Задача № 2. Выбор канала распределения с учетом объема продаж

Фирма-производитель реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Маржа оптовика составляет 10% от реализации. Фирма-производитель считает целесообразным нанять 20 торговых представителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной торговли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 20 представителей составят 640 000 руб. плюс 2% от объема реализации продукта.

При каком объеме продаж наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками?

Пример решения:

Обозначим через X критический объем продаж, при котором затраты фирмы-производителя равны при любом способе реализации продукта.

Затраты на реализацию продукта через оптовых посредников составят 10% · X.

Затраты на реализацию через торговых представителей: 640000 руб. + 2% · X.

Найдем объем продаж, при котором затраты фирмы-производителя равны при любом способе реализации продукта:

640000 + 2Х = 10Х;

640000 = 8Х;

Х = 80000 руб.

Таким образом, при объеме продаж 80 000 руб. и выше наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками.

Вариант 1

Промышленное предприятие производит и продает продукцию через оптовых посредников. Руководство предприятия рассматривает вопрос об организации поставок продукции напрямую фирмам розничной торговли. Для реализации этого необходимо привлечь 10 представителей.

При каком объеме продаж реализация через собственных представителей окажется для предприятия-производителя предпочтительней, если затраты на 10 представителей составляют 500 000 руб. плюс 2 % от объема реализации, маржа оптовика - 12% от объема реализации?

Вариант 2

Производитель бытовой техники оценивает два варианта реализации своей продукции: посредством создания собственной службы торговых представителей и при помощи оптовых посредников. Из опыта предприятий отрасли известно, что затраты на одного торгового представителя обычно складываются из заработной платы и налоговых отчислений, составляющих в месяц 20000 руб.; представительных расходов, составляющих 5000 руб. в месяц; и комиссионных - в размере 4%. Количество торговых представителей в отделе планируется 8 человек. Оптовый посредник работает из расчета 14% от объема продаж.

Определите, при каком объеме продаж предприятию-производителю эффективно реализовывать свои товары через собственную службу торговых представителей, а при каком - через оптового посредника.

Задача № 3 Определение канала распределения

Крупная машиностроительная компания выводит на национальный рынок новый вариант холодильного оборудования. Компания осуществляет продажу своих товаров в нескольких регионах страны. Каков канал распределения?

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

1) Определение количества уровней канала распределения: он будет иметь, как минимум, два уровня. Крупная фирма обычно торгует через крупных региональных дистрибьюторов и дилеров.

2) Определение стратегии распределения: Распределение на правах исключительности, т. е. предоставление права на распределение своего товара региональному дилеру.

3) Выбор средств мотивации участников канала:

- скидки с цены при фиксированном объеме партии приобретаемого дилером товара,

- бесплатное»предоставление определенного количества товара, конкурсы дилеров,

- обучение и повышение квалификации персонала,

-компенсация затрат на рекламу при проведении совместной рекламной кампании и т. д.

Вариант 1

Компания выводит на международный рынок новый аромат туалетной воды. Как могут выглядеть каналы распределения, если предполагается продажа новинки в нескольких странах.

Вариант 2

Молокозавод выводит на рынок новый кисломолочный продукт, продажа планируется в нескольких районах области. Опишите возможные каналы распределения.

Вариант 3

Текстильная фабрика разработала новую линейку набивных тканей, реализация которых планируется в ближайшем сезоне. Какие компании будут посредниками? Как может выглядеть система распределения фабрики?

Вариант 4

«Мегафон» разработал новый тарифный план и планирует внедрить его на большинстве региональных рынков. Опишите систему распределения услуг данной компании. Какие субъекты составляют её канал дистрибуции?

Задача № 4. Выбор оптимального варианта хранения товара

Пункт хранения А требует единовременных капитальных вложений в размере 1400 тыс. руб., а пункт Б - 800 тыс. руб. Вместе с тем, годовые расходы на транспортировку товаров потребителям из пункта А равняются 500 тыс. руб., а из пункта Б - 700 тыс. руб. Годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ, в обоих вариантах составляют 300 тыс. руб. При каком варианте хранения затраты будут минимальными?

Пример решения:

Чтобы выбрать один из двух вариантов, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, т.е. затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Величину приведенных затрат вычисляем по формуле (11.1)

З_п = Э + Т + К · Е_н , (11.1)

где 3_n - приведенные затраты по варианту;

Э - годовые эксплуатационные расходы;

Т- годовые транспортные расходы;

К - полные капитальные вложения в строительство пунктов хранения;

Е_н — нормативный коэффициент эффективности, обратно пропорционален нормативному сроку окупаемости. Как правило, Е_н = 0,12.

Для реализации выбираем тот вариант, который имеет минимальное значение приведенных затрат.

Подставим в формулу (11.1) данные для пункта хранения А:

3j = 500 + 300 + 1400 · 0,12 = 968 (руб./год).

Приведённые затраты для пункта хранения Б:

3₂ = 700 + 300 + 800 · 0,12 = 1096 (руб. /год).

Для внедрения выбираем пункт хранения А, так как 3; меньше 3₂.

Вариант 1

Фирма должна выбрать пункт хранения товаров. Возможны три варианта, требующие следующих капитальных вложений: вариант А -1 млн. руб., вариант Б — 1,5 млн., В - 1,6 млн. руб. Годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и транспортной доставкой материалов со складов в адрес потребителей, равны соответственно 350 тыс. руб., 200 тыс. руб. и 500 тыс. руб. Выберите вариант с минимальными приведенными затратами.

Вариант 2

Для новой продукции компания рассматривает два варианта пунктов хранения. Вариант А предполагает единовременные капвложения в размере 20 тыс. руб., годовые издержки на содержание складских хранилищ 5 тыс. руб. и на транспортную доставку материалов со складов потребителям 15 тыс. руб. Соответствующие затраты по варианту Б составляют 40 тыс., 6 тыс. и 8 тыс. Выберите вариант с минимальными приведенными затратами.