Организации сотрудничество на рабочем месте важно на столько же, на сколько для рынка

важна конкуренция. Дух отношений "Выиграл/Выиграл" не может выжить в атмосфере

Соревнования и соперничества.

Чтобы принцип "Выиграл/Выиграл" заработал, его должны поддержать все системы.

Система обучения, система планирования, система коммуникации, финансовая система,

Информационная система, система заработной платы – все они должны базироваться на

принципе "Выиграл/Выиграл".

Я консультировал еще одну компанию, которая хотела организовать для своих

Сотрудников тренинг по навыкам человеческих отношений. Подразумевалось, что проблема

Коренится в самих сотрудниках.

Президент мне сказал:

—Пойдите в любой наш магазин и посмотрите, как они будут обращаться с вами Они

Работают как простые приемщики заказов. Они не знают, что такое иметь подход к

Покупателю. Они не имеют представления о том, чем торгуют, им не хватает знаний и

навыков в торговом деле, которые необходимы, чтобы "поженить" товар и потребите ля. И я

Посетил различные магазины. И президент оказался прав. Но я все же не нашел ответа на

волновавший меня вопрос "Чем было вызвано такое отношение?"

—Обратите внимание, мы очень серьезно занимаемся этой проблемой, – сказал

Президент – Все руководители отделов являются образцами для своих сотрудников. Мы

Сказали им, что их работа на две трети является продажей, а на одну треть – менеджментом,

И они продают больше, чем кто бы то ни было Поэтому мы хотим, чтобы вы провели тренинг

Для продавцов

Эти слова подняли передо мной красный флажок и заставили насторожиться

– Давайте соберем дополнительную информацию, – сказал я.

Президенту мой ответ не понравился. Он ведь "знал", в чем проблема, и хотел обучить

Продавцов. Но я настоял на своем, и через пару дней реальная проблема была вскрыта.

Должностные обязанности и система оплаты труда были таковы, что создавали ситуацию,

при которой руководители отделов "снимали сливки". Стоя за кассовым аппаратом, они

Завершали все сделки в то время, когда торговля идет медленно А когда наступали часы пик,

Руководители поручали своим продавцам всю грязную работу – инвентаризацию, работу на

Складе и уборку, – а сами, стоя за кассой, опять же осуществляли большую часть продаж.

Вот почему руководители отделов имели лучшие результаты по продажам.

В итоге мы изменили одну систему – систему оплаты труда, – и проблема мгновенно

Разрешилась. В соответствии с новой системой руководители получают деньги только в том

Случае, если получают деньги их продавцы. Мы совместили нужды и цели руководителей с

Нуждами и целями продавцов, и потребность в проведении тренинга по навыкам

Человеческих отношений сразу отпала. Ключом к решению проблемы оказалось создание

системы вознаграждения, действительно отвечающей духу "Выиграл/Выиграл".

А вот другой случай. Я работал с руководителем компании, которой потребовалось

Провести формальную оценку работы сотрудников Руководитель был очень недоволен тем

Рейтингом, которым он сам оценил одного из своих менеджеров.

– Он заслуживает третьего разряда, – сказал мой клиент, – а мне пришлось присвоить

Ему первый (что означало более высокую квалификацию, возможность для продвижения по

Службе).

— За что вы присвоили ему первый разряд? – спросил я

— Он достиг высоких результатов, – ответил руководитель.

— Тогда почему вы считаете, что он заслуживает лишь третьего разряда?

— Из-за способа, которым он достигает этих результатов. Люди для этого человека

Ничего не значат, он идет по их головам. От него у меня одни неприятности.

– Это звучит так, будто он нацелен исключительно на Р – на результат. И именно за это

Он получает вознаграждение. А что если вам поговорить с ним об этой проблеме, попытаться

Помочь ему понять всю важность РС – ресурсов и средств?

Руководитель сказал, что он пробовал это делать, но никаких результатов это не

Принесло.

– Тогда, может быть, вам попробовать заключить с ним соглашение

"Выиграл/Выиграл", в соответствии с которым две трети его заработной платы будут

Начисляться за Р – количественные результаты работы, – а одна треть будет начисляться за

РС – за то, как к нему будут относиться другие люди, за то, каким он будет руководителем,