливой пенсии успешно решён. Как ни странно в нашей стране до вас никто толком эту работу не наладил. Единицы, кто сделал это так как нужно. Так что – ниша почти свободна. Предпосылки для успешного развития данного бизнеса (а это совершенно отдельный бизнес) очевидны. Пробки в больших городах становятся всё длиннее, аренда убедительно не снижается, а если рассматривать коттеджные городки – там, в принципе «поле непаханое». И не забывайте, почти в каждом коттедже – сауна или русская баня. Чем отличается MOBILE SPA от обычного домашнего обслуживания? Очень и очень многим.
1. Фирменный стиль. Форма. Стандарт положения вещей. Фирменный стиль общения.
2. Система 5 чувств.
3. Фирменный транспорт. (конечно, если есть такая возможность).
4. Работа всегда осуществляется минимум двумя мастерами.
5. Оплата осуществляется только через салон.
6. Оплата осуществляется по депозитной системе.
7. Первое время – 2-3 месяца данной услугой могут воспользоваться только клиенты салона, затем – только по рекомендации привилегированных клиентов – 6-12 месяцев, и только потом – широкий доступ, но см. п.п. 4 и 5.
8. Стандартные услуги салона и по времени и по содержанию.
9. MOBILE SPA использует в выездных бригадах специалистов бьюти-сервиса (парикмахеры, маникюристы и т.д.).
Типичные ошибки MOBILE SPA:
1. Не оправданно высокие цены.
2. Не удовлетворительная работа службы приёма заказов.
3. Потеря контроля качества.
4. Потеря контроля и управления временем сотрудников.
5. Снижение финансовой дисциплины.
Всё, дальше направление можно закрывать, точнее, оно закроется само собой. Помните – это Ваш бизнес, не пускайте дело на самотёк. Без вашего постоянного контроля - MOBILE SPA погибнет.
4 этап. SPA SECTOR. Сколько салонов в Вашем городе имеют массажный кабинет с низкой производительностью? А сколько вовсе не имеют услуги «массаж»? Сколько есть фитнес-центров? А как в них используются сауны? В основном – как «грелки»… Уважаемые коллеги, Вас ждут великие дела!