Посредник, посредническая фирма – это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хоз. отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

По выполняемым функциям выделяют:

§ универсальные посредники – выполняют весь комплекс услуг КД: покупку товаров за свой счёт, их транспортировку и хранение, преобразование промышленного ассортимента в торговый, кредитование потребителей, рекламирование, консультирование, информационное обслуживание. Это дистрибьюторы, оптовики-купцы.

Дистрибьюторы (англ. – распределение) – физ. или юрид. лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие КД от своего имени и за свой счёт. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Оптовики – купцы – это посредники, которые приобретают право собственности на все товары, с которыми они работают. Их называют по – разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома.

§ специализированные посредники – концентрируются на отдельных операциях, поэтому они подразделяются на

– информационно – контактные (содействуют установлению хоз. связей между поставщиками и потребителями). Они подыскивают партнёров и подписывают контракты от своего имени, но исполняют их за счёт продавца или покупателя.

– информационные (чистые) – не имеют в своём распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя, В качестве них выступают брокеры. Специализируясь на узком ассортименте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка, возможностях закупки и продажи, благодаря чему имеют высокую прибыль.

– поисковые (их называют торговыми агентами) – это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определённых регионах. Они работают на основании договора от имени производителей и за его счёт, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца.

§ поверенные (агенты-импортёры) – действуют на основе договора поручения от имени и за счёт доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются круг их полномочий в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности.

По признаку подчинённости и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на:

– независимых

– зависимых (связанных с производством)

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) являются самостоятельными организациями, действуют от своего имени и за свой счёт. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число РТП и выполняют достаточно большой спектр операций.

Различают два вида таких посредников:

А) оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия в области управления.

Сюда входят торговцы оптом и дистрибьюторы товаровпром.назначения.

Торговцы оптом могут проводить операции с различным ассортиментом (смешанный, специализированный – лекарства, одежда, или узкоспециализированный – лечебное питание, торговля морепродуктами, автодетали к конкретным маркам автомобилей).

Дистрибьюторытоваров пром.назначения продают товар в основном производителям, а не розничным торговцам. Они занимаются хранением товара, кредитованием и доставкой товара. Ассортимент включает материалы для ремонта и эксплуатации, детали для оборудования, само оборудование или инструмент.

Б) оптовиков сограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг

В эту группу входят

ü оптовики – посылторговцы;

ü оптовики – коммивояжёры;

ü оптовики – организаторы;

ü оптовики – консигнанты;

ü оптовики, торгующие за наличный расчёт;

ü с/х производственные кооперативы.

Оптовики – посылторговцы рассылают каталоги на отдельные группы товаров или в мелкие магазины, или в учреждения, или на пром.предприятия, а затем собирают заказы. Выполняют их по почте или доставляет автомобилем.

– Оптовики – коммивояжёры – они не только продают за наличный расчёт, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты)

– Оптовики – организаторы работают с таким товаром, для которого не нужна тара при перевозке (лесоматериалы, песок, каменный уголь). Они не держат товарные запасы, а, получая заказ, находят производителя, который отгружает этот товар покупателю. Приняв заказ, оптовик – организатор становится собственником и до момента завершения поставки несёт риск. У него нет товарных запасов, чаще всего нет и складов, поэтому он торгует по более низким ценам.

– Оптовики – консигнанты работают в основном с товарами непищевого ассортимента (лекарства, косметические средства, игрушки, книги), которые реализуются в прод.магазинах. Они высылают в адрес магазина фургон с товаром, в торговом зале оборудуют выставку этих товаров, сами назначают цену и ведут учёт. Они сохраняют за собой право собственности на товар, а счета выставляют магазину только за те товары, которые раскуплены.

Основные операции – доставка товара, установка стеллажей для размещения, поддержание запасов товара, финансирование.

Оптовики, торгующие за наличный расчёт, занимаются ограниченным ассортиментом ходовых товаров. Они продают мелким розничным торговцам за наличный расчёт, без доставки товаров.

Дилеры – физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счёт разницы в ценах закупки и реализации.

Джобберы – дилер, который на свой страх и риск самостоятельно покупает и продаёт товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счёт, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объёме.

С/х производственные кооперативы объединяют фермеров и занимаются производством с/х продукции и продажей на местном рынке. В конце года все доходы распределяются между его членами.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту, являются, как бы отделом сбыта производителя и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений.

Они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Они лишь содействуют купле-продаже, за что берут комиссионное вознаграждение (от 2 до 6%) за выполненные услуги. Сюда относятся брокеры, агенты и комиссионеры.

Брокер – физ. или юрид. (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке ни от своего имени, ни от имени поручителя. Их задача – найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Брокер не держит товарных запасов, не принимает на себя никакого риска (брокеры по операциям с недвижимостью, с ценными бумагами, страховые брокеры). Ему платит тот, кто его нанимает.

Агент – может представлять как покупателя, так и продавца, но работает на более длительной основе. Существуют:

= агенты производителей – обычно представляет двух или нескольких производителей, дополняющих по товарам друг друга. Он обладают исключительным правом их реализации на определённой территории, заключает с каждым из них соглашения в отношении границ деятельности, цен, услуг по доставке и размеров комиссионных.

Их нанимают мелкие производители (если нет возможности содержать штат коммивояжеров) или крупные фирмы, которые хотят проникнуть с их помощью на новые рынки.

= полномочные агенты по сбыту (сбытовые агенты) – предприятия и отдельные лица по договору с производителем. Они получают от производителя право на сбыт всей продукции и выполняют весь комплекс функций по распределению всей производимой продукции.

Он как бы служит отделом сбыта производителя и его деятельность не ограничивается территорией.

= агенты по закупкам – работают с покупателями и закупают для них необходимые товары. Они получают товар, проверяют их качество, организуют складирование и доставку к месту назначения. За свою работу получают вознаграждение в % от объёма закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры – это агенты (предприятия или отдельные лица), которые действуют на основе договора комиссии, заключаемого с продавцом. Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счёт комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры получают товар на свой склад, выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции и самостоятельно заключают сделки на продажу.

К ним чаще всего обращаются фермеры, которые не хотят заниматься сбытом. Комиссионер отправляет товар на рынок, продаёт всю партию по благоприятной цене, вычитает издержки и комиссионные, а оставшуюся сумму передаёт производителю.

Закупочные конторы – самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчёта определённого процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнёрах, заключают по указанию своих клиентов сделки).