Факторы мотивации работы сотрудников отдела мерчандайзинга розничной сети

Классификация факторов	Факторы
Факторы удержания (материальные)	1. Размер и легальность заработной платы. 2. Частота изменения заработной платыСтабильность выплаты зарплаты и получения других составляющих компенсационного пакета. 3. Понимание системы оценки работы и возможности сотрудника влиять на размер своей зарплаты.
Факторы удержания (нематериальные)	1. Позитивный образ компании. 2. Социально-психологический климат.
Факторы интенсификации работы	1. Отношения с непосредственным руководителем. 2. Ощущение непрерывного профессионального роста (ротации, карьерный рост внутри организации, видение зоны роста). 3. Четкая система оценки производительности труда сотрудника. 4. Возможность творческого самовыражения в работе. 5. Грамотные коммуникации в организации, система обратной связи.

Оценив значимость данных факторов, можно сказать, что важным является не только характер деятельности (цели и функции мерчандайзинга, особенности выкладки и расположения торгового оборудования, управление ассортиментом), но и внутренние особенности предприятия (стратегия, финансовое положение, статус отдела мерчандайзинга). Поэтому менеджеру отдела мерчандайзинга в любом случае необходимо найти индивидуальный подход к сотрудникам, т.к. эффективность работыво многом зависит от личных качеств персонала (собственных целей, особенностей характера и поведения).

В отделе мерчандайзинга поставщика среди факторов удержания большое значение должна иметь сумма дохода, понимание системы оценки работы и позитивный образ компании, а среди факторов интенсификации деятельности – ощущение непрерывного профессионального роста и четкая система оценки производительности труда сотрудника.

Для стимулирования работников возможно использование ряда следующих мероприятий:

1. Поэтапное увеличение заработной платы. Можно разработать многоуровневую систему оплаты труда. Повышение должно зависеть не от стажа, а от проявленных способностей сотрудников.

2. Проведение конкурсов внутри организации, например, «Мерчандайзер месяца /квартала / полугодия / года». Данное званиеобеспечивает работнику получение прибавки к заработной плате и всеобщее вниманиеи почести. Любое из званий должно присуждаться коллегиально руководящим составомкомпании.

3. Ежемесячная выплата премий в зависимости от достигнутых результатов.

4. Обучение и развитие сотрудников. Можно предложить следующие темы семинаров:теория личного развития, навыки веденияпрезентаций, маркетинг и продвижениепродукции, информационные технологиикак инструмент повышения эффективностии др.

5. Компенсация части издержек на питание «в полях».

6. Компенсация значительной части или всего объема транспортных издержек (проездной, оплата бензина по километражу согласно план-карте посещений).

7. Непрерывный профессиональный рост.Еще одним стимулом к более активной работе мерчандайзеров служит дальнейшее продвижение по службе. Возможные пути повышения работников: торговый представитель →супервайзер → менеджер сектора → обучающий тренер по продукции.

8. Разработка четкой системы оценки деятельности сотрудников.

9. Участие мерчандайзеров в общих собраниях отдела, к которому прикреплен данныйсектор.

Все вышеперечисленные средства призваны повышать инициативу и трудоспособность мерчандайзеров, а значит, положительным образом влиять на качество обслуживания посетителей торговой точки и способствовать росту потребительской лояльности.

Для реализации задач по успешному мерчандайзингу в торговых точках компании-поставщику необходимы высококвалифицированные кадры, обладающие обширными знаниями, умениями и навыками в соответствующей сфере деятельности. Сотрудникам отдела мерчандайзинга необходимо иметь целостное представление обо всей цепочке поставок и регулярно взаимодействовать со специалистами на всех уровнях торговой компании, начиная с тех, кто исполняет такие центральные функции, как управленческий учет и распределение, и заканчивая работниками, действующими на уровне отдельного магазина. Поэтому проблема обучения и переподготовки специалистов по мерчандайзингу является одной из центральных в менеджменте любого уровня и занимает важное место в кадровой политике торговых компаний.

Необходимость гарантирования профессиональных способностей в повседневной работе обусловливает проведение специализированного обучения персонала отдела мерчандайзинга. Обучение сотрудников отдела мерчандайзинга торговой сети должно производиться строго по стандартам. В этой связи новых сотрудников магазина необходимо знакомить с принятыми стандартами и правилами сразу при поступлении на работу, чтобы сократить издержки в период адаптации и введения в должность. После ознакомления рекомендуется проводить тестирование.

Профессионализм специалиста по мерчандайзингу заключается в умении выработать на основании общих правил и принципов мерчандайзинга систему, полностью соответствующую концепции магазина и способствующую росту его доходности. То есть необходимо применять творческий подход, требующий дополнительных знаний в разных областях: ассортимент товаров, дизайн магазина, торговое оборудование и технические вопросы оснащения торгового зала, особенности покупательской аудитории и покупательского поведения. Залог успеха, на наш взгляд, заключается в единой координации усилий по проектированию и оснащению магазина, управлению ассортиментом и мерчандайзингу.

Задачи обучения персонала отдела мерчандайзинга:

- систематизировать имеющиеся знания о мерчандайзинге;

- повысить эффективность работы сотрудников отдела мерчандайзинга за счет получения новых знаний и навыков;

- сформировать мотивацию к увеличению эффективности работы и применению полученных навыков.

Первый этап обучения, проводится при поступле­нии сотрудника на работу. Мерчандайзер должен получить копию стандартов, ознакомиться с ни­ми, а затем ответить на вопросы в устной и пись­менной форме (письменный тест). В дальней­шем проводятся регулярные тренинги для мер­чандайзеров, которые обычно содержат четыре блока (таблица 5.14):

Таблица 5.14

Структура и содержание тренинга по мерчандайзингу

Наименование раздела	Содержание тренинга по мерчандайзингу
1. Теория мерчандайзинга	Объяснение терми­нов, основных правил и моделей поведения поку­пателей в местах продаж.
2. Конкретные рекомендации по мерчандайзингу продукции	Изложение стандартов ас­сортимента для различных типов торговых точек
3. Блок общения с сотрудниками магазинов	Зна­комство с речевыми модулями: формой приветст­вия, начала разговора, возражениями, аргумента­ми. Отработка на практике в форме обсуждения и ролевых игр.
4. Принципы работы рознич­ных предприятий	Объяснение принципов функционирования розничных предприятий и ключевых понятий (ABC-анализ, эффективность использования площадей, планограмма, конку­рентные преимущества магазина и т. п.)

Для супервайзеров и менеджера по мерчандайзингу рекомендуется расширенная программа обуче­ния, в том числе участие в открытых семинарах, конференциях, специализированных выставках и круглых столах. Обучение можно проводить по следующим направлениям:

- мерчандайзинг;

- командообразование и управление командой;

- тайм-менеджмент;

- управление конфликтами;

- розничные технологии (расширенный курс);

- рекламные технологии (реклама в местах продаж).

Результатом обучения является формирование у мерчандайзеров четкого алгоритма поведения в торговой точке, понимания механизма совершения покупки, и способов увеличения продаж в магазинах; умения анализировать выкладку, принимать самостоятельные обоснованные решения по ее изменению, делать проекты планировочных решений и торгового оборудования для магазинов; проводить успешные переговоры по мерчандайзингу с персоналом торговых точек.

В целом, профессии мерчандайзер свойственен карьерный рост. Он может подняться по карьерной лестнице в сфере отдела маркетинга или став менеджером по продажам. В большинстве случаев свою карьеру мерчандайзеры начинают с должности старшего мерчандайзера. Следующая ступень карьерной лестницы – это должность супервайзера. Через несколько лет супервайзер может дорасти до торгового представителя компании в районе. Высшая ступень – руководитель торгового представительства международной компании в какой-либо стране или группе стран. Карьерного роста мерчандайзер также может достичь в сфере рекламы и маркетинга.