Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ ДОМАШНЕЙ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ
для студентов заочной формы обучения
по учебной дисциплине/МДК
__________ОП.10. Современные технологии продажи_________
индекс, наименование УД, ПМ, МДК
_______38.02.04 Коммерция (по отраслям)______
код, наименование специальности
_________базовый___________
уровень подготовки
Введение
В соответствии с учебным планом и программой курса УД «Современные технологии продажи» студенты 1 курса заочного отделения специальности 38.02.04 Коммерция (по отраслям) (базовая подготовка)выполняют одну домашнюю контрольную работу и сдают экзамен.
Методические указания включает в себя 21 вариант заданий ДКР и перечень рекомендуемой литературы. Вариант ДКР определяется по ранее выданному шифру.
Содержание заданий для домашней контрольной работы включают содержание учебного материала по темам следующих разделов:
Раздел 1. Теоретические основы технологий продаж;
Раздел 2. Современные форматы торговли как объект технологий продаж;
Раздел 3. Клиентоориентированность как элемент эффективных продаж;
Раздел 4. Современные методы продвижения товара (услуги).
При выполнении домашней контрольной работы необходимо соблюдать следующие требования:
1) указывать на титульном листе Ф.И.О, группу, наименование дисциплины, вариант контрольной работы;
2) текст задания следует переписывать;
3) решение ситуаций следует излагать подробно, делая соответствующие ссылки на теоретические вопросы, возможно предоставление схемы с описанием.
4) контрольную работу следует выполнять аккуратно, оставляя поля для замечаний;
5) указать список используемой литературы;
6) выполненная контрольная работа сдается в установленные сроки на отделение;
7) получив за контрольную работу «не зачтено», студент должен исправить ошибки и недочеты, и сдать работу на повторную проверку.
В работу должны быть включены все практические задачи, указанные в задании, строго по варианту, который соответствует номеру в списке. Контрольные работы, содержащие не все практические задания, а также выполнение не своего варианта, не засчитываются.
В случае, затруднений при выполнении домашней контрольной работы студенты могут получить устную консультацию у преподавателя.
Результаты выполнения домашней контрольной работы оцениваются отметками «зачтено» или «не зачтено».
Варианты заданий для домашней контрольной работы
ВАРИАНТ 1
Задание 1. Дайте характеристику технологиям и типам продаж.
Задание 2. Проанализируйте, какие элементы атмосферы магазина участвуют в создании благоприятной среды. Полученную информацию оформите в таблицу 1.
Таблица 1
Анализ факторов атмосферы магазина
| Факторы атмосферы магазина | Описание элементов (что используется в магазине) | Влияние факторов атмосферы на продвижение товара |
| Экологическая среда | ||
| Организационная среда | ||
| Техническая среда и технологическое обеспечение | ||
| Информационная среда | ||
| Эстетическая среда |
Сделайте вывод о значении благоприятной атмосферы магазина в деятельности предприятия (не менее 5 предложений).
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы мерчендайзер. Вам необходимо произвести выкладку парфюмерно-косметических товаров. Укажите необходимое оборудование. Поясните, какие способы привлечения внимания эффективнее применить для выкладки данной группы товаров (не менее 4-х).
ВАРИАНТ 2
Задание 1. Дайте характеристику современным форматам торговли (не менее 5)
Задание 2. Воспользуйтесь сайтами предприятий и изучите ассортимент товаров под собственными торговыми марками. Полученную информацию занесите в таблицу 1.
Таблица 1
| № | Наименование предприятия | Электронный адрес | Наименование товаров под СТМ (не менее 5) | Характеристика |
| 1. | Метро | http://www.metro-cc.ru/public/home | ||
| 2. | О КЕЙ | http://www.okmarket.ru/ | ||
| 3. | Лента | http://www.lenta.com/ | ||
| 4. | Ашан | http://www.auchan.ru/ | ||
| 5. | Магнит | http://magnit-info.ru/ | ||
| 6. | Бауцентр | http://www.baucenter.ru/ |
Сделайте вывод о разнообразии групп товаров, широте ассортимента по предприятиям.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы мерчендайзер. Вам необходимо произвести выкладку колбасных изделий. Укажите необходимое оборудование. Поясните, какие способы привлечения внимания эффективнее применить для выкладки данной группы товаров (не менее 4-х).
ВАРИАНТ 3
Задание 1. Дайте характеристику клиентоориентированности.
Задание 2. Изучите этапы стандарта работы мерчендайзера и опишите характеристику каждого в таблицу 1.
Таблица 1
| Этап | Характеристика |
| Общая подготовка | |
| Подготовка к посещению | |
| Анализ посещения |
Сделайте вывод о значении деятельности мерчендайзера в продвижении товара. (Не менее 5-х предложений).
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продаже обуви. Покупатель усомнился в качестве материала верха. Приведите пример применения метода «СВ» в презентации обуви (не менее 3-х выгод).
ВАРИАНТ 4
Задание 1. Поясните назначение стандарта обслуживания клиентов
Задание 2. Опираясь на личный опыт (опыт своих знакомых), укажите причины упущенных возможностей покупки товара. Как менеджер, предложите мероприятия для решения ситуации. Результаты оформите в таблицу 1.
Таблица 1
| Результат покупки | Причина | Мероприятия |
| Купили меньше, чем планировали | ||
| Планировали, но не купили | ||
Сделайте вывод о значении проведения исследования по анализу причин упущенных возможностей продажи товара.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы мерчендайзер. Находясь в торговой точке, обнаружили, что в торговом зале отсутствуют некоторые позиции продукции Вашей компании, на складе так же нет некоторых видов товара. Ваши действия. Перечислите направления деятельности мерчендайзера.
ВАРИАНТ 5
Задание 1. Дайте характеристику этапа подготовки к продаже.
Задание 2. Изучите теоретический материал «Техника продаж «СВ». Воспользуйтесь сайтами предприятий изготовителей товара, и приведите пример использования техники продаж «СВ» при презентации не менее 5 наименований непродовольственных товаров/ услуги. Данные оформите в таблицу 1.
Таблица 1
| № п/п | Товар | Основные свойства (материальные) | Дополнительные выгоды |
| Это не только... | но и... |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы мерчендайзер. Вам необходимо произвести выкладку обоев и сопутствующих товаров. Укажите необходимое оборудование. Поясните, какие способы привлечения внимания эффективнее применить для выкладки данной группы товаров (не менее 4-х).
ВАРИАНТ 6
Задание 1. Дайте характеристику этапа «Установление контакта».
Задание 2. Воспользуйтесь конспектом лекций по темам: «Визуальный мерчендайзинг как направление в продвижении товара», «Витринистика как направление в продвижении товара», «Особенности оформления витрин отдельных групп товара», сайтами предприятий реализующих торговое оборудование и на примере 3-х товарных групп определите особенности размещения и выкладки товаров, применяемое оборудование. Полученную информацию оформите в таблицу.
Таблица 1
Рекомендации по размещению товара
| Наименование товара | Место в торговом зале | Оборудование | Способ выкладки | Способы привлечения внимания |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продаже детских игрушек. Покупатель усомнился в безопасности товара. Приведите пример применения метода «СВ» при работе с возражениями (не менее 3-х выгод).
ВАРИАНТ 7
Задание 1. Дайте характеристику этапа «Выявление потребностей».
Задание 2. Провести анализ имеющихся форматов торговли г. Омска, пройдя по ссылке http://foodmarkets.ru/wholesale/town/34 , а так же на сайты компаний и оформить таблицу 1.
Таблица 1
| Торговые сети по масштабности | Наименование компании | Характеристика (формат) | Место нахождения в г. Омске |
Задание 3. Решите ситуацию:
В одном магазине все было прекрасно — и оформление, и товар, и цены, и выкладка. Но почему-то покупатель не стремился совершить покупку и даже избегал общения с продавцами-консультантами. В ходе общения с коллективом этого магазина выяснилось, что такое понятие, как «покупатель», они не учитывали как фактор, определяющий успех работы.
- Напишите 5 ответов на вопрос: почему покупатель ценен лично для вас?
- Напишите 5 ответов на вопрос: чем профессиональный продавец-консультант ценен для покупателя?
ВАРИАНТ 8
Задание 1. Дайте характеристику этапа «Презентация товара».
Задание 2. Оформите макет стандарта обслуживания покупателей (таблица 1).
Таблица 1
| № | Направление | Описание |
| 1. | Политика компании в отношении обслуживания клиентов. Миссия компании. | |
| 2. | Внешний вид продавца. | |
| 3. | Поведение продавца в торговом зале. | |
| 4. | Описание процесса обслуживания покупателей. | |
| 5. | Четкие правила взаимодействия с покупателем на каждом этапе процесса обслуживания. | |
| 6. | Правила поведения в конфликтной ситуации. | |
| 7. | Работа с возвратами, возражениями. |
Сделайте вывод о значении внедрения стандарта обслуживания в деятельность предприятия.
Задание 3. Решите ситуацию:
Ваше предприятие использует сеть интернет для рекламы своих товаров. Разработан сайт, на котором можно рассмотреть товары, узнать их характеристику и т.д. Однако после посещения магазина покупатели выразили недовольство в том, что ассортимент товаров, указанных на сайте гораздо шире, чем в магазине. Поясните причину несоответствия.
ВАРИАНТ 9
Задание 1. Дайте характеристику этапа «Работа с возражениями».
Задание 2. Пройдя по ссылке http://www.youtube.com/watch?v=DU9NeIKlAnY, посмотрите видео тренинг «Ступени продаж «Золотая рыбка».
Охарактеризуйте этапы эффективных продаж. Результаты оформите в таблицу 1.
Таблица 1
Характеристика этапов эффективных продаж
| № | Наименование этапа продаж | Характеристика этапа | Направления деятельности | Ожидаемый результат |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы, руководитель предприятия, реализующего средства бытовой химии. В адрес вашего предприятия поступили жалобы на резкий запах средств бытовой химии, не возможность совершать покупки. Как создать благоприятную атмосферу в магазине. Какой фактор не был учтен.
ВАРИАНТ 10
Задание 1. Дайте характеристику этапа «Завершение контакта».
Задание 2. Воспользуйтесь конспектом лекций по темам: «Визуальный мерчендайзинг», «Витринистика», «Особенности оформления витрин отдельных групп товара», «Сезонный мерчендайзинг», сайтами предприятий реализующих торговое оборудование и на примере 3-х наименований сезонных товаров, определите особенности их размещения и выкладки, применяемое оборудование. Информацию оформите в таблицу 1.
Таблица 1
Рекомендации по размещению товара
| Наименование товара | Место в торговом зале | Оборудование | Способ выкладки | Способы привлечения внимания |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продаже пылесосов. Покупатель считает, что цена на товар слишком высокая. Приведите пример применения метода «СВ» при работе с возражениями (не менее 3-х выгод).
ВАРИАНТ 11
Задание 1. Поясните роль мерчендайзинга в продвижении товара.
Задание 2. Используя предложенные данные, рассчитайте долю импульсивно купленных товаров по следующей формуле:
Iи = Nо -Nз
Nо
где: Nо - генеральная совокупность (общее количество купленных товаров);
Nз - количество наименований товаров, купленных исследуемой совокупностью покупателей как запланированные.
| Покупатель | Запланировано | Куплено фактически | |
| № 1 | хлеб молоко яйца | хлеб булочки молоко майонез сыр яйца печенье конфеты | |
| Итого количество покупок | |||
| № 2 | хлеб батон мясо рис масло кетчуп вино сыр колбаса | мясо рис масло кетчуп вино молоко яблоки виноград сок сыр колбаса грудинка рыба соленая рыба копченая хлеб батон | |
| Итого количество покупок |
Сделайте выводы:
- об устойчивости прибыли розничного торговца.
- о значении проведения исследования
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы директор магазина. ОАО «Молочный комбинат» просит разрешить проведение в Вашем магазине дегустации новинки био-йогурта с соком «Joi Fit». Укажите, какие цели ставит компания, и какие требования должны быть предъявлены к промоутеру.
ВАРИАНТ 12
Задание 1. Дайте характеристику основных этапов принятия решения о покупке.
Задание 2. Воспользуйтесь ресурсами библиотеки колледжа. Составьте библиографический список (3-5 источников) по теме «Мерчендайзинг». Получите учебники, журналы по мерчендайзингу, ознакомьтесь с содержанием и подготовьте сообщение по теме: «Роль мерчендайзинга в продвижении товара» (10-15 предложений), применяя профессиональные термины и выражения. Источник литературы оформите согласно требований, размещенных на каталоге обмена, документ ГОСТ на библиографическое описание.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продаже холодильников. Покупатель назвал вам критерии выбора: качественный, вместительный, серого цвета. Приведите пример применения метода «СВ» при презентации (не менее 3-х выгод).
ВАРИАНТ 13
Задание 1. Дайте характеристику визуального мерчендайзинга как направления в продвижении товара.
Задание 2. Пройдя по ссылке
http://www.youtube.com/watch?v=DU9NeIKlAnY, посмотрите видео тренинг «Ступени продаж «Золотая рыбка». Охарактеризуйте этапы эффективных продаж. Результаты оформите в таблицу 1.
Таблица 1
Характеристика этапов эффективных продаж
| № | Наименование этапа продаж | Характеристика этапа |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продаже обуви. Покупатель усомнился в качестве материала верха. Приведите пример применения метода «СВ» в презентации обуви (не менее 3-х выгод).
ВАРИАНТ 14
Задание 1. Дайте характеристику витринистике как направлению в продвижении товара.
Задание 2. Воспользуйтесь ресурсами библиотеки колледжа. Получите журнал «Управление магазином» №1 за 2014 год. Опишите краткое содержание статьи «Интерактивный каталог».
Источник литературы оформите согласно требований, размещенных на каталоге обмена, документ ГОСТ на библиографическое описание.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы менеджер по продажам. Выявили потребности клиента, и готовы предложить ему товар, но потребитель считает, что цена на товар слишком высокая. О каком этапе продаж едет речь? В чем суть этапа? Как убедить клиента в правомерности цены?
ВАРИАНТ 15
Задание 1. Дайте характеристику категорийного мерчендайзинга.
Задание 2. Рассмотрите упаковку товара одного наименования, но разных производителей (кетчуп, майонез, сметана, шампунь и др.).
Опишите преимущества и недостатки данных упаковок в привлечении внимания покупателей и продвижении товара (удобство, цвет, размер, информация). Результаты оформите в таблицу 1.
Таблица 1
| Наименование товара | Производитель | Вид упаковки | Преимущества | Недостатки |
Сделайте вывод о значении упаковки товара в его продвижении.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы директор магазина. ООО «Омский бекон» просит разрешить проведение в Вашем магазине дегустации молочной колбасы. Укажите, какие цели ставит компания, и какие требования должны быть предъявлены к промоутеру.
ВАРИАНТ 16
Задание 1. Дайте характеристику сезонного мерчендайзинга.
Задание 2. Используя «Консультант Плюс» изучите ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Посетите одно из предприятий торговли г. Омска (ООО СП ТЦ Омский, ТВЦ Континент, ООО Лента, ООО О, Кей). Сравните перечень услуг в ГОСТе (раздел 4) и перечень, оказываемых услуг покупателям в предприятии фактически. Данные оформите в таблицу 1.
Таблица 1
| Торговое предприятие: | ||
| № | Вид услуги | Перечень по предприятию |
| 1. | По оказанию помощи в приобретении (покупке) товаров и при их использовании и применении | |
| 2. | Информационно-консультационные услуги | |
| 3. | По созданию удобств покупателям в приобретении (покупке) товаров |
Используя разделы 5,6 ГОСТа, сделайте вывод (4-5 предложений) применяя профессиональные термины и выражения о соблюдении требований к услугам торговли в данном предприятии.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вам необходимо провести инструктаж продавцов по выкладке в торговом зале обуви. Укажите:
– оборудование для выкладки;
– способ выкладки;
– возможные варианты сопутствующего товара(2-4 наименования)
– применяемые средства рекламы(pos) (2-4 наименования)
ВАРИАНТ 17
Задание 1. Дайте характеристику мерчендайзинга поставщика и мерчендайзинга производителя.
Задание 2. Воспользуйтесь сайтами предприятий и изучите ассортимент товаров под собственными торговыми марками. Полученную информацию занесите в таблицу 1.
Таблица 1
| № | Наименование предприятия | Электронный адрес | Ассортимент товаров под СТМ | Характеристика |
| 1. | Метро | http://www.metro-cc.ru/public/home | ||
| 2. | О,КЕЙ | http://www.okmarket.ru/ | ||
| 3. | Лента | http://www.lenta.com/ | ||
| 4. | Ашан | http://www.auchan.ru/ |
Сделайте вывод о разнообразии групп товаров, широте ассортимента по предприятиям.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы директор магазина. ИП Смирнов просит разрешить проведение в Вашем магазине раздачу образцов товара (кетчуп), какие цели ставит компания, и какие требования должны быть предъявлены к промоутеру.
ВАРИАНТ 18
Задание 1. Опишите основные направления деятельности мерчендайзера.
Задание 2. Воспользуйтесь ресурсами библиотеки колледжа. Получите журнал «Управление магазином» №1 за 2014 год. Опишите краткое содержание статьи Интерактивный каталог.
Источник литературы оформите согласно требований, размещенных на каталоге обмена, документ ГОСТ на библиографическое описание.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы разрабатываете стандарт клиентоориентированной компании. Поясните в чем суть клиентоориентирования. Какие стратегии взаимодействия применить при работе с категориями клиентов: потенциальные клиенты, посетители, постоянные клиенты, приверженцы.
ВАРИАНТ 19
Задание 1. Опишите влияние упаковки на продвижение товара.
Задание 2. Воспользуйтесь ресурсами библиотеки колледжа. Составьте библиографический список (3-5 источников) по теме «Мерчендайзинг».
Получите учебники, журналы по мерчендайзингу, ознакомьтесь с содержанием и подготовьте сообщение по теме: «Роль мерчендайзинга в продвижении товара» (10-15 предложений), применяя профессиональные термины и выражения. Источник литературы оформите согласно требований, размещенных на каталоге обмена, документ ГОСТ на библиографическое описание.
Задание 3. Решите ситуацию:
В вашем предприятии разработан и внедряется стандарт обслуживания. В ходе применения метода исследования «Тайный покупатель» было выявлено, что продавцы не соблюдают стандарт по 10 из 20 пунктов. Поясните, как мотивировать персонал к соблюдению требований стандарта.
ВАРИАНТ 20
Задание 1. Дайте характеристику атмосферы магазина.
Задание 2. Пройдя по ссылке
http://www.youtube.com/watch?v=peG4jOlAQUw, посмотрите видео ролик. Проанализируйте действия продавца на каждом этапе продаж. Результаты оформите в таблицу 1.
Таблица 1
| Этапы продаж | Действия продавца |
| Установление контакта | |
| Выявление потребностей | |
| Презентация товара | |
| Работа с возражениями | |
| Завершение сделки | |
| Выход из контакта |
Задание 3. Решите ситуацию:
Вам необходимо провести инструктаж продавцов по выкладке в торговом зале стирального порошка, участвующего в акции. Укажите:
– оборудование для выкладки;
– способ выкладки;
– возможные варианты сопутствующего товара(2-4 наименования)
– применяемые средства рекламы(pos) (2-4 наименования)
ВАРИАНТ 21
Задание 1. Дайте характеристику покупательского сервиса.
Задание 2. Воспользуйтесь ресурсами библиотеки колледжа. Получите журнал «Управление магазином» № 4 за 2014 год. Опишите краткое содержание статьи «Как увеличить прибыль, не привлекая новых клиентов». Источник литературы оформите согласно требований, размещенных на каталоге обмена, документ ГОСТ на библиографическое описание.
Задание 3. Решите ситуацию:
Вы «Тайный покупатель». Что бы выполнить качественно задание заказчика и не упустить ни одного пункта исследования, Вы представились продавцу, а далее наблюдали за его обслуживанием со стороны. В результате исследования, качество обслуживания оказалось на высоком уровне. Поясните, является ли данное исследование объективным? Как организовать исследование? С какой целью применяется исследование «Тайный покупатель»?
Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов, дополнительной литературы
Основные источники:
1. Баленко Д. Собственные торговые марки розничных сетей FMCG. // RussianFood& drinksmarketmagazine [Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL:http://www.retailer.ru/item/id/25170/
2. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: учебное пособие. Ульяновск: УлГТУ, 2007.
3. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети. Стратегии, экономика и управление. Учебное пособие. М.: Кнорус, 2011.
4. Канаян К. Мерчендайзинг / Кира Канаян, Рубен Канаян. – М.:РИП-холдинг, 2007 – 236 с. Потапов Д. Техника продаж / Д. Потапов. – М.: Эксмо, 2007. – 64 с.
5. Медведева Ю.Ю. Особенности использования СТМ в розничных торговых сетях // Вестник ДГТУ. - 2011. - Т. 11 - № 4 (55).
6. Парабеллум А. Выжми из бизнеса все 200 способов повысить продажи и прибыль / А. Парабеллум, Н. Мрочковский. – Питер, 2011. – 192 с.
7. Революция на рынке собственных торговых марок. [Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://www.pwc.ru/ru/retail-consumer/private-labels-revolution.jhtml
8. Снегирева В.В. Книга мерчендайзера / В.В. Снегирева. – СПб.: Питер, 2007. – 374 с.
9. Сысоева С.В., Крок Г.Г. Большая книга директора магазина / Питер, 2012. – 381с.
10. Чеглов В.П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями. Вузовский учебник. М.: Инфра-М, 2012.
11. http://www.marketing.spb.ru/