Небольшой, но мошный инструмент продаж

Почти у каждого торговца имеются визитные карточки. Но я знаю очень мно­гих из них, кто не расходует за год даже коробку емкостью в 500 штук. У меня та­кое количество расходится за хорошую неделю.

Если бы меня заставили выбрать единственную вещь, которой мне придется ограничиться для ведения своего бизнеса, мне было бы очень трудно сделать это.

Но если бы меня действительно вынудили сделать такой почти немысли­мый выбор, то я, вероятно, все‑таки остановился бы на своих визитных карточ­ках. Но это не просто обычная, стандартная карточка, которую дилер печатает всем своим торговым агентам, где в уголочке указаны фамилия агента, его имя и телефон, и в ней нет ничего яркого или, по крайней мере, личностного. Моя ви­зитная карточка четко является моей собственной и только моей. На есть даже моя фотография. Разумеется, мне приходится платить лишние деньги за ее пе­чать. Но это окупается! Для меня визитки — весьма ценный инструмент. Я ис­пользую их постоян­но, и в заполняемой мною налоговой декларации ни одна из позиций моих деловых затрат не составляет даже половины расходов за визитки, — а ведь я плачу изрядные налоги и у меня много разнообразных расходов на ве­дение бизнеса.

Впрочем, на сегодняшний день стоимость печатания солидных и информа­тивных визиток невысока. И это наверняка будут деньги, потраченные правиль­но. Я вручаю визитки везде, где только бываю. Я оставляю их даже вместе с день­гами, которыми оплачиваю ресторанные счета. Машину водит почти каждый а лю­бой официант или официантка представляют собой потенциального покупате­ля, особенно если я сопровождаю свою визитную карточку чуть большими чаевы­ми, чем принято. Тут нет ни какого подвоха или напрасной траты денег. Не надо, чтобы люди считали вас чрезмерно богатым, поскольку им может прийти в голов­у, будто вы вообще не очень нуждаетесь в своем бизнесе. Но предположим, что ваш счет за посещение ресторана составляет 20 долларов. Нормальные 15–про­центные чаевые составят 3 доллара. Я обычно оставляю 4 плюс свою визитную карточ­ку. Тогда они точно запомнят Джо Джирарда. У меня даже есть привычка разбра­сывать визитки во время больших событий на спортивных состязаниях. Во время футбольного матча каждый вскакивает, когда его любимая команда сдела­ла приземление или забила гол, и пока зрители во­пят, машут руками и выкрики­вают разные восторженные тексты и лозунги, я посту­паю точно так же. Но я еще вдобавок разбрасываю целые пачки своих визиток, кото­рые принес с собой в бу­мажной сумке.

Да, можно сказать, что я сорю на стадионе. Но если хотя бы одна из сотни карточек попадет в руки того, кто сам нуждается в машине или знает нуждающе­гося в ней, то я уже не зря затратил деньги и усилия, да и вообще этот день про­жит не напрасно.

Вы можете посчитать такое поведение по меньшей мере странным, но я уве­рен, что оно приносит мне дополнительные продажи. Кроме того, я вызываю до­полнительный интерес к своей персоне и стремление покупать у меня, пото­му что разбрасывать визитные карточки — это необычное дело, и зрители такого не за­бывают. Суть в том, что везде, где присутствуют люди, присутствуют и потенци­альные покупатели. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а за­одно сообщите, чем вы занимаетесь, то тем самым расширите свой бизнес.

ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ КАЖДОМУ, С КЕМ ВЫ БЕСЕДУЕ­ТЕ

Вероятно, многие из вас не помнят времен сразу после второй мировой войны, когда еще бегали и продавались машины фирмы «Гудзон»(Фирма «Гудзон» была основана в Детройте в 1909 г. и вначале процветала, в частности, впервые выпу­стив на рынок общедоступный седан (1922) и прицепной «дом на колесах» (1929); однако в дальнейшем захирела и сошла на нет.). Что поделаешь, даже в те вре­мена всеобщего дефицита и карточек, когда практически все, снабженное четырьмя колесами, требовало месяцев, а иногда и лет на свое приобретение, «Гудзон» являлся той собакой, от которой было трудно отвязаться. И вот одна­жды я встречаю в Лас–Вегасе одного мужчину, мы начинаем разговаривать и оказы­вается, что он — очень богатый человек, который был автомобильным дилером до тех пор, пока не заработал так много денег, что смог позволить себе уйти на по­кой и отдохнуть. «А что вы продавали?» — спросил я у него. Оказа­лось, «Гудзоны». Я просто не мог поверить своим ушам.

Он рассказал мне, каким образом действовал. У него было правило, которого он придерживался сам и заставлял соблюдать каждого, кто у него работал, — не только торговых агентов, но и механиков, канцелярскую обслугу и всех прочих. Всякий раз, когда этот дилер встречался с] кем‑либо лично или беседовал по телефону, он, прежде < чем делать или говорить что‑нибудь иное, задавал один стандартный вопрос: «А вы бы не хотели купить машину прямо сейчас, без всяко­го ожидания?». Таким было его простейшее правило, и именно таким способом он построил свой большой бизнес, продавая автомашину, которую ни­кто другой вооб­ще не мог сбыть.

Мне нравится раздавать визитки каждому, с кем я встречаюсь или занима­юсь бизнесом. Кому‑то нужна машина, — и ваша карточка может пройти неведо­мыми путями, пока, наконец, не попадет в руки к тому, кто в данный момент вы­ходит на автомобильный рынок. И вот вы получаете продажу. А сколько стоят визитки? Практически нуль. Скажем, 9 долларов за тысячу. Но, даже если вы де­лаете всего одну продажу на каждую тысячу розданных визиток, то эти 9 долла­ров ничего не значат, поскольку все звезды явно показывают на вас, а шансы — на вашей стороне. Эффективное использование деловых визитных карточек, а это озна­чает одно: раздавать их пачками везде и каждому — один из самых деше­вых инструментов для расширения бизнеса.

Кроме тех способов их распространения, о которых упоминалось выше, я ис­пользую визитки в моей системе ищеек, которая является предметом другой гла­вы. Но позвольте мне пока увязать воедино несколько соображений, кото­рые я уже высказал. Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти говорит вам, что произойдет, когда вы настраиваете кого‑то против себя. Но, — и это еще важнее, — он говорит, что случится, если вы обзаводитесь другом, своего рода ускори­телем, то есть удовлетворенным клиентом. А теперь сочетайте это с 250 людьми, у каждого из которых в кармане хранится ваша визитка. Вы можете сами сообра­зить, какие прекрасные для вас события произойдут, если они не будут делать ничего другого, кроме как вытащат одну штуку из кармана — то ли случайно, то ли умышленно.

О'кей, но бизнес — это вовсе не любовь; это деньги. А теперь предположим, что у каждого из этих 250 человек, которым вы нравитесь и у которых есть ваша визитная карточка, имеется стимул привлекать других людей к тому, чтобы те совершали покупки у вас, — стимул вроде денег, бесплатного обеда или бесплат­ного техобслуживания. Именно это я имею в виду, когда говорю об ищейках. Вы можете сами придумать массу путей, как соединить все это, чтобы стать победи­телем. А теперь мы собираемся поговорить о тех способах, которые я использовал для развития своей системы ищеек до такого состояния, когда она давала мне по­рядка 550 продаж автомобилей каждый год, причем при самых минимальных за­тратах.

Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потен­циальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самы­ми цен­ными инструментами в мире для развития своего бизнеса. Вам могут быть извест­ны и другие инструменты, о которых я не знаю. Лично я всегда готов согласиться, что далеко не все знаю о продажах. Но вот с чем я не соглашусь, так это с тем, что кто‑либо в моем бизнесе добивался лучших результатов. Потому когда я гаранти­рую, что надлежащее использование даже только перечислен­ных выше простых инструментов может сделать вас звездой в мире профессиональ­ной продажи, то верьте моему слову.

Пополняйте свой инструментальный ящик и постоянно используйте каждый из имеющихся там инструментов.

Глава 9