Шесть парадигм взаимодействия между

ЛЮДЬМИ

"Выиграл/Выиграл" – это не техника; это общая философия взаимодействия между

людьми. Собственно, это – одна из шести парадигм взаимодействия. Альтернативные

парадигмы: "Выиграл/Проиграл", "Проиграл/ Выиграл, "Проиграл/Проиграл", "Выиграл" и

"Выиграл/Выиграл или Не Связываться".

• " Выиграл/ Выиграл"

• "Выиграл/Проиграл"

• "Проиграл/Выиграл"

• "Проиграл/Проиграл"

• "Выиграл"

• "Выиграл/ Выиграл или Не Связываться"

"Выиграл/выиграл"

"Выиграл/Выиграл" – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный

поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. "Выиграл/Выиграл"

означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны, удовлетворяют обе стороны.

При принятии решения типа "Выиграл/Выиграл" обе стороны бывают довольны и

привержены принятому плану действий. Установка "Выиграл/Выиграл" представляет жизнь

ареной для сотрудничества, а не соперничества. Люди в большинстве своем склонны к

полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но

подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не

на принципе. Установка же "Выиграл/Выиграл" основана на парадигме, в соответствии с

которой всего хватит всем, что успех одного человека не достигается за счет другого и не

исключает успеха другого. Установка "Выиграл/Выиграл" – это вера в существование

Третьей Альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более

высокого порядка.

"Выиграл/проиграл"

Одной из альтернатив подходу "Выиграл/Выиграл" является "Выиграл/Проиграл" –

парадигма гонок к Бермудам. Она гласит: "Если я выиграл, то ты проиграл".

"Выиграл/Проиграл" соответствует авторитарному стилю руководства: "Будет по-

моему, а не по-твоему". Люди с установкой "Выиграл/Проиграл" склонны использовать свое

положение, власть, состояние или личные качества, чтобы добиться своего.

Большинство людей программировалось в духе менталитета "Выиграл/Проиграл" с

самого рождения. Первой и самой важной из мощных сил, влияющих на человека в этом

направлении, является семья Когда одного ребенка сравнивают с другим, когда терпение,

понимание и любовь дозируются в зависимости от такого сравнения, тогда мы имеем дело с

менталитетом "Выиграл/Проиграл". Когда любовь зависит от условий и ее требуется

зарабатывать, человек получает скрытое сообщение о том, что сам по себе он ценностью не

является и любви не стоит. Ценность не в нем, ценность существует вовне. Она заключена в

сравнении с кем-то другим или с какими-то ожиданиям.

Что может случиться с юными умами и сердцами, такими ранимыми, такими

зависимыми от помощи и эмоциональной поддержки со стороны родителей, если они

сталкиваются с обусловленной любовью? Ребенок вырастает, формируется и

программируется в рамках менталитета "Выиграл/Проиграл".

—Если я буду лучше своего брата, родители будут больше меня любить!

—Родители любят меня меньше, чем сестру. Должно быть, я не такая хорошая.

Еще одним мощным программирующим фактором является общество сверстников.

Сначала ребенку необходима поддержка со стороны родителей, потом со стороны своей

ровни, будь то братья с сестрами или друзья. А все мы знаем, как жестоки могут быть наши

сверстники. Часто они принимают или полностью отвергают что-либо, исходя

исключительно из соответствия собственным ожиданиям и эталонам, чем вносят

дополнительную лепту в программирование по сценарию "Выиграл/Проиграл".

Академический мир усугубляет этот сценарий. Известная всем "кривая нормального

распределения" учеников по успеваемости на самом деле говорит вам, что вы получили

высшую оценку только потому, что кто-то другой получил посредственную. Ценность

индивидуума, таким образом, определяется путем сопоставления его с остальными.

Внутренняя ценность, присущая человеку как таковому, не признается, каждый оценивается

с внешней стороны.

— Ах, как мы рады видеть вас на нашем собрании Ассоциации Родителей и

Преподавателей! Вы должны гордиться своей Кэролайн! Она входит в 10 процентов лучших

учеников!

— О, это меня очень радует!

– А вот у вашего сына Джонни есть проблемы. Он никак не выберется из худшей

четверти.

– Да что вы? Какой ужас! Что же нам делать?

При такой сопоставительной информации в тени остается то обстоятельство, что

Джонни, возможно, использует все восемь цилиндров своего двигателя, в то время как

Кэролайн достаточно лишь четырех из восьми. Однако людей не оценивают по их

потенциалу или степени использования их возможностей. Их оценивают, сравнивая с

другими. И эти оценки становятся носителями социальной ценности человека, они либо

открывают перед ним двери возможностей, либо захлопывают их. В основе

образовательного процесса лежит соревнование, а не сотрудничество. Сотрудничество здесь,

как правило, ассоциируется с подсказками и шпаргалками.

Очередной мощный программист – занятия спортом. В особенности у юношей –

старшеклассников и студентов колледжей. Часто такие занятия развивают парадигму, в

соответствии с которой жизнь является большой игрой, игрой с нулевой суммой, где при

выигрыше одних другие проигрывают. "Выиграть" в спорте означает "побить".

Еще один соавтор нашей программы – закон. Мы живем в сутяжном обществе. Первое,

о чем думают люди, попавшие в тяжелое положение, это о том, чтобы кому-то предъявить

иск, привлечь к суду, "выиграть" за чужой счет. Однако такая агрессивно-оборонительная

позиция ни к творчеству, ни к сотрудничеству отношения не имеет.

Конечно, закон нам нужен, так как без него общество разрушится. Закон обеспечивает

выживание, но он не создает синергию29. В лучшем случае он может привести к

компромиссу. Закон основывается на концепции наличия двух противных сторон. Недавно

возникшая тенденция, призывающая юристов концентрировать внимание на мирных

переговорах, на технике "Выиграл/Выиграл" и использовании частных судов, едва ли сможет

окончательно решить эту проблему противостояния, но явно свидетельствует об осознании

ее существования

Безусловно, в ситуации истинной конкуренции и низкого доверия мышление

"Выиграл/Проиграл" оправданно. Но большая часть жизни не является конкуренцией или

соревнованием. Нам не нужно каждый день своей жизни посвящать соревнованию с женой, с

детьми, с сослуживцами, с соседями, с друзьями. "Кто выигрывает в вашем браке?" – вопрос

нелепый. Если оба супруга не выигрывают, они оба проигрывают.

Большая часть жизни является взаимозависимой, а не независимой реальностью.

Достижение большинства результатов, к которым вы стремитесь, зависит от вашего

сотрудничества с другими людьми. А менталитет "Выиграл/ Проиграл" подрывает это

сотрудничество.

"Проиграл/выиграл"

Некоторые запрограммированы иначе – "Проиграл/ Выиграл". Вот высказывания,

отражающие их позицию:

—Я проигрываю, ты выигрываешь.

—Давай, делай со мной, что хочешь.

—Надави на меня еще: все так делают.

—Я неудачник, я всегда проигрываю.

—Я – миротворец и готов на все ради сохранения мира.

Позиция "Проиграл/Выиграл" хуже, чем "Выиграл/Проиграл", поскольку не имеет

критериев – никаких требований, никаких ожиданий, никакого представления о будущем. Те,

кто думает в духе "Проиграл/Выиграл", обычно готовы угождать или ублажать. Они черпают

силу в своей популярности у других людей или в одобрении ими своих поступков. Им

недостает смелости, чтобы выражать свои собственные чувства и убеждения, и они легко

подпадают под влияние сильных личностей.

При переговорах мышление в духе "Проиграл/Выиграл" означает капитуляцию – сдачу

или отступление. Стиль руководства, связанный с таким менталитетом, называется

попустительством. Мыслить в духе "Проиграл/Выиграл" значит быть "отличным малым",

даже если этот "отличный малый" на финише оказывается последним.

Люди типа "Выиграл/Проиграл" обожают людей типа "Проиграл/Выиграл", поскольку

могут жить за их счет. Сильным нравится чужая слабость, так как она позволяет им

добиваться преимущества. Слабость слабых делает сильных еще сильнее.

Но проблема заключается в том, что люди с мышлением "Проиграл/Выиграл" многие

свои чувства хоронят, закапывают в землю. А невыраженные чувства никогда не умирают:

будучи похоронены заживо, они проявляются позже в гораздо более ужасной форме.

Накапливающиеся отрицательные эмоции, глубокое разочарование и крушение иллюзий,

подавляемые менталитетом "Проиграл/Выиграл", часто оборачиваются психосоматическими

заболеваниями, в особенности заболеваниями дыхательной и нервной систем и системы

29 Подробно о синергии будет рассказано в Навыке 6. (Прим. ред.)

кровообращения. Чрезмерный гнев, ярость, неадекватная реакция на незначительное

раздражение и цинизм – таковы другие последствия подавления эмоций.

Если человеку приходится постоянно, из высших соображений, сдерживать свои

эмоции, то это влияет на уровень его самооценки и, в конечном счете, на качество его

взаимоотношений с другими.

Обе эти позиции – "Выиграл/Проиграл" и "Проиграл/ Выиграл" – неэффективны, так

как основываются на слабостях личности. В краткосрочной перспективе позиция

"Выиграл/Проиграл" может приносить определенные результаты, так как она часто бывает

основана на значительной силе и таланте человека, стремящегося к выигрышу. Позиция же

"Проиграл/Выиграл" слаба и хаотична изначально.

Многие руководители, менеджеры и родители подобно маятнику раскачиваются из

стороны в сторону – от пренебрежения интересами другого в стиле "Выиграл/ Проиграл" к

всепрощению в стиле "Проиграл/Выиграл". Когда путаница, дезорганизация, размытость

целей и недисциплинированность становятся невыносимыми, эти люди устремляются на

позицию "Выиграл/Проиграл" и остаются там до тех пор, пока чувство вины не подорвет их

решимости и не оттащит обратно к "Проиграл/Выиграл", где они пробудут лишь до тех пор,

пока гнев и раздражение вновь не потянут их к "Выиграл/Проиграл".

"Проиграл/проиграл"

Когда сходятся двое людей с установкой "Выиграл/ Проиграл" – то есть

взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, – неизбежен результат

"Проиграл/Проиграл". Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят "расквитаться"

или "свести счеты", будучи слепы к тому, что убийство есть самоубийство, а месть – меч

обоюдоострый.

Я слышал об одном бракоразводном процессе, на котором судья постановил, что муж

должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, вернуть жене. В

согласии с этим постановлением муж продал автомашину стоимостью в 10 тысяч долларов

за 50 долларов, из которых 25 отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный

исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все

остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой

степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего,

кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный

проигрыш. "Проиграл/ Проиграл" – философия конфликта двух сторон, философия войны.

Кроме того, "Проиграл/Проиграл" – философия в высшей степени зависимого человека,

лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные

тоже должны быть несчастными. "Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим

быть не так уж и плохо".

"Выиграл"

Еще одна распространенная альтернатива заключается в том, чтобы думать в духе

"Выиграл". Люди с менталитетом "Выиграл" совсем не обязательно хотят, чтобы кто-то

проигрывал. Для них это не имеет значения. А значение для них имеет, чтобы они сами

получили то, чего хотят.

Когда в конкуренции и споре нет смысла, установка "Выиграл", наверное, является

наиболее распространенным подходом к каждодневным переговорам. Человек с

менталитетом "Выиграл" мыслит в терминах защиты своих интересов, предоставляя другим

заботиться о своих.

Какой из вариантов лучше?

Какая же из пяти описанных философий – "Выиграл/ Выиграл", "Выиграл/Проиграл",

"Проиграл/Выиграл", "Проиграл/Проиграл" и "Выиграл" – наиболее эффективна? Ответ

таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете футбольный матч, то другая

команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы,

находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения, и между

отделениями нет никакой функциональной связи, то возможно, чтобы оживить бизнес, вам

захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе

"Выиграл/Проиграл". Однако вы бы не захотели создавать ситуацию "Выиграл/ Проиграл" на

манер "Скачек к Бермудам" внутри компании или в случае, когда для достижения

наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.

Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то при

определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать человека, вы можете принять

модель "Проиграл/Выиграл".

– Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз

сделаем по-вашему.

Также вы можете пойти на "Проиграл/Выиграл", если увидите, что для выигрыша

потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности.

Может быть, этот выигрыш не стоит того.

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель "Выиграл" и вас особенно не

заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка

в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение

этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность

заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять

только "Выиграл/Проиграл" или какой-либо другой сценарий.

Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для

них установка "Выиграл/ Выиграл" становится поистине единственной жизнеспособной из

всех пяти.

Менталитет "Выиграл/Проиграл" не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь

выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение

ко мне и наши связи. Скажем, если я – поставщик вашей компании – выиграл, настоял на

своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы

ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое

краткосрочное "Выиграл" на самом деле обернется долгосрочным "Проиграл". Таким

образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка

"Выиграл/Проиграл" превращается в "Проиграл/Проиграл".

Если я вынужден принять установку "Проиграл/Выиграл", то может показаться, что вы

получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с

вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам

удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех будущих переговорах

я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании

может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам

бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации "Проиграл/Проиграл", которая, очевидно, не

является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

Если же я сконцентрируюсь на своем "Выиграл", а ваша точка зрения мне будет

совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было

продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной

перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой

реальности единственной жизнеспособной альтернативой является "Выиграл/Выиграл" .

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных

магазинов, он мне сказал:

– Послушайте, Стивен, идея "Выиграл/Выиграл" зву чит заманчиво, но уж слишком она

идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует

правило "Выиграл/Проиграл", и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.

— Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип "Выиграл/Проиграл" к своим

клиентам. Это реалистично?

— Конечно, нет! – ответил он.

— Отчего же нет?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом "Проиграл/Выиграл" и подарите кому-нибудь свой

магазин. Это реалистично?

– Нет! Не будет прибыли – не будет возможности выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что "Выиграл/Выиграл",

похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.

– Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился

президент. – Но для поставщи ков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не

применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Только что мы

проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владель цами

и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку "Выиграл/Выиграл".

Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и

слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы пошли на "Проиграл/ Выиграл"? – спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на "Выиг рал/Выиграл"!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они – выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой "Выиграл/ Выиграл", на самом деле было

установкой "Проиграл/ Выиграл", президент был потрясен. А когда мы с ним

проанализировали долгосрочные последствия установки "Проиграл/Выиграл" – подавляемые

эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к

выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настраивался на установку "Выиграл/Выиграл", он

бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательней бы слушал владельцев

торгового центра и потом высказывал бы свою точку зрения с большим мужеством. Он бы

продолжал придерживаться подхода "Выиграл/Выиграл" вплоть до принятия решения,

устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива, могла бы быть

синергитической, – такой, до которой ни одна из сторон самостоятельно додуматься не

могла.

"Выиграл/выиграл или не связываться"