Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков. Опишите элементы различных методов сбыта

ОТВЕТ

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции

вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса сбыта со стороны производителя;

- возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты с клиентом;

- быстрая поставка товара покупателям;

Недостатки прямого сбыта:

- высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

- отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки;

- высокие складские и транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К ним относятся брокеры (маклеры), агенты, комиссионеры, закупочные, экспортно-импортные организации, аукционы. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений, комиссионных.

Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются за счет разницы между ценой покупки и ценой продажи.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников, - это выбор оптимального числа и состава посредников.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

18. Дайте определение понятию «спрос». Назовите виды спроса. Дайте характеристику основным видам спроса.

ОТВЕТ

Спрос - это платежеспособная потребность в конкретных товарах.

20. Дайте определение понятию «сервисное обслуживание», перечислите его достоинства. Назовите варианты организации сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса.

ОТВЕТ

Сервисное обслуживание - это совокупность услуг, предоставляемых покупателям при приобретении и потреблении продукции предприятия.

Приемущества:

сервис является источником получения дополнительных доходов предприятия;

- сервис является источником информации обо всех сторонах эксплуатации товара, об оценках покупателей, конкурентов;

- сервис обеспечивает формирование стабильного рынка для продукции предприятия;

- сервис повышает конкурентоспособность продукции и обеспечивает предприятию конкурентные преимущества.

Виды сервиса

Предпродажный сервис - связан с подготовкой товара к продаже и осуществляется с целью минимизации усилий покупателя при выборе, апробировании и приобретении товара (доставка товара к месту продажи; подготовка товара к продаже; инструктаж покупателя и т.д).
Сервис в гарантийный период охватывает принятые на гарантийный срок виды ответственности (монтаж и установку в местах эксплуатации, проверку и настройку, подготовку и обучение персонала, замену дефектного товара, поставка запасных частей). Перечень мероприятий в рамках данного сервиса зависит от реализуемого товара, а так же от политики конкурентов.
Сервис послегарантийный период. Обязанности по сервису в послегарантийный период соотв. Обязанностям в гарантийный период, но существенным отличием явл что все указанные действия оказываются за плату в той или иной форме.

21. Дайте определение понятию «сервисная политика». Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса.

ОТВЕТ

Сервисная политика - система действий и решений, связанных с формированием у потребителя убеждения, что данный товар является надежным и удовлетворяет потребности.

Правила организации эффективного сервиса:

* Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно следует изучить, какой уровень сервиса различные группы покупателей считают отличным.

* Технологический аспект сервисных мероприятий следует сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возможность получения консультаций и высокоэффективную эксплуатацию товара покупателем.

* Качество и гарантии сервисного обслуживания должны превосходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки.

* Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как способность быстро реагировать на запросы является приоритетной с точки зрения потребителя.

* Техническая и коммерческая компетентность персонала, оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслуживания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество всех производимых операций и удовлетворение требований потребителя.

* Система материально-технического обеспечения сервисной службы должна гарантировать своевременное выполнение работ.

* Размещение технических центров, станций и складов запасных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство получения сервисных услуг покупателями.

Основные подходы к осуществлению сервиса:

1. Негативный. При этом подходе производитель рассматривает проявившиеся дефекты изделия, как случайно возникшие ошибки. Сервис рассматривается не как деятельность, добавляющая потребительскую стоимость продукта, а как деятельность, несущая излишние расходы.

2. Исследовательский подход, В организационном отношении данный подход похож на предыдущий и в отличие от него, акцент делается на внимательный сбор обработку информации по дефектам, используемой в дальнейшем для улучшения качества продукции. Этот подход больше опирается на выяснение причин возникновения дефектов, нежели на ремонт самого изделия.

3. Сервис, как подход хозяйственной деятельности. Сервис может быть хорошим источником прибыли организации особенно, если продано большое количество изделия, которое уже находится в послегарантийном периоде: автомобилестроительные фирмы.

4. Сервис, как средство в конкурентной борьбе. Специалисты по сервису обязаны периодически посещать потребителей, независимо от того, поступил ли сигнал о возникших проблемах. Цель данного подхода: убедить потребителя, что он не должен задумываться в будущем о смене поставщика при возникновении необходимости покупки изделия.

22. Дайте определение понятию «личная продажа». Опишите характерные черты личной продажи, ее положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи.

ОТВЕТ

ЛП-часть комплекса продвижения т-в и услуг вкл устное представление т-а в беседе с 1 или несколькими потенциальными покупателями с целью их продажи.

Положительные стороны

отрицательные стороны

1. Индивид-е внимание каждому потребителю 2. Возможность передачи большого объёма инф-ии 3. Активное взаимодействия с покупателем возможность убедить его 4. ЛП достаточно гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных потребителей 5. ЛП позволяет удержать постоянных потреб-й 6. ЛП позволяет согласовывать вопрос оплаты, цены, доставки 7. Лп способствует решению вопросов сервиса

1. Большие затраты времени, труда, и денег 2. Можно продавать не все виды т-в

Характерные черты

1. Непосредственный контакт между продавцом и покупателем

2. Коммуникации носят 2 сторонний характер т.е передаёт информацию не только продавец но и покупатель

3. Большие затраты времени, труда, и денег.

Ээтапы планирования личных продаж

1. Установление целевой аудитории

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией

3. Завоевание расположения целевой аудитории

4. Представление или презентация товара

· Метод заранее отработанного подхода

· Подход с позиции формулирования нужд и запросов клиента, нужды и запросы торг. Агент определяет самостоятельно

· Подход с позиции удовлетворения нужд и запросов клиента

5. Приодаливание возможных сомнений и возражений

6. Завершение продажи

7. Послепродажные контакты с покупателем

23. Дайте определение понятиям «торговый склад», «складская сеть» и «складское хозяйство». Сформулируйте функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам.

ОТВЕТ

Торговый склад – структурное подразделение предприятия назначением которого является хранение и переработка сырья, материалов или готовой продукции и имеющиеся для этого специальные обособленные помещения.

Складская сеть - совокупность складов какой либо организации.

Складское хозяйство – совокупность складов какой либо организации вместе с оборудованием и инвентарём.

Функции складов:

Получение сырья от поставщика
Контроль за выполнением договоров поставок
Хранение запасов
Контроль качества поступающих грузов
Переработка, фасовка, упаковка товаров
Производство продукции (заморозка плодов и овощей)
Товаро снабжение розничной торговой сети
Накопление и преобразование товарного асссортимента применяемого к требованиям розничной торговой сети

Классификация складов

По назначению:

- склады покупных комплектующих;

- склады материалов (сырья, вспомогательного и производственного назначения);

- склады полуфабрикатов;

- промежуточные производственные склады;

- склады готовой продукции.

По масштабу работы:

-центральные;

- цеховые;

- прицеховые;

- межцеховые склады.