Профиль кандидата на должность мерчандайзера
| Цели (функции) мерчандайзинга | Составляющие профиля кандидата на должность мерчандайзера |
| Поддержание оптимального размера запаса товара на полках | Ø Пол: мужской Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее Ø Хорошая физическая подготовка Ø Личные качества: дисциплинированность, исполнительность, добросовестность Ø Возможность работы в выходные и праздничные дни, положительное отношение к наличию ненормированного рабочего дня |
| Завоевание и удержание определенной доли полки | Ø Пол: любой Ø Возраст: до 30 лет Ø Образование: высшее Ø Личные качества: целеустремленность, настойчивость, инициативность, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность Ø Способность производить хорошее впечатление на окружающих |
| Сбор текущей информации о рынке | Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: высшее Ø Навыки: хорошее знание MicrosoftOffice и аналитических программ Ø Личные качества: настойчивость, терпеливость, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность |
| Проведение промоакций или локальных акций с целью стимулирования продавцов | Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее или высшее Ø Навыки: хорошее знание MicrosoftOffice Ø Личные качества: коммуникабельность, креативность, творческий подход к работе, способность к обучению, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность |
| Размещение рекламного оборудования и рекламных материалов | Ø Пол: любой Ø Возраст: до 27 лет Ø Образование: среднее или высшее Ø Личные качества: коммуникабельность, креативность, творческий подход к работе, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность |
| Поддержание имиджа организации | Ø Пол: любой Ø Возраст: до 30 лет Ø Образование: высшее Ø Личные качества: целеустремленность, способность к обучению, коммуникабельность, дисциплинированность Ø Привлекательная и опрятная внешность Ø Способность производить хорошее впечатление на окружающих |
Круг обязанностей мерчандайзераи степень его ответственности может меняться в зависимости от размера розничного предприятия и его товарооборота, а также функционала мерчандайзера. В целом, к основным обязанностямэтого специалиста относится:
1. Всяческое способствование поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечение благоприятных условий для продвижения товара на потребительский рынок и достижения высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2. Изучение определенной территории (района), на которой предполагается организация продаж товара.
3. Определение места продажи и разработка схемы установления деловых связей.
4. Регулярный объезд закрепленных за мерчандайзером торговых объектов (мест продаж).
5. Ведение переговоров с администрацией мест продажи о проведении мероприятий мерчандайзинга (представление товара и сопутствующих ему услуг, убеждение в необходимости и эффективности мерчандайзинга).
6. Обучение и подготовка обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.
7. Проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчендайзинга:
· Space-management - выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;
· POS designing - размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов - плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);
· Stock-control - расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия.
8. Мотивация администрации мест продаж на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставлении небольших партий товара на комиссию).
9. Принятие мер по поддержанию долговременных отношений со специалистами и руководителями торговых организаций.
10. Осуществление общего контроля за исполнением заказов.
11. Осуществление контроля за соблюдением концепции выкладки товаров; целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.); состоянием рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).
12. Принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
13. Осуществление обучения и подготовки обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям:
· основные потребительские характеристики товаров;
· принципы поддержания концепции выкладки товаров;
· основы мотивации продажи товаров потребителям.
14. Организация проведенияпромоушн-акций (дегустаций, семплингов, прочее).
15. Корректировка розничных цен на товары, отслеживание конкурентоспособности цен, проведение консультаций персонала торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры).
16. Анализ принципов работы в местах продаж мерчандайзеров других предприятий; наблюдение за их работой.
17. Отслеживание динамики продаж на подконтрольных объектах; подготовка отчетов (еженедельные, ежемесячные, по товарам); информирование своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров.
18. Формирование банка данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок и др.).
19. Постоянный поиск новых клиентов.
20. Информирование супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
21. Подготовка отчетов о результатах проделанной работы и о расходовании рекламных образцов товаров, рекламных элементов.
Указанные выше должностные обязанности могут служить основой для разработки должностной инструкции. Поскольку работа мерчандайзера имеет разъездной характер, то в числе обязанностей можно предусмотреть регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).
На мерчандайзера-специалиста или руководителя, наряду с перечисленным, возлагаются также обязанности по формированию программ мерчандайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов и пр.); по организация работы команды мерчандайзеров (обучение, постановка задач и распределение заданий, контроль за исполнением заданий и пр.).
Методика работы специалиста по мерчандайзингу разрабатывается зачастую отделом маркетинга предприятия-производителя продукции. Требования к мерчандайзерам очень высоки, так как от их работы зависит прибыль компании. Мерчандайзер должен знать:
· Действующее законодательство, регулирующее коммерческую деятельность.
· Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров.
· Основы торгового маркетинга и менеджмента.
· Характеристику и принципы использования инструментов мерчандайзинга.
· Виды рекламы и основы организации рекламной деятельности.
· Принципы организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей.
· Модели поведения покупателей в торговом зале.
· Факторы влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки.
· Принципы организации продаж.
· Психологические типы потребителей.
· Методы оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале.
· Основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров.
· Действующие цены на товары.
· Основные принципы планирования работы.
· Этику делового общения.
· Требования к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной и пр.).
· Основы рыночной экономики.
· Основы психологии и социологии.
· Основы трудового законодательства.
Работу мерчандайзера сложно назвать легкой, и справиться с ней может далеко не каждый. Одни сотрудники работают только стационарно, контролируя товар и цены в конкретной торговой точке. Другие в течение рабочего дня успевают обойти несколько магазинов, в которых нужно проверить наличие товара, оценить привлекательность его раскладки для потенциальных покупателей, проконсультировать продавцов, проанализировать цены у конкурентов и подготовить выкладку рекламной продукции. Поэтому невозможно себе представить мерчандайзера, который бы не обладал такими личностно-деловыми качествами, как:
· стрессоустойчивость;
· коммуникабельность, способность к эффективному общению, аргументации, разрешению конфликтов;
· дисциплинированность;
· ответственность;
· грамотная речь;
· располагающая к общению внешность;
· инициативность и целеустремленность;
· логическое и креативное мышление;
· умение планировать рабочее время;
· организаторские способности;
· хорошо развитая интуиция;
· аналитический склад ума;
· хорошая физическая форма, энергичность;
· уверенное владение ПК, желательно знание программного обеспечения для сбора статистической информации, программы для создания графических изображений;
· предрасположенность к разумному риску;
· наличие водительских прав и стажа вождения.
Мерчендайзер – это человек с открытым мышлением, который обращает пристальное внимание даже на, казалось бы, незначительные детали, поскольку именно они чаще всего дают общую картину продаж. Данная профессия является и крайне ответственной. Мерчендайзер несет ответственность за целостность упаковки товара на полочном пространстве магазинов, следит за его сроком годности, чтобы просроченная продукция не попала в покупательскую корзину, и имидж супермаркета не был испорчен.
В основном, мерчандайзер занимается двумя видами деятельности: эффективной выкладкой товара и обеспечением хорошей рекламной поддержкой продукции в местах продаж. Главной функцией мерчандайзинга является поддержание имиджа своей компании и обеспечение выгодного положения продукции на полках. Помимо грамотного расположения товара на полках магазинов, мерчандайзер еще обязан обеспечивать места продаж фирменными рекламными материалами: листовками, плакатами, ценниками, этикетками, гиперболизированными макетами товара и любыми другими носителями рекламной информации. Кроме того, мерчандайзер консультирует непосредственных продавцов товара о способах использования, о специфических особенностях, сервисе, гарантиях и так далее; договаривается о розничных ценах в том или ином магазине и следит за возможными надбавками и скидками на товар. В таблице 5.12 представлены основные функции мерчандайзера в разрезе инструментария мерчандайзинга:
Таблица 5.12