Задача № 8. Выбор канала распределения

Какое решение принять по выбору канала распределения по критерию эффективности? Выбор из трёх альтернатив:

- канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 млн. руб., издержки обращения 100 млн. руб., прибыль от реализации товара- 500 млн. руб.;

- одноуровневый канал (прямые связи с использованием посредника - розничной торговли): издержки обращения - 60 млн., прибыль - 30 млн.;

- двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения - 40 млн., прибыль - 120 млн.

Пример решения:

Для выбора канала распределения по критерию эффективности используют формулу (11.6) отдачи от вложенного капитала (средняя норма прибыли):

(11.6)

где О - отдача от вложения капитала, или средняя норма прибыли,%;

П - прибыль, полученная от вложения капитала, руб.;

Вк - величина вложенного капитала, руб.

Используя формулу (11.5), рассчитаем отдачу от вложенного капитала, (среднюю норму прибыли) по каждому каналу:

- канал нулевого уровня: 500 / (150 + 100) · 100% = 200%;

- одноуровневый канал: 30 / 60 · 100% = 50%;

- двухуровневый канал: 120 / 40 · 100% = 300%.

Следовательно, двухуровневый канал более эффективный, так как отдача от вложения капитала (300%) - самая высокая.

Вариант 1

Определите, какой канал распределения более эффективен. 1) Канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 250 млн. руб., издержки обращения — 100 млн., прибыль от реализации товара - 700 млн.;

Одноуровневый канал: издержки обращения 160 млн., прибыль может достигнуть 120 млн.;

Двухуровневый канал: издержки обращения - 80 млн., плановая прибыль 120 млн.

Вариант 2

Рассмотрите три вида каналов распределения и определите, какой наиболее выгоден для производителя:

Канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 100 млн. руб., издержки обращения — 80 млн., прибыль от реализации товара - 360 млн.;

Одноуровневый канал: издержки обращения - 70 млн., ожидаемая прибыль 175 млн.;

Двухуровневый канал: издержки обращения - 60 млн., прибыль может составить 130 млн.

Задача № 9. Выбор канала распределения с учетом объема продаж

Промышленное предприятие реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Маржа оптовика составляет 10% от реализации. Промышленное предприятие считает целесообразным нанять 20 торговых представителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной торговли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 20 представителей составят 640 000 руб. + 2% от объема реализации продукта. При каком объеме продаж наличие своих представителей окажется для предприятия предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками?

Пример решения:

Обозначим через Х критический объем продаж, при котором любой способ реализации продукта связан с равными затратами предприятия. Тогда затраты на реализацию продукта через оптовых посредников составят 10% Х, а затраты на реализацию через торговых представителей 640 000 + 2% Х.

Найдем объем продаж, при котором затраты промышленного предприятия равны при любом способе реализации продукта:

640 000 + 2% · Х= 10% · Х

640 000 = 8% · Х;

640000 / 0,08 = 8 000 000 руб.

Таким образом, при объеме продаж 8 000 000 руб. и выше наличие своих представителей окажется для предприятия предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками.

Вариант 1

Промышленное предприятие производит и продаёт продукцию через оптовых посредников. Руководство предприятия рассматривает вопрос об организации поставок продукции напрямую фирмам розничной торговли. Для этого необходимо привлечь 10 представителей.

Нужно определить, при каком объёме продаж реализация через собственных представителей окажется для предприятия-производителя предпочтительней, если затраты на 10 представителей составляют 500 000 руб. + 2% от реализации, а маржа оптовика- 12% от объёма реализации.

Вариант 2

Производитель бытовой техники оценивает два варианта реализации своей продукции: посредством создания собственной службы торговых представителей и при помощи оптовых посредников. Из опыта предприятий отрасли известно, что затраты на одного торгового представителя обычно складываются из следующих статей:

заработная плата и налоговые отчисления - 20 тыс. руб. в месяц;

представительские расходы - 5000 руб. в месяц;

комиссионные - 4%.

Количество торговых представителей в отделе планируется 8 человек.

Оптовый посредник работает из расчета 14% от объема продаж.

Определите, при каком объеме производства и продаж продукции производителю выгодна реализация через оптового посредника, а в каком случае целесообразна реализация напрямую через собственную службу торговых представителей в розничную сеть.