Документы по построению системы продаж

• Стандарт «Анкета выявления потребностей клиента» Стандартный вариант анкеты клиента, заполняемой менеджерами на первой встрече Определяет схему, по которой строится разговор с клиентом, позволяет зафиксировать ключевые данные о нем. В некоторых случаях обеспечивает быструю продажу по инициативе клиента.

• Стандарт «Продажи в салоне и торговом зале» Основные правила входа в контакт с потенциальным клиентом при салонных продажах.

• Стандарт «Технология первого звонка» Типовая схема разговора при звонке в незнакомую организацию потенциального заказчика Цели – выйти на ключевое лицо, познакомиться, заинтересовать, назначить встречу Эффективное время – 2–5 минут на каждый звонок с назначением встречи ключевому лицу

• Статья «26 идей для продаж по телефону» Идеи, которые помогут сделать ваши продажи по телефону более эффективными.

• График занятости экспертов Наглядное, почасовое отображение занятости эксперта на неделю. Используется при выстраивании «экспертных» продаж и для «дожимов» сделок молодых бойцов.

• Статья «Как построить систему контроля в компании» Информация о понятии, целях и задачах контроля над предприятием Отображает также некоторые варианты этого контроля.

• Расширенная статья «Задачи отдела прямых продаж» Статья, отображающая поэтапную технологию организации прямых продаж. Регламентирует работу отдела продаж и деятельность его начальника

• Расширенная статья «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». Статья, посвященная основным документам, использующимся в продажах.

• Расширенная статья «Подготовка бойцов» Глава из книги, позволяющая избежать «подводных камней» на пути подготовки молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы

• Расширенная статья «Правила боя: этапы активных продаж» Глава из книги Подробное описание того, как ведется работа в отделе: этап за этапом.

• Расширенная статья «Создание боевой команды с нуля» Глава из книги Основные правила создания отдела продаж и этапы, по которым развивается отдел

• Расширенная статья «Управление боевой командой продаж». Глава из книги. Определяет структуру отдела продаж Описывает ключевые принципы, по которым строится управление им

• Реестр технического отдела (журнал контроля заданий) Документ, который эффективно выстраивает взаимодействие коммерческого отдела компании и ее производственных подразделений.

• Реестр технического отдела (форма заявки) Документ, аналогичный предыдущему. Отдельная форма заявки особенно полезна при проведении сложных и многоэтапных работ для клиентов

• Статья «Где найти тех, кто найдет клиентов». Статья, объективно оценивающая ситуацию на рынке труда и предлагающая вариант, как получить высокопрофессионального менеджера по продажам.

• Статья «Разработка коммерческих предложений» Основные правила составления коммерческих предложений

• Статья «Один день из жизни сейлза» Рассказ о тяжелой доле менеджера по продажам в юмористическом изложении

• Статья «Переговоры о цене» Материал по книге Н Рысева Правила проведения переговоров

• Статья «Почему продажи не идут» Глава из книги Типовые ошибки при построении системы продаж

• Статья «Разбор полетов». Критерии, диагностирующие работу сотрудников салона

• Форма «База данных» Образец формы базы клиентов Позволяет сохранять и использовать полную информацию о клиентской базе компании

• Форма «Дело Клиента» Образец, как заполнять карточку реквизитов клиента. Отслеживает также историю работы с клиентом

• Форма «Протокол совещания» Образец протокола совещания Позволяет организовать регулярное оперативное управление подразделениями компании, а также сквозной контроль поставленных задач.

• Форма «Прогноз продаж» Форма прогноза продаж. Позволяет прогнозировать будущий доход от маловероятного к вероятному на 3 месяца вперед

• Форма «Рабочий журнал». Форма рабочего журнала менеджера по продажам Позволяет отслеживать все контакты с клиентами и прогнозировать дальнейшие действия. Используется для самоорганизации работы менеджера

Форма «Статистика коммерческой работы» Документ, позволяющий руководителям отследить динамику работы каждого сотрудника. Заполняется ежедневно менеджерами по продажам

Документы по кадрам

• Анкета обратной связи с сотрудниками Форма, которая выявляет соответствие сотрудника и степени его профессиональной ориентированности в текущих делах долгосрочным планам компании

• Проект программы мотивации персонала. Документ, который выстраивает эффективную систему мотивации, способствующую увеличению производительности труда.

• Программа адаптации сотрудников Система, которая помогает новым сотрудникам пошагово освоить специфику работы и овладеть профессиональными знаниями и навыками.

• Расширенная статья «Подготовка бойцов» Глава из книги, позволяющая избежать «подводных камней» на пути подготовки молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы

• Список вопросов для интервью с сотрудниками Программа, выявляющая степень лояльности сотрудника, его роль в компании, чтобы найти дальнейшие пути его развития.

Документы по конкурсу

Анкета «Досье соискателя» Форма, которая рассказывает в общем о сотруднике, в том числе и о его опыте на рынке труда. Позволяет вскрыть некоторые неочевидные особенности сотрудника. Эффективно используется для встречной проверки и более глубокого вскрытия специфики в сочетании с анкетой «Выявление потребностей» и «Тестом Белбина»

• Анкета «Выявление потребностей». Форма, определяющая степень удовлетворенности у сотрудника 5 видов потребностей: материальных, в безопасности, социальных, в признании, потребности в самовыражении и саморазвитии.

• Анкета «Тест Белбина» Форма, выявляющая предпочтительные роли сотрудника в команде

• Анкета «Тест менеджера по продажам». Форма, выявляющая профессионализм и компетентность сотрудника в сфере продаж Раскрывает также потенциал у соискателей без опыта продаж

• Макет вакансии Образец блока вакансии, размещаемого в газетах, – один из вариантов вакансии, который обеспечивает максимальный приток нужных людей с рынка труда.

• Расширенная статья «Отбор бойцов» Глава из книги. Авторская технология проведения конкурса по приему на работу Цель конкурса – получитьс рынка труда лучших бойцов, которых он вообще может предоставить в данное время.

• Речевые модули приглашения на конкурс, мягкий вариант.Стандарты, создающие позитивный психологический настрой у соискателя, что мотивирует его прийти на конкурс

• Речевые модули приглашения на конкурс, жесткий вариант.Стандарты, провоцирующие у соискателя желание доказать свою компетентность в глазах работодателя, что также мотивирует соискателя прийти на конкурс.

• Список вопросов, задаваемых на конкурсе Система, позволяющая сориентироваться в планах соискателя на основе его предыдущего опыта работы. Выявляет также его коммуникативные навыки.

• Текст вакансии менеджеров по продажам. Образец, разработанный по специальной технологии Обеспечивает привлечение внимания потенциально перспективных работников.

• Текст вакансии руководителей Аналогично

• Технология конкурсного отбора. Система, обеспечивающая эффективную подготовку и успешное проведение конкурса

• Форма-список приглашенных на конкурс Таблица, позволяющая отслеживать динамику проведения конкурса.

Документы по рекламе и PR

• Задачи рекламы и PR. Реальный перечень задач, которые решаются средствами рекламы и PR. Почти вся реклама в России не может эффективно решить ни одну из них, а значит, представляет из себя деньги, выброшенные на ветер.

• Технология написания коммерческих предложений Пошаговая технология, которая позволяет сделать каждое текстовое рекламное и коммерческое предложение максимально эффективным Используется для разработки коммерческих предложений, рекламных текстов, статей и официальных писем коммерческой направленности

• Форма «Статистика контроля эффективности рекламы». Необходима для эффективного управления рекламой Позволяет оценить, какие из рекламных сообщений обеспечили обращения потенциальных клиентов, сколько было обращений в соотношении к затраченным средствам, какие из них привели к продажам. Без этой системы результативная реклама и эффективное использование рекламного бюджета невозможны