Анализ рез та сбыта деят ти строит орган

Анализ осн рез ов сбыта деят ти направоен на выявл ие главн покащат й сбыта, характериз.в конечн итоге место строит организ. Анализ собств й деят и-распад ся анализ осн ых рез ов сбытов деят ти и анализу стр ры произв о сбытов показ ей. На 1ом этапе строит орган анализ т общие итоги, регион стр у своей деят ти, эф ть операции и сапоставл рез ат с выявлен при анализе спроса показат-ми стр ры перспективных рынков> объектом анализа станов ся весь комплекс

26. Маркетинг труда в строительстве. Рынок труда в строи-тве обладает спе­цификой. На рынок труда в строи-тве, оказывают влияние отнош-я глоб-ции эк-ки. Рынок труда в строит-ве отличается от рынка труда в других отраслях по сугубо отраслевым различиям и профессиональной специфике. С увеличением объема индивидуального строительства увеличился спрос на специалистов по строитель­ству индивидуальных жилых домов, хозяйственных построек, различных дорожных покрытий, внутридомового и дворового благоустройства. Постепенно осваиваются смежные строительные профессии. Исходя из формулировки маркетинга рынка труда, его можно представить как логически построенный последовательный про­цесс, начальной стадией которого является стадия изучения состояния рабочей силы в отрасли, спрос и предложение на рынке труда. С учетом полученных данных разрабатывается комплекс моделей проф. и других требований. С учетом состояния образовательной базы, демографических условий, ожидаемого выпуска специ­алистов, перспектив развития отрасли разрабатываются стратегия воспроизв-ва и рац-го исп-ия рабочей силы. Основным объектом любого рынка является товар; он же яв­ляется основным средством маркетинговой деятельности. Од­нако на рынке труда в связи с отсутствием материал-го товара, т.е. рабочей силы, под товаром будут подразумеваться способности человека к тру­ду, с которыми он выходит на рынок труда и предлагает их для использования в трудовом процессе, называемые условно рабо­чей силой. Множество видов рабочей силы на рынке труда в строитель­стве обусловлено разнообразием трудовых функций в отрасли, отраслевой спецификой. Работники классифицируются в зависи­мости от вида работ; по профес-ым различиям; по юр-ой форме приема на работу; по видам труда физ-го или умс-го труда; по участию в произв-ве и др. Различие видов рабочей силы на рынке труда в строительстве используется в марк-вой деят-ти для сегментации рынка.

27.Субъекты рынка труда в строительстве. В качестве субъектов рынка труда в строительстве выступа­ют с одной стороны работодатели — юридические (организа­ции) и физические (предприниматели) лица, функционирующие в строительном комплексе, с другой стороны — предлагающие свои профессиональные способности трудоустраивающиеся лица. Интерес работодателя — поиск и привлечение рабочей силы для заполнения вакантных рабочих мест. Конечной же целью работо­дателя является получение расчетной прибыли от реализации произведенной продукции. У трудоустраивающегося интерес несколько иной — найти на рынке труда подходящее рабочее место, которое позволило бы ему применить свои профессиональные и личностные качества в производстве конкретного товара. На рынке труда могут выступать в качестве субъектов и посреднические юриди­ческие и физические лица. Состав участников инвестиционно-строительной деятельности. Целью строительства является создание и ускоренное обновление основных фондов всех отраслей экономики. Эта цель реализуется посредством инвестиционно-строительной деятельности (ИСД). Участники ИСД: заказчик (инвестор) – юридическое или физическое лицо, имеющее финансовые средства и желающее вложить их в строительство зданий и сооружений; проектно-изыскательские организации – проводят экономические, инженерно-геологические, геодезические и другие изыскания, разрабатывают проектную и сметную документацию; генподрядная строительная организация - строительное предприятие, заключающее с заказчиком договор генерального подряда возведение объекта строительства. Генподрядчик принимает на себя полную ответственность за организацию и выполнение всех работ; субподрядные строительные организации (субподрядчики) - специализированные строительные предприятия, имеющие лицензии на право выполнения соответствующих видов работ и заключающие с генподрядчиком договора подряда на выполнение этих работ на объекте; промышленные предприятия стройиндустрии – предприятия, входящие в состав строительной отрасли, осуществляющие для нужд строительства производство местных строительных материалов, конструкций и деталей; промышленные предприятия других отраслей экономики – предприятия, не входящие в состав строительной отрасли, производящие и поставляющие ей различные материально-технические ресурсы; подразделения механизации – обеспечивают строительные организации строительными машинами и механизмами и средствами малой механизации, осуществляют их обслуживание и ремонт; транспортные организации – осуществляют перевозки материально-технических и трудовых ресурсов на объекты строительства; поставщики оборудования - предприятия машиностроения и других отраслей экономики, производящие и поставляющие на объекты строительства технологическое оборудование; органы различных государственных надзоров и контролей – осуществляют контроль за соответствием проектной документации, выполняемых работ и готовых к сдаче в эксплуатацию объектов требованиям различных нормативных документов и стандартов; органы местного управления – осуществляют отвод земельного участка под строительство объекта, согласовывают архитектурно-планировочные решения зданий и сооружений; финансовые органы – банки, инвестиционные фонды и т. п.

30. Маркетинговый план — одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

В традиционном планировании планы обычно подразделяются в зависимости от того, на какой период времени они рассчитаны, например:

долгосрочные планы;

среднесрочные планы;

краткосрочные планы.

В маркетинговый план входит шесть элементов: анализ ситуации, цели, стратегия, тактика, бюджет и контроль.

Анализ ситуации. В ходе анализа компания исследует действующие на макроуровне внешние факторы (экономические, политико-юридические, социально-культурные, технологические), а также игроков, или участников ситуации (компанию, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков). Компания производит анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Здесь следует двигаться от внешних факторов к внутренним.

Цели. После того, как в ходе анализа ситуации были выявлены наилучшие возможности для компании, эти возможности ранжируются, после чего формулируются цели компании и определяются сроки их достижения. Цели должны устанавливаться с учётом интересов всех участников бизнеса, репутации компании и других существенных факторов.

Стратегия. Выбор наилучшего курса для достижения цели — задача стратегии.

Тактика. Стратегию следует развить, подробно представив детали, относящиеся к инструментарию маркетинга и конкретным мероприятиям. Для мероприятий выбираются ответственные и сроки выполнения.

Бюджет. Запланированные мероприятия и работы связаны с затратами, которые приплюсовываются к бюджету, необходимому для достижения целей компании.

Контроль. Компания должна установить периодичность пересмотра плана и контрольные показатели, позволяющие определить, как продвигается работа по достижению цели. Если показатели отстают от плановых, компания должна пересмотреть цели, стратегию или список мероприятий, чтоб исправить положение.

31. Маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж (в т.ч. увеличение клиентского потока или увеличение числа заказов); увеличение прибыли; увеличение доли рынка; лидерство в своем сегменте. Цели должны быть согласованы с миссией компании и стратегическими целями бизнеса в целом.

Стратегии маркетинга классифицируются по различным признакам:

в зависимости от состояния рынка (новый, существуюший) и товара (новый, существующий);

по отношению кконкурентам;

в зависимости от положения компании на рынке.

29. Планирование маркетинга в строительстве — это построение логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности, определение целей строительного предприятия и разработка планов для достижения этих целей. Конечным результатом этого является разработка плана маркетинговых мероприятий, в котором отражены направления деятельности строительного предприятия для достижения успеха и процветания на рынке.

Планирование маркетинговой деятельности строительного предприятия осуществляется в определенной последовательности. Сначала устанавливают цели маркетинговой деятельности для отдельных проектов, строительных комплексов, объектов жилищного, социального или культурного назначения, а также видов работ и услуг. Затем разрабатывают альтернативные стратегии — строительство объектов улучшенной планировки, применение новой технологии и организации строительства, формирование рынка (продажа или сдача объектов заказчику), проникновение на новые рынки в другие регионы; выбирают наилучшую стратегию; формируют план маркетинговой деятельности, элементами которого являются строительные объекты, виды строительных и монтажных работ; цена (сметная стоимость) объектов и видов работ; пути реализации объектов и строительных и монтажных работ; сдача объектов и работ заказчику. Наряду с этим осуществляют календарное планирование, строительство объектов и выполнение работ, которые должны ответить на вопросы: кто является заказчиком и кто будет строить? что, когда, где, как и за счет каких ресурсов будет стро-иться?; разрабатывают бюджет маркетинга.

Исходя из целей и стратегий развития предприятий осуществляется анализ маркетинговой деятельности, который включает анализ внешней среды маркетинга, анализ внутренней маркетинговой деятельности предприятия и анализ системы маркетинга.

Анализ внешней среды маркетинга исследует деловую и экономическую внешнюю среду (состояние экономики, финансовую политику, социально-культурные, социально-экономические условия внутри предприятия), рыночную среду (общее состояние и развитие рынка, объекты, работа, цена, реализация и тд) и среду конкурентов (экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).

Предметом исследования анализа внутренней маркетинговой деятельности являются: объем реализации, рыночная доля, прибыль, маркетинговые процедуры, организация маркетинга, контроль маркетинговой деятельности, анализ всех элементов комплекса маркетинга.

Анализ системы маркетинга исследует цели маркетинга, стратегию маркетинга, права и обязанности руководителей в области маркетинга, информационную систему, системы планирования и контроля, взаимодействие с другими функциями управления, прибыльность, критерий «стоимость—эффективность».

28.Маркетинговые коммуникации строительных предприятий — это комплексное воздействие предприятий на внутреннюю и вне­шнюю среду для создания стабильной прибыльной деятельности на строительном рынке. Обе эти составляющие одинаково важны и взаимодополняемы.Главные элементы системы маркетинговой коммуникации — формирование спроса и стимулирование сбыта. Основные комп­лексы маркетинговой коммуникации, соответствующие конкрет­ным рынкам и товарам: реклама, личные продажи, связи с обще­ственностью, стимулирование продаж.Реклама — это платная форма массовой маркетинговой ком­муникации, предназначенная для прямой или косвенной поддер­жки строительных предприятий. Маркетинговая и рекламная де­ятельность в строительстве часто осуществляются разрозненно, и это значительно снижает их совокупную эффективность.Ф-и рекламы при осуществлении маркетинга сводятся к следующим стадиям:

A) на стадии подготовки рынка — информирование потреби­

телей о новых товарах, формирование сегмента потенциальных

покупателей;

Б) на стадии внедрения нового товара — активизация продаж, информация о географии торговли этим товаром, расширение числа покупателей;

B) на стадии массовой продажи — стабилизация групп поку­

пателей, поддержание оптимального уровня продаж, обеспечение

конкурентноспособности товаров (услуг);

Г) на стадии переключения спроса — функция демаркетинга (угасание рекламы) — переориентация потребителей.

Личная продажа — Это коммуникация с выходом на конкрет­ных клиентов, цель которой — заинтересовать клиента принять немедленное решение и одновременно получить информацию для предприятия. Стратегия личных продаж (или прямых продаж) является наиболее эффективным средством побудить потенциаль­ного потребителя к покупкам. Типичные функции торгового пер­сонала строительного предприятия сводятся к следующим:

A) Собственно продажи — выявление потенциальных покупа­

телей, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи,

заключение сделки;

Б) Оказание услуг клиентам — сервис, ремонт и др.;

B) Сбор и обработка информации — поведение конкурентов,

изменения потребностей и предпочтений на строительном рынке

услуг и товаров.

Связи с общественностью — это целенаправленные действия, создающие атмосферу взаимного понимания между предприятием и различными субъектами рынка строительных товаров и услуг. Связи с общественностью, как систему деловой коммуникации, называют рекламой престижа (public relations). Эта маркетинговая коммуникация направлена на поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания с общественностью. Отсутствие деловой коммуникации в строительной индустрии заметно ослож­няет взаимосвязи предприятий с окружающей средой. Поэтому главная задача строительных маркетинговых коммуникаций — совершенствование существующих и разработка новых способов налаживания информационного потока и общения (внутреннего и внешнего).Стимулирование продаж — это локальные, временные меры, дополняющие рекламу и личные продажи в целях повышения спроса. В строительстве стимулирование продаж имеет двойную направленность — на потребителей и на промежуточное звено (по­средников, агентов, дилеров, оптовиков). Стимулирование про­даж по отношению к потребителям строительной продукции вы­ражается в предложении коммерческой выгоды, тем, кто приоб­ретает товар (услугу) на оговоренных условиях. Стимулирование продаж строительной продукции посредством промежуточного звена — это побуждение посредников продавать продукцию с мак­симальной энергией и предприимчивостью, расширять круг по­купателей.

32. Бюджет маркетинга. Бюджет маркетинга как составная часть плана маркетинга Ф отражает прогнозируемые величины доходов, затрат и прибыли. Утвержденный бюджет маркетинга является основой для закупок сырья и мат-лов, планирования пр-ва, трудовых ресурсов и МД.Разработка и согласование бюджета состоит из двух этапов:1. Рук-ли подразделений и ведущие спец-ты Ф определяют свои потребности в финанс-ии для реализации пост-х целей. Эти данные собираются и передаются дирекции пр-я.2. Дирекция Ф анализирует бюджет, оценивает совместимость конкр-х целей и ср-в со стратегич целями Ф, дают свои рекомендации и замечания.

Правильная организация учета маркетинговых затрат позволяет возложить оперативную и финансовую ответственность на управляющих и других исполнителей плана маркетинга. Для этого рассм-ся процесс деят-ти отдела маркетинга. На основе изучения мнений потребителей формируется конкретный заказ на определенный вид (виды) товара. В данном процессе некоторые затраты могут неоднократно повторяться и их трудно отнести к единичной сделке, поэтому их принято относить к постоянными издержками маркетинга. Обычно они рассчитываются по следующим статьям: - расходы по рекламе; - з/п дилеров; - расходы по организации выставок, демонстраций товаров, проведением торговых ярмарок; - скидки с цены товара для компенсации услуг по продаже; - расходы по изучению рынка.

Второй вид затрат связан с выполн-ем конкретных заказов и составляет переменные издержки маркетинга, а именно: - затраты по хранению товаров; - оплата морского фрахта; - транспортировка; - оплата таможенных пошлин; - оплата услуг транспортно-экспедиционных агентств; - охрана товаров; - утраты, связанные с мелкими кражами; - упаковка; - изготовление документации; - связь и переписка; - спец расходы, н-р, по предоставлению доп сервиса. Бюджет маркетинга сост-ся на один и более лет в завис-ти от составляемого плана маркетинга. После составления годового бюджета определяют поквартальный бюджет.Бюджет маркетинга м. сост-ся в разбивке по отд-м функциональным расходам, по Т, методам реализации, торговым территориям, каналам сбыта, торговому персоналу, потреб-лям и др.

33. Модель маркетингового планирования. Одна из основных целей маркетинга - это установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в деятельности предприятия и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Достижение этой задачи невозможно без продуманного и всеобъемлющего планирования.Планирование осуществляется на основе маркетинговых исследований, определения внутренних возможностей предприятия, открывающихся рыночных возможностей, а также отбора целевых рынков. Только приняв общую маркетинговую стратегию предприятие может приступить к разработке комплекса маркетинга.В управлении на принципах современного маркетинга выделяют:1.стратегическое маркетинговое планирование; 2. планирование программы маркетинга. Под стратегическим маркетинговым планированием понимается процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей предприятия на основе поддержания стратегического соответствия между ними, его потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга. Цель планирования - это ориентир, к которому должно идти предприятие в своей деятельности. Чтобы правильно выбрать путь, необходимо знать исходное положение предприятия. Для этого на первом этапемаркетингового стратегического планирования проводится всесторонний анализ его текущей деятельности.

34. Разработка плана мА строит предприятия. При составлении плана маркетинга строительного предприятия предусматривают следующие этапы. На первом этапе анализируют ситуацию на рынке. В этом разделе плана приводятся данные об активности заказчиков и подрядчиков на рынке. При этом учитываются:

• анализ рынка • анализ товаров, услуг, работ; • анализ конкурентов • анализ сбыта и реализации продукции, работ и услуг ;• анализ факторов внешней среды. На втором этапе разработки плана маркетинга устанавливают положение строительного предприятия с помощью проведения SWOT-анализа.

Метод SWOT-анализа обычно применяется для сопоставления данных анализа внутренней и внешней среды организации и сведения их в единое целое, что позволяет получить общую картину действительности.

Для проведения SWOT-анализа составляется таблица, в которой, исходя из выбранной миссии и стратегических целей организации, перечисляют основные возможности, угрозы, сильные и слабые стороны организации, а затем определяют результаты их взаимного действия. Цели рассматривают в трех направлениях:

• в отношении видов деятельности строительного предприятия;

• в отношении заказчиков;

• в отношении рынков. На третьем этапе разрабатывается маркетинговая стратегия, которая устанавливает способы достижения целей и требует принятия решений в отношении рынка, заказчиков и производственной программы строительного предприятия. На четвертом этапе составляется производственная программа строительного предприятия с учетом маркетинговой стратегии.

В программе должны быть отражены следующие вопросы:

• что будет построено, какие будут выполнены работы и для кого;

• когда будут выполнены эти работы и сданы заказчику строительные объекты;

• кто будет выполнять эти работы, какие субподрядчики и проектные организации будут привлечены;

• сколько будут стоить объекты и работы.

На пятом этапе разрабатывается бюджет. Разработка подробного плана работы позволит составить отчет о прибылях и убытках, который поможет определить, как отражается реализация плана маркетинга на деятельности строительного предприятия.

На шестом этапе разрабатывают мероприятия по планированию качества строительно-монтажных работ, а следовательно, и качества объекта.

На седьмом этапе осуществляется контроль за реализацией плана маркетинга. Особое внимание при этом уделяют объему выполненных работ и их прибыльности.

35. Разработка комплекса мА. Приняв решение относительно позиционирования своего товара,фирма готова приступить к планированию деталей комплекса маркетинга, Комплекс маркетинга -набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования

Товар-это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Цена-денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Методы стимулирования-всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Все решения относительно составляющих комплекса маркетинга во многом зависят от принятого фирмой конкретного позиционирования товара.

18.Этапы жизненного цикла продукции предприятий стройиндустрии и ее характеристики показаны в таблице,ктр отражает функционирование всей отрасли во время цикла. Для отдельного предприятия они могут отличаться от отраслевых в зависимости от конкретных целей, ресурсов, планов маркетинга, расположения конкурентной среды, уровня успеха и этапа внедрения.

Характеристики	Этапы жизненного цикла отрасли   Внедр Зрел Рост Падени
1.Цели маркетинга	Приведение к новому стр.мат-лу лиц,формир. Общ.мнение	Расширение сбыта асс-й группы	Поддерж.отличит. особбенност.	Сокр-е,оживление или прекращ. Пр-ва
2.Отраслевой сбыт	рост	Быстрый рост	стабильность	сокращение
3.Конкуренция	ОтсутстИли незначительная	некоторая	сильная	незначительная
4Прибыли в отрасли	Отриц-е	Возраст-е	сокращающиеся	Сокр-ся
5.Доля прибыли	низкая	высокая	Сокращающаяся	Сокр-ся
6.потребители	новаторы	Массов.рынокобесп.потреб-й	Массовый рынок	консерваторы
7.Ассортимент стройматериалов	Одна баз.модель	Растущее число	Полная асс-я группа	Строймат.,пользующиеся Макс. спросом
8Сбыт	Зав-т от продукции	Растущее число торг.точек	Растущее число торг.точек	сокращающиеся
9 Ц/О	Зав-т от продуции	Больш.диапозон цен	Полная ценовая линия	Отдельные цены
10 Продвижение	Информационнае	убеждающее	конкурентное	Информ-е