Публикации рубрики - Торговля. Страница: 10

Существует стереотип, что продажи – некие магические действия, результатом которых становится продажа даже изначально незаинтересованному покупателю. Как вы уже поняли, в розничных продажах дело обстоит далеко не так. А вот к

Тоже типичная ситуация для многих магазинов, но каждый раз ставящая в тупик торговый персонал. Поэтому стоит разработать стандарты поведения и для такого случая. Хочу сразу обозначить свою позицию: я идейный противник

Вы уже обратили внимание, что вся технология экспертных продаж построена на перехвате инициативы и активном управлении процессом? Это не случайно. Нельзя продавать, не управляя: можно только консультировать. Из‑за боязни

Таких техник много, и они подробно описаны. При разработке типовых ответов я в основном использую три из них. 1. ДУП: думал – увидел – понял{19}. Ответ строится по следующей схеме: «Я (мой друг, дядя, сосед) тоже сначала так думал, но

Проводить информирующие презентации вместо побудительных. Отсутствие в презентации приемов побуждения существенно снижает процент конверсии: страх ошибиться с выбором берет верх, и клиент уходит «думать». Не доносить до

Презентации бывают двух типов: информирующая и побудительная. Проинформировать достаточно тех покупателей, которые уже с выбором определились. А остальных необходимо побуждать, встраивая приемы влияния. Иначе страх ошибиться

Как я уже отмечал выше, при продаже продуктов, для которых внешний вид играет одну из ключевых ролей, в технологии экспертной продажи появляется этап демонстрации, когда товар только показывается, но про него ничего не

А сейчас я открою свой фирменный секрет, как не только убрать эффект допроса, но и продать себя в качестве эксперта. Это особенно важно, учитывая, что покупатель не позволит влиять на свой выбор человеку, которого не воспринимает

Желательно, чтобы клиента приветствовал сотрудник, который находится ближе всего ко входу в магазин. Остальным продавцам здороваться не нужно, иначе у покупателя может сложиться впечатление, что он пришел не за товаром, а в

Удивительно, насколько редко используется этот простой, но очень действенный способ увеличения суммы среднего чека. У продавцов при мысли о предложении дополнительных товаров включается внутренний тормоз: им кажется, что это

После выбора оптимальных для конкретного магазина технологий продаж необходимо их стандартизировать. Конечно, простое перечисление этапов работы с покупателем не поможет «отформатировать» действия продавцов. Необходимо

Глава 4Стандартизация продаж. Первые шаги Шаг 1. Выбор оптимальных технологий продаж Чтобы выбрать наиболее подходящие для конкретного магазина технологии продаж, необходимо ответить на несколько вопросов. 1. На какую целевую

Я считаю, сотрудники делают то, что от них требуют, или то, что им позволяют делать. Все проблемы с персоналом я отношу на счет его руководителей. Предлагаю взять продажи в магазине под свое управление (см. рис. 1). Вот что это значит.

Осознавая наличие серьезной проблемы с качеством и квалификацией торгового персонала и повышение требовательности клиентов к качеству обслуживания, руководители ритейла активно перебирают варианты решения. 1. Вообще работать

На что жалуетесь? Владельцы и руководители розничных компаний называют проблему с кадрами одной из ключевых. Все как один говорят о снижении интеллектуальных характеристик и деловых качеств торгового персонала:

Разные товары предполагают разные технологии продаж. Проблемы начинаются, когда технологии путают. Помните то время, когда крупные аптечные сети активно внедряли открытый формат торговли, пытаясь вывести фармацевтов и их

Есть предложение: перестать недооценивать розничные продажи и начать воспринимать их как профессию. Такую же, как повар, врач, парикмахер. А что лежит в основе любой профессии? Технологии! Технология – оптимальный (с точки зрения

Склад-магазин - это специальная форма обслуживания, которая позволяет сочетать в себе все преимущества оптового склада, выставочного зала и розничного магазина. Товар выложен на стеллажах в свободном доступе. В зале имеются

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговыхрешений.Задачи (функции)