Как использовать четыре вида пищи для «эго», чтобы вызвать у людей желание помочь вам

Для того чтобы вызвать у людей желание больше покупать у вас, усерднее работать на вас и помочь получить то, что вам нужно, одного знания о пользе вкусной еды для «эго» будет слишком мало. Вам придется применить эту теорию на практике. Предлагаю четыре конкретных рациона питания для души, которые вы можете использовать каждый день с целью усилить влияние на других.

1. Похвалите семью и родственников человека. Для многих людей в жизни нет ничего важнее семьи. Верный способ вырасти в глазах любых родителей — это сказать им что-нибудь вроде: «Вы можете гордиться вашим Джимми. Я своими глазами видел, как он забил тот решающий гол» или: «Ваша Джанет потрясающе смотрится в балетной пачке».

Расспросите престарелых родителей об их детях: где они живут, чем занимаются, сколько у них своих детей, к чему они стремятся — и вы быстро станете желанным гостем в их доме.

Будьте осторожны: постоянно следите за тем, чтобы темой разговора оставались дети, супруга, родители и прочие родственники вашего собеседника — но не ваши собственные! Подавите в себе всякое желание рассказать о том, какая прекрасная семья у вас самих. Когда другие люди рассказывают нам о своих семьях, большинство из нас начинает играть в игру «кто больше», то есть прямо или косвенно заявлять человеку: «Ваши родственники моим даже в подметки не годятся». Поступая так, вы друзей не наживете. Просто старайтесь говорить с человеком о том, что интересно ему, а не вам, и сможете оказывать на него необходимое влияние.

2. Похвалите человека за работу, которую он делает. Эффективность этого вида пищи для «эго» объясняется двумя причинами: а) он редко используется; б) людям это нравится. Одна журналистка рассказала мне, почему она перешла в другую газету. «За два года работы в Chronicle я подготовила множество репортажей. Но редактор ни разу не удосужился сказать мне: «Статья получилась что надо» или: «Ты хорошо поработала над этой темой». Самым лестным отзывом в его устах было: «Сойдет. В номер».

Мне приходилось встречаться с плотниками, дальнобойщиками, уборщиками, менеджерами и представителями почти всех существующих на свете профессий, которые говорили мне: «Не припомню случая, чтобы начальник похвалил мою работу».

Одна мысль, что такое возможно, приводит меня в ужас. После семьи самой важной частью жизни почти каждого человека является работа.

Но почему некоторые люди не могут заставить себя похвалить другого человека за проделанную работу? Однажды ко мне обратился президент крупной компьютерной фирмы с просьбой провести беседу с одним из его менеджеров. Он обрисовал ситуацию так:

— В техническом отношении Линда подкована хорошо. Но меня беспокоит ее негативное отношение к подчиненным. Возможно, беседа с вами поможет наставить ее на путь истинный.

В беседе с начальницей отдела программного обеспечения, сумевшей прославиться как человек, от которого «слова хорошего не дождешься», я спросил ее, почему она придерживается такой политики.

— Видите ли, я знакома с вашей концепцией подкармливания работников пищей для «эго», но не согласна с ней, — начала она, — и на это у меня есть три веские причины. Во-первых, если я начну говорить моим людям, что они работают хорошо, они расслабятся и станут работать хуже. Если я начну хвалить их работу, они не станут создавать больше хороших программ.

Скорее, это приведет к увеличению прогулов и потере времени на посторонние разговоры. Во-вторых, мои программисты не всегда выполняют свою работу на должном уровне. Ну а если я стану хвалить второсортную продукцию, то мне останется ждать только третьесортной.

— А в чем третья причина вашего нежелания хвалить людей за их работу? — поинтересовался я.

— Все просто, — ответила она. — Если я, как вы предлагаете, начну раздавать направо и налево лакомства для «эго», люди начнут клянчить у меня прибавки к зарплате, отгулы, задания попроще, да мало ли что еще.

Мне пришлось провести с Линдой Б. две долгие беседы. В конце концов она все же согласилась попробовать подкормить персонал пищей для «эго». Прошло не так много времени, как произошло, по ее словам, настоящее чудо.

— Как только я проявила щедрость на похвалу, мои люди стали проявлять больше энтузиазма, у них появился вкус к работе, а производительность возросла. К моему изумлению, ваша формула работает.

Я поблагодарил Линду за то, что она не побоялась применить на практике принцип психологического стимулирования людей и, в отличие от многих других менеджеров, не испугалась негативных последствий положительной оценки работы сотрудников.

— И знаете что еще? — добавила Линда. — Все мои страхи по поводу того, что люди станут требовать увеличения зарплаты, легких заданий, больше свободного времени, оказались необоснованными. После того как я начала по достоинству оценивать результаты работы людей, они даже просят у меня давать им задания посложнее. Должна признаться, вы быстро обратили меня в вашу веру.

3. Люди относятся к вам лучше, когда вы говорите им, как хорошо они выглядят. Мало что на свете может воодушевить людей больше, чем восхищение окружаю-

щих их внешним видом! Причина заключается в том, что из всех вещей, способных обеспокоить и смутить человека, сильнее всего на него воздействует мысль, как плохо он выглядит.

Желанием выглядеть как можно лучше объясняется невероятная популярность программ сброса лишнего веса, бега трусцой, тенниса и прочих оздоровительных мероприятий. На фразе «я хочу выглядеть лучше» держится практически вся швейная промышленность. Косметическая хирургия и коррекция фигуры превратились в многомиллиардную индустрию только потому, что люди желают выглядеть молодыми, стройными и привлекательными.

Один мой приятель 15 лет занимает пост исполнительного директора крупной торговой ассоциации. Недавно за обедом он рассказал мне, что многие из людей, которых он знает с тех пор, как в 35 лет возглавил ассоциацию, сумели сделать приличную карьеру. Приятель объяснил мне, как трудно бывает сохранить мир и согласие на ежегодных конвенциях, когда самые ретивые руководители предприятий начинают требовать срочных и радикальных перемен в структуре организации.

— И первым делом избавиться от тебя? — попробовал угадать я.

— Именно, — расхохотался он. — В основном они прекрасные люди, и я открыл для себя один маленький секрет, который помогает мне заручиться поддержкой большинства.

— И что же это за секрет? — спросил я. Имея многолетний опыт работы с сотнями торговых ассоциаций, я искренне заинтересовался.

— Все просто. Когда я встречаю каждого из них перед началом заседания, то говорю, как великолепно они выглядят. Но я не ограничиваюсь общим заявлением, а стараюсь пройтись по всем пунктам: вес, загар, одежда и так далее — и им это нравится.

Я взял себе за правило положительно отзываться о

внешности каждого, с кем приходится встречаться с глазу на глаз. Не представляешь, чего можно добиться от женщины, сделав ей комплимент по поводу прически или драгоценностей, а от мужчины — выразив восхищение его костюмом, спортивным пиджаком или туфлями. Видишь ли, я всегда обращаю особое внимание на детали внешнего вида человека, которыми стоит восхититься в его присутствии. Большинство людей либо не замечают ничего особенного в том, как выглядит собеседник, либо зависть не позволяет им ничего сказать.

Выразите восхищение тем, как человек выглядит, и он почувствует себя лучше. Тут я хочу особо подчеркнуть один момент: вы любого можете заставить почувствовать себя хорошо или плохо, просто сказав ему, как хорошо или плохо он выглядит. Любой разговор между людьми включает в себя элемент гипноза. Попробую объяснить подробнее. На протяжении многих лет я делал это путем обыгрывания во время занятий следующей ситуации. Среди слушателей я выбирал какого-нибудь молодого и здорового с виду человека. В середине лекции я подходил к нему и спрашивал, не болен ли он. За этим следовало упоминание о зеленоватом цвете лица и вопрос, не тошнит ли его. Буквально через несколько секунд цветущий парень начинал выглядеть больным и просил разрешения выйти. В конце концов я прекратил эти эксперименты, когда один из подопытных упал в обморок

А теперь, когда вы убедились, что заставить человека заболеть можно одними словами, не следует ли из этого, что вы с таким же успехом можете помочь кому-нибудь почувствовать себя лучше, выразив восхищение тем, как он выглядит? Это может показаться мелочью, но использовать ее все равно можно. Побудительная психология учит нас, что от незначительных мелочей порой зависит очень многое. Когда вы встречаете старого или нового знакомого, скажите ему, как хорошо он выглядят («Не знаю, Джейн, как тебе это удается, но с каждой нашей новой встречей я готов поклясться, что ты становишься все моложе» или: «Расскажи мне, Билл, как тебе удается всегда быть таким элегантным?»).

4. Похвалите то, что человек имеет, и произойдет чудо. Спросите себя: «Какова главная причина, по которой люди покупают вещи?». Чтобы выжить? Сомнительно. Люди все больше относятся к предметам первой необходимости как к должному.

Ключевая — и часто главная — причина приобретения новой одежды, машины, мебели, дома и массы других вещей — в желании вызвать у других людей вздох восхищения.

Как вы понимаете, мы живем в мире прагматизма. Одним из основных критериев успеха является то, чем мы владеем. К успеху стремятся все. Из этого следует, что люди просто жаждут почувствовать восхищение окружающих тем, что они приобретают. Кое-кто это отрицает, но не позвольте им одурачить вас. Я знаком с человеком, который прославился своей непримиримостью к вещизму, но и он гордится многочисленными почетными значками и новой машиной, дарованными ему отцами города за многолетнюю неустанную службу на благо общества. Люди желают иметь больше и мечтают о том, чтобы вы выразили восхищение тем, что у них есть.

Понимание того, что люди гордятся тем, чем владеют, — это ключ, который поможет вам добиться большего. Позвольте пояснить мою мысль на примере.

Агент по продаже автомобилей Ларри М. из года в год показывает лучшие результаты среди. сотрудников крупного представительства компании General Motors. Мне часто доводилось наблюдать за его работой, и должен сказать, что каждая его сделка — это настоящий спектакль. Обычно, когда люди покупают новую машину, они оформляют одновременно продажу старой. И чаще всего начинающие агенты присылают оценщика для определения стоимости старого авто. Но Ларри поступает иначе. Во-первых, он оценивает старую машину

вместе с оценщиком. Это намного повышает его кредит доверия в глазах потенциального покупателя. Во-вторых, после того как встречная продажа оформлена, Лар-ри поздравляет клиента с тем, как удачно удалось оценить машину, сколько миль пробега ей еще осталось и так далее. Ларри избегает ошибки, характерной для большинства своих коллег: он не говорит клиенту, в каком плохом состоянии его старая машина и почему зачетная скидка настолько мала.

— Собственно говоря, — объяснил мне Ларри, — моя зачетная скидка почти не отличается от той, что дают другие агенты. В конечном итоге предлагаемая нами цена определяется спросом, предложением и конкуренцией. Но покупателям нравится слышать положительные отзывы о проданном автомобиле. Он был их другом на протяжении нескольких лет. И в глубине души они хотят знать, что я отношусь к их старому другу с уважением.

Другой мой знакомый, Адам С, продает бытовую технику. И в своем деле он суперзвезда. В принципе, Адам использует тот же метод, что и Ларри.

— Когда я осматриваю дом, определяя объем возможных услуг по ремонту и модернизации, то всегда стараюсь выразить восхищение разными вещами: это может быть аквариум или какой-нибудь антиквариат — всем, что, на мой взгляд, может оказаться предметом гордости потенциального клиента. Видите ли, когда я хвалю то, чем они владеют, то тем самым воздаю должное их уму и художественному вкусу. Людям это нравится. Демонстрация уважения к тому, чем они уже владеют, намного облегчает мою задачу продажи нового бытового оборудования.

В следующий раз, когда вы придете к кому-нибудь в гости, похвалите одну или две принадлежащие ему вещи. Когда кто-нибудь купит новую машину или яхту, дайте ему знать, как вы восхищены его приобретением.

Приложите все имеющиеся у вас силы, чтобы подавить в себе вполне понятную зависть и воздержаться от

критических замечаний в адрес последнего приобретения вашего друга. Помните, что людям нравится, когда их хвалят за то, что они могут себе купить. Не поскупитесь на столь желанную для них похвалу, и они помогут вам получить то, что нужно вам.