Поддержи Клиента в принятии решения о покупке!
Важно!
Продавец – человек, ведущий переговоры и совершающий коммерческие сделки. Результатом его переговоров является сделка, то есть акт купли-продажи.
Ты можешь великолепно знать товар и красиво рассказывать о нем Клиентам. И это не будет значить, что Ты – хороший продавец. Ты – хороший продавец, если результатом твоего общения с Клиентом является продажа. И для того, чтобы твои усилия по выявлению потребностей, презентации товара не прошли даром, на этапе принятия решения о покупке, поддержи Клиента! Используй простые вопросы «оформляем?», «берете?» J
Работай так:
1. Вопрос
2. Пауза
Помни: задав вопрос, направленный на получение согласия покупателя, важно замолчать. Если начнешь говорить первым – Ты проиграл. Если первым начнет говорить Клиент – Ты выиграл!.
«Оформляем?»
И покупатель задумался.
. В такие моменты продавцы зачастую совершают ошибку – ломают паузу и начинают еще что-то предлагать. Покупатель тут же «цепляется» за возможность отсрочить момент покупки и говорит: «Да, я, пожалуй, еще вас послушаю. Вот про эту модель теперь расскажите».
Понимаешь, что происходит?
Нарушая паузу, Ты сам, своими собственными действиями возвращаешь покупателя от этапа принятия решения к этапу презентации. И теперь вновь Тебе предстоит чем-то удивить клиента, удержать его внимание. Цени свой труд. Ты же работал с покупателем! Ты задавал ему вопросы, уточнял потребности, демонстрировал возможности. А теперь помолчи! Пусть он примет решение. Ты все сделал.
Дай ему возможность сказать тебе «Да». Держи паузу!
И вот оно счастье – покупатель отвечает: «Да». Поддержи его выбор немедленно! Скажи: «Отличный выбор!», «Поздравляю с отличной покупкой», «Это – лучший выбор», «Я бы тоже такой купил»… Поддержи покупателя любой фразой, подчеркивающей его прекрасный выбор. Ему будет приятно, он запомнит, что здесь оценили его великолепный вкус, его способности принимать правильные решения, и когда-нибудь Он придет к Тебе снова. С кошельком!
Ты спросишь: «А если после той самой выдержанной паузы он скажет «Нет» ?
И отлично! Знаешь почему? Потому что у Тебя есть возможность узнать, почему «нет», а не предлагать наугад что-попало, лишь бы он не ушел. Просто задай уточняющий вопрос, например: «Что вас смущает?».
Задавая такой вопрос, Ты продолжаешь продажу и в итоге действительно продаешь!
Покупатель может ответить по-разному, но Ты же знаешь, что делать, не так ли?
А если вдруг окажется так, что не знаешь, спроси!
Спроси у у директора магазина, позвони тренеру по продажам, Региональному директору, Президенту Компании. Поверь! Все Мы хотим только одного, чтобы у Тебя получилось! Честно!
А еще – загляни в приложение в конце этой книги. Там и про работу с возражениями есть и разные прикольные фишки о том, как «подтолкнуть» Клиента к покупке.
Итак, резюмируем. Финишная прямая, и твои действия на этапе завершения продажи:
После презентации товара и снятия возражений покупателя, тебе необходимо:
1) Задать один из вопросов:
— «Оформляем покупку?»
— «Оплачивать наличными будете или кредитной картой?»
1) Выдержать паузу и дождаться ответа покупателя.
Покупатель отвечает «Да»:
1) Ты поддерживаешь покупателя, используя следующие фразы:
— «Отличный выбор»
—«Хорошая модель»
2) Переходишь к этапу «Дополнительные продажи» J.
Покупатель отвечает «Нет»:
1) Задаешь покупателю один из вопросов:
— «Что Вас смущает?»
— «Что Вас останавливает?»
2) Продолжаешь диалог
Вывод по правилу:
Самый главный вопрос - «Оформляем?» Без этого вопроса нет продажи.
Правило 8. Думай!
Знаешь, чем настоящий Профи отличается от рядового сотрудника?
Профи думает!
Он замечает, что он делает и к каким результатам это его приводит. Он думает о том, как повысить свое мастерство. Он не останавливается на достигнутом, он развивается!
И для этого он задает себе вопросы:
- Действительно ли я сегодня сделал всё, что было в моих силах?
- Так ли я поговорил с тем или иным человеком по поводу продажи\покупки телефона, ноутбука, магазина, компании, холдинга…
- Как я добился успеха в сегодняшних переговорах? Какой вопрос был самым удачным?
- Что такого делает мой коллега, который успешнее меня?
И т.д. и т.п.
Важно!
Профи может конкретно описать, каким именно способом он добивается тех успехов, которым завидуют многие.
Поверь, Профи от бога не бывает!!!
Профессионализм – это результат самоонализа, работы над ошибками, поиска эффективных решений. И ни на кого не рассчитывай в этом! Никто кроме Тебя самого не сделает Тебя лучше, чем Ты есть.
Ты классный? – Стань еще ЛУЧШЕ!
Сделай это для Себя!
И - Удачи тебе!
Вывод по правилу: