Путем задавания вопросов удается понять и прояснить возражения. Приведем конкретный пример. Дон Джаррел из Гар-ден-Гроув, штат Калифорния, продает места в прекрасном летнем колледже в Лонг-Бич, штат Калифорния. Его услуги"
Публикации рубрики - Торговля. Страница: 47
На этой странице собрано около (~) 6817 публикаций, конспектов, лекций и других учебных материалов по направлению: Торговля. Для удобства навигации можете воспользоваться навигацией внизу страницы.
Человеку, который продает слонов, приходится сталкиваться с тремя главными возражениями: Где они спят? Что едят? Кто за ними убирает? Даже и не занимаясь продажей слонов, всем продавцам-профессионалам приходится иметь дело с
В заключение торговой презентации независимо от того, к положительному или отрицательному результату она привела, преуспевающий продавец-профессионал всегда спрашивает у потенциального клиента имена людей, которые могли бы
Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому
Если вы достигаете этого момента в процессе продажи, и потенциальный клиент говорит: «Вы же не пытаетесь мне что-то продать, не так ли?», и вы отвечаете: «Нет, конечно же, нет!», тогда мне придется спросить у вас: «Хорошо, так кто же
1. Решение проблемы означает: А. Продавец-профессионал продает ДОСТОИНСТВА (БЛАГА), а не продукты. Б. Продавец-профессионал исходит из потребности. 2. Особенности, функции и достоинства (блага) помогают решить проблемы
В великой профессии продавца-профессионала очень много говорят об особенностях, функциях и достоинствах, однако что означают все эти прекрасные вещи? Для того чтобы начинать с потребности, необходимо разобраться с основными
Временами мне встречаются люди, которые считают, что я занимаюсь продажей речей, книг и магнитофонных записей. Так, несколько лет назад мне пришло прекрасное письмо от человека, который искренне беспокоился обо мне. Вот его суть:
Поль — продавец повседневной мужской одежды. В продаваемую им линию изделий включены обувь, носки, костюмы, галстуки, ремни, брюки и рубашки — все, что составляет основу профессионального внешнего вида, соответствующего уровню
Некоторые люди идут в кино и съедают весь свой поп-корн еще в фойе, и им нечем наслаждаться во время кино. Некоторые ребята из торговли также расплескивают всю информацию на начальных стадиях презентации, и им нечем порадовать
, Если вы собираетесь помочь потенциальному клиенту осознать какие-либо конкретные потребности, вы можете попытаться получить помощь из пяти областей познания. Поскольку я не могу говорить сейчас конкретно о любом продукте или
Что происходит, когда потенциальные клиенты выходят из равновесия? Прекрасный вопрос «с закрытой дверью»! (Помните, ответ на вопрос «с закрытой дверью» содержится в определенной области и строится на предыдущем вопросе). Когда
Завершив первую фазу процесса продажи, анализ потребностей, мы переходим ко„ второй фазе, осознанию потребностей. В сегменте осознания потребностей имеются две части. Во-первых, в голове у продавца должна продолжать «светиться
Встречаясь с потенциальным клиентом, будьте внимательны к намекам и физическим особенностям, которые позволяют получить представление о человеке. Слушайте глазами и ушами и будьте готовы скорректировать при необходимости
Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После
«Зиг Зиглар Корпорейшн» продает обучающие программы для организаций любых видов и масштабов. В 1990 году мы консолидировали свои усилия в сфере продаж и в организации с восьмьюдесятью сотрудниками ликвидировали восемь отделов и
Арт использовал вопросы «да» или «нет» весьма эффективно. Кроме того, он учил нас превращать потенциального клиента в активного участника презентации, добиваясь от него согласия за счет использования разумных доводов; здесь
Можно без особого преувеличения утверждать, что одним из наиболее важных (и наименее развиваемых) инструментов при продажах является голос специалиста в этой сфере. Большинство логопедов едины в том, что всего 5 процентов членов
Копни Кокс работала в крупной издательской фирме и может быть поэтому верила в значимость слов. Она учила других, что предложение заключить контракт куда менее эффективно, чем- вводная фраза: «Чтобы зарезервировать для вас