Говоря — делишься, слушая — заботишься.

Слушайте также, как говорит человек, отмечайте скорость речи, тон и силу его голоса. Слушайте сопереживая, постоянно представляя себя на месте своего потенциального клиента, Слушайте с раскрытым сердцем, внимательно отмечая эмоциональное наполнение произносимых слов.

И, самое главное, НИКОГДА НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ И НИКОГДА НЕ ЗАКАНЧИВАЙТЕ ФРАЗУ МЫСЛЬ ИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, когда ваш потенциальный клиент делает паузу.

Вы можете закончить школу, но так никогда и не завершить своего образования.

ВЗАИМНОСТЬ

Осваивая мастерство слушателя, важно помнить и о «законе взаимности». Когда мы внимательно слушаем потенциального клиента, пространно излагающего свои интересы, желания, хобби и мысли, мы ставим его в положение нашего должника. Он почувствует себя обязанным, и, следовательно, с большей готовностью выслушает нашу историю, поскольку ему была оказана такая же любезность. Спешу добавить, что подобно качество не является исключительной привилегией специалисток по продажам — его может приобрести каждый. Настоящий профессионал в сфере продаж — неважно, мужчина или женщина — обязательно освоит это искусство, которое сделает его труд эффективнее.

СПЕЦИФИКА ОБЩЕНИЯ

Большинство людей предпочитают слушать с той же скоростью, с какой они говорят. Поэтому, если это возможно, «настраивайте» свою речь под потенциального клиента. Далее приведены некоторые исключения из этого правила: нынешнюю компьютерную эру они четко понимают, что обладание нужной информацией является необходимым условием выживания и движения вперед. А вывод заключается в том, что в современном мире любая женщина» на которой несправедливо нажились или которую обидели при заключении сделки, с крайне малой вероятностью захочет в дальнейшем иметь дело с этим некомпетентным и непрофессиональным специалистом по продажам.

Прогноз: подобные «деятели торговли» в этой сфере долго не продержатся, поскольку их поведение не позволит им оказаться на первых ролях.

Второй прогноз: нацеленные на успех продавцы профессионалы распознают и будут использовать этот исключительный рынок, стараясь удовлетворить потребности этой части потребителей, составляющих наиболее динамично растущий сегмент рынка.

Те же качества, которые используются женщинами, профессионально занимающимися продажами, для достижения успеха на этом поприще, делает их исключительно перспективными потребителями товаров и услуг. Речь идет о надежности, умении слушать, честности, растущей уверенности в себе при отсутствии чрезмерной самонадеянности — как раз о тех качествах, которые профессиональный и порядочный продавец девяностых годов надеется найти у всех покупателей. Относясь к женщинам с тем уважением, которого они заслуживают, мы гарантируем лучшее обслуживание всех людей.

СПЕЦИАЛИСТ ПО ПРОДАЖАМ СЕГОДНЯ

Современный специалист по продажам — это сложившийся профессионал во всех смыслах этого слова. Профессионал в сфере продаж понимает важность наличия соответствующего баланса и гармонии между домом и карьерой и отдает себе отчет в том, что успех только в чем-то одном означает полное фиаско во всем. Преуспевающий профессионал по продажам понимает, что успех — это не удовольствие, а победа; делая то, что необходимо, когда это действительно необходимо, вы в конце концов сможете делать то, что хотите, когда действительно этого захотите. И, что самое главное, сегодня профессионал в сфере продаж ЗНАЕТ и ПОНИМАЕТ кредо нашей профессии: ВЫ СМОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ХОТИТЕ, ЕСЛИ БУДЕТЕ ПРИЛАГАТЬ ДОСТАТОЧНО УСИЛИЙ, ЧТОБЫ ДРУГИЕ ЛЮДИ ПОЛУЧАЛИ ТО ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ!

Постарайтесь понять, что это кредо является философией, а не тактикой. Чтобы помочь другим получить то, чего они хотят, вы должны понять, чего они хотят. А чего они хотят? Ответ прост. От вас, мои друзья и коллеги, они хотят наилучшего решения своих проблем'. И вы вырабатываете нужное решение, убеждая их использовать свои товары, продукты или услуги. Поступая так достаточно часто, вы сделаете замечательную карьеру в сфере продаж!

ГЛАВА ТРЕТЬЯ

КАК НАЙТИ ЖЕЛАЮЩЕГО КУПИТЬ

Как преуспеть в бизнесе продаж

«Однажды, когда ее автомобиль угодил в глубокую выбоину, а дорожные службы проигнорировали все ее звонки по этому поводу, Шейла обрисовала выбоину огромным белым кругом, написала слово «ЯМА» и провела от него к выбоине гигантскую стрелку. После этого она позвонила в редакцию газеты и сказала, что сюжет для фото можно найти на Двадцать втором шоссе недалеко от поворота на Сан-Велли. Дорога была отремонтирована в тот же день, когда снимок появился в газете». (Цитируется с согласия редакции, статья «Невероятная Шейла Петерсон» Барбары В. Мак-Иннес, «Ридерз дайджест», февраль 1991, Copyright by The Reader's Digest Assn., Inc.).

БОЛЬШОЙ СПОР

Этот спор продолжается на каждой торговой встрече (имеется в виду практически каждый разговор двух продавцов-профессионалов): «Что является самым главным в процессе продажи?». Весьма значительная часть опрошенных полагает, что главное — это эффективное ведение процесса заключения сделки; одни считают, что единственный путь к успеху в сфере продаж — продавать нужный продукт; другие думают, что ключевым моментом является улаживание претензий клиентов; некоторые утверждают, что самый важный момент — организация эффективной презентации; есть и такие, кто полагает, что главное — определить специфические потребности и желания потенциальных клиентов. А суровая действительность состоит в том, что, упустив любой из перечисленных аспектов, вы не сумеете продать столько, чтобы преуспеть в нашей профессии!