Представьте явления в новом свете

Даже позитивные эмоции могут вырваться из-под контроля. Скажите правду и остановитесь.

Это делают родители. Это делают супруги. Это делают продавцы. Это делают политики. Это делают правительства. Все они представляют явления в новом свете, чтобы изменить ход мыслей людей.

Вы: «Ну почему мне нельзя пойти на эту вечеринку? Всем остальным родители разрешили!»

Ваши родители: «А если все спрыгнут с крыши, ты тоже пойдешь прыгать?»

У кого случались подобные беседы с родителями, поднимите руку. Так представляют явления в новом свете родители. С самого нашего рождения мы видим, что так действуют люди, которые хотят на нас влиять. Пожилые специалисты, опасаясь, что потенциальный работодатель не примет их на работу из-за возраста, формулируют свои ответы под новым углом зрения, делая особый акцент на своем опыте. Помню, однажды я проводила интервью с немолодой претенденткой Сьюзан, которая запросила зарплату, вдвое большую, чем недавние выпускники. Когда я ее спросила, почему она хочет настолько больше денег, она сказала: «У меня есть то, чего нет у 30-летних выпускников вузов, – зрелость и здравомыслие». И она на одном дыхании выпалила целый набор решений, которые ей предстояло принимать и которые требовали зрелости оценок.

Еще один удачный пример ведения разговора о возрасте под новым углом зрения – Рональд Рейган в 1984 году. Многие опасались, что он не сможет противостоять Уолтеру Мондейлу из-за своего преклонного возраста, и Рейган искал возможности закрыть эту тему. Когда в ходе дебатов был поднят вопрос о возрасте, он представил эту свою характеристику в новом свете следующим образом: «Я не стану поднимать проблему возраста в этой кампании. Я не собираюсь использовать в политических целях юность и неопытность моего оппонента». Эта шутка взорвала зал. Даже Мондейл засмеялся. И проблему возраста больше никто не поднимал.

Но показывать явления в новом свете можно и в повседневной жизни, причем гораздо меньшими усилиями – иногда достаточно лишь искусно подобрать слова: «сокращения» теперь связаны с «оптимизацией штата». «Старая машина» стала «бывшей в употреблении». «Продавцы» теперь «консультанты». «Снижение налогов» – «налоговая скидка». Тема «частных школ» теперь касается «выбора школы». У организаций нет больше «проблем» – только «вызовы» или «инициативы». Люди перестали быть «несогласными» с коллегами – у них просто появляются «вопросы».

И конечно же, политики всегда будут представлять в новом свете различные проблемы, чтобы привлечь избирателей. Проблема абортов превратилась в вопрос планирования семьи. Специалисты по продажам называют затраты клиентов «вложениями». Политики переняли их опыт и превратили «дефицитное расходование средств» и «долг» в «инвестиции в будущее».

Принципиально новые смыслы придаются сказанному в ситуациях, подобных приведенным ниже.

Избиратель заявляет: «Я не могу согласиться с политикой мэра». А мэр или сторонники мэра придают словам оппозиции новый смысл: «В нашем населенном пункте у людей всегда были расовые предрассудки, но мы намерены продолжать начатую политику, кто бы этому ни противился». (Неприятие политики мэра представляется как расовая проблема.)

Родитель выступает против мероприятий, проводимых в кампусе колледжа, где учится его ребенок, но школьный совет отказывается решить вопрос в его пользу. Родитель в письме к редактору местной газеты придает иной смысл голосованию совета: «Члены школьного совета отказались запретить эту групповую активность в кампусе из страха реакции со стороны небольшой группки популярных студентов и их родителей». (Политика колледжа представляется как реверанс в пользу некого меньшинства.)

Это примеры представления вещей в новом свете из эгоистических или негативных соображений.

Но если вы хотите, чтобы к вам относились как к лидеру, вам следует представлять в новом свете ситуации, которые разъединяют людей, – для того чтобы их объединять. Идея заключается в том, чтобы не провоцировать конфликт, не обманывать людей, а привлекать всеобщее внимание к нелогичности доводов и вносить ясность в те или иные вопросы.

Находите потенциально конфликтные ситуации и представляйте их в новом, позитивном свете, чтобы люди приняли изменения. Посмотрите, есть ли среди ваших коллег такие, кто или недоволен темпами продвижения по карьерной лестнице, или чувствует, что попал в безвыходное положение, и, взглянув под новым ракурсом, найдите возможности, которые позволят им раскрыть свой потенциал. Они будут знать, что вы это начали, а может, даже станут считать вас своим наставником.

Несколько лет назад мы наняли в свою компанию на должность вице-президента по маркетингу сотрудницу из крупного финансового учреждения. Будучи доброжелательным и привлекательным человеком, она быстро сблизилась со своими подчиненными, и они приступили к разработке стратегических маркетинговых инициатив, воплотив которые, она приняла бы на себя роль генерального управляющего. Но по прошествии нескольких месяцев обнаружилось, что для достижения конечной цели ей недостает знаний, и мы решили расстаться. Когда я объявила об этом решении коллективу, сотрудница, находившаяся в ее непосредственном подчинении, очень расстроилась – ее испугала перспектива никогда не воплотить планы, которые разрабатывались в последние полгода. Она думала, что с уходом босса все пойдет прахом.

Но другая сотрудница, занимавшая такое же положение, представила ситуацию в ином свете: «Это же дает нам возможность показать, на что мы сами способны. Мы приняли немалое участие в разработке этих планов. На самом деле она только вела собрания и стимулировала нас на мозговые штурмы. В любом случае мы с тобой всегда выполняли планы».

Для того чтобы изменить мнение сотрудницы, не потребовалось ничего, кроме этого нового взгляда на ситуацию. И они вместе все исполнили, как и планировалось.

Это классическая ситуация, когда можно сказать, что стакан наполовину пуст, а можно – что он наполовину полон, и вы своими словами влияете на решение. Представляя явления в новом свете, я часто меняю мышление своих клиентов. Некоторые руководители из тех, кто часто пользуется программами обучения для своих сотрудников, не удосуживаются объяснить человеку, почему его ко мне посылают. И клиент приходит ко мне с таким отношением: «Наверное, я плохо работаю. Если не исправлюсь, меня не повысят, а может, даже уволят».

Но руководители других моих клиентов замечательно объясняют причину, по которой решили направить их ко мне. Эти клиенты приходят в наш центр, с восторгом ожидая обучения. Обычно в течение часа-двух они рассказывают о разговоре с начальником, что-то в духе: «Мой непосредственный начальник – финансовый директор. Он замечательно владеет собой. Я был на ежегодном собрании акционеров и еще на собрании трудового коллектива, где нас было 2800 “финансистов”. Он никогда не кипятится, с каким бы пристрастием его ни допрашивали. Он говорит, что и сам проходил тренинги с вами и что они ему были очень полезны. Так что большая удача, что компания вложила деньги в мое обучение. Я хочу получить от этих занятий максимум пользы».

Способность предстать перед окружающими в выгодном свете вырастает из восприятия. Люди остерегаются тех, кто делает скоропалительные выводы, не проверив факты, и бьет тревогу, не взвесив все «за» и «против».

Все зависит от угла зрения.

Представляйте явления в ином свете, так, чтобы изменить мышление людей, чтобы они от неудовольствия перешли к преданности, от проблем – к решениям, от бездействия – к деятельности.

В разговоре, как в спорте, любой игрок может отбить мяч или упасть от его удара – или замять тему, или продолжить ее. Но звезды ловят мяч и посылают его дальше. Люди, умеющие преподнести себя, всегда доносят свои мысли – они могут представить явления под новым углом зрения или перекинуть мостик к своей теме.

Когда кто-то в разговоре дает вам пас – забейте гол.

Часть 3. Как вы мыслите

Думайте стратегически

Я люблю мыслить масштабно. Я всегда так делаю. Если вы собираетесь как-нибудь мыслить, вы тоже можете делать это масштабно.

Дональд Трамп

Стратегическое мышление выделяет вас из толпы. Чем же стратегическое мышление отличается от тактического и каким образом оно выделяет вас из толпы и позволяет проявить себя? Рассмотрим следующие различия: