Рекламируйте то, что выгоднее, проще и дешевле всего продать

Убедить покупателя сделать крупный заказ или купить дорогой товар сходу сложно. Поэтому, если ваша система перекрестных продаж выстроена и хорошо работает (см. п.2.6), вам не обязательно, да и не нужно рекламировать на рынке ваши дорогие и сложные товары, - достаточно продать покупателю любой продукт из Вашей продукции и рано или поздно он начнет покупать все остальные.

Обычно Матрицу BCG (Boston Consulting Group) используют для определения направлений деятельности крупных компаний. Тем не менее, для внутреннего анализа малого и среднего бизнеса (в том числе для определения стратегии продаж по продуктам, управления ассортиментом и определения точек входа на рынок) хорошие результаты дает адаптированная матрица BCG:

По горизонтальной оси:

доля продаж продукта в компании (по отношению к общему объему продаж).

По вертикальной оси:

темп роста продаж этого продукта (по отношению к предыдущему периоду).

В результате классификации каждый из продуктов попадет в одну из 4 групп (квадрантов), условно называемых: «Трудные дети», «Звезды», «Дойные коровы» и «Собаки». Для каждой из этих групп определяется приоритетная стратегия.

Возможные стратегии:

«Трудные дети» - темпы роста продаж (и/или рынка) высокие, но объем продаж низкий. Большая степень неопределенности из-за слабой поддержки покупателей и малой долей рынка в отрасли. Варианты:

- улучшать торговое предложение

- инвестировать в расширение производства и сбыта

- снять продукт с продажи

При удачном маркетинге «Трудные дети» могут стать «Звездами», если же компания не будет инвестировать в «Трудных детей», то рост продаж продукта замедлится, и он перейдет в группу «Собаки».

«Звезды» - темпы роста продаж высокие, объем продаж высокий. Флагманские продукты, лидеры, как правило в быстро развивающейся отрасли. Самая лучшая позиция в бизнесе. Варианты:

- инвестировать в расширение производства

- поддерживать рыночное положение (дифференцировать, инвестировать в продажи)

- «снимать урожай» (получать прибыль)

Если не затрачивать значительные средства на поддержание этих продуктов или при наступлении стадии зрелости «Звезды» становятся «Дойными коровами».

«Дойные коровы» - рост продаж низкий, объем продаж высокий. Затраты на поддержание уровня продаж низкие, а на повышение темпов роста продаж высокие, как правило в стабильной или сокращающейся отрасли. Главный актив компании. Основная стратегия: длительное поддержание существующего положения:

- удерживать покупателей (напоминания, программы лояльности)

- «снимать урожай» (получать прибыль)

- инвестировать в «Звезд» и «Трудных детей»

«Собаки» - рост продаж низкий, объем продаж маленький. Затраты на поддержание выше, чем у конкурентов, как правило, это продукты на проигранных рынках. Варианты:

- снизить издержи на поддержку данного товара в ассортименте

- снять продукт с продажи

Нерентабельные товары из группы «Собаки» нужно ликвидировать, желательно минимизировать число таких продуктов и прекратить попытки дальнейшего инвестирования в «Собак» с целью «спасти» продукт.

Упражнение 8: как определить, что нужно рекламировать

А) выпишите все товары (или товарные группы) которые вы продаете больше всего

Б) добавьте к списку еще 2-3 наиболее эффективных, на ваш взгляд позиции

В) разместите каждый товар или группу в соответствующем квадранте матрицы BCG

Большую часть бюджета на рекламу и продвижение вкладывайте в «Звезд» (например, 50%), оставшуюся часть поделите между «Дойными коровами» и «Трудными детьми» (например, 30%+20%).

Простым перераспределением бюджетов на поддержание и продвижение различных продуктов и услуг Вы добьетесь повышения количества и качества входящих обращений. Сделайте это не откладывая - только так Вы сможете развиваться эффективно и закладывать фундамент на будущее.

* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»

Установите правильную цену

Один из способов управления объемом продаж – манипулирование ценой. Снизив или повысив цену, вы можете значительно повлиять на продажи.

Известен случай, когда новая компания выходила на рынок с новой маркой водки. Водка была очень качественная по цене около 90 рублей за 0,5 ( для сравнения Кристалл в то время стоил около 120 руб). Продажи не шли. Увеличили цену до 150 рублей – продажи «полетели».

Иногда даже повышение цены приводит к увеличению продаж.