Не ешьте Зефир, по крайней мере пока

Успешные люди держат слово

Доброе утро, мистер Пэйшент. Надеюсь, вы сдержите свое обещание и объясните мне историю о зефире до конца. Я постоянно об этом думаю.

Я буду рассказывать тебе ровно столько, сколько займет по времени наша поездка в город, и ровно столько, сколько ты захочешь узнать в каждую последующую поездку. Успешные люди никогда не нарушают своих обещаний.

Артур придержал дверь машины, и Джонатан скользнул на заднее сиденье.

Неужели это так, мистер Пэйшент? По-моему, только и слышишь, что в бизнесе все друг друга обманывают и не держат своего слова.

Да, Артур. Некоторые зарабатывают кучу денег, даже не удосуживаясь выплачивать свои долги. Но рано или поздно это выходит им боком. Ведь люди работают эффективно, только если доверяют вам. Но это уже совсем другая история. И, Артур...

Да, мистер Пэйшент? — отозвался Артур, до сих пор стоявший возле открытой дверцы машины.

Мы перейдем к истории о зефире быстрее, если ты все-таки сядешь в машину.

О да! Хорошо, мистер Пэйшент, — Артур надел свою фуражку, быстро сел в машину и завел мотор.

Итак, Артур, насколько я помню, ты хотел узнать, как можно применить «зефирную теорию». Тебе было интересно, почему люди, умеющие противостоять зефиру, более успешны.

Да, мне интересно: неужели именно в этом заключается секрет вашего успеха и...ограниченности моего самовыражения.

Ограниченное самовыражение — очень точная фраза. Теперь я понимаю, почему ты так легко разгадываешь кроссворды и головоломки.

Спасибо, мистер Пэйшент. Мне всегда удавалось хорошо отгадывать слова. Только от этого мало толку.

Все можно изменить, Артур, и я покажу тебе, как это сделать. Но сперва давай вернемся к тем ранним годам, когда ты только начал поедать зефир. Начнем со старших классов школы. Какую машину ты водил в то время?

Черт возьми, мистер Пэйшент, у меня была отличная машина! Это был вишневый «корветт» с откидным верхом, он притягивал девочек, как магнит. Я часто подвозил на нем домой своих подружек.

И ты для этого купил такой автомобиль?

Чтобы знакомиться с девушками? Конечно! Это сразу срабатывало. Моя маленькая черная записная книжка была полностью исписана от Анжелики до Зои.

Никто не сомневался. А как ты расплатился за машину, Артур? Ты получил ее в подарок?

Нет, для оплаты в рассрочку я отдал деньги, подаренные мне на мое шестнадцатилетие. Чтобы ежемесячно выплачивать долг и страховые взносы, мне пришлось найти работу, поэтому у меня были деньги, чтобы тратить их на девушек. Но если машину надо было ремонтировать, я выкручивался, как мог; просил своего босса дать мне дополнительную работу, чтобы починить машину до выходных. Иногда у меня не было и гроша в кармане.

Твой «корветт» был огромным куском зефира, не правда ли?

Что? Ах да... вот оно — желание немедленных удовольствий. Мне так не терпелось иметь самую лучшую машину и самых горячих девушек. Но все уже давно осталось позади. Сегодня у меня даже машины своей нет — я вожу вашу, и ни одна утонченная леди даже не посмотрит в сторону парня, который носит водительскую фуражку. Это ужасно, мистер Пэй-шент. Но разве мальчишки в старших классах не мечтают иметь машину и модных подружек? Разве вам самому этого не хотелось?

Еще бы, Артур. Я часто завидовал таким парням, как ты. Знаешь, какая у меня была в то время машина? Это был старенький «Morris Oxford», самое дешевое средство передвижения, которое мне удалось отыскать. Он стоил мне триста пятьдесят долларов, но привозил и увозил меня на работу и в школу, случилось даже, что на нем охотно ехала какая-нибудь девушка. Ни автомобиль, ни сам я не были особо привлекательны для девушек, но я решил копить деньги на колледж, твердо веря в то, что образование позволит получить все, что мне хотелось иметь в жизни. Я не съел свой зефир, и теперь смотри, что я имею.

Целые залежи зефира, мистер Пэйшент. Включая весьма симпатичные зефиринки женского рода, мягкие и пышные, с какой стороны ни глянь, когда вы были холостым.

Да, Артур, ты прав, — с довольным видом сказал Джонатан, — хотя это не совсем то, на что я хотел обратить твое внимание. Скажем так: если бы я предложил тебе выбор — один миллион долларов прямо сейчас или сумму в один доллар, которая увеличивалась бы в два раза каждый день на протяжении месяца, — что бы ты предпочел?

Мистер Пэйшент, я не дурак. Конечно, я выбрал бы миллион баксов. И не говорите, что вы предпочли бы какой-то доллар, даже если бы он и умножался вдвое ежедневно на протяжении месяца!

И снова ты, Артур, проглатываешь зефир. Ты хочешь сиюминутных удовольствий вместо того, чтобы подумать о долгосрочных планах.

Ты должен был взять один доллар. Если бы ты выбрал этот путь вместо того, чтобы довольствоваться одним миллионом, то в итоге получил бы пятьсот миллионов долларов.

Я не могу в это поверить, мистер Пэйшент, но знаю, что вам незачем меня обманывать. Должно быть, это правда.

Да, Артур, сила устоять перед зефиром удивительна. Пятьсот миллионов долларов через месяц — куш намного больший, чем миллион долларов завтра.

Ладно, мистер Пэйшент. Мне кажется, вы начинаете меня переубеждать. Только что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее к своей жизни, и как вы ее используете?

Мы уже почти приехали, Артур, и я не успею должным образом ответить на два поставленных вопроса. Приведу лишь один пример. Ты помнишь, вчера я пожаловался, что те люди на собрании все поголовно оказались поедателями зефира? Помнишь, как мы пришли к этому разговору?

Конечно. По-моему, я впервые увидел вас не в своей тарелке.

Мы вели переговоры по поводу продажи учебного курса интернет-торговли одной крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить у нас всего один курс (из-за размера компании) стоимостью порядка одного миллиона долларов. Я, как всегда, упорно пытался продать полный пакет наших услуг, различных курсов и семинаров, что способствовало бы установлению долгосрочных отношений с этой компанией — десять миллионов долларов и важные связи с латиноамериканским рынком.

И каковы результаты?

Президента компании не было в городе, и нам позвонил вице-президент, который захотел с нами встретиться. Наш начальник отдела продаж уже был готов заключить сделку, когда их вице-президент стал настаивать на четком условии: контракт только на один миллион. Ему следовало бы избегать легких решений и попытаться найти потребность в других наших услугах. Однако он выбрал единовременную сделку вместо того, чтобы развивать прочные долговременные отношения, которые предполагают заключение сделки на десять миллионов долларов. Такое происходит везде, Артур, во многих компаниях по всему миру.

И вы заключили договор на один миллион долларов. Не то, чего хотелось, конечно, однако это же не смертельно, правда?

Мы ничего не подписали. Это осложняет ситуацию. Вчера мне позвонил президент той компании, чтобы узнать, почему мы уклонились от долгосрочных отношений. Он подумал, что это я нарушил свое слово. Он чувствовал себя оскорбленным, думая, что мы потеряли к нему доверие, и не хотел подписывать никаких соглашений с компанией, которая заинтересована только в своей немедленной прибыли и не может принять решение, удовлетворяющее обе стороны.

Он не хотел сотрудничать с теми, кто съедает зефир!

Верно. Мы не смогли заключить соглашение ни на десять миллионов долларов, ни на один миллион, потому что сразу съели свой зефир!

Но ведь все еще можно уладить?

Над этим я сейчас и размышляю, Артур. Но как все обернется, мне не известно. Ты можешь уже возвращаться домой. Я позвоню тебе, если нужно будет, чтобы ты меня забрал.

Удачи, мистер Пэйшент. Можете рассчитывать на мою помощь!

Спасибо, Артур.

Артур вернулся на виллу, поставил машину в гараже и прошел к домику для прислуги, за проживание в котором не нужно было платить, поскольку жилье здесь считалось частью жалованья. Его жизнь протекала размеренно и спокойно, без стрессов на работе, без значительных расходов. Но чем он будет гордиться через пять лет? Никаких сбережений в банке, и шестьдесят долларов в кармане. А планы — не далее чем на неделю вперед.

Артур вздохнул, вошел в свое скромное жилище и взял коробку зефира, купленную еще позавчера. Он достал одну зефиринку и стал есть, затем остановился и положил ее на ночной столик.

«Если угощение останется здесь до утра, — сказал он себе, — то завтра у меня будет две зефирины».

Учимся противостоять зефиру

Итого: 6500 долларов в год

Шутки ради Артур произвел еще один расчет перед тем, как отложить свой блокнот в сторону. В недавно купленной им упаковке было 66 зефиринок. По цене 1,77 доллара за упаковку на ежегодно сэкономленные деньги он сможет купить 3672 упаковки, или 242 352 штуки зефира! Или, возможно, что-то более ценное...

Перед сном в голове Артура мелькало множество мыслей, но больше всего его взволновала уверенность мистера Пэйшента в том, что он, Артур, вовсе не был обречен на ограниченность самовыражения. Что же сказал мистер Пэйшент?

Питаться дома.

СЛЕДУЕМ ПРАВИЛУ 32

Артур стоял первым в очереди из лимузинов, когда Джонатан Пэйшент возвратился из Буэнос-Айреса. Он вышел из машины, чтобы взять чемоданы босса.

Добро пожаловать домой, мистер Пэйшент! Как съездили? Аргентинцы отнеслись к вам хорошо? Далось станцевать парочку танго?

Привет, Артур. В Буэнос-Айресе все прошло замечательно, спасибо. Только вот танго станцевать так и не удалось. Знаешь, Артур, аргентинцы переживают сейчас не самые лучшие времена. Кстати, «зефирный» принцип можно применять и по отношению к странам точно так же, как и к людям.

О чем вы, мистер Пэйшент?

С точки зрения природных ресурсов, Аргентина — одна из самых богатых стран мира, но, тем не менее, находится на грани банкротства. Много лет назад она была в восьмерке наиболее экономически развитых стран в мире. Теперь же ситуация значительно ухудшилась.

Возможно, все не так плохо по сравнению с Кубой и Гаити, однако положение отнюдь не выгодное.

Почему, мистер Пэйшент?

Это достаточно сложный вопрос, Артур. Существует множество причин. Во-первых, коррупция в правительстве (хотя совсем недавно они избрали нового президента, который обещает навести порядок); еще одна предпосылка — несовершенное планирование и отсутствие мотивации у людей (включая тех, кто объясняет, что мотивация отсутствует благодаря лидерам). Но самая главная причина, Артур, заключается в том, что они тратят больше, чем могут производить, — вот пример слишком быстрого съедания зефира в чистом виде.

Артур, взгляни на Японию, Сингапур, Малайзию и Южную Корею. Экономическое развитие этих стран намного опережает страны Латинской Америки.

Почему, мистер Пэйшент?

Они не съедают все запасы своего зефира, Артур. Они берегут его. Как американец кубинского происхождения, я искренне сочувствую всей Латинской Америке. Там живут замечательные люди, и у них есть все предпосылки быть успешными. Там сосредоточено около тридцати пяти процентов мировых ресурсов, но, несмотря на это, им принадлежит только девять процентов мирового производства. Нужно менять ситуацию, Артур. Одна из моих целей в жизни — помочь им в развитии экономики и стать успешными. Интернет поможет Латинской Америке выйти из экономически сложной ситуации. За исключением Кубы, где обычные жители не имеют возможности выйти в интернет. В остальной части Латинской Америки использование интернет-ресурсов растет быстрыми темпами.

Мистер Пэйшент, вы гений, — сказал Артур.

Нет, Артур, ты не прав. Это просто здравый смысл и знание ситуации.

Позвольте спросить вас, мистер Пэйшент: неужели жители Азии обладают большим интеллектом, чем жители Латинской Америки?

Нет, Артур. Умные люди есть везде. Я думаю, многое зависит от особенностей культуры.

Конечно же, я понимаю, что мы сравниваем тех, кто поддается «зефирному» искушению, с теми, кто способен устоять перед ним.

Молодец, Артур, ты быстро схватываешь.

Спасибо, мистер Пэйшент. Кстати, вы помните, что когда-то предложили мне пользоваться вашим компьютером?

Да, а что?

Надеюсь, вы не будете против того, что я пользовался им в ваше отсутствие. Я не был уверен, что и сейчас могу делать это, ведь с тех пор прошло так много времени. Извините, если я ошибся.

Напомню, что я разрешил тебе пользоваться компьютером в любое время, когда он свободен, при условии, если он нужен тебе по делу. Ведь так?

Да, мистер Пэйшент.

Тебе нужен был компьютер, чтобы искать в интернете порносайты?

Нет, мистер Пэйшент!

Азартные игры?

Нет.

Прайс-лист на товары, которые не можешь себе позволить в интернет-магазине «eBay»?.

Нет, мистер Пэйшент

В таком случае ты использовал его с толком, Артур. Можешь пользоваться им, когда захочешь.

Спасибо, мистер Пэйшент. А вы не хотите спросить, что мне все-таки было нужно?

Нет, Артур, я тебе доверяю. Расскажи мне, если сам этого хочешь. Я рад, что ты интересуешься компьютерами, ведь это бесценный источник информации.

Потихоньку начинаю это для себя открывать, мистер Пэйшент.

Хочешь меня о чем-нибудь спросить? Перед моей поездкой ты спрашивал о способностях противостоять «зефирному» искушению. Рассказать что-нибудь по этому поводу?

Вдохновите меня своими рассказами.

Я уже рассказывал тебе о своем отце, который учился в Стэнфорде, благодаря чему я и попал в «зефирное» исследование. Но я так и не поведал тебе, что произошло с ним дальше и чего стоило ему получение ученой степени. На Кубе мой отец был успешным журналистом и автором семнадцати книг; он знал Фиделя Кастро и был его открытым оппонентом.

Покинув Кубу, он остался без гроша в кармане — у него все отобрали, а моя мама была беременна мной. Он брался за любую работу, которую мог найти, и с каждой зарплаты обязательно откладывал какую-то сумму. Однажды, когда он не смог найти работу по объявлениям в одной американской газете, он решил поменять карьеру. Именно тогда он пытался поступить в университет и, наконец, получил стипендию в одном из лучших образовательных учреждений Америки — Стэнфорде. Отец должен был работать, чтобы учиться в университете, что он и делал.

Он передал свои принципы мне и настоял, чтобы я открыл свой сберегательный счет, когда начал работать разносчиком газет в тринадцать лет. Отец также посоветовал мне разослать свои документы в лучшие учебные заведения страны. Диплом бакалавра и степень магистра делового администрирования я получил в Колумбийском университете. Меня сразу приняли на учебу, как мне кажется, потому, что я рассказал им про «зефирную» концепцию, о которой узнал от своего отца.

Найти хорошую работу с дипломом магистра Колумбийского университета оказалось достаточно легко. Компания «Xerox» пригласила меня на работу сразу после окончания университета, и я стал зарабатывать хорошие деньги. Помня о том, как мой отец умудрялся экономить даже тогда, когда ему едва хватало на еду, я стал откладывать десять процентов от всего, что зарабатывал. Я также принимал участие в программе «401 (к)» компании «Xerox», и мне было выгодно, чтобы часть моей зарплаты не выплачивалась и шла в пенсионный фонд. Я получал удовольствие от работы и заслужил повышение и продвижение по карьерной лестнице. Можно сказать, что мне благоволила удача.

Затем я узнал об интернет-компании, которая испытывала трудности, и мне необходимобыло принять решение: остаться работать в «Xerox» и продолжать там делать карьеру или рискнуть и достичь большего (или потерпеть неудачу), затеяв собственную игру. К счастью, в компании «Xerox» у меня были друзья, которые пожелали уйти вместе со мной. Мы выкупили компанию «E-xpert Publishing» и создали контору, которая занималась веб-дизайном и интернет-маркетингом. Со временем, переняв опыт руководителей и менеджеров «Xerox», нам удалось значительно расширить наши курсы по интернет-технологиям. Мы предпочитали подписывать контракты с одним крупным клиентом, чем гоняться за десятком мелких покупателей. Все это обещало миллионную прибыль и признание нашего брэнда.

Суть в том, Артур, что многие люди сумели сделать то, что мы сделали с «E-xpert Publishing». По всему миру существуют сотни тысяч менеджеров по повышению классификации, которые могли бы адаптировать свои преподавательские навыки к требованиям интернета.

Как минимум половина из них знакома с правилами продаж и законом, который предписывает не съедать зефир сиюминутно — то есть не «проглатывать» мелких клиентов, а стараться искать более крупных и важных.

Но никто этим не занимался.

Мы были первыми. После нас многие пробовали сделать то же самое, и многие еще пойдут нашим путем.

Как вам удается быть всегда впереди, мистер Пэйшент?

Артур, позволь мне показать, что дал мне мой отец, когда я был совсем маленьким.

Джонатан взял свой бумажник и развернул небольшую записку. Вот что в ней было:

ЧТО Я МОГУ СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ МЕНЯ ПРИНЯЛИ В КОЛЛЕДЖ?

Начать рассылать заявления.

К своему удивлению, Артур обнаружил, что может это сделать в режиме онлайн, даже написать и отправить свое вступительное сочинение. Он может заняться этим прямо сейчас, до начала экзаменов, таким образом, он не пропустит срок подачи заявлений.

Договориться о собеседовании в выбранных колледжах.

Что именно говорил мистер Пэйшент о том, что успех заключается в нашем умении общаться с окружающими? Чтобы увериться, что его заявление заметили, Артур может познакомиться с членами комиссии. И, будучи двадцативосьмилетним шофером, абсолютно не блистающим в академических дисциплинах, ему нужно иметь преимущества перед всеми выпускниками с высоким баллом в аттестатах.

ЗЕФИР. ТАЮШИЙ ВО РТУ

Я зафиксировал все цены в интернете, советовался со специалистами.

И снова — мои поздравления. А для чего ты продаешь всю коллекцию? Надеюсь, у тебя все нормально с финансами?

Нет, наоборот. Я откладываю деньги, но пока не могу вам сказать для чего.

Хорошо. Я только хочу предупредить.

Конечно.

Я хочу, чтобы ты знал, что я приветствую твое стремление и мотивацию, и я уверен, что у тебя все получится.

Что же в этом плохого, мистер Пэйшент?

В этом нет ничего плохого, Артур. Я просто хочу сказать, что каждый — и я в том числе — время от времени съедает зефир, и мне хотелось бы, чтобы ты не слишком злился на себя, если такое когда-нибудь произойдет. Возможно, однажды тебе надоест продавать бейсбольные карточки поштучно и ты отдашь остаток своей коллекции всего за пару сотен долларов. Возможно, за всю коллекцию ты выручишь только пять вместо десяти тысяч долларов. В такой момент легко начать ругать себя за то, что упустил целых пять тысяч долларов. Важно сконцентрироваться на своих достижениях — даже если заработал всего пять тысяч: все же это на три тысячи больше, чем если бы ты сразу продал все карточки дилеру, и ровно на пять тысяч больше, чем если бы они до сих пор лежали в твоей кладовке.

Спасибо, мистер Пэйшент. Я понимаю, о чем вы. Нужно написать себе записку: всегда доверяй себе и перечитывать ее в минуты разочарований. Интересная вещь, мистер Пэйшент: чем больше я концентрируюсь на своей цели, чем больше увлечен ею, тем увереннее я себя чувствую На пути к ее достижению. Каждый раз, откладывая момент вознаграждения и делая еще один шаг вперед, я становлюсь увереннее в себе и знаю, что многого достигну. Есть здесь смысл?

Конечно, Артур. Поскольку несколько минут назад ты вспоминал про математические формулы, я расскажу об одной из них, которая будет тебе полезна.

Что это за формула?

Цель + сильное желание = душевное спокойствие.

Мне это нравится. Если у тебя есть цель и ты горишь желанием ее осуществить - сделать все возможное, чтобы претворить ее в жизнь, - наступает спокойствие. Несколько недель назад меня преследовал вопрос, придет ли ко мне когда-нибудь успех. Помните, я еще спрашивал вас, зависит ли ваш сегодняшний успех от того момента, когда вам было всего четыре года и вы участвовали в «зефирном» эксперименте? Теперь у меня есть цель, и я предпринимаю шаги ей навстречу. Я не думаю о мелочах, а концентрируюсь на том, как все осуществить и когда.

Хорошее дополнение, Артур. Можно внести поправку в формулу:

цель + сильное желание + действия = душевное спокойствие.

Именно действия меняют все. Мне кажется, если начать предпринимать хоть малейшие действия, взамен мы приобретем спокойствие духа. Я начал с того, что записал вопрос, который вы мне задали: что я могу сделать сегодня, чтобы быть успешным завтра? Каждый раз, давая ответ, я чувствовал себя лучше. Каждый раз, когда мне удавалось реализовать свой ответ, я чувствовал себя просто великолепно. Каждый раз, находя силы, чтобы устоять перед «зефирным» искушением (например, вчера, проезжая мимо золотых арок и не заходя в ресторанчики фаст-фуд), я словно получаю дополнительное количество эндорфинов.

Ты не можешь себе представить, как я счастлив все это слышать, Артур. Кто бы мог подумать: одно мое ворчливое замечание, отпущенное в твой адрес месяц назад, произвело в тебе такие удивительные перемены. Ты уверен, что не хочешь раскрыть мне свой великий «зефирный» секрет - какие у тебя планы?

Пока нет, мистер Пэйшент. Но обещаю, что вы будете первым, кто обо всем узнает.

Я расскажу вам, как только смогу.

Зефир и нежен, и сладок

Артур сидел в автомобиле, припаркованном возле офисного здания, где располагалась компания «E-xpert Publishing», и боролся со страхом. На лбу у него выступила испарина, руки дрожали, а во рту пересохло.

Он обещал рассказать о своих планах в первую очередь мистеру Пэйшенту и был намерен сдержать слово. Он больше не мог ждать — его «план» начал осуществляться только две недели назад. И ему с трудом верилось, что прошло во семь месяцев с тех пор, как мистер Пэйшент поведал ему историю о зефире и изменил его жизнь. Не мог он поверить и в то, что очень боялся теперь встретиться со своим боссом.

Он так волновался только в восьмом классе, когда пригласил Эми Томпсон на танец. Из всего списка «того, что он может сделать сегодня для успешного завтра» этот вопрос оказался для Артура самым трудным.

Взволнованный и полный решимости, Артур закрыл машину, прошел к лифту и поднялся на шестьдесят восьмой этаж. Он немного знал персонал фирмы — иногда мистер Пэйшент просил его отвезти кое-какие документы из офиса домой — и был рад, когда в приемной с ним вежливо здоровались и без лишних слов указывали на кабинет мистера Пэйшента.

Мистер Пэйшент, у вас есть свободная минутка?

Конечно, Артур. Проходи. Что случилось?

И да, и нет, мистер Пэйшент. Я хочу отдать вам свою шоферскую фуражку. Я пришел сказать, что ухожу в конце этого месяца. Я помогу вам найти человека на замену и сделаю все, что в моих силах, чтобы этот процесс был безболезненным.

Артур, тебе не нравится у меня работать? Неужели я относился к тебе без должного внимания и уважения?

Мистер Пэйшент, боже мой, конечно, нет! Это вовсе не так. Я ухожу, потому что вы относились ко мне слишком хорошо и многому меня научили. И теперь я решил. поступить в колледж, мистер Пэйшент. Меня приняли в Международный университет Флориды.

Это замечательный университет, Артур! Я просто ошеломлен и очень рад за тебя. Ты уверен, что справишься материально и вообще?

Будет нелегко, мистер Пэйшент. Но за те восемь месяцев с тех пор, как вы рассказали мне о принципе отложенного вознаграждения, - что бывает, если не есть сразу лежащий возле тебя зефир, — мне удалось накопить более пятнадцати тысяч долларов от зарплаты, продажи коллекции бейсбольных карточек и небольшого дела, которое мне удалось развернуть.

Небольшого дела, Артур? Чем именно ты занимаешься?

Продав свою коллекцию бейсбольных карточек, я стал размышлять. Я никогда не задумывался, как можно использовать эти карточки, — просто коллекционировал их и получал от этого удовольствие. Я искал способ расстаться с карточками, сохранив при этом удовольствие от коллекционирования, и нашел решение, которое стало приносить мне небольшой доход.

Какое решение, Артур?

Я стал посредником по продаже бейсбольных карточек через интернет. Суть в том, что люди устанавливают цены, за которые хотят получить ту или иную карточку. Если цена проданной мною карточки достигает хотя бы восьмидесяти пяти процентов, я получаю небольшие комиссионные. Но если мне удается продать ее дороже — я имею хорошую прибыль, мне перепадает дополнительная плата.

Клиент доволен: он получил свою сумму; доволен и я, когда удается устроить крупную сделку. Понятно, что я все разно не богач, но все же могу заплатить за книжки и биг-маки. Боюсь, без обедов, приготовленных Эсперанцой, я снова вернусь к такой пище!

Какое-то время Джонатан Пэйшент хранил молчание, затем открыл ящик стола и достал оттуда конверт.

Артур, ты можешь заходить на домашний обед всякий раз, когда захочешь. Я уверен, что Эсперанца приготовит тебе замечательную паэлью с отменной порцией лобстеров.

Спасибо, мистер Пэйшент. Но больше всего мне будет не хватать вас, сэр.

О, Артур, не называй меня сэр. Мне тебя тоже будет очень не хватать. Но я предвидел этот день. Я видел, как ты изменился и вырос. Я знал, что ты захочешь добиться успеха и будешь охотно делать то, чего не делают неудачники. Шесть месяцев назад я приготовил для тебя кое-что. Вот здесь.

Артур взял конверт, который протянул ему Джонатан Пэйшент.

Мистер Пэйшент, на нем мое имя!

Да, Артур, я же сказал — это для тебя! И теперь, когда ты уже почти стал моим коллегой, я прошу называть меня Джонатан.

Артур раскрыл конверт и раскрыл рот от удивления.

Мистер Джонатан, это же...

Этого достаточно, чтобы заплатить за четыре года учебы в колледже. Знаю, ты можешь сделать это и без моей помощи. Я решил это сделать, потому что ты доказал, что можешь добиться своей цели сам, и хочу, чтобы ты принял мой подарок. Ты много и долго трудился и заслуживаешь его. Пришло время съесть немного зефира. А еще я знаю, что однажды, когда к тебе придет большой успех, ты сделаешь то же самое для того, кто будет обладать потенциалом и кому понадобится твоя помощь.

Артур протянул руку Джонатану, они обнялись, и слезы блестели в глазах обоих

Сопротивляемость «зефирному» искушению не просто теория, это стиль жизни. Не имеет значения ни профессия, ни личное понимание счастья или концепция идеальных межличностных и деловых отношений — способность устоять перед зефиром принесет вам успех. И неважно, сколько его сейчас рядом с вами. Каждый способен получить «зефирное изобилие», следуя принципам этой книги.

Что вы получите в награду?

У вас будет возможность дать образование детям и получить его самим. Вы будете формировать более длительные и выгодные деловые отношения. И когда придет время уйти на пенсию, ваш уровень жизни не изменится. Неужели справедливо работать в течение пятидесяти лет, а в конце жизни остаться ни с чем? Следуя«зефирному» принципу, вы никогда не окажетесь в такой ситуации.

СЕГОДНЯ, А НЕ ЗАВТРА

Сопротивляемость «зефирному» искушению не очень популярна, и достичь ее нелегко. Общество живет по принципам закусочных фаст-фуд. Наша культура, культура индивида и всего общества, сфокусирована на моментальном удовлетворении потребностей, моментальном вознаграждении и, безусловно, сиюминутной прибыли. Нам нужно изменить приоритеты. На протяжении жизни мы делаем выбор миллион раз, и каждый наш выбор влияет на то, чем мы занимаемся, что имеем и что можем получить. Многие живут в роскоши, а в конце жизни становятся бедняками, и, наоборот, некоторые проводят свое детство в трущобах, а потом достигают статуса миллионера или миллиардера. Не стоит винить (или надеяться) на свое прошлое. Важно, как вы используете свои средства, талант, образование, личностные качества, упорство, материальные средства и способность устоять перед «зефирным» искушением в настоящий момент. Итак, как применить «зефирный» принцип к своей жизни? Позвольте привести несколько примеров — возможно, они помогут вам понять то, что понял Артур. Начну со своего личного опыта, потому что если бы я сам участвовал в эксперименте в четырехлетнем возрасте, то съел бы свою порцию зефира даже в присутствии взрослого!

БОЛЬШОЙ ДОХОД = ЕШЕ БОЛЬШИЕ РАСХОДЫ

За свою жизнь я заработал кучу денег, но с годами приобрел привычку тратить намного больше. Я постоянно был в долгах, порой мне не хватало наличных, чтобы заплатить по основным счетам. Поскольку мои отец и мать постоянно задерживали оплату счетов (были постоянными кандидатами стать банкротами), я понимал, что это не выход, и оплачивал задолженность одной кредитной карточки другой кредитной карточкой. Так я съедал зефир намного раньше, чем мог его оплатить. В кредитных учреждениях меня любили, давали четверть миллиона долларов под небольшие проценты, но мне было противно, что за внешностью успешного человека во мне скрывался неудачник. Мне не хотелось закончить, как 90 процентов населения Соединенных Штатов: зависеть от службы социальной защиты, от своих детей или продолжать работать до своей смерти.

Затем я прочитал про эксперимент с зефиром, и это настолько изменило мою жизнь, что я решил поделиться этой незатейливой теорией с максимальной аудиторией. Я стал постепенно меняться, то же самое может произойти и с вами. Меня недавно назначили вице-президентом международной компании с возможностью отдавать часть своей зарплаты в мой пенсионный фонд. Я сам решил, чтобы из моей зарплаты производились такие отчисления. И хотя я уже не работаю в этой компании, все же продолжаю откладывать часть своих заработанных средств каждый месяц. Я перестал съедать свой зефир в середине жизни, и знаете, какого результата добился? Я хоть сегодня могу уйти на пенсию и жить без каких-либо проблем до конца своих дней.

ВЫБИРАЕМ ЗЕФИР:

ОБЖАРЕННЫЙ ХЛЕБ, ЖАРКОЕ

ИЛИ ЭКЗОТИЧЕСКИЙ КУРОРТ

Я работаю, потому что искренне хочу помочь другим людям. Но в случае усталости, болезни или разочарованности, или просто желая сменить обстановку, я могу расторгнуть контракт и все равно остаться финансово независимым, чтобы обеспечивать себя самому. Вы можете представить себе, какую это дает свободу? Доктор Эдвард Деминг, ведущий специалист по методам контроля качества, однажды отметил, что настолько любит свою работу, что собирается закончить свои дни прямо в учебном классе. Случилось так, что в возрасте девяноста двух лет прямо с семинара его привезли в больницу, где он вскоре скончался. Мне кажется, я обладаю таким же энтузиазмом и буду работать до конца своих дней. Но если когда-нибудь мне захочется сократить объем работы или вообще прекратить ее, у меня есть достаточные запасы зефира, чтобы не бояться перемен.

Лучше быть сверхэкономным, чем делать сверхзатраты. Если вы в состоянии сохранить свой зефир, вы непременно достигнете своих целей. Съешьте весь зефир — и у вас ничего не выйдет. Благодаря своему нежеланию сохранять зефир люди оказываются в финансовой западне. Уровень производительности американцев очень велик, но почти у всех отсутствует понятие экономии. Газета «Dallas Morning News» за август 1999 года сообщила, что 33 процента домашних хозяйств находятся на грани банкротства. Это означает, что у трети населения отсутствуют наличные средства. Недавний опрос более 1200 работающих американцев, проведенный экспертами Центра демографии США, выявил, что почти 40 процентов людей, рожденных в период демографического взрыва, сумели накопить за всю жизнь менее 10 000 долларов. Существует множество людей, положение которых еще более плачевно! Только представьте, что миллионы людей, достигнув 65 лет, остаются без гроша в кармане. Кто будет их поддерживать? Даже если система социальной защиты сможет выдержать такой груз, обеспечить людей она сможет деньгами только на самое необходимое. Экономика США очень сильно пострадает, если та прослойка людей, которая тратит сегодня огромные суммы денег, завтра превратится в неимущее население. Вот почему так важно, чтобы наша культура восприняла бы «зефирный» принцип.

«МЕРСЕДЕС» ИЛИ ЗЕФИР?

Майкл Лебюф, мой хороший друг и, на мой взгляд, один из лучших в мире авторов книг по бизнесу, помогает подсчитать количество потерянного богатства лучше, чем кто-либо другой. Он говорит: «Является ли автомобиль свидетельством вашей финансовой независимости? Или вы носите его на руке, на пальцах или на шее? Является ли таким свидетельством то, что вы ходите в модные рестораны, курите дорогие сигареты и пьете дорогие напитки? Или вы можете снять дорогие апартаменты, вместо того чтобы построить свой собственный дом и уже не платить за него большие деньги? Истинная ценность вещи не заключается в ее стоимости. Остерегайтесь ошибок, иначе со временем можете оказаться во власти денег».

Как говорит Майкл, существует пять причин, чтобы не есть зефир сразу. Предположим, вместо того чтобы потратить определенную сумму денег, вы вложили ее в фонд, который по истечении года возвращает 11 процентов. Вот что получается:

1. Если не потратить 5000 долларов на наручные часы в возрасте двадцати семи лет, то к шестидесяти пяти годам у вас будет 263 782 долларов.

2. Если с восемнадцати лет отказаться от ежедневных покупок лотерейных билетов стоимостью 1 доллар, то к пенсии вы будете иметь 579 945 долларов.

3. Если не выплачивать подлежащие выплате проценты с кредитной карточки начиная со среднего и заканчивая пенсионным возрастом, то сумма экономии будет равна 1 606 404 доллара (из расчета, что ежегодно с кредитной карточки с балансом 8000 долларов снимается сумма в 1440 долларов).

4. Если не тратить 5 долларов в день на различные перекусы, сигареты и спиртное с двадцати одного года до шестидесяти пяти лет, то вырастает сумма в 2 080 121 доллар.

5. Если купить, а не снимать квартиру, выплачивая примерно 1000 долларов в месяц, то с двадцати одного года до шестидесяти пяти лет вы сэкономите 13 386 696 долларов.

НЕ ГОВОРИТЕ «ДА»... ПОКА

Кроме откладывания денег, как еще можно применять «зефирный» принцип? Продавцов (а большинству из нас постоянно приходится продавать свои услуги, даже если мы не являемся продавцами по профессии) этот принцип учит, когда и как сказать «да». Вот какой пример можно привести.

Однажды я готовил семинар по менеджменту в Сан-Хуане, в котором принимали участие служащие из «Puerto Rico Telephone Company». После семинара они попросили меня встретиться с директором по менеджменту, который, в свою очередь, попросил подготовить такой же семинар для их компании. Я был прельщен возможностью сразу дать положительный ответ, но это означало немедленно проглотить свой зефир. Вместо этого я ответил следующее: «Да, конечно я подготовлю семинар для ваших служащих, но позвольте спросить, какие проблемы он поможет вам решить?» Ответом на мой вопрос был контракт на 1,2 миллиона долларов с этой компанией. Запомните: если клиент говорит вам, что хочет купить продукт или услугу X, и вы можете предоставить ее немедленно, то, достав бланк заказа и тут же заполнив его, вы съедаете свой зефир! Вместо этого подумайте, в чем еще может нуждаться ваш клиент. Таким образом, вместо того чтобы полакомиться одним кусочком зефира, у вас появится возможность заработать во много раз больше.

«ЗЕФИРНАЯ» ПРАКТИКА: УОЛЛ СТРИТ И НЕ ТОЛЬКО

Хотя данная книга была изначально написана для людей сферы бизнеса и призвана помочь им достичь финансовых успехов, я уверен, что эти знания могут быть полезны применительно к любой профессии и человеку любого возраста. Возможно, вам доводилось слышать очень распространенные истории о людях, выигравших в лотереи, которые в результате стали банкротами (или даже хуже). Можно долго возмущаться несправедливостью, что на кого-то нежданно сваливается богатство, а о