Оммерческие сделки, их подготовка. Схема заключения коммерческих сделок. Виды договоров, используемые в коммерческой практике.

Торговая сделка – это торговая операция, совершаемая двумя сторонами при наличии как min двух товаров, обладающих потребительской ценностью, времени и места соглашения.

Односторонней считается сделка, для совершения которой необходимо и достаточно выражение воли только одной стороны.

Для совершения двухсторонней и многосторонней сделки необходимо выражение согласия двух или более сторон. Такие сделки называются договором. Поэтому любой договор является сделкой, но не всякая сделка является договором.

Сделки совершаются в устной или письменной форме.

Содержание этапов проведения сделки включает:

1 Поиск и выбор деловых партнеров

2 Согласование коммерческих условий договора

3 Его заключение и исполнение

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца он может направить предполагаемому покупателю предложение – оферту. Под ОФЕРТОЙ понимают письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Фирма или лицо, пославшее такое предложение называется ОФЕРЕНТОМ.

Оферта содержит все основные условия:

- наименование товара

- количество, качество

- цену

- условия поставки

- срок поставки

- условия платежа

- характер тары и упаковки

- порядок приемки/сдачи

- общие условия поставки

Оферта, в которой обозначен товар, прямо или косвенно установлено количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается ОПРЕДЕЛЕННОЙ.

Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферты. Оферта не всегда содержит все основные условия сделки. Когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются типовые условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, как например наименование, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия.

Различают два вида оферты:

-твердая

- свободная

ТВЕРДАЯ оферта – письменное предложение на передачу определенной партии товаров, посланное оферентом одному возможному покупателю с указанием срока в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичного предложения другому покупателю. Если покупатель согласен с условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия оферты. Если покупатель не согласен, хотя бы с одним из условий, он посылает продавцу ответ с указанием своих условий и срока для ответа, т.е. посылает КОНТРАФЕРТУ. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он считает себя свободным от обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя либо отсылает новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях. Если покупатель не отвечает на условия продавца, это освобождает его от сделанного предложения.

СВОБОДНАЯ оферта делается одновременно на одну и ту же партию нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом, сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя которую он раньше получил или покупателя с которым он предпочтет заключить сделку.

В КД к основным видам договоров, заключаемых субъектами рынка, относятся договор купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования.

По договору КУПЛИ-ПРОДАЖИ одна сторона – продавец обязуется передать товар в собственность другой стороне – покупателю, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму. Договор может быть заключен на товар, имеющийся в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товар, который будет создан или приобретен продавцом в будущем.

Договор купли-продажи предполагает заключение договора с одновременным или одномоментным исполнением передачи товара только один раз. Если продавец передал покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель может потребовать передать недостающее количество, либо отказаться от переданного товара и его оплаты. А если товар оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы.

Если продавец передал большее количество товара, покупатель должен известить об этом продавца. Если после этого продавец не распорядится этим товаром, покупатель вправе принять весь товар или отказаться от его принятия.

Если продавец передал покупателю товары с нарушением условий об ассортименте на ряду с товарами, которые соответствуют условию об ассортименте, покупатель может:

1 принять товары, соответствующие ассортименту и отказаться от остальных

2 отказаться от всех переданных товаров

3 потребовать заменить товары, несоответствующие ассортименту, товарами в ассортименте предусмотренном договором

4 принять все переданные товары

Если продавец передает покупателю товар ненадлежащего качества, покупатель может потребовать:

- соразмерного уменьшения покупной цены

- безвозмездного устранения недостатков в разумный срок

- возмещение своих расходов на устранение недостатков

В случае существенного нарушения требований к качеству, покупатель может:

- отказаться от исполнения договора и потребовать возврата уплаченной суммы

- потребовать замены товара ненадлежащего качества, товаром соответствующего договору.

Если продавец нарушил условия по комплектности, то покупатель может потребовать от продавца:

1 соразмерного уменьшения покупной цены

2 доукомплектовать товар в разумный срок

3 если не выполнено доукомплектование, потребовать замену некомплектного товара на комплектный или отказаться от исполнения договора и потребовать возврата уплаченной суммы.

Договор ПОСТАВКИ. По договору поставки одна сторона продавец обязуется в сроки передать производимые или закупленные товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным или другим подобным использованием.

Договор заключается по средствам договора оферты продавца и акцептом покупателя. Договор вступает в силу и становится обязательством с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если оферта содержит такие условия, то договор считается заключенным в момент получения продавцом акцептованной покупателем оферты.

Договор может быть заключен в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами по средствам почтовой, телеграфной, электронной и телефаксной связи, которые позволяют достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

По договору поставки допускается возможность одностороннего отказа от его исполнения или одностороннего его исполнения в случае нарушения договора одной из сторон. Существенное нарушение – это нарушение одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб вследствие чего она в значительной степени лишается того на что можно рассчитывать при заключении договора.

Нарушение договора поставщиком считается существенным если:

1 осуществляющиеся поставки ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок

2 неоднократное нарушение сроков поставки

Нарушение договора покупателем считается существенным в случае:

1 неоднократного нарушения сроков оплаты товара

2 неоднократной невыборки товара

Поставщик может отказаться от исполнения договора в случае непредставления покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок или в случае невыборки в установленный срок.

Если в разумный срок после расторжения договора по вине продавца покупатель купил у другого лица товар, по более высокой, но разумной цене, покупатель может потребовать от продавца возмещение убытков в виде разницы между ценой по договору и ценой по совершенной сделке.

Если в разумный срок после расторжения договора по вине покупателя продавец продал товар по более низкой цене, то продавец может предъявить требования о возмещении убытков в виде разницы между ценой по договору и ценой по совершенной сделке.

Основными видами документов, применяемыми при исполнении договоров поставки, являются:

-товарные документы (счет, накладная, спецификация, упаковочный лист)

- документы, удостоверяющие качество товара (ГОСТы, ТУ, сертификат качества, качественное удостоверение, инструкции по монтажу и сборке, сертификат подтверждающий безопасность товара)

- документы, оформляющие пропуск товара через границу (лицензии на ввоз и вывоз, санитарные и ветеринарные свидетельства и др.)

ДОГОВОР КОМИССИИ. По договору комиссии одна сторона-комиссионер обязуется по поручению другой стороны комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечному покупателю. Комиссионер является посредником только с точки зрения комитента, для третьего лица (покупателя) комиссионер является стороной договора купли-продажи. В договоре устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Она устанавливается относительно каждой партии и может быть установлена, как min цена с предоставлением права комиссионеру определять окончательную цену, либо как max цена.

Комиссионер, как правило не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Иногда в комиссионный договор включаются условия о ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом. Комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется гарантировать комитента от любых убытков, которые комитент может понести вследствие неуплаты покупной цены покупателем в случае его неплатежеспособности. Такое условие называется делькредере.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут принимать форму индентов. Индент – разовое комиссионное поручение импортеров одной страны комиссионеру другой на покупку определенной партии товаров. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должен быть закуплен товар и если сведения о товаре указаны точно, то он называется закрытым. Индент, который предоставляет комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре называется открытым.

Разновидностью комиссионной операции является операции консигнации. Они состоят в поручении консигнантом консигнатору продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Номенклатура и количество товаров, поставляемых на консигнацию определяется либо в спецификации либо в самом договоре. Товары, передаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. Сроки, цена, объем реализации товаров, поставляемых на консигнацию определяются консигнантом.