Упражнение «Кто из нас кто?» - 10 минут
ПЛАН-КОНСПЕКТ ТРЕНИНГА «УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРИ РАБОТЕ С ЛПР» (часть 2)
Слайд
Разминка - 10 минут (10.00-10.10) (5мин.)
Какие МЫ? Мы крутые!
Добрый день, уважаемые коллеги! Давайте немного разомнемся перед предстоящей работой на тренинге. И выполним небольшую разминку. Сейчас мы с вами разделимся на тройки (пары) и за три минуты каждая тройка должна написать максимум ответов на вопрос «Какие мы?» (единственное условие – это должны быть прилагательные), например, красивые, умные, добрые и т.д. (Раздаем листы А4 и ручки). Задание понятно? Ваше время пошло.
Теперь давайте узнаем, кто сегодня присутствует на тренинге. (группы зачитывают ответы).
А теперь посмотрим, что мы будем сегодня делать.
Слайд
План – 5 минут (10.10-10.15)
Показываем план тренинга
1. Психотипы личности.
2. Поводы для захода к ЛПР.
3. Факт и интерпретация.
4. Как снимать стресс.
Актуализация тренинга - 5 минут (10.10-10.15)
Перед тем, как приступить к первому блоку, давайте обменяемся мнениями, что от сегодняшнего тренинга вы хотите получить (что для вас актуально в этом тренинге? Почему для вас важен этот тренинг?) (варианты ответов записываем на флипчарте, на работу 5-7 минут).
Примерные ответы:
· поможет понять, как подступиться к некоторым ЛПР,
· тренинг даст чёткие инструкции к действию и т.п.
Хорошо, именно к этим результатам мы с вами и постараемся сегодня прийти!
Вспоминаем первую часть тренинга - 5 минут (10.10-10.15)
Ну и чтобы мы могли с вами эффективно работать на второй части тренинга, давайте вспомним, схему борьбы с незнанием:
Слайд
(Стрелки не подписаны, участники тренинга сами их называют)
На первой части тренинга мы с вами изучили блок «познания себя» и остановились на изучении видов ЛПР. Вспомните, какие это 4-е вида? (боец, дружелюбный, аналитик, фантазер).
Слайд
(Таблица с пустыми 4 ячейками, участники тренинга сами называют виды)
| боец | фантазер |
| аналитик | дружелюбный |
В конце первой части тренинга вам давалось домашнее задание проанализировать ваших ЛПР.
· Название компании, ФИО ЛПР
· Тип ЛПР (боец, фантазер, аналитик, дружелюбный)
· По каким признакам я это определил?
· Методы влияния на данного ЛПР.
Давайте поделимся своим опытом, расскажите про одного любого ЛПР, которого Вы смогли классифицировать (Компания - Кто ЛПР по должности - Тип ЛПР – как определили – как думаете на него влиять). (обмениваемся опытом, при необходимости обсуждаем).
Итак, вы привели разные типы ЛПР, разные методы влияния на них, исходя из типологии ЛПР. Хватает ли только этого метода влияния для качественного контакта с ЛПР? (НЕТ)
Поэтому мы с Вами рассмотрим еще некоторые возможности влияния на ЛПР, но уже будем основываться не на статусе (должности) нашего собеседника, а на его человеческих характеристиках. Почему мы об этом сегодня говорим?
Царь, ты тоже человек! – 5 минут
Есть такой исторический факт:
Царь Филипп II Македонский, отец Александра Македонского, после победы над греческими городами при Херонее, которая позволила Македонии не только укрепить свои укрепить свои позиции, а также увеличить площадь страны на карте Европы практически вдвое, чтобы не слишком возгордиться назначил специального слугу, который должен был каждое утро, ещё до начала всех дел, трижды напоминать царю, что он человек («Царь, ты тоже человек!»). Без этого царь не покидал своих покоев и никого не подпускал к себе.
Как видите, люди со статусом сами могут забывать, что они тоже «просто люди». Об этом можем забывать с вами и мы. Но это неправильно и неэффективно в нашей работе. Ведь ЛПР это, действительно, обычный человек, у которого есть свои сильные стороны, свои слабости, свои характерные особенности. Именно изучая ЛПР, как обычного человека, мы можем, во-первых, быстрее найти с ним общий язык и понятно донести какую-то информацию, а во-вторых, добиться от него того, что нам нужно.
Перед тем, как мы с вами приступим к изучению человеческих характеристик наших ЛПР, давайте выполним небольшое упражнение.
Наши личности являются частью окружающего нас мира, и их тайна так же безгранична.
© Карл Густав Юнг
Упражнение «Кто – я?» - 5 минут
Представьте, что вы печёте торт. Как вы узнаете рецепт?
ü Поднимите руку те, кто предпочтёт поваренную книгу с картинками.
ü Или вы попросите друга рассказать, как это делается?
ü Или просто начнёте действовать, импровизируя на ходу?
Другой вариант: Представьте, что Вам нужно запомнить номер телефона. Что для вас будет наиболее эффективно:
· А - написать его собственноручно,
· Б - произнести вслух или про себя,
· В - посмотреть, как он выглядит?
Слайд
Если кто-то выбрал вариант А – то, вы визуал, значит вам легче воспринимать информацию зрительно; Если кто-то выбрал вариант Б – то, вы аудиал, вам легче воспринимать информацию на слух; выбравшие вариант В - вы кинестетик и вам легче учиться, делая всё своими руками.
Итак, все мы ощущаем мир по-разному. Для одного мир – прежде всего звуки, для другого – картинка, для третьего – ощущения. И чтобы мы могли общаться с ЛПР на одном языке с ним, нам нужно уметь определять к какому типу он относится и подстроиться под него.
1. Психотипы личности – 10 минут ()
Мы взяли простую классификацию. Различают три типа людей:
Увидел — и запало в душу, и через кисть проявилось на холст. Это живопись. И то же самое — любовь.
Сальвадор Дали
Как много в искусстве прекрасного! Кто помнит все, что видел, тот никогда не останется без пищи для размышлений, никогда не будет по настоящему одинок.
Винсент Ван Гог
1. Визуальный (Художник) – это 80-85% людей, живущих на нашей планете. Они воспринимают мир зрительно. Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они обращают внимание на внешность, как свою, так и чужую.
Они используют фразы «Посмотрите», «Я вижу, что Вы …», «Я не вижу здесь выгоды», «Смотрю, ты хочешь ….», «Обрисуйте мне ситуацию», «Моя точка зрения такова». Мыслят они картинками и воспринимают информацию тоже картинками.
Если Визуалу что-то рассказываешь, желательно одновременно показывать видео, графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера, где расположено, что нужно сделать. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены предметы, на каком расстоянии и в каком направлении.
Например, бухгалтер-визуал будет выглядеть ухожено, делать замечания по внешнему виду, с удовольствием рассматривать рекламные материалы.
Ты умеешь слушать. Это опасное оружие, потому что против него трудно устоять. Чувствовать, что тебя слушают, - это почти самое лучшее, что есть на свете.
© Грегори Дэвид Робертс, Шантарам
2. Аудиальный – (Музыкант) люди, которые воспринимают реальность на слух. Это 10-12% людей во всем мире.
Они любят говорить, ищут поводы поговорить. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Для решения какой-либо проблемы им не нужна личная встреча, достаточно телефонного разговора. Такие люди – благодарные посетители семинаров, лекций, на которых им зачастую даже не требуется вести конспекты.
Аудиал лучше запоминает то, о чем он говорил, чем то, что читал, видел на фотографиях и видео, вывел логически и т.д. В беседе для них важно не столько что человек говорит, а как – даже самая невинная фраза, произнесенная с неверной, по мнению аудиала, интонацией, способна вывести их из эмоционального равновесия. Обращайте внимание на тембр, интонации и быстроту своей речи.
А когда вы слушаете аудиала, не перебивайте его, чтобы он не начал свою речь с самого начала или не замолчал, обидевшись.
Настроить аудиала на свою волну можно, произнеся «пароль»: послушай, давай поговорим, надо обсудить и т. п.
Например, юрист-аудиал говорит чётко, внятно, с паузами и модуляциями голоса, часто переформулирует сказанное ему, не смотрит на собеседника, любит посещать семинары.
Прикосновение слишком многое открывает о человеке.
Алесон Ноэль
3. Кинестетический (Скульптор) –их от 3% до 5-8%. Это люди действия, ценящие удобство, комфорт. Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен.
Кинестетик обычно является постоянным в своих пристрастиях, настороженно относится к нововведениям и зачастую производит впечатление замкнутой персоны.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы была возможность прикоснуться к ему. Он человек-действие. Кинестетик не понимает, отчего все так долго думают и обсуждают, что да как — ведь уже можно что-то делать! Пусть неверно, пусть потом придётся переделывать — но кинестетик сделает своё.
Во время общения с кинестетиком вы можете заметить, что он вас как будто бы не слышит. Но если буквально на секунду дотронуться до него, у него автоматически начинает работать восприятие, и общение можно продолжить.
Если же ваша цель привлечь внимание кинестетика к какой-то вещи, дайте ему её потрогать, ощутить.
Кадровик-кинестетик будет носить удобные вещи и стараться всё попробовать сделать самому.
| Визуал (Художник): «мир, я вижу тебя» | Аудиал (Музыкант): «мир, я слышу тебя» | Кинестетик (Скульптор): «мир, я чувствую тебя» |
| Что и как говорят? | ||
| Используют фразы «Я вижу, что ты имеешь в виду», «Я не вижу здесь выгоды», «Там видно будет», «Посмотри, что я имею в виду», «Обрисуйте мне ситуацию», «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядело так», «Ясно», «взгляни», «яркий», «отчетливо», «видеть», «рассмотрим» и т.д. Голос, чаще всего, высокий. | Любят говорить, используют различные слова, часто встречаются такие фразы, как «Звучит заманчиво», «Это звучало так...», «Я спрашиваю себя», «Это мне говорит о многом», «тихий», «громкий», «кричать», «послушай» и т.д. Голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух. Очень часто аудиалы характеризуются яркой, эмоциональной речью, их разговор «живой», в их речи много звуков в виде восклицаний. | В своей речи кинестетики используют такие слова, как «схватываю», «чует мое сердце», «теплый прием», «я буквально растаял», «я чувствую», «прикасаться», «мягкий», «теплый», «вкусный» и т.д. Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий. |
| Как выглядят? | ||
| Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы. Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. | Аудиалы сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. | Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно. Тело у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся. |
| Что делают? | ||
| 1. При разговоре они стараются держать дистанцию с собеседником, чтобы иметь возможность разглядеть его внешний вид, черты лица, одежду. 2. Его внешний вид отражает его внутреннее состояние. 3. Во время бесед предпочитает рассказывать сам, нежели слушать других. 4. Хорошо запоминает только то, что написано и прочитано им самим. 5. Обладают хорошей «фотографической» памятью. 6. При размышлении над какой-либо проблемой предпочтет начертить условную схему на листке или представить свои или чужие умозаключения в виде графиков и таблиц. 7. Такой человек никогда не потеряется, потому что он умеет с ходу ориентироваться в пространстве. 8. Он с легкостью назовет свои любимые и нелюбимые цвета. 9. Он встречает людей «по одёжке», а жилище оценивает по интерьеру. 10. В помещении он займет такое место, с которого будет открываться максимальный обзор. | 1. При разговоре с собеседником они стараются находиться ближе к оппоненту, чтобы лучше услышать интонацию. 2. В беседе для них важно не столько что человек говорит, а как – даже самая невинная фраза, произнесенная с неверной, по мнению аудиала, интонацией, способна вывести их из эмоционального равновесия. 3. Для решения проблемы аудиалы предпочитают проговаривать ее вводные, для них привычен режим внутреннего диалога, «сам с собой веду беседу» — это про них. 4. Внутреннее состояние аудиала всегда выдает интонация, с которой он общается с людьми. 5. Для решения какой-либо проблемы им не нужна личная встреча, достаточно телефонного разговора. 6. Такие люди – благодарные посетители семинаров, лекций, на которых им зачастую даже не требуется вести конспекты. 7. Такие люди плохо запоминают лица, предметы, но очень легко — звуки, голоса людей. 8. Приветствует аудиокниги и радио. | 1. В оценке предметов и событий им чужды рекомендации других людей, они не верят рекламе и не прислушиваются к отзывам – таким людям важны собственные ощущения. 2. В принятии решений кинестетики руководствуются категорией «мне кажется». 3. Воспринимая информацию, они руководствуются принципом «надо попробовать», так практика для них – превыше всего. 4. При общении кинестетик подходит ближе, для того чтобы у него была возможность прикоснуться к собеседнику. 5. Это тонко чувствующие натуры, легко входят в положение другого человека. 6. Чтобы решить проблему, кинестетикам нужно разобрать ее на составляющие, изучить каждую деталь по отдельности, а потом снова собрать в единое целое. 7. Обычно весьма слабо планируют. 8. Кинестетики во время беседы много двигаются, жестикулируют. 9. Им необходимо постоянно двигаться, бегать, трогать, пробовать. 10. Мышечная память у кинестетиков очень хорошо развита. 11. Если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст. 12. Им важно иметь вокруг себя много свободного пространства. |
| Как с ними общаться? | ||
| Используйте описательные слова, особенно те, которые употребляет он сам. Говорите быстро, жестикулируйте, рисуйте образы руками, применяйте все возможные инструменты мимики. Визуал отдает приоритет тому, что видит. Он, прежде всего, обращает внимание на выражение лица, а только затем на интонацию. Поэтому необходимо, чтобы на него смотрели, когда он говорит, иначе ему кажется, что его не слушают. Помните так же, что для визуалов важна внешность, так как он оценивает именно визуальную опрятность собеседника, его умение хорошо выглядеть и подчёркивать это различными вещами. | Используйте аудиальные слова, которые ему нравятся. Обращайте внимание на тембр, интонации и быстроту своей речи. Им не сильно важно, что мы говорим. Зато очень важно, как мы говорим. Для аудиала речь собеседника будет восприниматься вне зависимости от выражения его лица. Ему достаточно просто услышать, чтобы понять, и он дольше остается сосредоточенным на содержании. Для аудиалов предпочтительнее знать факты, им ни к чему много подробностей. Им не нужно ни плана, ни схемы, ни рисунки. | Старайтесь оперировать теми словами, которыми пользуется ваш кинестетик. Наполните свою речь словами, выражающими чувства и эмоции. Пока кинестетик почувствует, какое решение он примет, пройдёт некоторое время. Это связано с тем, что он должен буквально нутром прочувствовать, что в данный момент поступает и говорит правильно. Так что при общении с ним учтите его эмоциональные потребности. Кинестетик обязательно захочет к вам прикоснуться. Если вы знаете, что ваш собеседник - кинестетик, позвольте ему это сделать. |
Но такие чистые типы встречаются довольно редко, в основном каждый человек представляет собой сочетание из всех типов. Просто у кого-то один тип восприятия обычно выражен намного ярче, чем остальные.
Когда ты понимаешь, кто перед тобой – аудиал, визуал или кинестетик, то строить разговор намного легче. Вы никогда не задумывались, что конфликты, споры, недопонимание между людьми происходят, возможно, потому, что кто-то один не может понятно подать информацию другому? Поэтому давайте начнем прямо сейчас совершенствовать свое мастерство в определении этой типологии. И попробуем классифицировать своих коллег.
Мария Берестова
Упражнение «Шляпа» – минут.
Давайте отработаем с вами присоединение по каналу восприятия. Сейчас вы по очереди будете вытаскивать листик с фразой клиента, зачитывать вслух, а ваш сосед слева должен определить к какому типу относится говорящий человек (аудиал, визуал, кинесттик) и ответить вам используя присоединение по каналу восприятия (слова, если нужно тембр голоса, жесты, рисунки) и т.д.
| Я не вижу у вас в системе нужной информации. |
| Чувствую, что не успею закончить дела до начала семинара. Можно переписаться на другой день? |
| Слушайте, а как позвонить вашим экспертам на горячую линию? |
| Мне кажется, что цена в этом месяце немного выросла. Это так? |
| Обрисуйте пожалуйста, как происходит переход с оффлайн-версии на онлайн. |
| Чует моё сердце, что директор не одобрит расширение комплекта, хотя мне очень бы этого хотелось. |
| Ваше предложение звучит заманчиво, но не могли бы вы подробнее рассказать про фиксирование цены. |
| Взгляните, у меня пропали почему-то все закладки. |
| Слушайте, а как мне добраться до вашего учебного |
| Посмотрите, я имею в виду, что на моём ПК КонсультантПлюс запускается с ошибками. Вы можете что-то сделать? |
| Фамилии ваших лекторов мне не о чем не говорят. Лучше расскажите о темах семинаров. |
Скажите, тяжело делать подстройку? Почему? Соответственно, чтобы это давалось легко нужно больше практиковаться.
Итак мы с вами возвращаемся к схеме познания. Мы отработали еще одну составляющую часть блока «Познания ЛПР». Теперь мы можем применять еще одну классификацию. И теперь мы с вами переходим к следующему блоку «Знание подходов».
3. Поводы для захода к лпр - мин
Теперь перед нами встает вопрос, а по какому поводу мы можем зайти к ЛПР?
Надо ли вообще заходить к ЛПР? Почему?
Как часто нужно заходить к ЛПР?
А что может случиться, если не заходить к ЛПР?
Мы знаем, что большой процент отвала приходится на клиентов, к которым конкуренты зашли именно через ЛПР - директора.
Как этого избежать? Как установить контакт с директором?
Китайские пословицы и поговорки
Человек, который смог сдвинуть гору, начинал с того, что перетаскивал с места на место мелкие камешки.
Борьба со стрессом - минут
Итак, мы на протяжении 2 тренингов рассматривали те знания, которые помогут вам быть уверенными при общении с ЛПР (схема познания). Но мы не можем исключить, что в нашей работе все мы периодически находимся в состоянии стресса. Мы теряем равновесие, становимся напряженными и нам сложнее применять все наши знания и навыки. Поэтому следить за состоянием эмоций, мировозрения, как и за состоянием телесным (спорт, фитнес, танцы и тд) – значит проводить профилактику стрессов. Ощущение наполненности жизни само по себе не возникает; его можно и нужно поддерживать любым способом.
Поэтому мы вам предлагаем несколько приемов, которые помогут вам снимать стресс и управлять своим эмоциональным состоянием (до встречи с ЛПР, во время встречи и после встречи):
| До (профилактика) | Во время | После |
| Расфокусируйте взгляд – и постарайтесь максимально расширить число предметов, которые вы можете одновременно видеть справа и слева от себя. В течении двух минут удерживайте это расширенное внимание. Посчитайте свой пульс в течении 20 сек. Представьте себя в расслабленном состоянии. Ощутите расслабленность мышц, так чтобы вы могли почувствовать замедление пульса. После этого повторно измерьте пульс отметив разницу. Радовать себя ежедневно Завести домашнее животное Контакт с любимыми друзьями родственниками Заведение новых интересных знакомств Хобби, увлечения Чаще бывать на природе Устраивать праздники для домашних хотя бы раз в месяц Фиксироваться на позитиве | Вспомните ситуацию (или находясь в ней) которая вызывает у вас напряженность и чувство неприязни. Решите, хотите ли вы спокойнее к ней относиться. Обычно отношение к человеку изменяется, если подумать о том, то: -возможно у него был неудачный день; - он болел; -он переживает сильный конфликт с кем-то; -он поссорился с другом; -он был кем-то обманут; -он неудачник по жизни или просто несчастный человек…и т.д. Вы можете мысленно ему посочувствовать или представить себя в роли психотерапевта. Глубоко вдохните животом. Сделайте медленный выдох и одновременно улыбнитесь глазами. Перейдите к размеренному глубокому дыханию. Сохраняя улыбку глазами, дышите таким образом две-три минуты, считая свои выдохи в обратном порядке от 16 до одного. | Выплеск: эмоциональный, физиологический, движение Сосредоточьте свое внимание на дыхании. Представьте, что с каждым выдохом уходят неприятные переживания, обиды, напряжённость. С каждым вдохом вы наполняетесь спокойствием, уверенностью, энергией. Подышите так в течении 2-4 мин. |
Кто-то хочет поделиться своими идеями или опытом по работе со стрессом?
ПЛАН-КОНСПЕКТ ТРЕНИНГА «УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРИ РАБОТЕ С ЛПР» (часть 2)
Слайд
Разминка - 10 минут (10.00-10.10) (5мин.)
Какие МЫ? Мы крутые!
Добрый день, уважаемые коллеги! Давайте немного разомнемся перед предстоящей работой на тренинге. И выполним небольшую разминку. Сейчас мы с вами разделимся на тройки (пары) и за три минуты каждая тройка должна написать максимум ответов на вопрос «Какие мы?» (единственное условие – это должны быть прилагательные), например, красивые, умные, добрые и т.д. (Раздаем листы А4 и ручки). Задание понятно? Ваше время пошло.
Теперь давайте узнаем, кто сегодня присутствует на тренинге. (группы зачитывают ответы).
А теперь посмотрим, что мы будем сегодня делать.
Слайд
План – 5 минут (10.10-10.15)
Показываем план тренинга
1. Психотипы личности.
2. Поводы для захода к ЛПР.
3. Факт и интерпретация.
4. Как снимать стресс.
Актуализация тренинга - 5 минут (10.10-10.15)
Перед тем, как приступить к первому блоку, давайте обменяемся мнениями, что от сегодняшнего тренинга вы хотите получить (что для вас актуально в этом тренинге? Почему для вас важен этот тренинг?) (варианты ответов записываем на флипчарте, на работу 5-7 минут).
Примерные ответы:
· поможет понять, как подступиться к некоторым ЛПР,
· тренинг даст чёткие инструкции к действию и т.п.
Хорошо, именно к этим результатам мы с вами и постараемся сегодня прийти!
Вспоминаем первую часть тренинга - 5 минут (10.10-10.15)
Ну и чтобы мы могли с вами эффективно работать на второй части тренинга, давайте вспомним, схему борьбы с незнанием:
Слайд
(Стрелки не подписаны, участники тренинга сами их называют)
На первой части тренинга мы с вами изучили блок «познания себя» и остановились на изучении видов ЛПР. Вспомните, какие это 4-е вида? (боец, дружелюбный, аналитик, фантазер).
Слайд
(Таблица с пустыми 4 ячейками, участники тренинга сами называют виды)
| боец | фантазер |
| аналитик | дружелюбный |
В конце первой части тренинга вам давалось домашнее задание проанализировать ваших ЛПР.
· Название компании, ФИО ЛПР
· Тип ЛПР (боец, фантазер, аналитик, дружелюбный)
· По каким признакам я это определил?
· Методы влияния на данного ЛПР.
Давайте поделимся своим опытом, расскажите про одного любого ЛПР, которого Вы смогли классифицировать (Компания - Кто ЛПР по должности - Тип ЛПР – как определили – как думаете на него влиять). (обмениваемся опытом, при необходимости обсуждаем).
Итак, вы привели разные типы ЛПР, разные методы влияния на них, исходя из типологии ЛПР. Хватает ли только этого метода влияния для качественного контакта с ЛПР? (НЕТ)
Поэтому мы с Вами рассмотрим еще некоторые возможности влияния на ЛПР, но уже будем основываться не на статусе (должности) нашего собеседника, а на его человеческих характеристиках. Почему мы об этом сегодня говорим?
Царь, ты тоже человек! – 5 минут
Есть такой исторический факт:
Царь Филипп II Македонский, отец Александра Македонского, после победы над греческими городами при Херонее, которая позволила Македонии не только укрепить свои укрепить свои позиции, а также увеличить площадь страны на карте Европы практически вдвое, чтобы не слишком возгордиться назначил специального слугу, который должен был каждое утро, ещё до начала всех дел, трижды напоминать царю, что он человек («Царь, ты тоже человек!»). Без этого царь не покидал своих покоев и никого не подпускал к себе.
Как видите, люди со статусом сами могут забывать, что они тоже «просто люди». Об этом можем забывать с вами и мы. Но это неправильно и неэффективно в нашей работе. Ведь ЛПР это, действительно, обычный человек, у которого есть свои сильные стороны, свои слабости, свои характерные особенности. Именно изучая ЛПР, как обычного человека, мы можем, во-первых, быстрее найти с ним общий язык и понятно донести какую-то информацию, а во-вторых, добиться от него того, что нам нужно.
Перед тем, как мы с вами приступим к изучению человеческих характеристик наших ЛПР, давайте выполним небольшое упражнение.
Наши личности являются частью окружающего нас мира, и их тайна так же безгранична.
© Карл Густав Юнг
Упражнение «Кто – я?» - 5 минут
Представьте, что вы печёте торт. Как вы узнаете рецепт?
ü Поднимите руку те, кто предпочтёт поваренную книгу с картинками.
ü Или вы попросите друга рассказать, как это делается?
ü Или просто начнёте действовать, импровизируя на ходу?
Другой вариант: Представьте, что Вам нужно запомнить номер телефона. Что для вас будет наиболее эффективно:
· А - написать его собственноручно,
· Б - произнести вслух или про себя,
· В - посмотреть, как он выглядит?
Слайд
Если кто-то выбрал вариант А – то, вы визуал, значит вам легче воспринимать информацию зрительно; Если кто-то выбрал вариант Б – то, вы аудиал, вам легче воспринимать информацию на слух; выбравшие вариант В - вы кинестетик и вам легче учиться, делая всё своими руками.
Итак, все мы ощущаем мир по-разному. Для одного мир – прежде всего звуки, для другого – картинка, для третьего – ощущения. И чтобы мы могли общаться с ЛПР на одном языке с ним, нам нужно уметь определять к какому типу он относится и подстроиться под него.
1. Психотипы личности – 10 минут ()
Мы взяли простую классификацию. Различают три типа людей:
Увидел — и запало в душу, и через кисть проявилось на холст. Это живопись. И то же самое — любовь.
Сальвадор Дали
Как много в искусстве прекрасного! Кто помнит все, что видел, тот никогда не останется без пищи для размышлений, никогда не будет по настоящему одинок.
Винсент Ван Гог
1. Визуальный (Художник) – это 80-85% людей, живущих на нашей планете. Они воспринимают мир зрительно. Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они обращают внимание на внешность, как свою, так и чужую.
Они используют фразы «Посмотрите», «Я вижу, что Вы …», «Я не вижу здесь выгоды», «Смотрю, ты хочешь ….», «Обрисуйте мне ситуацию», «Моя точка зрения такова». Мыслят они картинками и воспринимают информацию тоже картинками.
Если Визуалу что-то рассказываешь, желательно одновременно показывать видео, графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера, где расположено, что нужно сделать. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены предметы, на каком расстоянии и в каком направлении.
Например, бухгалтер-визуал будет выглядеть ухожено, делать замечания по внешнему виду, с удовольствием рассматривать рекламные материалы.
Ты умеешь слушать. Это опасное оружие, потому что против него трудно устоять. Чувствовать, что тебя слушают, - это почти самое лучшее, что есть на свете.
© Грегори Дэвид Робертс, Шантарам
2. Аудиальный – (Музыкант) люди, которые воспринимают реальность на слух. Это 10-12% людей во всем мире.
Они любят говорить, ищут поводы поговорить. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Для решения какой-либо проблемы им не нужна личная встреча, достаточно телефонного разговора. Такие люди – благодарные посетители семинаров, лекций, на которых им зачастую даже не требуется вести конспекты.
Аудиал лучше запоминает то, о чем он говорил, чем то, что читал, видел на фотографиях и видео, вывел логически и т.д. В беседе для них важно не столько что человек говорит, а как – даже самая невинная фраза, произнесенная с неверной, по мнению аудиала, интонацией, способна вывести их из эмоционального равновесия. Обращайте внимание на тембр, интонации и быстроту своей речи.
А когда вы слушаете аудиала, не перебивайте его, чтобы он не начал свою речь с самого начала или не замолчал, обидевшись.
Настроить аудиала на свою волну можно, произнеся «пароль»: послушай, давай поговорим, надо обсудить и т. п.
Например, юрист-аудиал говорит чётко, внятно, с паузами и модуляциями голоса, часто переформулирует сказанное ему, не смотрит на собеседника, любит посещать семинары.
Прикосновение слишком многое открывает о человеке.
Алесон Ноэль
3. Кинестетический (Скульптор) –их от 3% до 5-8%. Это люди действия, ценящие удобство, комфорт. Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен.
Кинестетик обычно является постоянным в своих пристрастиях, настороженно относится к нововведениям и зачастую производит впечатление замкнутой персоны.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы была возможность прикоснуться к ему. Он человек-действие. Кинестетик не понимает, отчего все так долго думают и обсуждают, что да как — ведь уже можно что-то делать! Пусть неверно, пусть потом придётся переделывать — но кинестетик сделает своё.
Во время общения с кинестетиком вы можете заметить, что он вас как будто бы не слышит. Но если буквально на секунду дотронуться до него, у него автоматически начинает работать восприятие, и общение можно продолжить.
Если же ваша цель привлечь внимание кинестетика к какой-то вещи, дайте ему её потрогать, ощутить.
Кадровик-кинестетик будет носить удобные вещи и стараться всё попробовать сделать самому.
| Визуал (Художник): «мир, я вижу тебя» | Аудиал (Музыкант): «мир, я слышу тебя» | Кинестетик (Скульптор): «мир, я чувствую тебя» |
| Что и как говорят? | ||
| Используют фразы «Я вижу, что ты имеешь в виду», «Я не вижу здесь выгоды», «Там видно будет», «Посмотри, что я имею в виду», «Обрисуйте мне ситуацию», «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядело так», «Ясно», «взгляни», «яркий», «отчетливо», «видеть», «рассмотрим» и т.д. Голос, чаще всего, высокий. | Любят говорить, используют различные слова, часто встречаются такие фразы, как «Звучит заманчиво», «Это звучало так...», «Я спрашиваю себя», «Это мне говорит о многом», «тихий», «громкий», «кричать», «послушай» и т.д. Голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух. Очень часто аудиалы характеризуются яркой, эмоциональной речью, их разговор «живой», в их речи много звуков в виде восклицаний. | В своей речи кинестетики используют такие слова, как «схватываю», «чует мое сердце», «теплый прием», «я буквально растаял», «я чувствую», «прикасаться», «мягкий», «теплый», «вкусный» и т.д. Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий. |
| Как выглядят? | ||
| Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы. Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. | Аудиалы сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. | Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно. Тело у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся. |
| Что делают? | ||
| 1. При разговоре они стараются держать дистанцию с собеседником, чтобы иметь возможность разглядеть его внешний вид, черты лица, одежду. 2. Его внешний вид отражает его внутреннее состояние. 3. Во время бесед предпочитает рассказывать сам, нежели слушать других. 4. Хорошо запоминает только то, что написано и прочитано им самим. 5. Обладают хорошей «фотографической» памятью. 6. При размышлении над какой-либо проблемой предпочтет начертить условную схему на листке или представить свои или чужие умозаключения в виде графиков и таблиц. 7. Такой человек никогда не потеряется, потому что он умеет с ходу ориентироваться в пространстве. 8. Он с легкостью назовет свои любимые и нелюбимые цвета. 9. Он встречает людей «по одёжке», а жилище оценивает по интерьеру. 10. В помещении он займет такое место, с которого будет открываться максимальный обзор. | 1. При разговоре с собеседником они стараются находиться ближе к оппоненту, чтобы лучше услышать интонацию. 2. В беседе для них важно не столько что человек говорит, а как – даже самая невинная фраза, произнесенная с неверной, по мнению аудиала, интонацией, способна вывести их из эмоционального равновесия. 3. Для решения проблемы аудиалы предпочитают проговаривать ее вводные, для них привычен режим внутреннего диалога, «сам с собой веду беседу» — это про них. 4. Внутреннее состояние аудиала всегда выдает интонация, с которой он общается с людьми. 5. Для решения какой-либо проблемы им не нужна личная встреча, достаточно телефонного разговора. 6. Такие люди – благодарные посетители семинаров, лекций, на которых им зачастую даже не требуется вести конспекты. 7. Такие люди плохо запоминают лица, предметы, но очень легко — звуки, голоса людей. 8. Приветствует аудиокниги и радио. | 1. В оценке предметов и событий им чужды рекомендации других людей, они не верят рекламе и не прислушиваются к отзывам – таким людям важны собственные ощущения. 2. В принятии решений кинестетики руководствуются категорией «мне кажется». 3. Воспринимая информацию, они руководствуются принципом «надо попробовать», так практика для них – превыше всего. 4. При общении кинестетик подходит ближе, для того чтобы у него была возможность прикоснуться к собеседнику. 5. Это тонко чувствующие натуры, легко входят в положение другого человека. 6. Чтобы решить проблему, кинестетикам нужно разобрать ее на составляющие, изучить каждую деталь по отдельности, а потом снова собрать в единое целое. 7. Обычно весьма слабо планируют. 8. Кинестетики во время беседы много двигаются, жестикулируют. 9. Им необходимо постоянно двигаться, бегать, трогать, пробовать. 10. Мышечная память у кинестетиков о Наши рекомендации |