Выбор потенциального партнера.

Любая внешнеэкономическая деятельность требует четкого представления о тех правовых рамках, в которых она осуществляется. Инструментом регулирования взаимоотношений партнеров в международном торговом обороте является соответствующая правовая система, построенная на международных и национальных источниках.

Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции является международная торговая сделка.

Согласно статье 154 Гражданского кодекса (ГК) Республики Беларусь, сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, а в соответствии со статьей 155 сделки могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними [4, с.451].

Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус не определяют международный характер сделки. Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах.

В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США - по месту регистрации; в Италии - по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии - по месту нахождения правления юридического лица).

Институт международной торговой сделки - совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для данного института являются - применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора. Это дает возможность сторонам свободно формулировать его условия, учитывая действующее административно-правовое регулирование внешнеэкономической деятельности контрагентов (экспортно-импортное, таможенное, валютное и т.д.).

По всем вопросам, неурегулированным текстом договора, будут применяться нормы национального применимого права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно статье 1125 ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

Современные внешнеторговые операции очень разнообразны. Поэтому не представляется возможным предложить один критерий, в соответствии с которым можно дать исчерпывающую классификацию внешнеторговых сделок. Все они должны рассматриваться с нескольких точек зрения: по направлениям торговли; видам товаров и услуг; степени готовности товаров; применяемым методам торговли; организационным формам [10, с.238].

По направлению торговли международные торговые сделки могут быть подразделены на экспорт, импорт, реэкспорт и реимпорт.

Экспортирование или импортирование товаров обычно является первой внешнеэкономической операцией, с которой сталкивается фирма, ставшая участником международного бизнеса. Но экспортно-импортные операции не прекращаются и тогда, когда фирма переходит к другим внешнеторговым сделкам. В этом случае руководство ищет новые рынки либо осуществляет экспортно-импортные сделки в комплексе с другими внешнеторговыми операциями.

По видам товаров и услуг, служащих предметом торговли, можно выделить:

· торговлю сырьевыми товарами;

· торговлю продовольственными товарами;

· торговлю товарами широкого потребления;

· торговлю машинами и оборудованием;

· торговлю научно-техническими знаниями и объектами интеллектуальной собственности;

· торговлю услугами производственного назначения (техническое обслуживание, строительство, инжиниринг, консалтинг и т. д.);

· торговлю услугами для населения, включая туризм.

Организационные формы торговли предполагают многообразие условий и возможностей проведения международных сделок в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Среди них можно выделить: бартерные операции; встречные закупки; компенсационные сделки; операции на давальческом сырье; выкуп устаревшей продукции; промышленное сотрудничество, включая производственную и отраслевую кооперацию, создание смешанных производств и развитие такой новой формы производственной кооперации предполагающей совместное освоение природных ресурсов [7, с.514].

Однако позволить себе самостоятельную экспортную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт, выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат экспортера, в то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые повышают шансы товара быть проданным (приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям). Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов.

Отдельные виды товаров в международной торговле продаются с помощью конкурсных методов на товарных биржах, аукционах, международных торгах.

В настоящее время после отмены государственных квот на экспорт в Беларуси довольно активно внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортно-импортным поставкам.

Приведенная классификация внешнеторговых операций характеризует многообразие форм, методов, организационных условий как внешней, так и внутренней среды. Открытие экономики для внешнего мира, широкая либерализация внешнеэкономической деятельности постепенно формируют в Беларуси новую модель международного бизнеса.

Основной задачей, как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также, с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран.

По уровню хозяйственного развития различают:

1) страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;

2) страны с современным сельскохозяйственным производством и рыночной экономикой, развивающие свою промышленность;

3) страны, находящиеся на пути к развитым рыночным отношениям;

4) богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;

5) бедные страны, обладающие богатыми сырьевыми и трудовыми ресурсами и находящиеся на начальном этапе экономического развития.

Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.

Политико-экономическую ситуацию в государствах - потенциальных партнерах по коммерции характеризуют следующие признаки:

- политическая устойчивость в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;

- уровень жизни населения, связанный, в первую очередь, с семейными доходами;

- «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;

- валютная политика государства; отсутствие или ограничения на свободную конвертацию валюты резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;

- экономическая политика государства; большую роль в развитии международной коммерции играют государственная поддержка и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.

Национально-культурные особенности стран проявляются в существующем там отношении к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.

Для эффективной работы в процессе выбора контрагента необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенности действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др. При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:

- проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;

- объем возможных поставок и продаж;

- тенденции и перспективы развития для наращивания бизнеса;

- присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

- риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

- ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

- языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

При оценке экономического климата и выборе рынка маркетологи учитывают следующие факторы:

а) емкость рынка. Фирме приходится прогнозировать ожидаемые объёмы продаж. Такие показатели, как ВНП, доход на душу населения, темпы экономического роста, доля среднего класса в населении, уровень индустриализации являются индикаторами ёмкости и перспектив развития рынка.

б) простота ведения бизнеса и совместимость. (Подобие по признакам географического расположения, языка и характера рынка). Для всех компаний наиболее привлекательны страны: находящиеся по соседству; схожие по языку; имеющие большую численность населения и высокий уровень душевого дохода.

в) бюрократизм. Под ним понимаются такие аспекты, как:

- трудности получения разрешений на привлечение работников из своей страны;

- возможности получения лицензий на сбыт или производство конкретных товаров;

- выполнение требований государственных органов в таких вопросах, как налогообложение, условия труда, охрана окружающей среды.

Уровень бюрократизма прямо измерить невозможно, поэтому фирмы обычно обращаются к людям, которые знакомы с условиями деятельности во многих странах и способны определить этот уровень как высокий, средний или низкий.

г) соответствие возможностям и политике компании. Решение принимается проще всего, когда выбранное для сбыта или производства место:

- имеет размер, технологию и другие параметры, знакомые персоналу компании;

- обеспечивает высокий процент участия в собственности;

- позволяет восстанавливать прибыли.

д) издержки и доступность ресурсов. Издержки и особенно расходы на заработную плату являются важными факторами при выборе иностранного партнёра по сбыту или производству .

Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами белорусских предприятий, организаций выступают фирмы, являющиеся противоположной стороной в коммерческой сделке.

Контрагентом экспортера является импортер, подрядчика - заказчик, арендодателя - арендатор, дебитора - кредитор и т.д.

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы - партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями, учитывают характер торгово-политических отношений с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации .

При выборе фирмы важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

1.технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2.научно-технический - сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

3.организационный - изучение организации управления фирмы;

4.экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5.правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

· выявление «общего круга» фирм - потенциальных партнеров (в том числе и совместных предприятий) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

· анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

· проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

- банковская или коммерческая отсылка;

- балансовый отчет (balancesheet);

- отчеты о прибылях и убытках (incomestatement);

- отчет об изменениях в финансовом состоянии;

- отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

В странах с развитой рыночной экономикой обычным делом для любой компании является предварительный сбор информации о партнере. На международных рынках практика изучения партнера до того как подписать с ним контракт стала нормой деловой жизни. Существующее еще у ряда белорусских предпринимателей завышенное мнение о западных компаниях, их честности и цивилизованности при ведении бизнеса не всегда оправдано.

Минимальная информация, позволяющая судить о серьезности партнера, должна быть следующей:

· факт регистрации компании в официальном порядке;

· дата создания компании, юридический адрес, бизнес-адрес, если отличается от официального юридического;

· филиалы и представительства компании, их адреса;

· размер уставного капитала или так называемого оплаченного уставного капитала;

· имена, количество, место жительство учредителей, их доля в уставном капитале компании;

· директор компании, секретарь компании;

· финансовые результаты деятельности компании за предыдущий год, включая размеры полученной прибыли.

Содержание запроса, оферты, заказа.

Оферта (от лат. offero «предлагаю») - это предложение лица (физического или юридического) заключить гражданско-правовой договор, под офертой подразумевается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение (Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая: От 30.11.1994 № 51-ФЗ.-В ред. от 06.12.2007.-Ст. 435)

Оферта отличается от простого рекламного объявления или проспекта содержанием конкретных условий, например указанием стоимости продукции, сроков передачи товаров и сообщением иной коммерческой информации, необходимой и достаточной, по мнению оферента, для того чтобы заинтересовать потенциального заказчика или покупателя.

Оферту так же иногда применяют с целью секретного раздела рынка между крупными фирмами, такая оферта в международной торговле называется защитной, по сути она выступает источником информации в виде запроса покупателей о высылке оферты.

Виды оферты

В международной практике различают два вида оферт: твердая и свободная.

Твердая оферта - это документ, в котором дается письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланное продавцом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Срок оферты зависит от спроса на рынке предлагаемого товара: чем больше спрос, тем короче срок действия оферты.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменный ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. При несогласии он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту, с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока, равносильно его отказу от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Только после отказа покупателя товар может быть предложен другому, но на тех же условиях, на которых выдана первая твердая оферта.

Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения (акцепта) контроферты продавцом сделка считается заключенной.

Свободная оферта - это документ, который может быть выдан на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Он не связывает продавца своим предложением, не устанавливает срок для ответа.

Количество выдаваемых свободных оферт желательно ограничить, иначе на рынке может создаться впечатление, что предлагаемого товара много и его хотят скорее продать. По существу это предложение вступить в переговоры.

Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой, где излагаются его условия. Если продавец акцептирует контроферту и письменно известит об этом покупателя, сделка считается заключенной, и стороны обязаны выполнить все условия, изложенные в контроферте. Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если в оферте не указано, что она безответная, до того времени, пока покупатель не послал подтверждение об акцепте. Если подтверждение акцепта направлено с опозданием, то акцепт может сохранять свою силу, если это устраивает продавца, и он письменно известит об этом покупателя.

Отличительные признаки оферты

По российскому законодательству оферта должна:

быть достаточно определённой;

выражать намерение лица считать себя заключившим договор с адресатом;

содержать все существенные условия договора.

Особенности оферты:

- Оферта должна содержать существенные условия договора

- Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом.

- Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, оферта считается не полученной.

- Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано.

Публичная оферта. Признаки публичной оферты

Публичной офертой считается реклама товара или услуги в СМИ, т.е. обращение к неопределенному кругу лиц. Таким образом, публичнаяофферта это:

- Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении.

- Содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется, признается офертой (публичная оферта).

Акцепт оферты

- Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии.

- Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

- Молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.

- Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

Стоит так же отметить, что:

- Если извещение об отзыве акцепта поступило лицу, направившему оферту, ранее акцепта или одновременно с ним, акцепт считается не полученным.

- Когда в оферте определен срок для акцепта, договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, в пределах указанного в ней срока.

- Когда в письменной оферте не определен срок для акцепта, договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, до окончания срока, установленного законом или иными правовыми актами, а если такой срок не установлен, - в течение нормально необходимого для этого времени.

- Когда оферта сделана устно без указания срока для акцепта, договор считается заключенным, если другая сторона немедленно заявила о ее акцепте.

- В случаях, когда своевременно направленное извещение об акцепте получено с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, если сторона, направившая оферту, немедленно не уведомит другую сторону о получении акцепта с опозданием.

- Если сторона, направившая оферту, немедленно сообщит другой стороне о принятии ее акцепта, полученного с опозданием, договор считается заключенным.

- Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, не является акцептом, такой ответ признается отказом от акцепта и в то же время новой офертой.

- Если в договоре не указано место его заключения, договор признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

ЗАПРОС - обращение стороны, заинтересованной в покупке товара (услуги), к потенциальному продавцу, содержащее просьбу сделать предложение товара, называемое иначе "вызов на оферту". В запросе обычно указываются точное наименование товара, требуемые показатели качества, сроки поставки и другие условия. 3апросы могут направляться одновременно нескольким потенциальным продавцам с целью выбора наиболее выгодного из получаемых предложений. Постоянные покупатели разрабатывают типовые (единые) формы заказа на определенные виды товаров и услуг. Если запрос содержит твердое обязательство купить товар, он равносилен заказу.

ЗАКАЗ - документ, направленный покупателем (заказчиком) продавцу, в котором выражено намерение купить определенный товар (услуги) и изложены необходимые для совершения покупки сведения (количество, качество товара, цена, срок поставки и др.). В заказе обычно указывается предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец безоговорочно подтверждает (акцептует) заказ покупателя, договор считается заключенным и становится обязательным для обеих сторон.