Анализ работы отдела работы маркетинга (сбыта)
ИЗУЧЕНИЕ РАБОТЫ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА (СБЫТА)
Факторы внешней среды, влияющие на работу предприятия.
Внешнюю среду организации можно охарактеризовать как всю совокупность факторов, влияющих на деятельность организации, а именно: потребители, конкуренты, правительственные учреждения, поставщики, финансовые организации, источники трудовых ресурсов, а также наука, культура, состояние общества и природные явления.
Анализ работы группы рекламно-выставочной деятельности.
Согласно положению об отделе маркетинга (Приложение А) начальнику отдела маркетинга подчиняются:
- начальник бюро оборудования;
- группа промышленной продукции;
- группа рекламно выставочной деятельности
Функции группы рекламно-выставочной деятельности
1. Планировать средства на проведение рекламных компаний.
2. Разрабатывать и организовывать выполнение плана мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта на год.
3. Анализировать влияние проведенных мероприятий на объём реализации продукции.
4. Участвовать в отраслевых выставках и семинарах с целью рекламы продукции завода, поиска новых потребителей, изучения продукции, аналогичной выпускаемой заводом.
5. Анализировать и заключать договора на изготовление рекламной продукции.
6. Разрабатывать при участии специалистов подразделений завода тексты рекламных материалов (тексты рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.), деловых писем по продвижению товаров.
7. Оказывать методологическую помощь подразделениям завода в организации рекламы выпускаемой ими продукции или оказываемых услуг.
8. Разрабатывать предложения о проведении рекламных компаний, их сроках, объемах, средствах ведения.
9. Налаживать деловые контакты с рекламными подразделениями организаций средств массовой информации.
10. Осуществлять выбор и организовывать, при участии других подразделений завода, практическую реализацию отдельных методов стимулирования сбыта (ярмарки, выставки, продажа по сниженным ценам, купонная продажа, предоставление образцов товара для испытания и т.п.).
11. Готовить полиграфические, наглядные и сувенирные материалы для представительской деятельности.
Рекламная и выставочная деятельность проходит следующие этапы:
Составление программы
Инженер по маркетингу ОМиСО, разрабатывает программу рекламной и выставочной деятельности на год
Основанием для формирования плана служат:
- результаты выставочных мероприятий прошлых лет;
- полученные служебные записки на имя заместителя директора по коммерческим вопросам от заинтересованных подразделений (в том числе и от ОМиСП, ОМиСК) с предложениями для включения в план; - указания руководства;
- предложения из отчетов по командировкам;
- текущая необходимость.
Программа рекламной и выставочной деятельности подписывается начальником ОМиСО, согласовывается с начальником ОМиСП, ОМиСК, начальником ОПЭА, ФО, заместителем директора по коммерческим вопросам, и другими заинтересованными подразделениями, согласно поступившим служебным запискам, и утверждается директором.
Копии утверждённой программы рекламной и выставочной деятельности на год предоставляются в заинтересованные подразделения под роспись.
Внесение изменений в программу рекламной и выставочной деятельности производятся ежеквартально на основании указания директора либо зам. директора по коммерческим вопросам и оформляются в виде приложений к программе рекламной и выставочной деятельности. Заключение договоров на участие в выставках, размещение рекламных модулей и статей в СМИ осуществляется согласно СТП 30.22-198.
Разработка рекламной продукции (буклеты, листовки, статьи, рекламные модули) осуществляется, в зависимости от сложности, инженером по маркетингу ОМиСО либо специализированной фирмой, в соответствии с законом РБ «О рекламе». Оригинал-макет согласовывается с подразделением, закрепленным за реализацией соответствующей продукции, ОГК СП (ПК).
Размещение на веб-сайте ЗАО «АТЛАНТ» рекламно-информационных материалов, техническое обеспечение функционирования веб-сайта осуществляется ОИТ МЗХ на основании письма-заявки от БСЗ.
Документы по рекламной и выставочной деятельности хранятся в ОМиСО.
Анализ результатов
Выполняется инженером по маркетингу ОМиСО на основании отчетов с результатами командировок по участию в выставочных мероприятиях. Анализ результатов работы по рекламно-выставочной деятельности отражается в годовом отчете по анализу данных процесса ОМиСО.
Анализ работы отдела работы маркетинга (сбыта)
Отдел маркетинга (ОМ) является самостоятельным структурным подразделением завода
Основной функцией отделаявляетсяпоиск заказчиков для реализации заводской продукции и услуг в заданных объемах и с заданным уровнем рентабельности.
Задачи ОМ:
Обеспечить:
1. Выполнение целевых объемов поставки продукции, соответствующих требованиям рынка и возможностям БСЗ.
2. Ежегодный рост объемов продаж.
3. Выполнение плана по рентабельности готовой продукции и оборачиваемости основных средств.
4. Функционирование и совершенствование СМК и СУОС.
5. Соблюдение правил охраны труда и противопожарной профилактики.
Основные этапы процесса маркетинга:
I. Планирование работы:
1. Индивидуальное планирование: на этом этапе инженер по маркетингу ОМиСО, ОМиСП (бюро продукции МСП, группа продукции СвП) составляет индивидуальный план работы на месяц, включая план командировок, с подписью начальника бюро (группы) и утверждением начальника отдела. В бюро продукции КуП составляется план работы бюро на месяц, группа продукции ЛП составляет план работы на квартал
2. План загрузки производств: На основании заявок МЗХ и прочих сторонних заказчиков, принятых к исполнению, и находящихся на стадии заключения договора, либо по которым заключены договора, исполнитель составляет план поставки продукции на следующий год, подписывает у начальника отдела, утверждает у заместителя директора по коммерческим вопросам и хранит в отделе для использования при планировании работ.
II. Разработка стратегии маркетинга предприятия: разработка стратегиимаркетинга предприятия заключается в описании (формировании) облика предприятия на стратегическую перспективу (3 года) на базе маркетинговых исследований рынков, конкурентов, потребителей оборудования по переработке пластмасс, компрессоров, промышленной продукции. Оформляется в произвольной форме (ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП отдельно в части закрепленной продукции), где указываются ключевые перспективные направления деятельности и цели на стратегическую перспективу, подписывается начальником ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП согласовывается с заместителем директора по коммерческим вопросам и утверждается директором завода. Отчеты хранятся согласно перечня дел ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП.
III. Участие в разработке бизнес-планов развития предприятия на год и бизнес-планов на инвестиционные проекты: на этом этапе происходит разработка соответствующих разделов бизнес-планов развития предприятия на год и бизнес-планов на инвестиционные проекты.
IV Проведение маркетинговых исследований:
1. Составление программы маркетинговых исследований: программа маркетинговых исследований на планируемый год (для ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП составляется отдельно, в части закрепленной продукции) (с включением маркетинговых исследований по распоряжениям директора завода, заместителя директора по коммерческим вопросам и полученным служебным запискам от подразделений завода (ТО СП, БПП, ОГК СП, ОГК МП (Изм.3), ОПЭА) с предложениями для включения в программу) подписывается начальником ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП, согласовывается с заинтересованными подразделениями, согласно поступившим служебным запискам на имя заместителя директора по коммерческим вопросам.
2. Проведение маркетинговых исследований и составление отчёта: данные маркетинговых исследований формируются по каталогам и другим рекламным материалам организаций, производящих аналогичную продукцию, по информационным бюллетеням и рекламе в средствах массовой информации, путем изучения информации размещенной в Интернет, по коммерческим предложениям торгующих организаций, по информации, полученной в ходе посещения выставок и специализированных (целевых) контактов.
Проведение маркетинговых исследований осуществляется по направлениям:
а) анализ рынка, изучение его состояния и динамики;
б) сегментирование рынка, определение целевых сегментов;
в) изучение пожеланий потребителей по техническим, функциональным и эргономическим характеристикам выпускаемой продукции;
г) определение факторов, оказывающих влияние на потребителей при выборе продукции завода;
д) анализ ценовых показателей и характеристик собственной продукции и фирм конкурентов;
е) определение новой продукции для разработки и постановки на производство.
V Рассмотрение поступившей заявки покупателя на изготовление продукции: заявка регистрируется в день ее поступления в канцелярии завода в компьютерной программе №18333 (СТП 30.31-49).При поступлении заявки по факсимильной связи в ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП или передаче лично представителем покупателя получивший его специалист ОМиСО, ОМиСК, ОМиСП передаёт заявку в канцелярию для регистрации. Зарегистрированная заявка из канцелярии передаётся заместителю директора по коммерческим вопросам не позднее следующего дня.
VI Анализ отклоненных заявок: отчет по анализу отклоненных заявок (стоимость свыше 50 млн. руб.)с указанием причин отказа составляется начальником бюро (группы) ОМиСО, ОМиСП подписывается начальником ОМиСО, ОМиСП утверждаются заместителем директора по коммерческим вопросам, и по требованию передается директору завода.
VII Составление образцов договоров ОМиСК: Образец договора разрабатывается специалистом ОМиСК, назначенным распоряжением по отделу. Согласованные образцы договоров утверждаются заместителем директора по коммерческим вопросам и хранятся в ОМиСК в отдельной папке.
Согласованные образцы договоров утверждаются заместителем директора по коммерческим вопросам и хранятся в ОМиСК в отдельной папке.
VIII Составление проекта договора на изготовление продукции: основанием для подготовки проекта договора является заявка, поступившая от заказчика и принятая к исполнению покупателя. При составлении проекта договоров по ПК используют образцы договоров (типовой). В случае если покупатель предъявляет специальные требования к товару, его комплектации, методике испытаний и т.д., проект договора и спецификация согласовывается с ОГК МП (Изм.3). В особых случаях, когда поставка жестко привязывается покупателем к конкретным срокам, а товар не находится на складе готовой продукции, а еще должен быть изготовлен, проект договора и спецификация согласовывается с начальником ПК.
IX Заключение договора на изготовление продукции: на данном этапе заключается договор на изготовление продукции с заказчиком.
X Рекламная и выставочная деятельность: инженер по маркетингу ОМиСО, разрабатывает программу рекламной и выставочной деятельности на год.
XI Обратная связь с потребителями: обмен информацией с потребителем проходит через непосредственное общение (приглашение специалистов потенциальных заказчиков для ознакомления с действующим производством и производимым на предприятии оборудованием; посещение заказчиков); телефонные переговоры; при участии на специализированных выставках, семинарах, конференциях; размещении статей в сети Internet, специализированных и периодических изданиях; рассылку анкет; получение отзывов, претензий.
XII Продажа продукции на конкурсной основе: продажа продукции производства БСЗ на конкурсной основе проводится в соответствии с Указом Президента РБ № 618 от 17.11.08г.
XIII Контроль исполнения договоров и формирования рынков сбыта: Отгрузка продукции проводится на основе распоряжений об отгрузке готовой продукции, которые оформляет инженер по маркетингу по закреплённой номенклатуре продукции. Распоряжения могут быть оформлены только при наличии продукции на складе готовой продукции и соответствующей информации в компьютерной программе № 10023. Распоряжения визируются главным бухгалтером, подписываются директором завода (или главным инженером, заместителем директора по коммерческим вопросам, заместителем директора по производству, заместителем директора по снабжению и организации перевозок).
По требованию заместителя директора по коммерческим вопросам или начальника ОМиСО, ОМиСП, ОМиСК экономисты ОМиСК, ОМиСП предоставляют им справки по отгрузке продукции путём вывода на печать данных из компьютерной программы № 10023 (по формам, допускаемым программой).