Технология и организация турагентской деятельности 3 страница

24. Документооборот туристского агентства. Составление, оформление заявок, расчетных смет, договоров.
Документооборот турагентства — основа благополучной работы турфирмы. Туристы спокойно платят за тур, когда видят понятный, хороший документооборот турагентства.
Делопроизводство (документационное обеспечение управления) — отрасль деятельности, обеспечивающая создание официальных документов и организацию работы с ними. Организация документооборота включает все операции по приему, передаче, составлению, согласованию, оформлению, удостоверению и отправке документов. Работа с документами должна иметь настолько отработанный порядок, чтобы работники не отвлекались от главных производственных целей предприятия.Организация документооборота - это правила, в соответствии с которыми происходит движение документов в учреждении.Изначальную основу документооборота отражают такие организационные документы, как устав, положения, приказы о распределении обязанностей, организационная структура учреждения, а в инструкции по работе с документами они закрепляются вторично.
ЗАЯВКА ТУРАГЕНТСТВА ТУРОПЕРАТОРУ НА БРОНИРОВАНИЕ ТУРА
После того как менеджер агентства по заявке клиента нашел с помощью поисковых систем нужного туроператора, у которого есть тур, удовлетворяющий запросам будущего туриста, он должен оформить письменный запрос в его адрес о бронировании данного тура. Этот запрос, т.е. заявка туроператору может быть отправлена ему 3 способами: по электронной почте, по факсу или непосредственным бронированием тура на сайте туроператора. Если заявка отправляется по электронной почте или по факсу она должна быть оформлена соответствующим образом. Законодательно форма заявки туроператору не определена. Каждое агентство оформляет данную заявку исходя из своей практики работы. Однако ошибки при составлении заявки недопустимы, т.к. они могут привести к серьезным последствиям вплоть до аннуляции тура и штрафным санкциям со стороны туроператора. Исходя из многолетнего опыта, Правила оформления заявки и сама форма образца заявки на бронирования тура у туроператора приведена в моем пособии.
◙ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ОТ ТУРОПЕРАТОРА О БРОНИРОВАНИИ ТУРА
Если на момент поступления заявки от турагентства, запрашиваемый тур у туроператора еще есть в наличии, т.е. не продан (т.к. продажа туров идет постоянно, и его могли уже продать другому агентству), то туроператор отправляет в адрес агентства письменное подтверждение о бронировании запрашиваемого тура за туристами данного агентства. В данном подтверждении туроператор указывает полные характеристики запрашиваемого тура, фамилии туристов на чье имя бронируется данный тур и сроки его оплаты и высылает его в адрес турагентства. Особенностью данного документа является тот факт, что его форма законодательно не утверждена и каждый туроператор составляет его в произвольной форме, более того в большинстве случаев на английском языке, как международном в сфере туризма.С образцами разных форм подтверждений от туроператоров, в том числе и как, следует трактовать их содержание можно ознакомиться в моем пособии.
◙ АГЕНТСКИЙ ДОГОВОР (ТУРОПЕРАТОРА С ТУРАГЕНТСТВОМ)
Все юридические взаимоотношения по сотрудничеству между турагентством и туроператором регулируются с помощью договоров (различного типа). Когда агентство хочет забронировать тур у туроператора ему следует посмотреть на его сайте, какой конкретный тип договора для сотрудничества предлагает данный туроператор.
Все очень просто, какая в данный момент у туроператора складывается ситуация с реализацией туров, такой договор (выгодный ему) он и предлагает для сотрудничества.
Документооборот турагентства, агентский договорКогда у туроператора есть затруднения в реализации туров, тогда туроператор предлагает к сотрудничеству агентский тип договора. В этом договоре туроператор гарантирует агентству выплату вознаграждения за помощь в продаже туров. Т.е. туроператор даже идет на дополнительные расходы по выплате вознаграждения лишь бы его туры не залеживались, а продавались. Размер вознаграждения составляет от 8 до 15% от стоимости тура, теперь Вы сами понимаете, почему такая вилка! Для турагентства это самый выгодный тип договор, если агентство находится на упрощенной системе налогообложения (УСН) по ставке 6% от дохода. Почему это так, Вы сможете прочитать в статье по ссылке «Налоги в турагентстве » в этом же разделе меню.
ДОГОВОР КУПЛИ — ПРОДАЖИ (РЕАЛИЗАЦИИ)
ТУРПРОДУКТА (ТУРОПЕРАТОРОМ ТУРАГЕНТСТВУ)
Когда у туроператора дела с реализацией туров идут хорошо, то ему нет смысла тратить дополнительно свои деньги на выплату вознаграждения и этим привлекать агентства. Турагентства и так хорошо раскупают, например, его туры. В этом случае туроператор предлагает к сотрудничеству, так называемый договор реализации (не нужно путать данный договор с договором реализации между турагентством и туристом).
Документооборот турагентства, договор реализации с ТОПри этом данный договор, как подтверждение факта «купли-продажи» тура непосредственно турагентством (с последующей его перепродажей туристу) очень невыгоден агентству с точки зрения налогообложения, как непосредственному покупателю (читайте статью «Налоги в турагентстве»). И чтобы, как то совсем не отпугнуть агентства от себя, туроператор предлагает им в рамках этого договора торговую скидку от 8 до 12% от стоимости тура (не надо путать с вознаграждением !!).
ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА /по наличным средствам/
В турагентствах по-разному может строиться работа, связанная с приемом наличных денег от Заказчиков при оплате туров. Если объем продаж в турагентстве большой, то, как правило, в турагентстве существует штатная должность кассира. Если в турагентстве мало сотрудников, то прием наличных денег возлагается непосредственно на менеджеров по продаже туров.
Следует отметить, что при работе с наличными деньгами лучше придерживаться заранее определенных правил, которых часто не знают не только менеджеры, но и руководители турагентств. Речь идет о нормативном документе «Порядок ведения кассовых операций в РФ», который утвержден Решением №40 Совета Директоров Центрального банка России от 22 сентября 1993 года и действующего в настоящее время. На основании этого документа руководство турагентства обязано издать приказ со списком подотчетных лиц (менеджеров), которым разрешена работа с наличными деньгами, а также срок, после которого данные лица должны отчитываться за расход наличных денег перед бухгалтерией турагентства. Есть еще и другой важный аспект работы подотчетных лиц с наличными деньгами - это статьи 210 и 212 НК РФ, которые определяют налоговую базу и доходы физических лиц для исчисления налога на доходы физических лиц (НДФЛ). Дело в том, что если подотчетное лицо (менеджер) нарушает сроки отчетности по наличным деньгам (правило 3-х дней)24, то ... Поэтому лучше не испытывать судьбу! Лучше сразу правильно и своевременно вести учет и отчетность по обороту наличных средств, полученных менеджером от туриста в оплату тура Для учета оборота наличных средств, если менеджер получил их от Заказчика в оплату тура, лучше всего использовать стандартный бланк авансового отчета.

25. Документооборот туристского агентства. Приобретение, оформление, учет и хранение бланков строгой отчетности.
Делопроизводство (документационное обеспечение управления) — отрасль деятельности, обеспечивающая создание официальных документов и организацию работы с ними. Организация документооборота включает все операции по приему, передаче, составлению, согласованию, оформлению, удостоверению и отправке документов. Работа с документами должна иметь настолько отработанный порядок, чтобы работники не отвлекались от главных производственных целей предприятия.
Организация документооборота - это правила, в соответствии с которыми происходит движение документов в учреждении.
Изначальную основу документооборота отражают такие организационные документы, как устав, положения, приказы о распределении обязанностей, организационная структура учреждения, а в инструкции по работе с документами они закрепляются вторично.
Бланки строгой отчетности (БСО) - используются в работе для организации учета приема денежных средств за оказанные услуги без использования кассового аппарата.
Описание формы бланка строгой отчетности "Туристская путевка"
Форма бланка строгой отчетности "Туристская путевка" (далее – турпутевка) содержит два листа (первый лист – самокопирующийся). Первый лист бланка выдается заказчику туристского продукта (туристу), второй лист остается у юридического лица или индивидуального предпринимателя, осуществляющих оформление турпутевки.
Турпутевка печатается на листе любого формата. К турпутевке применяются меры по обеспечению защиты от подделки.
В верхней части турпутевки указывается следующая информация: сведения об утверждении формы бланка "Утверждена Министерством финансов РФ" с пропуском строк для заполнения числа, месяца и года утверждения, "Код по ОКУД" с пропуском строки для заполнения кодов формы бланка по Общероссийскому классификатору управленческой документации.
Бланк содержит шестизначный номер и серию в буквенном выражении, которые проставляются изготовителем бланков.
Бланк содержит:
реквизиты туроператора/турагента, указываются полное и сокращенное наименование, почтовый адрес, телефон реестровый номер туроператора в едином федеральном реестре туроператоров, ИНН, код по ОКПО;
реквизиты турагента, для юридического лица указываются:
полное и сокращенное наименование, почтовый адрес, ИНН, код по ОКПО юридического лица;
реквизиты заказчика туристского продукта, указываются
для физического лица: фамилия, имя, отчество физического лица, заказывающего туристский продукт, данные паспорта, а при его отсутствии - иного документа, удостоверяющего личность в соответствии с законодательством Российской Федерации, место жительства;
для юридического лица: полное и сокращенное наименование, почтовый адрес, ИНН, код по ОКПО юридического лица;
реквизиты туриста, указываются фамилия, имя, отчество физического лица, данные паспорта, а при его отсутствии - иного документа удостоверяющего личность в соответствии с законодательством Российской Федерации, место жительства.
В поле "Вид туристского продукта (путешествия)" указывается наименование туристского продукта (путешествия) в соответствии с ОКУН.
В поле "Единица измерения туристского продукта (путешествия)" указывается количество дней на одного человека.В поле "Общая цена туристского продукта" указывается сумма в рублях, в том числе прописью.
Бланк содержит указание на то, что турпутевка является неотъемлемой частью договора о реализации турпродукта с пропусками строк для последующего заполнения даты и номера договора.На бланке указываются сведения об изготовителе (сокращенное наименование, ИНН, место нахождения), номер заказа и год его выполнения, тираж бланков строгой отчетности.
Турпутевка - документ, содержащий условия путешествия, подтверждающий факт оплаты туристского продукта и являющийся бланком строгой отчетности. Турпутевка является неотъемлемой частью договора о реализации туристского продукта и оформляется после его подписания между туроператором или турагентом и заказчиком туристского продукта. Юридические лица и индивидуальные предприниматели ведут учет бланков турпутевки. Учет бланков турпутевки по сериям и номерам ведется в книге по учету бланков.
Листы такой книги должны быть пронумерованы, прошиты и подписаны руководителем и главным бухгалтером (бухгалтером) юридического лица или индивидуальным предпринимателем, а также скреплены печатью (штампом).
Порядок заполнения формы бланка строгой отчетности "Туристская путевка"
Все поля турпутевки подлежат обязательному заполнению. Поле "Туроператор/Турагент" заполняется туроператором или турагентом. Турагентом поле заполняется в случае заключения договора о реализации туристского продукта между турагентом и заказчиком туристского продукта. Турпутевка может быть заполнена от руки печатными буквами, а также печатным способом, в том числе с использованием компьютерной техники (за исключением полей, где туроператор/турагент и турист/заказчик туристского продукта ставят свои подписи).
При заполнении турпутевки рекомендуется использовать чернила (пасту) черного или синего цвета.
Турпутевка заполняется после подписания договора о реализации туристского продукта.
В турпутевке указывается код формы по Общероссийскому классификатору управленческой документации (ОКУД).
В поле "Туроператор/Турагент" указываются полное и сокращенное наименование, адрес (место нахождения), ИНН, код по ОКПО, реестровый номер туроператора в едином федеральном реестре туроператоров.
В поле "Заказчик туристского продукта" указываются для физического лица: фамилия, имя, отчество физического лица, заказывающего туристский продукт, данные паспорта, а при его отсутствии - иного документа удостоверяющего личность в соответствии с законодательством Российской Федерации, место жительства; для юридического лица: полное и сокращенное наименование, адрес (место нахождения), ИНН, код по ОКПО.
В поле "Турист" указываются фамилия, имя, отчество физического лица, данные паспорта, а при его отсутствии - иного документа удостоверяющего личность в соответствии с законодательством Российской Федерации, место жительства.
В поле "Вид туристского продукта (путешествия)" указывается наименование туристского продукта (путешествия) в соответствии с ОКУН.
В поле "Единица измерения туристского продукта (путешествия)" указывается количество дней на одного человека.
В поле "Общая цена туристского продукта" указывается сумма в рублях, в том числе прописью.
Бланк заполняется лицом, ответственным за совершение операции и правильность ее оформления.
Испорченные или неправильно заполненные бланки не уничтожаются, а перечеркиваются и прилагаются к кассовому отчету (ведомости, реестру) за тот день, в котором они выписаны.
Изготовление бланков турпутевки осуществляется в типографиях, имеющих специальное разрешение (лицензию) на изготовление бланков строгой отчетности.Учет, хранение и уничтожение бланков строгой отчетности осуществляется в соответствии с действующим законодательством.

26.Технологии разработки и реализации рекламных мероприятий: презентация продукта, реклама в офисе, работа на выставках.
Презентация ТП .
Презентация в общем смысле этого слова - показ нового товара или услуги, предъявление широкой публике новой коллекции мод или кинофильма; то же самое для новой компьютерной программы перед началом её продаж; рекламная, популяризирующая акция. Презентация также часто выделяется в этап продажи товаров и услуг и в данном случае подразумевает собой представление продукта клиенту Презентации очень часто используют туристские компании для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов. Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения. Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или конгрес-центре, а также соответствующее оформление и оборудование могут в определенной степени повысить имидж компании. Для большей посещаемости целесообразно проводить презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их целесообразно приурочивать к национальным или местным праздникам.
Представление продукта – важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская услуга, в значительной мере зависит ее имидж, отношение клиента, а следовательно, и заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.Представление продукта всегда основывается на аргументации. Это одновременно риторика – искусство хорошо говорить и убежденность - искусство убеждать и влиять на других. Менеджер по продажам турпродукта должен знать и применять несколько ключевых аргументов, с помощью которых можно повлиять на клиента. К таким аргументам относятся: соображения безопасности, экономия средств, новизна и оригинальность маршрута, комфортность, престижность, популярность тура и верность традициям. При подготовке к презентации тура следует учитывать факторы которые важны для той или иной целевой аудитории туристов. Следует учесть, что как бы хорошо не была подготовлена презентация, у клиентов могут возникнуть вопросы и возражения – задача организаторов предугадать их, и спланировать аргументированные ответы. Презентация туристского продукта достаточно сложный этап. При подготовке организаторы должны учитывать различные факторы которые в большей или меньшей степени могут повлиять на выбор клиента. Так же нужно выработать определенную стратегию поведения, согласно которой приведенные аргументы, должны в полной мере убедить потребителя, сделать выбор в пользу представляемого продукта. Для этого используются различные психологические методы и исчерпывающие ответы на все возражения
Цели презентации.
1) Убедить клиента, что предлагаемый турпродукт максимально полно удовлетворить его потребности.
2)Стимулирование клиентом новых действий.
Правила и рекомендации проведения презентации:
Для клиента (адресата) турпродукт должен быть представлен с точки зрения взгляда и конкретной пользы, представляется потребителю..Презентация должна быть адресной – клиент должен быть уверен, что презентация правдивая для кого, в таком случае вам подойдет отдых на море, исходя из ваших пожеланий…Необходимо использовать вербальные средства предоставления продукта.Невербальные сигналы клиент должен участвовать в презентации, вовлечение за счет вопросительных фраз.
РЕКЛАМА В ОФИСЕ .
Реклама в туризме - функция маркетинга как совокупность психологических, правовых, экономических и управленческих методов добросовестного воздействия на человека и средств оповещения турфирмой потенциальных покупателей туристских услуг об их качестве, цене, достоинствах, особенностях, удобстве, безопасности потребления, а также об имидже турфирмы с целью продажи услуги или поддержания у покупателей интереса к ней.Вся рекламная деятельность состоит на глубоком и профессиональном знании психологии покупателя и зависит от факторов, которые только неискушённому наблюдателю могут показаться мелочами. Психологические переживания реального покупателя проходят сложнейшую эволюцию - от размышлений или сомнений в необходимости приобретения товара (особенно если он достаточно дорог или непривычен) до восстановления равновесия и спокойствия от сознания в уверенности правильной покупки.Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:
-способность привлечь внимание. Очень важно насколько при влекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом. Воздейст вует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей, на кото рые она рассчитана;
- сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный аргу мент и правильно ли он подан;
- насколько серьезна сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель после про смотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в приобретении данного товара;
-информативность. Ясно изложен рекламный аргумент? На сколько емко показана полезность рекламируемого объекта;
-насколько эффективно приковывается внимание людей. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть реклам ный ролик до конца.
Итак, к основным этапам создания и проведения рекламной кампании относятся:
– планирование, разработка и подготовка к публикации рекламных материалов;
– организация рекламных мероприятий;
– контроль и корректировка рекламных мероприятий.
При составлении плана рекламной кампании необходимо ответить на основные вопросы:
– для чего необходима данная конкретная кампания;
– для кого предназначена рекламная кампания;
– что планируется получить в результате рекламных мероприятий.
Рекомендуется планировать рекламную кампанию в следующей последовательности:
– определить «портрет» покупателя;
– определить цели рекламной кампании;
– определить основную идею;
– выбрать средства распространения рекламы;
– определить наиболее оптимальные сроки размещения рекламных мероприятий относительно друг друга во времени;
– подсчитать возможные расходы на рекламную кампанию;
– сравнить полученную сумму с той суммой, которую вы можете выделить на ее проведение;
– составить развернутый план рекламной кампании;
– проверить возможную эффективность выбранной цели, идеи, элементов рекламной кампании;
– при необходимости скорректировать элементы рекламной кампании;
– организовать работу фирмы во время рекламной кампании;
– подвести итоги рекламной кампании.
К основным их видам относятся:
– имидж-реклама (паблик рилейшинз);
– стимулирующая (сейлз промоушн);
– реклама стабильности – напоминающая (директ маркетинг).
Даже при налаженном сбыте товаров (услуг) необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты. Этой цели служит реклама стабильности, которая по характеру воздействия на покупателя может быть напоминающей или подкрепляющей.
Основной задачей напоминающей рекламы является и напоминание потенциальным потребителям о существовании у конкретных фирм определенного вида товаров (слуг) и их характеристиках.
Подкрепляющая реклама – разновидность напоминающей рекламы. Она призвана поддержать потребителей, уже купивших товар, убедить их в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные закупки этого товара с их стороны.
Тема рекламы должна соответствовать целям рекламной кампании товара (услуге, фирме), которой рекламируется.
Для того чтобы правильно выбрать тему, необходимо строго придерживаться следующих этапов:
1. Составить перечень вопросов, полностью характеризующих товар, поскольку в силу привычности производитель товара может упустить те свойства, которые способны привлечь потребителей и стать основой рекламной кампании.
2. После составления упомянутого выше списка необходимо изучить выгоды или мотивы, которые смогут побудить потребителя купить товар, т.е. провести мотивационный анализ.
-каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение;
– предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо не выдвигает. Оно должно быть уникальным;
– предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению товара много новых потребителей.
Словесным выражением рекламного обращения могут являться слоганы и заголовки.
Слоган – четкая, ясная и сжатая формулировка рекламной идеи, которая легко воспринимается и запоминается. Основная задача слогана – привлечь к себе внимание, а потом заставить запомнить.
Работа на выставках .
В маркетинге туристического бизнеса реклама занимает особое место. Очень часто ее выделяют как самостоятельное направление деятельности туристической компании. Но получить свою максимальную эффективность она может только в комплексе маркетинга. Само слово «реклама» определено как оплаченная форма неличностного представления и формирования спроса на туристический продукт. Также реклама влияет на создание имиджа туристической фирмы.
Выставочные мероприятия занимают особое место в современном маркетинге туризма. Они предоставляют туристской фирме широкие возможности в области распространения и одновременно получения экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости/
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий: реклама (печатная, щиты и др.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.д.
Международное бюро выставок определяет выставку как показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.
Международные ярмарки и выставки проводятся во многих государствах, в основном в странах Западной Европы и США. На долю только пяти стран - Германии, Великобритании, США, Франции и Италии приходится примерно 2/3 всех проводимых международных выставок и ярмарок.
Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, это экономическая выставка образцов на территории той страны, на которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, и где разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах.
Процесс участия туристической фирмы в работе выставки можно условно подразделить на ряд этапов
1) принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке;
2) выявление целей участия фирмы в работе выставки;
3) выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма;
4) подготовительно-организационный период;
5) разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке;
6) работа в процессе действия выставки;
7) подведение итогов участия фирмы в работе выставки после её окончания.
Выставки классифицируют:
Классификация выставок/ярмарок по географическому составу:
- всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры);
- международные (характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов);
- с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа участников);
- национальные (с участием фирм отдельно взятой страны);
- межрегиональные (демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов);
- местные (региональные) – с участием фирм только из того города, где проводится ярмарка/выставка.
Классификация ярмарок/выставок по отраслевому признаку:
- универсальные;
- специализированные (многоотраслевые или отраслевые).
Классификация ярмарок/выставок по значимости мероприятия:
- выставки федерального значения (имеющие значение для страны в целом);
- выставки межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны);
- выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона);
- выставки местного значения (имеющие значение для города, области).
Классификация ярмарок/выставок по территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится мероприятие):
- выставки, проводимые внутри страны;
- выставки, проводимые на территории других стран.
Классификация ярмарок/выставок по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы):
- постоянно действующие (0,5-1 год и более);
- временные (0,5-5 месяцев);
- краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяцев).

27 . Технология предреализационных процессов в сфере туризма. Формирование сбытовой сети
Создание туристического продукта – сложный процесс, который включает в себя несколько этапов. И важнейшим направлением деятельности туристической компании в этом направлении является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя, стимулирование сбыта, а также рекламная деятельность.
Под системой продвижения туристского продукта туропера тора принято понимать формирование сбытовой сети, информа цию, рекламу, нерекламные методы продвижения.
В силу специфики своего предпринимательства профессио нальный туроператор генерирует туристский продукт, издает об щий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на продан ных турах, хотя продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора.
Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реа лизации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением де ятельности туристской фирмы является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от испол нителя до его потенциального потребителя.
Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Формирование сбытовой сети включает поиск перспек тивных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заклю чение сделки и последующую работу по совершенствованию со трудничества.
В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо со блюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на бук ву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» ( promotion), процесс ( process). То есть, это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стра тегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно направленный конкретным сегментам по требителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и ре ализованный с качественно исполненным обслуживанием (рис. 9.1).
В практике деятельности туристских фирм выделяются два на правления формирования каналов сбыта: внутренние и внешние (зарубежные).
Внутренние каналы сбыта — это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на терри тории самой страны (независимо от того, кому они продаются — гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).
Внешние каналы сбыта — это определенное число зару бежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство прода вать в своей стране туристские поездки в данную страну.
процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:
1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.
2. Постановка целей сбытовой стратегии.
3. Выбор каналов сбыта и методов управления ими.
4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.
Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов позволяет производителю сделать правильный, обоснованный выбор, поскольку результаты его хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбран канал продвижения туристского продукта.