Глава 8. оптовая и розничная торговля

Оптовая торговля

Оптовая торговля – это деятельность, связанная с продажей товаров для их последующей перепродажи или профессионального (коммерческого) использования. С помощью оптовиков эффективно решаются следующие задачи: закупка и формирование товарного ассортимента; разбивка крупных партий товара на мелкие; складирование; транспортировка; финансирование; принятие риска на утрату товара; получение информации о рынке; получение консультационных услуг.

В последние годы росту оптовой торговли способствуют такие тенденции в экономике, как рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основной массы потребителей, увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей, обострение необходимости адаптации товаров к требованиям потребителей. Существуют различные виды предприятий оптовой торговли.

Оптовики-купцы – это независимые коммерческие фирмы, приобретающие право собственности на товар. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. На долю оптовиков-купцов приходится около 50% от объема всей оптовой торговли. В свою очередь оптовики-купцы подразделяются на два вида: с полным и ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют услуги по хранению товаров, предоставлению продавцов, кредитованию и обеспечению доставки товаров. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом продают товары розничным торговцам по одному или нескольким ассортиментам. Дистрибьюторы продают товары преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Если дистрибьюторы занимаются широкой номенклатурой товаров, то их называют снабженческими домами.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют клиентам ограниченный набор услуг. Существует несколько видов таких предприятий:

· оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара;

· оптовики-коммивояжеры осуществляют продажу и доставку продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, пицца);

· оптовики-организаторы занимаются бестарными товарами (гравий, уголь, лесоматериалы), не имеют складов, а только организуют отгрузку товара от производителя к потребителю. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам;

· сельскохозяйственные производственные кооперативы;

· оптовики, торгующие по почте.

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги агенты и брокеры получают вознаграждение в размере от 0,5 до 2 % в зависимости от объема сделки (п. 2.2). Чем больше объем сделки, тем меньше процент вознаграждения.

Существует несколько видов агентов: агенты производителей; полномочные агенты по сбыту, агенты по закупкам и оптовики-комиссионеры (агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу). Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска; различаются брокеры по операциям с продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Оптовые отделения и конторы производителей подразделяются на два вида: сбытовые отделения и конторы и закупочные конторы. Сбытовые отделения хранят товарные запасы, например, в лесной промышленности. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов (текстильные, галантерейные товары). Закупочные конторы выполняют ту же роль, что и брокеры и агенты, но являются структурными подразделениями организаций потребителей.

Специализированные оптовики включают оптовиков-скупщиков сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовиков-аукционистов, например, для таких товаров, как табак, элитный скот, цветы.

Преимущества оптовой торговли для производителей заключаются в следующем:

· упрощается работа службы сбыта, снижаются затраты, связанные с реализацией товара;

· обеспечивается равномерность загрузки производственных мощностей, снижаются издержки производства;

· снижается риск, связанный с хранением товара, в связи с немедленной отгрузкой;

· предоплата обеспечивает финансовые преимущества.

Преимущества оптовой торговли для розничнойторговли

заключаются в следующем:

· облегчается организация закупок товара, формирование желаемого ассортимента;

· обеспечиваются срочность и малый объем партий;

· обеспечивается кредитная помощь.

В последнее время наблюдаются следующие тенденции в развитии оптовой торговли: укрупнение оптовых фирм в результате их объединения и ужесточения конкуренции; распространение вертикальной интеграции за счет приобретения посреднических компаний; стирание граней между крупными оптовыми и розничными фирмами.

Розничная торговля

Розничная торговля – это деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

В основу классификации предприятий розничной торговли положены такие параметры, как объем предоставляемых услуг, ассортимент товаров, относительный уровень цен.

Специализированные магазины предлагают узкую группу товаров со значительной глубиной ассортимента (одежда, спортивные товары). Универмаги предлагают товары по широкой номенклатуре и ассортименту. Универсамы (супермаркеты) предлагают широкий ассортимент товаров по нескольким ассортиментным группам. При этом в связи с отсутствием продавцов, простотой торгового оборудования торговые наценки невелики. Магазины товаров повседневного спроса – это небольшие розничные предприятия с ограниченным ассортиментом ходовых товаров. Как правило, работают до позднего вечера, устанавливают относительно высокие торговые наценки. Супермагазины – крупные предприятия розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами (торговые комплексы, гипермаркеты). Магазины заниженных цен (дисконтеры) реализуют постоянно варьирующийся нестабильный ассортимент высокого качества (остатки, излишки, с незначительными дефектами). Разновидностями магазина заниженных цен являются: частные магазины уцененных товаров; заводские магазины, реализующие остатки товаров, снятых с производства, и брак; склады-клубы (клубы оптовиков), реализующие ограниченный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров с большими скидками для членов клуба. Магазины сниженных цен торгуют стандартными товарами по более низким ценам за счет снижения эксплуатационных затрат, торговой наценки и увеличения объема продаж.

Большинство предприятий розничной торговли принадлежит отдельным собственникам, но в последнее время наблюдается тенденция к их объединению в корпоративные или договорные формы на принципе совместного централизованного ведения коммерческой деятельности.

По уровню обслуживания выделяют четыре типа розничных фирм: самообслуживание; свободный отбор товаров; с ограниченным обслуживанием; с полным обслуживанием (бутики).

Аукционная торговля – это вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. Аукционы, в основном, используются для сбыта антиквариата (Сотбис, Кристи). Существуют различные типы аукционов:

· английский вариант: аукционист постепенно повышает цену, названную первоначально. Цель – максимизация продажной цены. Используется при разовых продажах (предметы искусства, антиквариат, имущество банкротов);

· голландский вариант: устанавливается начальная цена на уровне выше ожидаемой цены продажи, а затем постепенно снижается. В мировой практике получил название «вейдлинг». Фактического торга между покупателями не происходит. Более предпочтителен для покупателей, так как содействует более низкой цене;

· «закрытых предложений» имеет два варианта. Первый вариант – все покупатели предлагают свои ставки одновременно, и товар продается тому, кто сделал самое высокое предложение. Второй вариант – продавец делает секретное предложение каждому из участников аукциона, действующее в пределах установленного периода времени [1,2,16].