Как остановиться, если вы уходите от переговоров, или не дать партнеру отстранить себя от них

Та ясность, которой вы добьетесь, выполняя это упражнение, поможет вам избежать ситуаций ухода, перечисленных в Перечне признаков, или исправить их. Поэтому этому упражнению стоит посвятить время и силы. Первая часть упражнения поможет вам исправить ваше поведение, если вы сами уходите от переговоров, а часть вторая — если вас вынуждает к этому партнер.

Выполняйте упражнение тогда, когда вы не находитесь в процессе ухода от переговоров. Напротив, поразмыслите о своем прошлом опыте и найдите признаки, которые будут сигнализировать вам о том, что вы уходите от переговоров. Запишите свои ответы. Для вас может оказаться полезным обсудить приведенные ниже вопросы с вашим партнером или другом.

Шаг 1. Признать уход, когда вы принимаете в нем участие.

Часть 1. Вспомните, на что похож уход от переговоров, просмотрите приведенный ранее перечень признаков. Вспомнив историю своих отношений, выберите подобные ситуации и сделайте краткое описание событий, которые затем произошли. В процессе описания ответьте на следующие вопросы:

A. При каких обстоятельствах это происходило?

B. Что вы делали (не делали)?

C. Что делал (не делал) ваш партнер?

D. Имела ли место дискуссия? Если да, то что вы говорили (не говорили), что говорил (не говорил) ваш партнер?

E. Был ли у вас внутренний диалог с самим собой в это время? О чем?

F. Что произошло перед самым вашим уходом ?

G. Что привело вас к тому, что вы решили избежать переговоров с партнером?

Н. Что вы при этом чувствовали?

I. Каков был результат вашего ухода?

J. Теперь опишите сцену целиком и подумайте, что бы вы могли сделать или сказать, чтобы поступить по-другому, не уходить от проблемы. Например, если вы уходите от переговоров, скажите партнеру, что вы стараетесь для него сделать или не сделать (как вы хотите уйти от переговоров с ним) и спросите его, хотел бы он этого или нет. После того как вы сделали предложение, независимо от того, было ли оно принято или отвергнуто, это уже не уход (даже если партнер не говорит правду по поводу того, чего он на самом деле хочет, или допускает ошибку). Это открытое соглашение, и его в случае необходимости можно обсудить.

Часть 2. Пересмотрите перечень признаков, свидетельствующих о том, что вас отстраняют от переговоров, чтобы вспомнить, что это такое. Выберите похожие сцены из истории ваших отношений и сделайте краткое описание событий, которые затем произошли. В процессе описания ответьте на следующие вопросы:

* При каких обстоятельствах это происходило?

* Что вы делали (не делали)?

* Что делал (не делал) ваш партнер?

* Имела ли место дискуссия? Если да, то что вы говорили (не говорили), что говорил (не говорил) ваш партнер?

* Был ли у вас внутренний диалог с самим собой в это время? О чем?

* Что произошло перед самым вашим уходом?

* Что привело вашего партнера к тому, что он решил отстранить вас от переговоров?

* Что вы при этом чувствовали?

* Каков был результат вашего ухода?

Что вы могли бы сделать или сказать, чтобы поступить по-другому, чтобы не позволить отстранить себя от решения проблемы? (Например, если вас отстранили от переговоров, скажите партнеру, что ему нет необходимости делать ради вас то-то и то-то, и предложите провести переговоры или просто поговорить на эту тему. «Дон, я знаю, ты думаешь, что должен готовить для меня ужин, но в данный момент я иногда хотел бы сам готовить себе поесть, или даже готовить для тебя. Можем ли мы об этом поговорить?» Чтобы избежать возможной обиды, не просите партнера делать по-другому то, что он делает, поблагодарите его и убедитесь, на самом ли деле все нормально. Это позволит превратить ваш уход в открытое соглашение).

Переделайте приведенные выше упражнения, используя различные ситуации ухода или отстранения от переговоров, чтобы вам как можно лучше стали знакомы мысли, действия и чувства, которые сигнализируют об этом. После того как вы с легкостью сможете определить уход, переходите к шагу 2.

Шаг 2. Когда вы поняли, что уходите от переговоров или вас от них отстраняют, остановитесь и подумайте.

Выполнив предыдущие действия, вы сможете лучше разобраться в случаях ухода от переговоров в вашей повседневной жизни с вашим партнером. Как только вы поняли, что уходите, исправить это будет несложно.

Часть 1. Когда вы заметили, что совершаете действия, указанные в перечне (шаг 1), остановитесь и попросите у партнера тайм-аут, или минутку на размышления о том, сами ли вы уходите от переговоров или вас устраняют, и какова причина этого. Скажите партнеру о том, что вы заметили, что вы чувствуете, и что вы думаете о происходящем. «Мне кажется, я избежал разговора с тобой, когда согласился на прошлой неделе привести в порядок двор, потому что сейчас чувствую обиду и не хочу больше этого делать» или «Я больше не согласна мыть посуду каждый вечер. Это не честно по отношению ко мне».

Часть 2. Если вы замечаете признаки ухода, но не можете понять их значение, несколько минут поразмыслите над ними и пересмотрите следующий перечень:

* Ваши усилия по выполнению чего-либо составляют большую или меньшую часть, чем партнера?

* Избегаете ли вы говорить о своих желаниях?

* Задумываетесь ли вы над тем, правду ли говорит вам партнер о своих желаниях? Чувствуете ли вы при данном разговоре с партнером дискомфорт?

* Есть ли у вас чувство неудовлетворенности от принятого решения?

* Стараетесь ли вы сделать так, чтобы ваш партнер не обиделся, не разозлился или не расстроился?

* Испытываете ли вы чувство, похожее на то, что вы испытали, когда были несчастливы, неудовлетворены или ваши чувства были задеты?

Ответ «Да» на любой из этих вопросов означает уход. Если вы ответили «Нет» на все эти вопросы, то уход, возможно, не ваш случай. Если вы ответили «Да» на два или более вопросов, переходите к шагу 3.

Шаг 3. Предложение провести переговоры.

Объясните партнеру, что испытываете дискомфорт от такого общения, и скажите причину этого. Спросите у партнера, испытывает ли он дискомфорт тоже. Часто случается так, что вашему партнеру такое взаимодействие так же неприятно, как и вам. Обсудите, почему вы оба чувствуете себя обиженными или несчастными, и затем спросите партнера, не хотел бы он провести переговоры по этому поводу.

В диалоге, приведенном в начале этого раздела книги, Кэрол предлагает новый способ разделения работы по дому, и Джо соглашается на это, хотя ему этого и вовсе не хочется. Сперва Джо чувствует, что поступил по отношению к Кэрол «благородно», но потом испытывает обиду, чувствует себя обремененным неприятными обязанностями, и то, что он не хочет выполнять свои обещания. Эти чувства сигнализируют о том, что он ушел от разговора с Кэрол (см. перечень признаков и шаг 1). Он размышляет о сложившейся ситуации и приходит к выводу, что хотя он и хочет оказать поддержку Кэрол и понимает ее чувства по поводу того, что она страдает от перегруженности домашними обязанностями и отсутствия заботы о себе, у него на самом деле та же самая проблема. Он понимает, что не учел свои собственные потребности, когда предложил помочь ей по дому (см. шаг 2). В этот момент он подошел к Кэрол и предложил ей провести переговоры по поводу того, как вести домашнее хозяйство таким образом, чтобы они не ущемляли потребности друг друга (см. шаг 3).

Возможно, вы хотите преодолеть собственный уход или не дать партнеру отстранить вас от решения проблемы, а партнер этого не хочет. Если вы попробовали поступить так, как указано в предыдущих рекомендациях, а партнер продолжает избегать переговоров, то воспринимайте его уход как отказ от переговоров, и воспользуйтесь Руководством по преодолению трудностей. Помните: даже если ваш партнер упорно уходит от переговоров или хочет, чтобы его от них отстранили, если вы вслух озвучите свои мысли по поводу происходящего, то это уже будет не уход, а открытое соглашение, которое можно будет обсудить и сделать предметом переговоров.

Настойчивость по-доброму

Временами ваш партнер все равно будет отказываться от переговоров несмотря на то, как бы хорошо вы не владели техникой общения, как ясно бы не излагали проблему и как старательно не просили бы у него согласия на переговоры. Это может происходить, когда вы — новичок в переговорном процессе или даже после нескольких удачно проведенных переговоров. Даже знатоки могут натыкаться на нежелание вести переговоры, если они испытывают тревогу, стресс или давление.

Существует множество разных причин, по которым ваш партнер может отказываться от переговоров:

* Если партнер ни разу не слышал о переговорах в духе сотрудничества или подозрительно относится к этому процессу.

* Если проблема пугает вас обоих.

* Если один из вас опасается, что им будут манипулировать или над ним возьмут верх.

* Если проблема кажется неразрешимой.

* Если один из вас привык за все нести ответственность.

* Если для того, чтобы решить проблему, в вашей жизни надо будет что-нибудь изменить.

* Если один из вас находится в стрессовой ситуации или чем-то встревожен.

* Если вы перепробовали все методы, приведенные в этой главе, а ваш партнер упорно отказывается, не сдавайтесь! Взаимное удовлетворение и благополучные отношения, которых вы достигнете благодаря решению проблем в духе сотрудничества, стоят самых больших усилий с вашей стороны. Если вы испробовали все, что могли, а ваш партнер упорствует, настойчивость по-доброму — это как раз то, что вам необходимо.

Настойчивость по-доброму — это искусство не оставлять своей цели (решить проблему, получить согласие на переговоры) и повторно просить партнера принять участие в том, что вы ему предлагаете, и при этом не критиковать, не быть нетерпеливым, не подталкивать, не диктовать свои требования и не «грузить». Когда вам надо получить согласие на переговоры, настойчивость по-доброму — наиболее эффективный и ценный для этого навык.

Многие из нас умеют настаивать на том так: ворча, жалуясь, злясь или ноя. Эти виды настойчивости основаны на мнении, что другой человек не хочет с вами сотрудничать, поэтому для того, чтобы он согласился, ему надо создать невыносимые условия. Настойчивость по-доброму, напротив, основана на мнении, что ваш партнер — разумный человек, который хочет с вами сотрудничать, но по какой-то причине (даже после того, как вы ему обо всем рассказали, употребляя «я»-сообщения и предлагая ему принять участие в переговорах) не услышал вас, неправильно интерпретировал или не понял то, что вы от него хотите. Вот как Роуз, используя метод мягкой настойчивости, сделала так, что Джон ее выслушал.

Роуз: — Джон, я хочу с тобой поговорить.

Джон (как бы в шутку): — Конечно, говори, у меня всегда есть время выслушать женушку.

Роуз (определяя проблему): — Джон, я хочу пойти работать и хочу, чтобы мы оба нашли способ, как сделать так, чтобы это изменило нашу жизнь к лучшему.

Джон (не веря своим ушам): — О, Роуз, ты шутишь. Что ты хочешь: больше денег или новую одежду?

Роуз (оставаясь спокойной, продолжает объяснять проблему): — Нет, Джон, я хочу пойти работать. Я хочу выходить из дома и общаться с людьми. Я хочу сделать карьеру. Можем мы с тобой это обсудить?

Джон (пытаясь ее отвлечь): — Ну же, Роуз, давай пойдем поужинаем прямо сегодня вечером?

Роуз (оставаясь спокойной, говорит еще более определенно): — Джон, пожалуйста, выслушай меня. Я говорю серьезно.

Джон (пытаясь найти оправдание ее словам): — У тебя что, критические дни? Ты выглядишь расстроенной.

Роуз (оставаясь спокойной, говорит более твердо): — У меня нет проблем эмоционального, умственного или физиологического характера. Я приняла решение по поводу собственной жизни, но оно касается и тебя. Я хочу твоего сотрудничества. Я хочу, чтобы ты знал, что я это твердо решила, и я буду говорить тебе об этом до тех пор, пока ты не согласишься, чтобы мы обсудили это как два взрослых человека.

Джон (она добилась его внимания своими словами, но он все еще скептически настроен): — Дорогая, я догадываюсь, что ты говоришь серьезно. Но как ты себе это мыслишь? Женщины из семьи Ван Дер Кельдера никогда не работали: моя мать испытывала гордость за то, что занимается семьей и детьми, она не нуждалась в работе.

Роуз (успокоившись, остается твердой): — Джон, твоя мать была замечательной женщиной. Но я не хуже нее. Однако времена изменились. Я хочу попробовать себя в чем-то новом. Я знаю, что и о тебе мы сможем тоже позаботиться. Мы можем нанять домработницу, а дети уже выросли. Они во мне не нуждаются. Мне снова хочется чувствовать себя полезной.

Джон (раскрывается, говорит о своих опасениях): — Но, Роуз, что подумают мои деловые партнеры? Что будет с нашим положением в обществе? Кто будет заботиться обо мне.

Роуз (успокаивает его, проявляя еще более мягкую настойчивость): — Я не хочу создавать тебе проблемы. Давай сядем и обсудим это. Я уверена, что мы найдем выход. Мы оба умные, творческие люди. Нам не будет сложно найти решение, которое бы устроило нас обоих.

Джон (соглашаясь): — Хорошо, давай. Мне не нравится твоя идея, но я готов ее с тобой обсудить.

Хотя Джон не хочет принимать требование Роуз всерьез, ее настойчивость по-доброму приводит его в конце концов к тому, что он соглашается попробовать найти решение этой проблемы. Такую настойчивость иногда приходится проявлять по нескольку дней, а то и недель, если партнер не хочет вас слушать, или ему сложно понять, что вы имеете в виду. Однако если вы не начнете ворчать или жаловаться, то ваши шансы добиться успеха велики.

Когда вы так же, как Роуз, проявляете мягкую настойчивость, вы:

* Даете партнеру понять, что проблема, о которой вы говорите, на самом деле очень важная, и ее необходимо решить. Но вы проявляете свою настойчивость в мягкой, не критической, не угрожающей форме.

* Мягко, но твердо отклоняете предложение «оставить все как есть», для того чтобы улучшить вашу совместную жизнь, именно потому, что один из вас обозлен, испуган или упрям.

* Остаетесь сосредоточенным на своей цели, и не позволяете себе «изменить курс».

* Спокойно и с любовью отклоняете «нет» в качестве ответа.

Настойчивость по-доброму — не такой сложный метод, как может показаться на первый взгляд, и стоит вам раз ее попробовать, вы будете ее применять с удовольствием, поскольку она очень эффективна. Наградой вам будет согласие партнера на переговоры, принятие решения, удовлетворяющего вас обоих, и отношения, которыми вы оба будете довольны.

Прочтите и изучите приведенное ниже руководство. Если вы хорошо с ним разберетесь, оно поможет вам поддерживать душевное равновесие и не опускаться до того, чтобы манипулировать или подталкивать партнера. Или же сдаваться самому.

Руководство