Как застраховать неопытных клиентов
Бывает, что человек, с которым вы разговариваете о страховках, прекрасно знает, чего он хочет. Вам не надо его убеждать, не надо объяснять ему, какую прибыль он получит, и т. д. Ведь этот парень так потрясающе разбирается во всех нюансах, что может и тебе дать толковый совет по страхованию.
Но чаще мы, конечно, сталкиваемся с противоположным. Люди попросту не понимают, что такое страховка и зачем она нужна. Или же их познания в этой области настолько небольшие, что они боятся сделать какой-то конкретный выбор из боязни, что этот выбор вдруг окажется неправильным.
Я понял, что надо делать в таких случаях. Честно говоря, эту методику мне не пришлось разрабатывать специально — она появилась в тот момент, когда я сам покупал себе полис, раздумывая над тем, на каком варианте лучше остановиться. Для того чтобы сделать осмысленный выбор, мне пришлось разобраться решительно во всех видах страховок.
Теперь я просто передаю эти знания своим клиентам. И люди, которые очень слабо разбирались в страховом деле, смогли получить желаемое.
Не так давно один приятель порекомендовал мне одну молодую семью. Мужу было всего двадцать семь лет, и ему вообще никогда не приходилось покупать какие-то полисы. Когда четыре месяца назад в семье появился ребенок, его
отец стал всерьез задумываться о страховании.
Я набрал рабочий номер этого человека, чтобы договориться с ним о встрече. Интуиция подсказывала мне, что лучше всего будет увидеться с ним не в служебном кабинете, а дома, в присутствии супруги.
На другой день мы беседовали с мужем и женой в их милой маленькой гостиной. Начало нашего разговора немного затянулось. Ведь клиенты обычно ждут, когда я начну говорить, но я имею привычку давать им самим первым нарушить молчание.
Уже в самом начале разговора я понял, в какой ситуации находится эта супружеская пара. Дело в том, что как только у них родился ребенок, страховые агенты стали появляться у них на пороге с завидной регулярностью. И каждый из них, конечно, хвалил свои услуги и описывал их как-то по-особенному, что вконец запутало бедных родителей.
То есть, они вполне отдавали себе отчет в том, что им действительно нужна страховка, но не могли остановиться ни на одном из предложенных вариантов — просто потому, что различных вариантов было множество. Некоторые из них вполне устраивали молодую чету, но, опять же, надо ведь остановиться на каком-то одном!
Я понял, в чем их проблема. Сложно выбрать, если ты не знаешь, что ты выбираешь и из чего, верно?
Я поинтересовался у своих собеседников, как давно они надумали купить страховку.
Муж.Честно говоря, у нас и без этого хватало проблем. Но потом родился ребенок, и...
Я. То есть, вы решили застраховаться четыре месяца назад?
Муж.Ну да. Но все еще не можем решить...
Жена.Мы склоняемся к тому, чтобы купить десятитысячный полис от компании «Бланк». Во-первых, он очень дешевый, а во-вторых, там хорошие условия. Мы можем поменять его на что-то другое на протяжении целых пяти лет.
Она достала из секретера целую стопку различных рекламных материалов от страховых фирм, нашла среди них проспект фирмы «Бланк» и протянула мне.
Я (мне было достаточно только глянуть на него, чтобы понять, что он из себя представляет). Ну, хорошая идея. Вы уже с ней более-менее определились?
Муж.Нет, знаете... Мы сказали агенту, что нам еще надо подумать.
Я. А медосмотр у вас уже был?
Муж.Нет, пока не было.
Я. То есть, вы еще не убедились в том, что полис от «Бланк» — это именно «то самое»?
И муж, и жена со мной согласились. Им было сложно разбираться в различных нюансах, и они боялись ошибиться.
Я. Ну, помочь вам разобраться во всем этом как раз и является частью моей работы. Поэтому, если вы не против, я могу вам прочитать небольшую лекцию на тему страхования жизни. Думаю, она прояснит все то, что пока для вас непонятно.
Эту фразу я обычно говорю с легкой приветливой улыбкой. Мне не хочется строить из себя строгого профессора — наоборот, клиент должен всегда чувствовать себя в центре внимания. Я устраиваюсь напротив своего собеседника и, мило общаясь с ним, делаю свои рисунки. Людям очень нравится, когда я показываю им иллюстрационный материал. Это действует на них посильнее, чем просто слова.
Итак, на куске ватмана я нарисовал линию. Слева от нее был возраст клиента, а справа — цифра 100.
27 ________________________100
Затем я говорю:
— Наиболее распространенная страховка — это так называемый «обычный полис». К сожалению, вы должны платить за него всю свою жизнь. Хотя, впрочем, если кому-то из вас будет суждено дожить до ста лет (я, конечно, говорю это очень игриво), то платить уже ничего не придется. Наоборот, вам вернут абсолютно все, что вы только потратили на этот полис. Раньше было мало охотников покупать такие страховки. Ведь чтобы с нее был какой-то прок, владелец должен отойти в мир иной. А кому хочется тратить деньги на такое?
И тогда компании изобрели новый вид полисов. Их владельцы платили побольше, чем владельцы первых, и выкупали свои страховки уже за 20 лет.
Под первой схемкой появляется вторая:
27_____________________________100
Полис, рассчитанный на 20 выплат
После этого появились полисы не только на 20, но еще и на 10, 25, 30 и т. д. выплат.
Все бы хорошо, но есть одно «но». Для того чтобы кто-то получил деньги по этой страховке, ее владельцу все равно надо умереть. И тогда было решено создать такие полисы, владельцы которых получали бы свои денежки и в том случае, если они оставались живыми. Выглядит это вот так:
27_____________________________47
20-летнее страховое обеспечение
Ясное дело, что такие полисы могли быть рассчитаны не только на 20, но еще и на 10,15 и даже 35 лет.
Ну и еще один тип полисов — так называемое «срочное страхование». Это что-то вроде страховки от пожара. То есть, деньги по нему вы получите, если на протяжении этого срока с вами случится что-то действительно страшное. Ну а если вас пронесет, то по истечении срока этот полис надо превратить в какой-нибудь другой — ведь ни денежной, ни кредитной стоимости он не имеет.
Таким образом, вот вам четыре главные формы полисов. Все то, что вы можете сегодня купить в США, является одной из их разновидностей. Сейчас я скажу вам очень интересную вещь — и вас она наверняка удивит. Итак, как вы думаете, какой из этих видов полисов самый популярный?
На данный момент порядка 81% покупателей выбирают именно обычный полис по страхованию жизни.
Вы, конечно, спросите, чем их привлекает именно он. Все элементарно: во-первых, этот полис самый эффективный, а во-вторых, он стоит дешевле, чем все остальные. К тому же, если у вас вдруг будет недоставать денег для регулярных выплат, то ничто не мешает их прекратить и удовлетвориться тем, что у вас уже оплачено. Ну а если все случится как раз наоборот, и деньги потекут в ваши карманы рекой, то вы всегда можете преобразовать эту страховку в какой-нибудь вариант подороже. Обычный полис легко превращается в полис на 10 или 20 выплат, или в срочный полис. Причем, для этого вам не придется тратить время на прохождение еще одного медосмотра.
Таким образом, приобретя именно такой вариант страховки, вы можете чувствовать себя хозяином положения. Это дает вам невероятную свободу действий.
Через пять минут после завершения лекции мне был выписан чек. Семья, как я и предполагал, решила остановиться на обычном полисе в 10 тысяч долларов с отказом от страховой премии. То есть, после того, как я предоставил супругам всю нужную информацию, они тут же смогли сделать выбор. Я посоветовал им добавить кое-какие пункты в контракт для того, чтобы страховка соответствовала именно их нуждам.
Нет ничего удивительного в том, что наши клиенты не горят желанием тратить свои деньги неизвестно на что. Они не хотят действовать вслепую, и поэтому мы должны им объяснять нюансы страхового дела. После таких курсов, которые мне приходилось проводить множество раз, люди покупают куда более охотно. Причем это касается не только тех, кто только-только решил обзавестись своим первым полисом, но и клиентов, у которых этих страховок на много тысяч долларов.
Перед тем как покинуть ту уютную квартиру, чьи хозяева стали слушателями моей лекции, я спросил, нельзя ли мне взглянуть на ребенка. Девочка все это время преспокойно спала, даже не подозревая, над чем ломают мозги взрослые. Это было действительно чудное создание. Поэтому я от всего сердца пожелал и ей, и ее родителям удачи.
Те, похоже, также были рады моему визиту. И, разумеется, своей покупке.