Ценовые стратегии маркетинга. Виды скидок с цены

Ценовые стратегии в маркетинге используются в зависимости от особенностей товара. Они зависят от уровня цен на новый товар или на товар, который уже существует на рынке.

Ценовые стратегии в маркетинге влияют на выбор сегментов в зависимости от стратегии, выбранной предприятием. Существует три основные разновидности маркетинговых стратегий:

- стратегия недифференцированного (массового) маркетинга;

- стратегия концентрированного маркетинга;

- стратегия дифференцированного маркетинга.

Первая, стратегия недифференцированного маркетинга, используется крупными компаниями, которые располагают значительными оборотными средствами. Она будет эффективной только при получении больших объемов. В соответствии с этой стратегией представляется один вид товара на весь рынок. А задача маркетинговых действий обеспечить его привлекательность в большинстве сегментов рынка.

Стратегия концентрированного маркетинга действенна при ограниченных ресурсах. Цель этой стратегии - концентрация ресурсов и маркетинговых усилий на целевом одном сегменте рынка.

Используя эту стратегию, можно получить преимущества в узком сегменте за счет высокой индивидуальности продукта и удовлетворения потребностей потребителей.

Стратегия дифференцированного маркетинга представляет собой компромисс между вышеперечисленными подходами. Используя эту стратегию, можно нацеливаться на несколько целевых сегментов, но для каждого необходимо разрабатывать отдельный маркетинговый план. Часто эту стратегию применяют те организации, которые начинали с других, перечисленных выше стратегий, так как она при правильной организации показывает положительные результаты.

На практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок:

· ь общая (простая);

· ь за оборот (бонусная);

· ь за количество или серийность (прогрессивная);

· ь дилерская;

· ь специальная;

· ь экспортная;

· ь сезонная;

· ь скрытая;

· ь за возврат;

· ь при продаже подержанного оборудования.

Общая (простая) скидка с цены предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара, обычно составляя 20--30%, а иногда достигая и 40%.

Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные их виды. При поставке сырья эти скидки обычно составляют 2--3%, доходя до 5%. К простой скидке относится скидка при покупке товара за наличный расчет (такие сделки называются сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Такая скидка составляет обычно 2--3%, соответствуя размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям по специальной договоренности. В этом случае в контракте устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно этот срок составляет один год). Кроме того, устанавливается порядок выплаты ссуд на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15--30% от оборота.

По сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно составляют несколько процентов.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная) предоставляется при условии покупки заранее определенного количества товара. Серийные заказы весьма привлекательны для производителя-экспортера, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются издержки производства.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в т.ч. и заграничным. Эти скидки распространены при продаже:

· ь автомобилей;

· ь тракторов;

· ь некоторых видов стандартного оборудования.

В зависимости от марки автомобиля дилерские скидки достигают 15--20% от розничной цены.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории можно отнести скидки на пробные партии товара и на пробные заказы, которые преследуют цель заинтересовать покупателя. Сюда же можно отнести скидки постоянной клиентуре.

Экспортные скидка предоставляются продавцам при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они преследуют цель повысить конкурентоспособность данного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. На сельскохозяйственные удобрения они, например, доходят до 15%.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде:

· ь скидок на фрахт;

· ь льготных или беспроцентных кредитов;

· ь оказания бесплатных услуг;

· ь предоставления бесплатных образцов, количество которых может достигать товарных партий.

Скидки за возврат ранее купленного товара составляют до 25-30% прейскурантной иены. Они предоставляются покупателю при возврате ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже:

· ь автомобилей;

· ь электрооборудования;

· ь подвижного состава;

· ь стандартного промышленного оборудования.

Скидка при продаже подержанного оборудования доходит до 50% от начальной цены.

Обобщив перечень и содержание применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. То есть способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и введение перспективного планирования деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.