Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты

Напоминаю, что указать цифру плана в приказе по премированию недостаточно. Необходимо напрямую связать размер выплат от каждого контракта с выполнением или невыполнением плана Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Для этого мы вводим два коэффициента: плановый коэффициент и коэффициент премирования Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Расчет зарплаты производится с их учетом: 15 000 + 20 % от валовой прибыли со своих контрактов плановый коэффициент • коэффициент премирования Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Плановый коэффициент зависит от выполнения сотрудником личного плана продаж: при его выполнении и перевыполнении должен быть не ниже 1 Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Вы можете вводить дополнительное премирование за перевыполнение личного плана продаж Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Например, ввести плановый коэффициент 1,2 (премию 20 %) за выполнение личного плана продаж на 150 % и более.

При невыполнении личного плана продаж применяются понижающие плановые коэффициенты, которые выставляются «лесенкой». Боец, выполнивший личный план на 90 %, «урезается» не сильно – на 5 % выплат (плановый коэффициент 0,95) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Боец, не выполнивший личный план продаж даже наполовину, лишается гораздо большего: он теряет 40 % выплат (плановый коэффициент 0,6) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru В наиболее жестких зарплатных схемах при выполнении личного плана продаж менее чем на 70 % применяется плановый коэффициент 0 Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru То есть сотрудник получает «голый» оклад Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Пример «лесенки» плановых коэффициентов приведен в приказе по премированию (см. ниже). Вы можете разработать свою «лесенку» и гибко корректировать ее под текущие интересы компании.

Коэффициент премирования увеличивает зарплату всех сотрудников, если отдел выполнит один из планов продаж Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Чем более серьезный план – тем выше премия Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Максимально – 20 % за выполнение плана-max (коэффициент премирования 1,2) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Разумеется, эти коэффициенты вы также можете менять в соответствии с текущими интересами компании. Только не забудьте посчитать, какая сумма получится на руки!

Рассмотрим пример Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Отстающий сотрудник принес за месяц всего 50 000 валовой прибыли – 33 % плана. При этом отдел выполнил план-min.

Зарплата сотрудника составит 15 000 + 50 000 20 % • 0,6 • 1,1 = 21 600 Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Возникает вопрос: за что его премировать, если он не выполнил личный план продаж? Да, не выполнил Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Но он внес свой вклад в выполнение плана отдела Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Кроме того, он будет заинтересован помогать тем коллегам, которые продают больше. Если бы у него совсем не было продаж, премии тоже не было бы. Так что все по справедливости Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Правило. Премирование от результатов отдела усиливает взаимовлияние сотрудников и противодействует «грызне за клиентов».

Ниже приведен приказ по премированию менеджеров по продажам компании «ОптСтройСервис» Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Форма упрощенная, но содержит всю ключевую информацию Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Подобные приказы часто не утверждаются официально. Если все нужно расписать по закону и Трудовому кодексу, лучше сделать качественный трудовой договор (контракт) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Поручите это юристам, специализирующимся в данной области и имеющим большой практический опыт. Разработанные вами условия оплаты отдайте им как исходный материал. На всякий случай напоминаю, что штрафы и снижение оклада вряд ли будут законными. Значительно проще выплачивать основную часть дохода в виде премий. В случае чего вы можете частично или полностью не начислить премию. И будете правы.

ПРИКАЗ

о премировании менеджеров по продажам компании «ОптСтройСервис»

г. Москва 1 февраля 2006 г

В стремлении увеличивать доходы компании «ОптСтройСервис» (далее – Компании), планировать текущие затраты, интенсифицировать работу по привлечению клиентов и усилить стимулирование сотрудников

ПРИКАЗЫВАЮ:

1. C февраля 2006 года установить ежемесячные личные планы продаж менеджеров по продажам Компании (далее – Сотрудников) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ruВыполнение плана определяется объемом валовой прибыли от оплаченных заказов на товары и услуги Компании, поступивших от клиентов данного Сотрудника в отчетном (календарном) месяце Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Комиссионные выплаты Сотруднику установить в размере 20 % от суммы валовой прибыли, которая равна сумме оплаты клиента за вычетом затрат, составляющих 94 % от стоимости предоставляемых товаров и услуг по прайс-листу Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Личный план по валовой прибыли: 150 000 рублей в месяц (примерный оборот 2,5 млн руб Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru в месяц без скидок) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

2. Комиссионные, начисляемые Сотруднику, умножаются на плановый коэффициент в соответствии с выполнением Сотрудником личного месячного плана продаж (табл Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru А) и на коэффициент премирования в соответствии с выполнением Компанией месячного плана по валовой прибыли (табл Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru Б) и суммируются с окладом данного Сотрудника. Оклад Сотрудника составляет 15 000 рублей в месяц.

Таблица А

Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

Таблица Б

Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

3. Ежегодно по результатам продаж в январе для всех Сотрудников, а также для Сотрудников, работающих в коммерческом отделе в течение (до конца) второго календарного месяца, плановый коэффициент равен 1 (единице).

4. Начальнику отдела продаж дополнительно выплачивается 3 % валовой прибыли от продаж всех сотрудников отдела Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

5. В переговорах Сотрудника с клиентом для успешного завершения продажи может принять участие один из опытных сотрудников Компании – «эксперт». Он привлекается по инициативе самого Сотрудника или по решению его руководителя (который сам может выступить в роли «эксперта»), если низка вероятность успешного завершения продажи силами самого Сотрудника. Цели привлечения «эксперта» – успешно завершить продажу и передать опыт Сотруднику (наставничество) Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru В таком случае валовая прибыль от контракта с клиентом делится в соотношении: 70 % – сотруднику, ведущему клиента, 30 % – «эксперту» Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты - student2.ru

6. Срок действия данного Приказа до 1 марта 2006 года.

Директор Компании ____________ /__________/

Наши рекомендации