Проведение переговоров в режиме реального времени — 30 мин.

Делегация, участвующая в переговорах от каждой подгруппы,

должна состоять из 2 человек. Переговоры между командами Darts и Plastoc должны проводится отдельно от переговоров между коман­дами Darts и Metalic. На каждые переговоры отводится по 15 мин.

Каждый пункт (см. табл.) следует обсуждать отдельно, насколь­ко это возможно. Для ЗАО «Darts» будет считаться неэтичным ис­пользование уступок, полученных в результате переговоров с од­ной из компаний-поставщиков, как средства для получения боль­ших уступок от другой компании-поставщика. Организация Darts заботится о своем престиже и высокой репутации и заинтересова­на в обоюдовыгодных долгосрочных взаимосвязях со своими партнерами. Поэтому компания намеренно не будет заключать конт­ракт, который очевидно не выгоден для поставщика и в результате которого поставщик будет нести убытки при выполнении условий договора.

В процессе переговоров стороны должны делать пометки о дос­тигнутых договоренностях.

На этом этапе студенты, не участвующие в переговорном про­цессе выступают наблюдателями и фиксируют используемые ар­гументы, психологическое воздействие на партнеров и применяе­мые переговорные тактики. Необходимо поручить одному из наб­людателей вести видеозапись всего процесса переговоров в целях дальнейшего анализа и обсуждения.

6. Принятие решения о выборе поставщика материальных ре­сурсов — 5 мин.

На основе проведенных переговоров подгруппа, представляю­щая интересы ЗАО «Darts», должна принять окончательное реше­ние о выборе фирмы-поставщика материальных ресурсов. Реше­ние объявляется перед всей учебной группой.

Анализ состоявшегося переговорного процесса — 10 мин.

Если после проведения переговоров наблюдается повышенная

эмоциональность участников, то можно задать вопрос об их само­чувствии и впечатлениях. Сразу после игры необходимо задать вопросы участникам переговоров.

1. Успешно ли прошли переговоры?

2. Каковы были позиции и интересы сторон перед началом пе­реговоров?

Далее следует задать вопросы наблюдателям.

1. Какая команда использовала более сильные аргументы?

2. Какие переговорные тактики использовались?

3. Наблюдалось ли манипулирование партнерами?

Как правило, участники переговоров не применяют стратегию сотрудничества, позволяющую совместно найти решение пробле­мы, а используют наиболее распространенную форму ведения пе­реговоров — позиционный торг, в процессе которого стороны фор­мулируют свои позиции, и в дальнейшем идет их корректировка, причем обычно используется метод компромисса. В результате применения такой тактики переговорного процесса обе стороны чаще всего получают вовсе не то, что они хотели бы получить.

Выяснение интересов сторон гораздо более эффективно, чем позиционный торг, но для того, чтобы переговорный процесс был проведен с использованием тактики сотрудничества, стороны долж­ны захотеть этого, и ни одна из сторон не должна подталкивать партнера к тому, чтобы тот быстро определил свою позицию.

8. Обсуждение возможных вариантов взаимных уступок — 15 мин.

После видеопросмотра еще раз проводится обсуждение воз­можных вариантов взаимных уступок и составляется окончатель­ный вариант договора поставки.

Подведение итогов деловой игры — 15 мин.

Обсуждение конкурентных сил поставщиков и потребителей,

их взаимного влияния в процессе формирования стратегии снаб­жения.

Инкотермс 2000

DDU поставка без оплаты пошлины Продавец обеспечивает доставку товара в согласованное место в стране ввоза и несет все риски и расходы (за исключением оплаты пошлин, налогов и других официальных сборов, взимаемых при импорте), а также расходы и риски по осуществлению таможенных формальностей.

DEQ поставка с пристани с оплатой пошлины Продавец предоставляет товар без проведения таможенной очистки на пристани в согласованном порту назначения; до этого момента продавец несет все риски и расходы, включая оплату пошлин, налогов и т.п.

Инкотермс: удобная таблица