Ящики для пожертвований: в офисе и в общественных местах

Наиболее известный способ получения помощи от частных лиц — это установление специальных ящиков для пожертвований. Несмотря на широкую известность, он часто оказывается неэффективным. Прежде чем объяснить, почему, приведем один пример.

Некоторое время назад в Петербурге проходила большая международная конференция помощи семье и детям. Съехались именитые профессора и общественные активисты со всего мира. Одна местная организация, помогающая сиротам, решила установить на конференции свой ящик для пожертвований. Через два дня пришли проверить — он оказался пуст.

Активисты организации сначала очень обиделись на именитых профессоров и общественных активисты из разных стран, оказавшихся такими скупыми и равнодушными. Но потом один из добровольцев организации посоветовал: «А давайте прикрепим к ящику плакат с фотографиями детей и рассказом о нашей работе, о программе, на которую мы собираем средства!»

До этого на ящике висела понурая белая бумажка с надписью: «Пожертвуйте в помощь питерским сиротам!»

Сотрудники организации немедленно соорудили плакат, а вверху написали еще и слоган: «Мы нуждаемся в вашей защите!»

На следующий день к обеду ящик был полон денег.

Одна из основных причин, почему ящики для пожертвований оказываются неэффективным методом сбора средств — это как раз отсутствие информации. Прикрепите к вашему ящику плакат, наклейте постер, дайте ваши телефоны и адрес. Вы сразу заметите, как поток денег в вашу пользу увеличится. При этом не стоит забывать о том самом принципе адресности, который мы упоминали выше — помещайте фотографии, информацию об уже достигнутых результатах.

Одна организация в Великобритании, собирающая на реконструкцию реабилитационного центра для детей-сирот, поместила около своего ящика (висевшего, кстати, на строительном заборе, окружавшем помещение центра) макет градусника. На этом градуснике вместо температуры были проставлены суммы от нуля до той отметки, сколько центру необходимо было дособрать, чтобы закончить реконструкцию. И по мере поступления пожертвований, сотрудники центра закрашивали красным середину градусника, поднимая «столбик» пожертвований все выше и выше до заветной отметки.

Немаловажную роль в успехе ящика для пожертвований играет и место его расположения. Не стоит ставить его в углу, в прихожей вашего офиса, где люди заняты причесыванием, а не общественной работой. Если ваш ящик должен быть установлен в общественном месте, подумайте над тем, какое место лучше выбрать и где там ящик установить. Конечно, в выборе конкретного квадрата пола вы зависите и от местной администрации, но удобный для всех компромисс всегда можно найти.

Некоторые критерии для выбора общественного места, где можно установить ящик для пожертвований:

· выбирайте бойкое место, через которое проходит в день много народа, например, аэропорты, вокзалы, метро;

· выбирайте места, где люди так или иначе расстаются с деньгами — тогда им легче пожертвовать, уже за что-то заплатив, часто жертвуют сдачу, например, в кафе, магазинах, в торговых центрах, казино;

· можно выбирать места, с которыми у многих людей связаны какие-то воспоминания или где люди так или иначе настраиваются на романтический лад, например, мемориальные комплексы, театры, парки — в этом случае, лучше, если ваша деятельность так или иначе будет связана с местом установки ящика для пожертвований;

· наконец, можно поставить ящик на улице около вашего офиса.

Не советую ставить ящики просто на улице, где за ними некому присмотреть (на вокзале, в аэропорту можно попросить местных сотрудников или милицию посмотреть за ящиком). Всегда договаривайтесь с администрацией. Более того, в случае с торговым центром или казино ваша акция по сбору частных пожертвований может сочетаться с финансовой помощью со стороны той фирмы, которая владеет развлекательным центром или магазином. Если так и случилось, можно указать это на вашем плакате, сопровождающем ящик.

Адресная рассылка

Адресная рассылка — метод не очень эффективный, хотя и срабатывающий в новых сообществах, таких как наша страна, где люди еще не привыкли к прямому обращению за помощью.

Адресная рассылка — это отправка стандартных писем с просьбой о пожертвовании. Обычно с указанием конкретных сумм, которые просят перевести на указанный ниже расчетный счет. Плюс адресной рассылки на Западе — они могут выписывать чеки или платить кредитной карточкой. У нас большинству людей для того, чтобы перевести средства, надо все же идти в банк.

Самый лучший способ облегчить ситуацию потенциальным жертвователям — подгадать, чтобы ваше письмо пришло в один день или незадолго до прихода счетов на оплату электричества или телефона (можно даже договориться, например, с телефонной станцией и рассылать ваши просьбы одновременно). Тогда получатели вашего письма все равно пойдут в Сбербанк, заодно и переведут вам средства. Только удостоверьтесь, что вы сможете получить через Сбербанк деньги.

В России адресная рассылка хорошо срабатывает в таких случаях:

· если за помощью обращается организация, работающая в этом районе или даже квартале и известная многим людям;

· если поддержка нужна на решение проблемы, хорошо понимаемой и разделяемой большинством людей, например, на поддержку хосписа для больных раком;

· важную роль играет и «раскрученность» проблемы — то, что она постоянно звучит по телевидению, в газетах;

· срочные нужды — помощь жертвам недавнего землетрясения или катастрофы. При этом даже если вы ведете научные исследования по предугадыванию землетрясений — вы можете сослаться на недавнюю трагедию и сказать, что ваши усилия приведут к появлению меньшего числа человеческих жертв в будущем.

В каждом письме, как впрочем, и в буклете, в плакате для ящика с пожертвованиями, необходимо указывать не только реквизиты, но и телефоны, и адрес организации; контактное лицо организации или проекта, на осуществление которого вы собираете средства. Максимальная конкретность в сочетании с апеллированием к чувствам и жизненному опыту людей — дает большой эффект. С учетом особенностей России не стоит, как в Америке, давать «анкетные» квадратики с суммами, которые предлагается пожертвовать. В наших душах есть стремление к внезапному порыву, который никто не должен ограничивать. Четкие запросы — с вас столько-то — гасят сострадание и готовность к помощи, ставя пожертвование в один ряд с покупкой картошки в магазине. Ваш потенциальный жертвователь должен почувствовать свой жест, свой Поступок и быть в нем свободным.

Но и нашему российскому жертвователю нужны какие-то ориентиры. Поэтому по опыту можно предложить такую фразу: «Вы перечислите всего 20 рублей, и только с вашей помощью мы ужесможем приобрести три детские книжки для малышей в доме ребенка» или «купить еды на три дня для бездомных собак». Ключевые слова здесь: всего, только с вашей помощью и уже.

Человек должен почувствовать свою исключительную важность для вас при невысоких расходах (иногда слово «всего» играет удивительную роль, подвигая на пожертвования даже тех, для кого всего десять рублей — уже довольно большие деньги), а также высокую результативность своего пожертвования.

Остановимся теперь на важности апеллирования к жизненному опыту. Во многих книжках по ораторскому искусству говорится о том, что для завоевания аудитории вам надо немножко пошутить, поделиться личным опытом и в том числе обратиться к личному опыту аудитории — пользуясь в качестве примера ситуациями, которые случаются почти в каждой семье. Эти выкладки верны и для вашего письма.

Например, вы собираете средства на продолжение программы очистки местной реки. Обратитесь к людской памяти, например: «Помните, мальчишкой вы не вылезали из реки, ловя раков или плавая. Теперь ваш ребенок не может даже близко подойти к этой грязной воде. Мы хотим снова вернуть ему реку. Перечислив всего 10 рублей на продолжение нашей программы очистки реки, вы возвратите нашу реку своим детям и внукам». Ключевые слова в этом обращении: помните, даже, грязной(яркий и неприятный образ), снова, всего, продолжение программы, вы , нашу, своим.

Мы обращаемся к памяти наших соседей и сослуживцев, усиливая эмоциональное переживание от проблемы, говоря о том, что мы хотим вернуть что-то хорошее, что было раньше (большинство людей очень этого хочет). Мы снова используем волшебное «всего». Фразой «продолжение программы» показываем, что чего-то уже достигли и серьезно настроены на будущее. «Вы» подчеркивает исключительную роль дающего. «Нашу» приобщает его к общему делу. «Своим» — показывает, что он поможет решить не чью-то, а свою собственную проблему. Таким письмом вы дарите прохожему возможность почувствовать себя нужным, приобщиться к чему-то глобальному и значительному и вернуться в детство.

Впрочем, такие обращения к памяти срабатывают не во всех случаях. Можно использовать другие частые ситуации: типичные проблемы региона или человеческие взаимоотношения. Одно остается главным — вы обращаетесь к личному опыту. Читая письмо, человек читает о себе. А именно о себе больше всего любят читать многие люди.