Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь»

Теперь, когда вы усилили управленческое звено команды, дела пошли веселее Значительно больше времени и сил уделяется подготовке сотрудников Руководители продаж могут активно создавать и внедрять стандарты и технологии продаж Это дополнительно повышает эффективность работы. Однако теперь возникает вопрос: насколько хорош тот материал, из которого вы строите систему продаж? Насколько хороши все бойцы вашей команды?

К этому моменту вы уже приближаетесь к выполнению планов продаж, поставленных в самом начале Возможно, вы даже периодически их выполняете Пришло время поставить новую, более высокую планку. Вы поднимаете планы продаж, корректируете приказ об оплате труда. Ставите новые задачи перед руководителями продаж, вместе разрабатываете план выхода на новые рубежи И вместе решаете, кто из бойцов может быть вашей поддержкой и опорой, а кто только помехой.

Напоминаю, что вы постоянно проводите конкурсы по набору бойцов. На этом этапе ваша работа с кадрами ужесточается Теперь вы не стараетесь взять с конкурса как можно больше народу. Вы стремитесь заполучить только нескольких – самых лучших Параллельно с каждым конкурсом вы принимаете решение, кого из бойцов команды пора «пристрелить» Таким образом, ваша команда не сильно растет в количестве, но серьезно прибавляет в качестве.

Новая амбициозная цель, поставленная перед командой, объединяет и укрепляет коллектив. Может быть, на предыдущих этапах вы еще не выполнили первый план продаж Теперь на пути к новой цели вы можете выполнить его походя, даже не заметив этого. Рекомендую отследить этот момент по финансовым отчетам и объявить о нем бойцам Пусть знают, насколько они стали круты.

Вот новый рубеж успешно взят При удачном развитии событий вы проходите четвертый и пятый этапы за 8-12 месяцев.

Теперь вы можете себя поздравить У вас есть своя боевая команда продаж!

Шестой этап Создание профессиональной системы продаж

Вы успешно создали свою боевую команду продаж. У вас в руках эффективный инструмент для достижения целей компании. Боевая команда продаж поможет вам повысить доходы, увеличить число клиентов, выйти на новые рынки.

Развитие системы продаж на этом не останавливается Именно на этом этапе продолжается активное развитие и совершенствование стандартов и технологий продаж. Растет и профессионализм бойцов. В результате возникает четкое разделение ролей в команде – трехуровневая организация работ

• Высший уровень – забойщики, они же «большие собаки», они же «большие хоботы» Они могут самостоятельно взять сделку на любую возможную сумму Они работают только с самыми крупными, сложными и перспективными (в плане больших денег) клиентами Если забойщику встречается более мелкий клиент, он берет его сам немедленно и скидывает на подчиненного. Или скидывает сразу – не тратит своего драгоценного времени Оставшееся от личных продаж время он должен уделять только двум вещам: «дожиму» наиболее крупных и тяжелых продаж и отработке технологии продаж VIP-клиентам Забойщики занимаются наставничеством только в одном случае: когда сотрудник притащил им крупную сделку, которую надо «дожать», – за долю от вознаграждения. Они также делятся своим опытом на внутрикорпоративных тренингах В каждом отделе продаж желательно иметь 2–3 забойщиков.

• Средний уровень – «ветераны», опытные бойцы Они должны работать только по средним и крупным контрактам. Мелкие можнобрать по ходу дела, тратя на это минимум времени Или скидывать на молодых бойцов Рабочие списки составляются с прицелом на средние и крупные сделки. Все клиенты, которых нельзя вывести на такие сделки, скидываются на молодых бойцов. Выяснить, есть ли у клиента перспектива, можно всего за 10 минут Если клиент «дохлый», зачем квалифицированному бойцу тратить на него много времени? Этот этап называется «просев» или «классификация» клиентов

ПРИМЕЧАНИЕ

На начальной стадии работы этот этап сознательно пропускается, и его нет в работе молодых бойцов: опыт лучше набирать на «дохлых» клиентах Но для «ветеранов» и забойщиков просев приобретает большое значение. Время тех, кто умеет и может продавать, ограничено А тратить его на «дохлых» клиентов – значит красть деньги из своего кармана и из кармана компании

Опытные бойцы также «дожимают» сделки для молодых бойцов. Сначала все, поскольку в начале работы молодой боец еще не может продавать Потом – только более сложные и крупные. Делается это за долю вознаграждения. Выигрывают обе стороны. Молодому бойцу достается большая часть денег за сделку, которую он не смог бы завершить сам, а опытный получает свою долю за участие в одной-двух встречах, и ему не приходится тратить время на просев нескольких десятков клиентов, из которых только один будет перспективным.

• Низший уровень – молодые бойцы Сотрудники, только начинающие свою работу в компании Находятся в подчинении у опытных бойцов, которые неизбежно тратят часть своего времени на подготовку молодняка Как сделать, чтобы при этом продажи опытных бойцов увеличивались, а не уменьшались? Эффективнее всего использовать молодых как «ноги». Начальное обучение должно включать самые необходимые вещи: умение назначать встречи, передавать клиенту рекламные материалы компании и собирать информацию о нем в анкету клиента. Если новичок делает звонки недостаточно результативно, направьте его «в поля». Пусть ходит по «офисным муравейникам», отдельным офисам и салонам и так нарабатывает себе клиентскую базу. Принципа два Если он не делает достаточно встреч – он бесполезен. А если пытается делать встречи, но запарывает всех клиентов без исключения еще на ранней стадии? Либо вылечите его, либо «пристрелите», чтобы не портил репутацию компании. Не нужно слишком сильно держаться за молодых бойцов. Отношение к ним на этом этапе может быть потребительским. Вам нужны только те молодые бойцы, которые могут усилить продажи

Если встречи есть, вопроса два: достаточно ли их много и есть ли результат? Норма – 10 и более встреч в неделю. Если в итоге для опытного бойца организуется одна встреча с перспективным клиентом – это приемлемо Несколько таких встреч – отлично! Это то, что молодые бойцы реально могут сделать для увеличения продаж.

Если встречи опытным бойцам не назначаются, причин может быть две

• Молодой боец делает мало встреч. Либо из-за лени, либо из-за неумения Ленивых предупреждаете один раз и, если не действует, «пристреливаете». Отсутствие действий из-за неуверенности в себе – та же лень

• Много звонков, мало встреч либо много встреч, но мало толку. Если сотрудник делает, но неудачно – научите его У активного молодого бойца шансов выжить всегда больше Но учтите: если вы его учите, но ничего не меняется – «пристрелите» его все равно Вы его не переделаете. В любом случае вы даете молодому бойцу возможность проявить себя

Смотрите на него, как на простую инвестицию. Вам придется вложить в него время и силы Из-за этого вы потеряете в собственных продажах. Принесет ли молодой боец в ближайшие два месяца больше денег, чем вы потеряете? Вы должны понять это в первую неделю-две его работы. И принять решение. Если в ближайшие два месяца вы заработаете на молодом бойце больше, чем потеряете, – занимаетесь им дальше. Если нет – «пристреливаете» его Хорошие признаки – проплаты и наметки на проплаты, а также встречи с перспективными клиентами, назначенные опытным бойцам

Хороший молодой боец – тот, который приносит вам деньги или то, что приближает вас к деньгам. Перед вами лежит большой путь. Опыт – критерий истины. Дерзайте!