Оцінка значущості переговорів
В ході переговорів взаємодіють цілі, які переслідують клієнти і менеджер. Причому це швидкоплинний процес, в ході якого остаточні пріоритети зустрічей з|із| клієнтами встановлюються незалежно від «зовнішніх» критеріїв. Тому для визначення оцінок значущості переговорів менеджера з|із| тим або іншим клієнтом найвдаліше підходить|пасує,личить| модель із|із| зворотними зв'язками (див. рис. 7.26)
На цьому малюнку показані для ілюстрації принципу зв'язку тільки|лише| для двох вузлів.
В цілому|загалом| від кожного вузла з|із| рівня «Спрямованість переговорів» є зв'язку до всіх вузлів з|із| рівня «Клієнти». І навпаки, від кожного вузла з|із| рівня «Клієнти» є зв'язку до всіх вузлів з|із| рівня «Спрямованість переговорів».
Таким чином, з|із| кожного вузла моделі є шлях|колія,дорога| по зв'язках до будь-якого іншого вузла. Тобто вузли утворюють так званий «ергодичний| цикл»[3]. Пріоритети вузлів в таких моделях встановлюються без урахування впливу вершини (без прямого урахування головного критерію рейтингування|). Саме тому на малюнку вище він не показаний.
З урахуванням|з врахуванням| розстановки|розставляння| зв'язків модель має кластерну структуру, що визначає спосіб збору|збирання| і аналізу даних.
Рис. 7.26 – Направленість переговорів (ієрархія)
Для цієї моделі вибраний наступний|такий| прийом. Кожен кластер сполучений|з'єднаний| з|із| допоміжною ієрархією (у якій складається рейтинг або для напрямів|направлень| переговорів, або для клієнтів). Рейтинг (підсумковий вектор пріоритетів), розрахований для допоміжної ієрархії, підставляється у відповідний кластер в якості вектори пріоритетів.
| Кластер | Допоміжна ієрархія (з проекту “переговори (чернетка)”) | |
| Вершина кластеру | Вузли кластеру | |
| Облік|урахування| цілей менеджера на переговорах (для зв'язків від рівня «Спрямованість переговорів» до рівня «Клієнти» в ієрархії «Значущість переговорів») | ||
| Обговорення цін | Всі вузли рівня «Клієнти» | Обговорення цін (менеджер) |
| Розширення бізнесу | Розширення бізнесу (менеджер) | |
| Зміна асортименту | Асортимент (менеджер) | |
| Якість товарів | Якість товарів (менеджер) | |
| Розірвання відносин | Розірвання відносин (менеджер) | |
| Посередництво | Посередництво (менеджер) | |
| Урахування цілей клієнтів на переговорах ( (для зв'язків від рівня «Клієнти» до рівня «Спрямованість переговорів» в ієрархії «Значущість переговорів») | ||
| Пан Ау | Всі вузли рівня «Направленність переговорів» | Пан Ау |
| Фірма «Прогрес» | «Прогрес» (постачальник) | |
| ЗАТ «Полімер» | «Полімер» (конкурент) | |
| Корпорація «Синтез» | «Синтез» (конкурент) | |
| Об'єднання готелів «Жовтень» | «Жовтень» (покупець) | |
| Мережа магазинів «Хімія в побуті» | «Хімія в побуті» (покупець) | |
| Комплекс ресторанів «Три піскарі» | «Три піскарі» (покупець) | |
| Муніципальне об'єднання дитячих садів | Дитячі сади (покупець) | |
| Фірма «Сибір» | «Сибір» (постачальник) |
Всі перераховані допоміжні ієрархії містяться|утримуються| в проекті «переговори (чернетка)» з|із| папки «проведення переговорів\ грудень, 2002» бібліотеки «управлінські рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|.hlb».
При зборі|збиранні| даних для всіх кластерів всіх допоміжних ієрархій використовувалася процедура парних порівнянь і дискретна якісна шкала з|із| кількістю градацій 5-9 (залежно від кількості вузлів в кластері).
Процедури узгодження не проводилися. Одержані|отримані| відомості про неузгодженість (суперечності) даних використовувалися для визначення їх «ступеня|міри| розмитості». Тобто дані, нібито піддаються випадковим відхиленням від заданих значень під дією деяких неврахованих «зовнішніх обставин». Дія «випадкового зовнішнього середовища|середи|» далі було промодельовано| і враховано.
Допоміжні ієрархії використовуються не тільки|не лише| для вирішення даної проблеми. Вони мають самостійне значення і можуть використовуватися для інших завдань|задач|.
Для моделі «ЗНАЧУЩІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ» були одержані|отримані| наступні|такі| результати.
Рис. 7.27 – Відносна значущість переговорів з клієнтами
Рис. 7.28 – Відносна значущіть тем переговорів
Оцінки значущості переговорів доцільно використовувати для розподілу часу, тобто для визначення послідовності виділення часу на кожні переговори з|із| наявних восьми годин. Т.ч. навіть ті переговори, які не були відкладені на етапі побудови|шикування| черги, могли виявитися відкладеними через брак|нестачі| часу).
Оцінки значущості переговорів побудовані|споруджені| так, що в них не закладені обмеження на послідовність проведення переговорів. Навіть важливі|поважні| переговори можуть не відбутися або закінчитися безрезультатно. Тому одержані|отримані| оцінки значущості доцільно використовувати при розподілі часу вже після того, як збудована послідовність переговорів.