Распределение товаров

5.1. Используя приведенный список терминов, опреде­лите, какой из них соответствует одному из указанных ниже предложений.

А. Распределение товаров	О. Дилер
Б. Канал распределения	П. Дистрибьютор
В. Прямой маркетинг	Р. Розничная торговля
Г. Косвенное распределение	С. Аукцион
Д. Уровень канала распределения	Т. Товарная биржа
Е. Посредник	У. Оптовая ярмарка
Ж. Торговый агент	Ф. Физическое распределение
З. Агент производителей	Х. Логистика
И. Брокер	Ц. Управление запасами
К. Интенсивное распределение	Ч. Вертикальная маркетинговая система
Л. Селективное распределение	Ш. Горизонтальная маркетинговая система
М. Коммивояжер	Щ. Эксклюзивное распределение
Н. Оптовая торговля	Э. Прямое распределение

1.Совокупность предприятий, а также отдельных лиц, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути перемещения товара производителя к потребителю, образует ....

2.Товаропроизводитель, использующий максимально возможное число торговых точек для продажи своих товара, реализует ....

3.Отдельные физические или юридические лица, при­нимающие непосредственное участие в реализуемой предприятием политике распределения товара, являются ....

4.Установление данной совокупности мероприятий, которых обеспечивает доставку необходимого товар, и заданное время и в приемлемые сроки, определяет ....

5.Товаропроизводитель, реализующий свои товары лишь
по ограниченном числе торговых точек, хотя их продажей ново заняться значительно большее число продавцов, осуществляет ....

6.Товаропроизводитель, использующий на региональном
рынке лишь одно торговое предприятие для продажи своего товара, реализует ....

7. Производитель, самостоятельно реализующий свой товар непосредственно потребителю (покупателю), осуществляет ....

8.Деятельность физических лиц или предприятий, обу­словленная продажей товаров для их дальнейшей перепро­дажи или производственного использования, считается ....

9.Деятельность продавца, обусловленная продажей това­ров конечным покупателям, считается ....

10. Независимые физические и юридические лица, основ­ное назначение которых состоит в том, чтобы свести поку­пателей и продавцов товаров для совершения сделок, счи­таются ....

11. Отдельные физические лица или предприятия, предла­гающие на данном рынке взаимодополняющие и не конку­рирующие между собой товары нескольких производителей, являются ....

12.... представляют одного товаропроизводителя и несут ответственность за осуществление функций распределения
на данном рынке.

13.Отдельное физическое лицо или предприятие, высту­пающие в роли посредников в торговых сделках купли-продажи товара и действующие от своего имени и за свой счет, являются ....

14.Независимое коммерческое предприятие, совершающее
оптовые закупки товара у производителей в целях его перепродажи в основном для использования в производственном процессе, является .... 15. Рыночная структура, функционирование которой позволяет осуществлять куплю и продажу контрактов на поставку соответствующих товаров, является ....

16.Число посредников, призванных обеспечить выполнение определенных мероприятий, обусловленных необходи­мостью перемещения товара к конечному потребителю и
сменой права собственности, определяет ....

17.Представитель предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию, является ....

18.Создание и поддержание уровня запасов, позволяющих
предприятию исключить возможности затоваривания и одновременно удовлетворять потребности покупателей в това­рах при приемлемых затратах на размещение и содержание запасов, является основной задачей ....

19.Периодические встречи товаропроизводителей, поку­пателей и посредников в целях совершения покупок по вы­ставленным образцам проходят на ... .

20.Товаропроизводитель, реализующий свои товары собственные созданные им структуры, использует ....

21.Товаропроизводитель, использующий посредников в процессе продажи своих товаров, реализует ... .

22.Товаропроизводитель, самостоятельно реализующий покупателям или потребителям изготовленные им товары, осуществляет ....

23.Система управления каналами распределения, функционирование которой предполагает координацию действий всех участников каналов распределения как единого целого, является ....

24.Система управления каналами распределения, создан­ная двумя или несколькими независимыми предприятиями на временной или постоянной основе для осуществления политики распределения, считается ....

25.Публичные торги, во время проведения которых предлагаются к продаже как большие партии товаров, так и отдельные изделия и которые проводятся в специально отведенном для этого месте и в заранее оговоренное время, являются ....

26.Раздел науки, изучающий решение задач физического распределения, называется ... .

27.Решение задач, обусловленных физическим переме­щением товаров от производителей к потребителям, называют ....

5.2. Определите, являются ли верными или ошибочными приведенные ниже высказывания, ответив «да» в случае, если высказывание, по вашему мнению, верно, и «нет», ес­ли оно ложно.

1. Предприятие, производящее автомобили, наиболее часто при их продаже использует каналы распределения перво­го уровня.

2. Одной из основных функций посредников является финансирование производителей.

3.Банки, продавая свои услуги, наиболее часто исполь­зуют каналы распределения нулевого уровня.

4.Доработка товара в соответствии с запросами рынка не
является одной из основных функций посредника.

5.При выборе каналов распределения товаропроизводи­тель не считает нужным учитывать возможности осуществ­ления контроля за передвижением товаров по пути их сле­дования к потребителю.

6.Табачная фабрика, реализуя изготовленные ею сигаре­ты, обычно осуществляет выборочное распределение.

7. Наличие прямых каналов распределения позволяет своевременно выявить и устранить недостатки, допущенные в процессе создания и производства товаров.

8.Наличие агентов и брокеров позволяет производителю
увеличить объемы продаж его товаров при наличии ограни­ченных ресурсов и при заранее известных издержках, обу­словленных продажей товаров.

9.Конечный покупатель товара всегда является его по­требителем.

10.В магазинах доступных цен не продаются марочные товары.

11.Входящие в состав потребительского кооператива
предприятия розничной торговли являются собственностью членов данного кооператива.

12.В создаваемых торговых центрах можно как приобре­сти продовольственные и непродовольственные товары, так и посетить физкультурно-оздоровительные комплексы, па­рикмахерские, кинотеатры, библиотеки, различные игровые и другие заведения.

13.Предприятия оптовой торговли не участвуют в продвижении товаров на целевой рынок.

14.Большинство предприятий розничной торговли не
проводит сегментирование рынка и не выявляет целевой рынок.

15.Как внутри каждого выбранного товаропроизводите­лем канала распределения, так и между каналами распреде­ления не может быть конфликтов.

16. Во время проведения аукциона товар продается по максимальной цене благодаря конкуренции за право покуп­ки товара присутствующими покупателями.

17.Сложившаяся практика заключения на товарной бир­же контрактов на поставку данного товара не предусматривает осмотра товара.

18. Пшеница, кукуруза, овес, ячмень и рожь относятся ктоварам, которые являются объектом биржевого торга.

19.Транспортировка нефтепродуктов по трубопроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде.

20.Логистика не занимается решением задач физического распределения.

21. Во время проведения аукционов может быть органи­зована как оптовая, так и розничная торговля.

5.3. Выберите один наиболее верный ответ.

1. Распределение товаров предполагает выполнение ком­плекса мероприятий, обеспечивающих:

а) поставку необходимых товаров в надлежащие сроки;

б) поставку товаров в соответствии с реальными потреб­ностями потребителей;

в) поставку требуемых товаров в надлежащее место;

г) поставку необходимых товаров в надлежащие место и
время при приемлемых затратах.

2.При окончательном выборе канала распределения това­ропроизводитель анализирует несколько факторов, однако определяющим является:

а) необходимость ускоренной доставки товаров к местам
их продажи;

б) уровень концентрации покупателей на целевом рынке;

в) соотношение между возможными расходами от созда­ния и функционирования канала и получаемыми доходами;

г) возможность увеличения емкости целевого рынка.

3. Канал распределения «производитель - оптовый по­средник - потребитель» скорее всего выберет фирма, вы­пускающая:

а) конфеты;

б) сигареты;

в) автомобили;

г) моющие средства.

4.Парфюмерно-косметическая фирма изготовляет широ­кий ассортимент изделий. Она скорее всего выберет:

а) прямые каналы распределения;

б) косвенные каналы распределения;

в) смешанные каналы распределения.

5.Швейная фабрика «Элема» создала свой фирменный магазин по продаже одежды. В данном случае она использу­ет канал распределения:

а) нулевого уровня;

б) первого уровня;

в) второго уровня;

г) третьего уровня.

б. Парфюмерно-косметическая фабрика «Уральские са­моцветы» организовала производство новой зубной паст: «Лесной бальзам». Для ее распространения она быстрее всего будет использовать:

а) интенсивное распределение;

б) выборочное распределение;

в) эксклюзивное распределение.

7.Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

а) торговые агенты;

б) брокеры;

в) консигнаторы;

г) дистрибьюторы.

8. Брокер - это посредник, который:

а) представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе;

б) является членом товарной или фондовой биржи и действует от собственного имени и за собственный счет;

в) покупает товар в собственность и продает его от сво­его имени;

г) сводит покупателей и продавцов товаров в целях со­вершения сделок.

9. Было решено в новом микрорайоне города открыть универсам. Принимая такое решение, прежде всего учиты­валось следующее:

а) политика цен;

б) специфика обслуживания;

в) уровень концентрации торговой сети;

г) необходимость предложения широкого ассортимента товаров.

10. Потребитель, обычно приобретающий широко извест­ные марочные товары по низким ценам, быстрее всего оче­редные покупки сделает в: .

а) универмаге;

б) супермаркете;

в) специализированном магазине;

г) магазине доступных цен.

11. Продовольственные и частично непродовольственные то­вары повседневного спроса можно купить по низким ценам в:

а) «секонд хэнд»;

б) бутиках;

в) дискоунтах;

г) дисконтных магазинах.

12. К рыночным структурам, благодаря функционирова­нию которых обеспечивается купля и продажа контрактов на поставку товаров, относятся:

а) аукционы;

б) оптовые ярмарки;

в) выставки;

г) биржи.

13.Решением задач физического распределения товаров занимается:

а) теория массового обслуживания;

б) логистика;

в) теория управления запасами.

14.Физическое распределение предполагает решение ряда задач и требует определенных затрат. При этом наиболее значительные затраты необходимы для:

а)транспортировки грузов;

б) обработки заказов;

в) создания и поддержания уровня запасов;

г) решения других задач.

15. Предприятие, осуществляющее торговлю цветами из Голландии, для их доставки быстрее всего воспользуется следующим транспортом:

а) железнодорожным;

б) автомобильным;,

в) водным;

г) воздушным.

5.4. Ответьте на поставленные вопросы и найдите ре­шение приведенных задач.

1. Многие бизнесмены считают, что никогда нельзя сосредоточиваться на одном посреднике, а необходимо иметь несколько посредников. В подтверждение правильности та­кого подхода они приводят золотое правило бизнеса: нельзя класть все яйца в одну корзину. Согласны ли вы с та­ким мнением? Почему «да» или почему «нет»? Объясните
свои позиции.

2. Предположим, что вы стали менеджером по маркетингу кондитерской фабрики и вам поручено сделать предложения по совершенствованию системы распределения. Ру­ководство предприятия хочет получить ответы прежде всего на следующие вопросы:

• Какие каналы распределения предприятие может ис­пользовать?

• Какие каналы распределения являются наиболее при­влекательными и почему?

• Какие каналы и сколько предприятию следует исполь­зовать?

Ответьте на поставленные вопросы.

3. В Минске организована мелкооптовая торговля продо­вольственными товарами, которая осуществляется только в ночное время. Несмотря на такое не совсем привычное вре­мя торговли, желающих приобрести необходимые продо­вольственные товары достаточно. Данное положение обу­словлено прежде всего тем, что отпускные цены в ночное
время примерно на 30 % ниже, чем цены, по которым роз­ничные торговцы продают такие же продовольственные то­вары днем. Чем, на ваш взгляд, обусловлен успех такой тор­говли? Насколько оправданной является ценовая политика и какое влияние она оказывает на величину прибыли мел­кооптовой торговли?

4. Выпускник экономического вуза менеджер Станислав Петраченя решил открыть свой магазин по продаже женской одежды. Во время учебы он неоднократно слышал, что принятие обоснованных маркетинговых решений в рознич­ной торговле позволяет обеспечить ее эффективную дея­тельность. Такая деятельность обусловлена тем, что примерно 20 % клиентов магазина совершают около 80 % поку­пок. На такое соотношение и был настроен Станислав Пет­раченя. Желая привлечь в свой магазин указанных покупа­телей, о каких маркетинговых решениях вспомнил Стани­слав? Укажите по крайней мере шесть таких решений и обоснуйте, какими они должны быть.

5. Было принято решение о создании оптовой базы, ко­торая будет в основном заниматься поставкой апельсинов для данного региона. В связи с этим необходимо было полу­чить ответы на ряд вопросов, обусловленных реализацией маркетинга оптовым предприятием. Это следующие вопросы:

• Каким должен быть товарный ассортимент? Следует
поставлять только апельсины или целесообразно иметь
смешанный ассортимент?

• Каким должен быть целевой рынок?

• Какой должна быть отпускная цена?

• Какие методы стимулирования следует использовать?

• Где следует разместить оптовую базу?

• Какие услуги следует оказывать покупателям?
Ответьте на поставленные вопросы.

6. Фирма «Пьер Карден» продает производимую ею оде­жду в своих фирменных магазинах или в тщательно ото­бранных престижных магазинах одежды. Какой метод охва­та рынка одежды использует фирма «Пьер Карден»? Чем, по вашему мнению, обусловлен такой подход фирмы?

7. Швейная фабрика «Милавица» решила использовать выборочный метод для охвата покупателей женской одеж­ды. Руководство фирмы считало, что необходимо отобрать примерно 1200 магазинов, где будет продаваться одежда фирмы, и представителям фирмы необходимо хотя бы один раз в месяц посетить каждый из таких магазинов. Считая
число рабочих дней в году равным 240, определите числен­ный и профессиональный состав представителей фирмы «Милавица». Насколько, по вашему мнению, является обос­нованным подход руководства фирмы «Милавица» к выбо­ру метода распределения и создания механизма взаимодей­ствия с магазинами?

8. Любая действительно нестандартная, привлекающая внимание витрина магазина скорее всего положительно по­влияет на его работу. Она может значительно увеличить поток покупателей в магазин, повлиять на общий объем продаж, а также на объем продаж товаров, демонстрируемых
в витрине. Предположим, что в магазине продаются мароч­ные вина 24 названий и решено 24 различные бутылки раз­местить в витрине. Сколько вариантов размещения бутылоквозможно и какой вариант и почему выберете вы?

9. Одной из задач дистрибьюторов является установле­ние обоснованной величины заказов отдельных товаров их производителям. Если объем заказа велик, можно будет своевременно удовлетворять запросы покупателей. Однако дистрибьютору придется нести дополнительные затраты, обусловленные содержанием складских помещений и об­служиванием запасов. Кроме того, существует опасность
уменьшения спроса на имеющиеся товары из-за их устаре­вания. В то же время, если предприятие будет иметь неболь­шие запасы товара, то оно может потерять некоторые заказы покупателей на поставку товаров. Таким образом, задача со­стоит в том, чтобы определить такую величину заказа, при которой будут удовлетворены потребности в товаре при ми­нимальных затратах на размещение и содержание запасов. С учетом сказанного найдите оптимальную величину заказа сеток для электрических бритв, годовая потребность кото­рых составляет 12 тыс. шт., цена одной сетки равна 9 долл. США, а стоимость заказа - 18 долл. США. Затраты на со­держание запасов составляют 50 центов на одну сетку.

10.За последние годы многие фирмы предлагают занять­ся распространением тех или иных товаров, обещая при этом довольно высокие заработки. Схема в общих чертах довольно проста. Для того чтобы можно было распростра­нять некоторый товар, первоначально необходимо приобре­сти его для собственных нужд. Являясь потребителем това­ра, можно сказать: «Видите-, какой хороший товар, я ведь сам его потребляю». Продвигая таким образом товар на рыт нок, можно найти новых покупателей. Эти покупатели в свою очередь могут предложить товар другим покупателям. За каждую проданную единицу товара предусмотрено опре­деленное вознаграждение как для того, кто его непосредст­венно продал, так и для всех тех, благодаря усилиям кото­рых данный продавец стал заниматься распространением товара.

Описанная схема продаж широко используется при реа­лизации самых различных товаров. Чем, на ваш взгляд, обу­словлен успех фирм, использующих описанный подход к продаже товаров? Могут ли быть такие фирмы пирамида­ми? Если да, то когда это имеет место и почему?

5.5. Сквозное задание. Вам теперь необходимо отве­тить на вопросы, относящиеся к вашему предприятию и касающиеся непосредственно распределения товаров.

1.Какие факторы следует учитывать при выборе каналов распределения?

2.Какие каналы распределения наиболее целесообразно иметь вашему предприятию?

3. Следует использовать предприятию прямые продажи или нет? Если следует, то какие формы прямых продаж наиболее приемлемы?

4.Какие сроки и объемы поставок наиболее приемлемы для предприятия?

5.Какие средства доставки товаров предприятию следует использовать?

6.Кому на предприятии следует непосредственно зани­маться продажей товаров?

7.Каким должен быть состав служб предприятия, зани­мающихся сбытовой деятельностью?

8. Какое техническое оснащение сбытовых служб наибо­лее целесообразно иметь на предприятии?

9. Какова возможность использования современных ин­формационных технологий в осуществлении политики рас­пределения?