Каналы распределения товаров

Большинство производителей свои товары предлагают рынку через посредников. При этом каждый производитель стремиться создать собственный канал распределения, состоящий из фирм или отдельных лиц. Посредники передают право собственности на товар или услугу на пути от производителя к потребителю. При этом производитель в определенной степени теряет контроль над товаром.

Необходимость использования посредников возникает из-за недостаточности финансовых ресурсов. Но в то же время, использование посредников дает возможность производителю увеличить капиталовложения в основную сферу, так производство обеспечивает большую норму прибыли, чем розничная торговля. Использование посредников обеспечивает широкую доступность товара потребителю. Кроме того, посредники имеют опыт, специализацию и размах деятельности в данном направлении.

Совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Во всех случаях наличие каналов распределения должно обеспечить выполнение функций, призванных способствовать более эффективной деятельности производителей и создать условия для более полного удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Канал распределения – это путь, по которому товар двигается от производителя к потребителю. Канал распределения состоит из промежуточных звеньев, совокупности физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечном потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы. На практике используются различные варианты распределения товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный и) или без них (прямой канал). Это зависит от многих факторов: намерения и возможностей товаропроизводителя самому взять на себя риск по организации сбыта своей продукции; наличия конкурентов и их торговой политики; возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; знания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; известности и авторитета компании; существующих Благодаря каналу распределения экономится время доставки товара, а также ускоряется передача права собственности на услуги и товары. Функции канала распределения следующие:

· исследовательская работа, необходимая для планирования и усовершенствования;

· стимулирование сбыта (создание коммуникаций);

· установление контактов (налаживание связи с потенциальными покупателями);

· проведение переговоров;

· организация товародвижения (складирование, транспортировка);

· финансирование содержания канала.

Канал распределения характеризуется числом уровней. Под уровнем канала распределенияпонимают посредника, выполняющего работу по приближению товара к потребителю и способствующего передаче права собственности на этот товар. В зависимости от числа посредников выделяют следующие виды канала распределения:

Канал прямого маркетинга(нулевой уровень) – производитель реализует товар непосредственно потребителю.

Одноуровневый канал включает одного посредника. На потребительском рынке таким посредником выступает розничный продавец, а на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал на потребительском рынке имеет посредников в лице оптового и розничного продавца, а на рынках товаров промышленного назначения - дистрибьюторы и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников: оптовый продавец, мелкий оптовый продавец,

Прямые каналы чаще используются компаниями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. Их товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ограничены. Косвенные каналы, напротив, привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п.

Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок: скоропортящихся — в кратчайший срок, модных — к сезону. В конечном счете производитель должен стремиться брать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в течение возможно более продолжительного периода времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами.

Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качества продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой и, типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций и принципов работы конкретных магазинов. Мощность канала характеризуется количеством продукции, продвигаемой через него. Традиционно применяются три основных метода реализации продукта на рынке: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Экстенсивный заключается в размещении и реализации продукта в любом предприятии розничной торговли, которое готово его продавать. Этот метод применяется в основном для простых в изготовлении, мелких и недорогих изделий массового спроса, таких как сигареты, зубная паста, стеклянная посуда, различные виды хозяйственных товаров повседневного спроса. В этом случае компания выигрывает за счет масштаба производства.

Исключительный — это выбор какого-то одного торгового посредника, в данном географическом регионе, которому, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию продукта. Посредник становится уполномоченным дилером компании-изготовителя. Выборочный — это когда изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию компании в регионе. И эти предприятия также поручают статус уполномоченных дилеров.

Традиционные каналы распределения являются горизонтальными. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Вертикальные каналы распределения –это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Вертикальные каналы возникли как средство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

Планирование закупок

Для своевременной закупки материалов составляется прогноз сбыта, если он не обеспечен заказами клиентов. Способы организации закупок производственной продукции делят на традиционные и оперативные (основанные на минимальных запасах на складе и оперативной связи между поставщиком и потребителем). Традиционнаясистема основана на принципе хранения запасов. Если на складе отсутствует требуемый предприятию материал, отдел материально-технического снабжения оформляет на него заказ и отправляет поставщику. Заказанный груз отправляют заказчику автомобильным или железнодорожным транспортом. Хорошо зарекомендовала себя в деле материально-технического снабжения система договоров с фирмами-посредниками. Функции отбора и доставки грузов переходят к оптовой торговой компании, выполняющей распределительные функции, имеющей свои торговые склады и являющейся посредником между промышленными предприятиями. Система договоров в материально-техническом снабжении имеет ряд преимуществ перед традиционной системой: сокращение делопроизводства т.е. административных издержек, возможны срочные поставки (в течение 24 часов). Разработаны новые логистические системы, ориентированные на планирование потребностей ресурсов, из которых можно выделить следующие: Система "JIT" (поставки "точно в срок") основной целью ставит максимальную интеграцию всех логистических функций предприятия для минимизации уровня запасов материальных ресурсов в интегрированной логистической системе, обеспечение высокой надежности и уровня качества продукции и сервиса для максимального удовлетворения запросов потребителей. Доставка грузов "точно в срок" позволяет в два раза сократить время выполнения заказа потребителя, на 50 % снизить уровень запасов и на 50-70 % уменьшить продолжительность выполнения заказа на предприятии, изготовляющем продукцию. Система KANBAN предусматривает, что на все производственные участки строго по графику поставляется именно то количество материальных ресурсов, которое действительно необходимо для выпуска только запланированного количества продукции. Система MRP-1 - одна из наиболее популярных в мире, основанная на логистической концепции "планирования потребностей/ресурсов". Данная система оперирует материалами, компонентами, полуфабрикатами и их частями, спрос на которые зависит от спроса на специфическую готовую продукцию. Основные цели этой системы - удовлетворение потребности в материальных ресурсах для планирования производства и доставки потребителям, поддержание низкого уровня запасов материальных ресурсов, незавершенного производства, готовой продукции. Система SDP - это усовершенствованная система "точно в срок" - представляет систему планирования потребностей в материалах для упорядочения организации материалов и прогнозирования их количества. В процессе планирования закупок необходимо определить: требуемые материалы; количество требуемых материалов; время, когда материалы должны поступить на склад и в производство; возможности поставщиков относительно сроков, ассортимента, качества и других параметров; приблизительные площади складов; расходы на закупку. Мероприятия по планированию закупок: прогнозирование спроса на конечную продукцию; корректировка спроса по последним поступившим заказам; календарное планирование транспортных перевозок; планирование потоков и движения продукции; оперативное планирование производства; календарное планирование снабжения (закупок); составление плана закупок (снабжения).

Виды планирования закупок:

1) стратегическое планирование (на этом уровне принимаются решения относительно формирования структуры сети товародвижения);

2) текущее планирование закупок (включает средства контроля и регулирования поступления сырья, материалов, комплектующих и полуфабрикатов). Основная задача — обеспечение наиболее эффективного использования ресурсов в производстве.

Выбор поставщика

Выбор поставщиков играет очень важную роль в деятельности предприятия. Для того чтобы фирма получала прибыль, существует множество факторов, один из которых - бесперебойность поставки сырья и материалов. Это может обеспечиваться именно поставщиками, эффективно и качественно занимающимися своей деятельностью. При выборе поставщиков основными критериями являются: надежность поставщика, способность поставлять необходимые ресурсы нужного качества и в нужный срок, по минимальным ценам, удаленность поставщика от потребителя и др. Все критерии, применяемые при оценке потенциального поставщика, классифицируются на три группы – техническую (производственная мощность поставщика; соответствие современному уровню технологии; комплектность поставляемой продукции и возможные нарушения

развитость инфраструктуры (транспорт, информационные системы); ассортимент поставляемой продукции, т.е. возможности поставщика; наличие дефектов в продукции), организационно-экономическую (доступность продукции (наличие продукции на различных складах); условия доставки продукции (выбор транспортного средства); сроки поставки и условия оплаты продукции; удаленность поставщика; финансовое положение поставщика (долги, кредиты, грань банкротства); организация логистики; стабильность стиля поставки (восприятие продукции потребителем)), и психологическую (надежность поставщика (честность, порядочность и т.д.); предыдущая история поставщика, его репутация (период существования поставщика на рынке в условиях конкуренции); местонахождение поставщика (климатические и другие условия расположения потенциального поставщика); договорная дисциплина (выполнение своих обязанностей)).

Информацию по перечисленным критериям выбора поставщика не всегда удается получить у потенциальных поставщиков, поэтому необходимо прибегать к услугам предприятий, владеющих определенными данными, характеризующими поставщика.

Преимущества при выборе одного или нескольких источников снабжения:

Один поставщик	Несколько поставщиков
Решение проблемы при появлении срочных и объемных заказов	Долгосрочный контакт может исключать возможность разделения заказа
Поставщик является эксклюзивным обладателем патентов	Повышение гарантий снабжения за счет использования нескольких источников
Поставщик удовлетворяет критериям качества продукции и стоимости	Значительное снижение зависимости потребителя от поставщика
Объем заказа достаточно мал, и нецелесообразно делить его между поставщиками	Возможность предоставления дополнительных сервисных услуг
Концентрация закупок может привести к соответствующим скидкам	Гибкость снабжения и снижение риска несвоевременности поставок продукции

Эффективность логистики снабжения (закупок) позволяют выявить следующие виды оценки:

· технико-экономические – внешних производственных услуг и материальных ресурсов, поступающих в производственное потребление;

· существующих и потенциальных поставщиков;

· системы закупок (централизованная и децентрализованная);

· стратегии снабжения.

К основным критериям выбора поставщика относят: стоимость приобретения продукции или услуг и качество обслуживания.

Правовые основы закупок

Правовой основой закупочной деятельности является Положение «О поставке товаров в Республике Беларусь», утвержденное Постановлением Кабинетом Министров РБ. Действие данного положения распространяются на отношения между юридическими лицами и (или) физическими, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица на территории РБ по поставкам товаров. В соответствии с Постановлением поставка товаров осуществляется на основании договоров. Грамотное ведение закупочных операций требует знаний основ хозяйственного права, касающегося заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты. Контракт включает такие элементы как: предложение и принятие предложения; финансовые условия; право заключать контракт; законность. Заключение контракта предполагает согласование разных условий, которые находят отражение в документах, на основе которых оформляется контракт. Если поставить товар невозможно по причине не зависящей от поставщика, то в контракте следует установить следующее условие – форс-мажор. Структура контракта включает разделы:Предмет контракта. Количество товара. Качество товара. Сумма контракта и порядок расчетов.Упаковка и маркировка.Поставка товара. Приемка товара. Форс-мажор. Ответственность сторон.Разрешение споров.Прочие условия. Относительно ведения документации по закупкам руководителям соответствующих отделов целесообразно разработать стандартные бланки. В них рекомендуется: обозначить его, в целях выделения бланка заказа среди других документов словом «заказ» или «заказ на поставку»; присвоить документу порядковый номер. Он применяется в документах, прилагаемых к копии заказа (товарно-транспортная накладная, счет-фактура и т. п.). Наличие порядкового номера поможет быстрому поиску нужного документа; указать название и адрес компании. Эти сведения служат информацией поставщику, с кем ему предстоит иметь деловые отношения, куда поставлять товар и отсылать счет; в бланке заказа должно быть указано должностное лицо, желательно, чтобы им являлся человек, стоящий у истока заказа. Это поможет поставщику при необходимости решить возникшие у него проблемы с конкретным человеком. Ему же он может адресовать интересующие его вопросы, связанные с заказом; указывается дата, наименование и адрес поставщика; поставить сроки и указать количество поставляемых товаров; описать товар. В заказе на поставку должны быть четко определены необходимые товары со ссылками не предложение о закупках и заявкой на спецификацию; если адрес поставки не тождественен основному адресу предприятия, названного в бланке заказа, необходимо его указать; цена на товар должна быть проставлена в бланке заказа во избежание конфликта при расплате за поставленные товары; нужно предоставить свои банковские реквизиты, чтобы не возникали различные финансовые недоразумения. Когда поставщик пользуется транспортом другой фирмы, оформляется документ поставщика. В нем указывается: адрес отправителя и его название, описание продукции, количество мест, вес продукции, специфика транспортировки, название поставщика. Для информирования подразделений-потребителей о факте доставки товара, для контроля бухгалтерией соответствия уведомления об отгрузке товара подтверждением получения поставки являются копии заказа и счета; номер сопроводительного письма, дата поставки, способ транспортировки, отправитель – все это в книге регистрации товаров вместе с их кратким описанием; не будет лишним в некотором документе описывать брак и другие недостатки предоставленного товара для принятия нужных мер отделом закупки.